A veces me llaman “El padrino del Marketing
Hispano por Internet”, o de los negocios por Internet. Y eso se debe a que tengo muchísima expe- riencia, pues desde 1998 estoy
envuelto en este mundo. Incluso empecé a hacer negocios por Internet cuando no
existía una cultura y/o infraestructura óptima para ello. Más adelante te
contaré la historia de “el Padrino”...
Voy a revelarte algunos
secretos que me han llevado
a tener éxito en
Internet.
Yo creo
que lo principal en este tema del mundo del marketing y los negocios de
Internet, no es solamente un secreto: hay varios.
El principal
es que tú te sientas
realmente apasionado por lo que es- tás haciendo. Si empiezas un negocio en Internet y en el fondo de ti mismo no
tienes esa pasión,
ese fuego interno
para sacar adelante
el negocio,
¡pues nunca lo vas a sacar adelante! Si tú tienes creencias limitadas,
¡tampoco lo vas a sacar adelante!
Entonces yo creo que esa es la primera regla:
La Pasión
Cualquier
cosa que hagas en tu vida personal, en tu vida de negocios, en tu negocio por Internet, tienes que sentirlo
como un deseo ardiente y una
pasión por el tema que estás tratando, sobre todo porque, cuando tú tienes esa
pasión, puedes aportarle valor al nicho de mercado al que tú te estés
dedicando.
Si tú no tienes
esa pasión, si tú no tienes ese ferviente deseo
en tu interior para transmitir conocimientos a otros, los otros no van a captar el mensaje que tú les quieres dar.
Eso es lo que te mantiene en funcionamiento. A veces pasa que algu- nos empiezan con mucho entusiasmo,
porque lo que promete un negocio en línea es fuera de lo normal; es decir:
tener más tiempo, trabajar desde tu ca- sa, tener una vida más tranquila.
Muchos empiezan con mucho entusiasmo, pero abandonan enseguida. Y eso puede ser por este secreto
que te está faltando: la pasión.
Y el negocio por Internet
viene atado a la pasión.
Pero… con
eso solo no basta. Por eso tiene que ser una
pasión, un deseo ardiente y una pasión realmente
genuina, porque el segundo secreto
es que, para que tú montes un negocio exitoso…
Debes Tener Constancia y Perseverancia
Eso es
absolutamente clave. Si tú estás en este negocio solamente para mirar qué
puedes hacer en un mes y, si en un
mes no estás ganando el dinero que hubieras
querido, vas a perder esa constancia y esa perseve-
rancia… tu negocio nunca va a prosperar.
Una de las historias
que a mí más me gusta, no sé si tú la conoces, es la historia del bambú
japonés.
Te la voy a comentar
un
poco.
El bambú
japonés, bási-
agricultura o de plantas, o
lo que sea, es complicado para cultivar; pero si tú quieres conocer algo del
bambú japonés, deberías saber que cuando tú siembras una semilla de bambú,
durante los primeros siete años ese
bambú no crece hacia afuera. ¡Hacia
afuera no crece!
Por lo
tanto, tú puedes estar regando el bambú todos los días, colo- cándole los mejores fertilizantes, etc., pero visiblemente, arriba de la tierra,
no vas a ver ningún crecimiento, ¡no
verás nada!
Sin embargo, durante ese período de siete años, el bambú ha ido cre-
ciendo hacia abajo; es decir, fortaleciendo sus raíces, construyendo los ci- mientos para lo que después va a ser su crecimiento. Resulta que después de siete años, este bambú empieza
a crecer. No sé si la cifra es correcta,
pero más o menos, crece un metro al día hasta que logra tener un crecimien- to de treinta o más metros de
altura.
Por lo
tanto, un ojo que no esté preparado, que no sepa la historia del bambú japonés,
dirá: “¡Guau, cómo crece esto de rápido!
¡Está creciendo a razón de un metro al día!”. O por el contrario:
“Llevo
regando, plantando y fertilizando esta semilla y durante
siete años no ha pasado nada. Estoy per- diendo mi tiempo”.
Eso significa
que hay dos perspectivas: la gente que lo vio después
de siete años, dice: “¡Guau, qué planta
tan increíble! ¿Cómo es posible que una planta crezca a razón de metro al día
hasta llegar a tener treinta o más metros?”.
Sin
embargo, hay otras personas que dirán: “No,
esto de sembrar bambús es una pérdida de tiempo. Lo llevo cuidando por uno o
dos o tres años y esto no crece; perdí mi tiempo”, y abandonan el intento.
Exactamente lo mismo ocurre en los negocios por Internet. Yo he visto
a muchas personas que han empezado, sobre todo cuando yo lo hice, hace
diez o doce años. Había
unos colegas o competencia, que eran muy MUY fuertes. Estaban proveyendo muy buen material a su gente, tenían un portal o un sitio Web —en aquella época se hablaba de portales— muy rico en
contenidos, tenían una lista de suscriptores grande, muy bien fidelizada. Pe-
ro como no vieron los resultados a corto plazo, fallaron en el intento, se
reti- raron, se retiraron
a otras cosas, cuando estoy completamente seguro de
que, si hubieran esperado uno o dos meses más, esa planta que sembraron unos
años antes hubiera crecido y quizás hoy aún estarían en Internet y es- tarían
siendo unos de los expertos reconocidos en nuestra área.
Entonces
ese sería mi segundo secreto. El primero, recapitulemos, es la pasión. El segundo es la constancia y la perseverancia, y no
tirar la toa- lla antes de tiempo.
Y el tercer secreto, que es bien importante, es la combinación de dos palabras:
Educación y Acción
A mí me gusta combinar esas
dos palabras y crear una: EducAcción.
¿Por qué
me refiero a esto de educacción? Porque tú ahora has visto que muchos
emprendedores en Internet compran un curso, el siguiente cur- so, compran otro
curso más, y van detrás de cada nuevo curso y nuevo cur- so, pero nunca
implementan nada. Entonces, si bien es cierto que es funda- mental educarse, de
nada te van a servir todos los años o todos los cursos que tú inviertas en
educación, si tú no implementas y pasas a la acción de inmediato y tomas una
acción masiva sobre lo que estás aprendiendo. Ese sería el tercer secreto.
Ahora, hay
mucha gente que dirá: “Ah, es que no me
siento confiado. Yo ya me sé esto a
nivel teórico, pero a nivel práctico, como que no he im- plementado todavía…”, y
le tienen temor a fracasar o a cometer errores.
Acá yo les
devuelvo la pregunta a estas personas y les digo: “Real- mente, cuando uno aprende
es cuando comete errores”. Los errores son los que nos hacen crecer; si
no cometemos errores, nunca vamos a crecer.
Entonces, si quieres crecer, tienes que fracasar lo más rápido
posible.
De ahí es
de donde viene el conocimiento verdadero, porque realmen- te la práctica es la
que hace al maestro. Obviamente, el maestro tiene que educarse, pero también
tiene que pasar a la acción y pasar de la teoría a la práctica.
¿Por qué
te van a matar? Porque tú no tienes la práctica, y lo que ha hecho esa persona,
convertirse en el maestro del ajedrez o en el campeón mundial de ajedrez, es la
práctica. La práctica es la que te va a permitir a ti adelantar cuáles son los
problemas que te van a venir en el camino, cuáles son las mejores jugadas, cuál es la mejor estrategia del juego.
Y eso sola- mente lo aprendes a partir
de la práctica.
Lo que
noto en Internet es que no se tiene éxito hasta que no se em- piezan a analizar las cosas por uno mismo. Muchos se encasillan. Tienen la
posibilidad y la suerte de
que en Internet haya cursos que te enseñen a ga- nar dinero. En cambio, a nivel
tradicional, si vas a poner un videoclub o una panadería o lo que sea, nadie te
enseña. Es decir, la competencia no
te va a enseñar cómo ganar dinero con una panadería si tiene una panadería.
En
Internet tenemos esa suerte de que está la información a nuestra disposición,
pero cometemos un error: nos tomamos todo como literal. En- tonces, si nos
dicen: Escribe un correo diciendo: “Abre este correo, mira el video”, nosotros tenemos que escribirlo tal cual.
Y muchas veces los resulta- dos no
vienen, ¿por qué? Porque quien hizo ese curso lo implementó en un nicho
especial, pero en nuestro nicho no anda, o no da el mejor resultado.
Entonces,
es cuando tú empiezas a analizar el negocio de Internet como un negocio común y
corriente, y empiezas a aprender de los expertos los cursos que tienen, o
cualquier curso que haya en Internet, porque de to- do siempre algo se aprende.
Pero tú lo analizas y sacas tu propia conclusión de las cosas, ¡y ahí es donde las cosas empiezan a
funcionar mejor!
Eso veo que les pasa a muchos.
Y ahí es donde me parece que las personas se paralizan. Hay que salir de
ese encasillamiento, hay que apren- der y empezar a experimentar también.
Esa parte
es absolutamente clave y crucial, y es lo que me llevaría a hablar del cuarto
secreto.
El cuarto
secreto lo voy a resumir en una frase que yo aprendí en al- guna ocasión de Jim
Rohn, que decía: “El éxito deja huellas”.
¿A qué se refiere con esto de
que el éxito deja huellas?
Si tú
quieres tener éxito en tu profesión, en tu vida personal, en lo que sea, tienes que modelar el éxito.
Ya
hay otras personas
que han tenido éxi- to en lo que tú estás tratando de emprender; entonces,
lo único que tú tienes
que hacer, en vez de ir y reinventar la rueda, es ir y modelar el éxito de otras
personas.
Esta es otra clave del éxito, pero por “modelar”; no quiero decir copiar
literalmente lo que las otras personas están haciendo, que es lo que tú esta-
bas mencionando ahorita.
Tú modelas a esas personas, sigues los pasos que ha dado esta persona para
convertir un negocio mediocre en un negocio exitoso, lo modelas según tu propia
personalidad, según tu propia forma de ver el mundo, según tus propios
recursos, y vas a tener garantizado que el éxito.
Entonces, el cuarto secreto:
No Hay Necesidad de Reinventar La
Rueda
Hay que seguir a las personas exitosas, hay que modelarlas; y la única forma para poder modelarlas es nuevamente regresando a la regla número
3, que
es pasar a la acción: educarse y pasar a
la acción.
Mucha de
la gente que compra nuestros productos o nuestros servi- cios, realmente no los
pone en práctica. Solamente un porcentaje muy bajo, que en algunos estudios se
ha dicho que es más o menos el 5%, va a tomar acción sobre lo que aprende.
Y,
de hecho, un porcentaje mínimo va a leer la totalidad del curso que acaba de comprar. Y un porcentaje aún menor va a
aplicar lo que ahí aprendió.
Entonces,
mientras tú no tengas todas estas claves —la pasión, ser constante, ser
perseverante, educarte pero pasar a la acción, y modelar lo que otras
personas están haciendo—, el único
perjudicado vas a ser tú, no los demás.
Acá esto no es cuestión de motivación, aquí esto no es cuestión
de estar buscando una razón para hacer las cosas; eso lo tienes que ir cultivan-
do tú con el tiempo.
Y en la medida en que tú empieces a cometer errores, pues mucho mejor, porque de los errores es de donde uno
aprende.
Mira, la
otra cosa es que yo considero que la gente, a veces, cuando está tratando de
montar su negocio en Internet, cree que la clave del éxito es una técnica, una
estrategia o aprender lo que es un boom en el momento. Entonces, si en el momento el boom es Facebook, se van por Facebook; si es Twitter, se van por
Twitter; si es cualquier
cosa, se van por ese lado. Des- pués, cuando llega el siguiente
objeto brillante, se van detrás de ese objeto brillante y nunca van a
implementar ninguna estrategia.
Entonces aquí quiero llegar con este otro
secreto. La clave es esta en que...
Tienes
Que Aprender Cómo Funciona Internet
Es decir, tú tienes que aprender que la clave de hacer negocios en Internet es lo que nosotros conocemos
como el marketing de respuesta
directa, es completamente diferente al marketing tradicional. Desafortuna-
damente, muchos de los emprendedores… y ahí me incluyo yo, porque si bien
yo soy psicólogo y tengo
especializaciones en marketing, cuando yo empecé no había un modelo para seguir, no sabíamos cómo hacerlo, hasta
que me topé con el marketing directo aplicado a Internet.
De tal
manera que yo creo que una de las cosas principales en la que uno se tiene que
educar es en todo lo que tiene que
ver con el marketing de respuesta directa, que es muy diferente al marketing tradicional, que es muy diferente
de generación de marca o el branding.
Y ahí te vas a encon- trar con una gran cantidad de cosas
que, si tú tienes claro todos estos fun- damentos del marketing directo
aplicado por el Internet, vas a saber por dónde enfilar todas tus baterías en
tu negocio.
¿Cuáles son algunos temas del marketing directo?
Primero, que todo
es susceptible de ser medido,
que la publicidad es
susceptible de ser medida, a diferencia del marketing tradicional.
Vas a aprender
cosas como qué es un llamado a la acción, cuál es la importancia de un titular, cuál es la importancia de tener una
carta de ventas, cuál es la importancia de las garantías, de diferencias entre
beneficios y ca- racterísticas… Y te vas a dar cuenta de que realmente el Internet, o lo nego- cios en Internet son un juego que
básicamente se compone de dos varia- bles.
Hay muchas
formas de verlo, pero realmente, el
marketing es psico- logía y el marketing es matemáticas.
¿A qué me refiero por psicología? Psicología, pues básicamente tú tienes que saber cuál es el
comportamiento humano, qué es lo que a noso- tros como humanos nos lleva a
comprar, y tienes que tener las
agallas para salir a venderlo, porque desafortunadamente, a nosotros no nos
enseñan cómo tenemos que vender.
La profesión
de las ventas está bastante
desprestigiada en la mente
de cada uno de nosotros, cuando en realidad
es la profesión más lucrativa del mundo desde hace muchos
años. Entonces tú tienes que tener las aga- llas para salir a vender, pero
la única forma de vender es que aprendas
qué es lo que lleva a la otra gente a comprar.
¿Y por qué matemáticas? Porque en Internet
todo tiene que ver con los números; es decir, cuál es el porcentaje de conversión,
qué es lo que ha- ce que una carta de ventas convierta y otra no, qué es lo que
un flujo de marketing hace que convierta o no convierta. Y todas estas son cosas que
uno las aprende en la medida en que uno profundiza en toda esta ciencia del
marketing de respuesta directa.
Eso no
quiere decir que yo haya nacido sabiendo todo esto: yo tam- bién estuve en tu
lugar. Si he aprendido todo este
tipo de cosas que compar- to aquí, es precisamente porque he cometido mis
errores, porque me he vuelto a levantar y porque la experiencia es la que hace
a los maestros.
Entonces,
yo sí te diría es que no te limites a leer este libro digital una vez, sino varias veces, porque muy seguramente en una segunda,
en una tercera o en una cuarta repasada
de todos estos datos, te vas a encontrar
con algunas joyas que no encontraste en un primer momento.
Y lo otro es que, independientemente de que sea yo o cualquiera de mis colegas, tú tienes que estar invirtiendo constantemente en tu educa-
ción.
El medio
de Internet cambia tan rápido, que lo que hoy es cierto quizá no sea cierto
mañana. Entonces tú tienes que estar constantemente invir- tiendo en la
educación.
¿Y en quién vas a invertir en la educación? Pues en gente que ya tie-
ne la
experiencia, gente con la cual tú vayas a comenzar a modelarte. Y, so- bre todo, pasar
a la acción en todo este tipo de cosas que vayas a aprender.
¿Por qué?
¿Por qué esta inversión en la educación es una de las co- sas más importantes?
Porque
cuando uno invierte en su propia educación, básicamente lo que está comprando son los años o meses de experiencia de otra persona; tú estás comprando la experiencia
de otros y esto, como resultado, te va a traer
que vas a acelerar tu curva de aprendizaje.
Todo, absolutamente cual-
quier cosa que nosotros como seres humanos hacemos, requiere una curva de
aprendizaje.
Si tú quieres
aprender a montar en bicicleta, tienes que pasar por la curva de aprendizaje
para poder montar sin tener ningún apoyo.
Si tú
quieres pasar de gatear a caminar y de caminar a correr, pues tú tienes que pasar esa curva normal de aprendizaje.
La mejor
forma de acortar
esa curva de aprendizaje es aprendiendo
de personas que efectivamente han tenido éxito.
¿Y por qué digo esto de aprender de personas que han tenido éxito? Porque hay muchas personas
––que yo realmente
aún no entiendo por qué lo hacen––, que venden sus productos
en Internet y son excelentes a nivel teórico, pero nunca lo han aplicado.
Entonces,
realmente es muy difícil. O lo voy a poner más cruel toda- vía: un ciego no puede guiar a otro ciego.
Si alguien
está tratando de enseñarme a hacer negocios por Internet cuando ellos mismos no
lo están haciendo, pues yo no estoy educándome con la gente adecuada. O si
alguien, para poner un caso más crudo: me está invitando a que le compre su
producto de redes sociales cuando ellos mis- mos no tienen presencia en las
redes sociales, es una contradicción. Enton- ces tú también tienes que aprender
en quién vas a invertir.
Lleva un poco de investigación también, no hay que quedarse con lo
primero y comprarlo. O sea; hay que investigar un poquito a la persona, de
dónde viene y qué carrera tiene, y ahí es donde uno tiene que tomar una de-
cisión.
Lo que
pasa es que muchas veces, el entusiasmo que nos produce cuando conocemos
esta oportunidad, hace agarrar lo primero que venga.
Y después nos hacemos medio como adictos y queremos comprar todo lo que hay. Hay
que tomarlo con la seriedad que corresponde, como cualquier otro negocio.
Y mira, otro secreto que es bien importante —no sé si ya vamos en el
5 o en 6— es que yo quiero
que las personas se quiten de la cabeza de que esto de los negocios por
Internet es estar conectado, o estar sentado detrás de una pantalla de un
computador diez, doce, catorce o veinte horas al día para que esto funcione. Eso no es así.
La gente
que cree que esa es la forma de hacerlo, está soberanamen- te equivocada. ¿Por
qué? Te voy dar mi definición de marketing.
Mi
definición de marketing es: toda aquella
actividad que te permite establecer y mantener relaciones de mutuo beneficio
entre todas las partes involucradas.
Entonces,
para resumirlo en una palabra: marketing = relaciones.
La única
forma de relacionarte con otra gente no es escondiéndote detrás de una pantalla
de computador, detrás del anonimato que te pueda dar Internet. El verdadero éxito en
Internet tú lo consigues cuando estable- ces relaciones de mutuo beneficio con
otras personas.
¿Cuáles son las posibles formas en que tú puedes establecer estas relaciones? Buscando aliados estratégicos para que ambos
ganen.
Te voy a dar un ejemplo concreto.
Yo
no conozco ningún método en Internet, ni posicionamiento orgánico en
los buscadores, ni pago por clic, ni marketing
con artículos, ni blogs ni nada de esto que te permita
generar
50.000 personas
de tráfico a un sitio Web recién abierto, de la noche a la mañana.
Sin
embargo, cuando tú has creado relaciones con otras personas, cuando tú has
hecho alianzas estratégicas con otras personas, es de lo más normal y de lo más
natural que, si tú tienes un sitio Web
nuevo, el día de mañana puedas tener
50.000 visitas solamente apalancándote con los re-
cursos de otras personas, con las listas de otras personas, con los contactos de otras personas.
Entonces, aquí está la clave del éxito.
Bueno, una
de las claves del éxito es que, en estas cosas, no puede uno trabajar solo.
Tienes
Que Trabajar En Equipo
Aquí
tienes que quitarte de la cabeza el término tradicional de los ne- gocios fuera
de Internet donde yo veo a cualquier persona como competen- cia. La competencia
es buena, es sana, pero en Internet, cuando tú te sabes apalancar de tus
competidores, en vez de competir, tú
vas a colaborar con tu competencia. Por eso es que nosotros la llamamos no
competencia, sino coopetencia: colaboración con la competencia; tú creces, yo
crezco, todos crecemos. Y esta es la forma más rápida en que tú puedes tener una pre- sencia activa, como tú puedes hacer
crecer exponencialmente tu negocio
por Internet, y es con el concepto del “apalancamiento”.
Es
básicamente una transferencia de poder.
La persona te está ce- diendo toda la confianza y credibilidad que ya tiene con
sus lectores, te la está traspasando a ti y,
al traspasártela, tú te estás apalancando del trabajo quizá de años de la otra persona.
Y si tú les provees contenidos
de alta cali- dad a esas personas, no es tan difícil lograr que saquen su
billetera y te compren tu producto con su tarjeta de crédito, porque ya la otra
persona te posicionó. Lo que nos lleva aquí al siguiente secreto.
Mira, el siguiente secreto es que:
El Dinero Está En Las Listas
En
Internet, tu mayor activo no es tu sitio Web,
tu mayor activo no son los productos
que tú creas. El mayor activo que tú tienes es la lista de sus- criptores voluntarios que vas a ir construyendo a lo
largo del tiempo.
Si bien
esta frase es cierta, le hace falta un componente bien impor- tante que ya lo
habíamos dicho en el secreto anterior; es decir,
la construc- ción de relaciones. Y la mejor forma de construir una relación de mutuo be- neficio es aportándole valor a esa
lista.
Entonces, la máxima de que el dinero está en la lista es cierta, pero la
verdad detrás de eso es que el dinero está en la relación que construyes tú con esa lista. Si tú te concentras desde el día número uno a construir
esa lista, en aportarles contenidos de alta calidad, en fidelizarlos, en convertirlos
en clientes, todas las actividades de marketing que tú vas a hacer van a ser
infinitamente más sencillas.
La clave
de esto, en Internet, es convertir a un desconocido en amigo al lograr que se
suscriba a tu publicación o a tu lista o a tu boletín electrónico o como tú lo
quieras llamar, es pasarlo de
desconocido a amigo. Ese amigo convertirlo en cliente, ese cliente convertirlo
en un cliente que te siga com- prando una y otra vez mediante una larga
relación comercial.
Entonces esto nos va a llevar a otro secreto.
ERROR: Creer Que Te Volverás
Rico Vendiendo
Un Solo Producto
Uno de los
errores que uno comete cuando se está iniciando aquí es creer que uno se va a
volver rico con la venta de un solo producto
Y entonces, como uno lo único en lo que está interesado es en lograr una venta, una venta, una venta, y no fidelizar a los que ya compraron, tú estás dejando mucho
dinero en la mesa, porque
realmente las fortunas
en
Internet se construyen en
las segundas, terceras, cuartas y quintas ventas que tú le haces a la gente que ya te ha comprado. Ahí es donde se hace el
verdadero dinero en Internet. En términos técnicos a esto lo llamamos “backend”
o ventas en la trastienda.
A largo plazo, tú estás construyendo un activo que es mucho más im- portante: una lista.
Entonces,
el dinero está en la lista, el dinero está en la relación que construyes en
esta lista.
Sacrificar Ingresos a Corto Plazo
Y el otro secreto es que, a veces, o en la gran mayoría de los casos,
sobre todo cuando uno está comenzando, es preferible sacrificar ingresos a
corto plazo, incluso perder dinero en la primera venta, pensando en riquezas y abundancia a largo plazo con la construcción de una lista de clientes
que te van a comprar una y otra vez a lo largo de muchos, muchos años.
Uno a
veces comete el error siempre de enfocar mucho más la aten- ción en la lista
gigantesca de prospectos; pero en verdad la lista más impor- tante —porque la
lista de prospectos también es importante— es la de los clientes. ¿Por qué?
Porque ellos ya confiaron una vez y van a volver a con- fiar si hiciste algo de
calidad.
Y ahí es donde, es verdad, los números se disparan, porque las con- versiones son otras, porque es gente que ya confió, que está contenta
con
tus productos o con lo que estás compartiendo. Y entonces ahí es mucho más fácil vender un producto de
mayor precio o un producto, digamos, más grande que el de inicio. Eso es clave. Y con respecto a las listas, de verdad el
dinero está en las listas.
Y te voy a dar un ejemplo crucial
de por qué el dinero está en la lista de clientes, más que en la lista de
prospectos.
Si a mí me
dijeran: “Álvaro, yo tengo toda mi base de datos en Inter- net, y se perdió la
base de datos y solamente tengo dos posibilidades: recu- perar la base de datos
de prospectos o recuperar la base de clientes. Debo tomar una decisión, ¿cuál
de las dos debería recuperar?, porque tecnológi- camente solo podemos recuperar
una”. Sin pensarlo,
le diría que recupere
su lista de clientes.
Y te explico
por qué: si yo tengo, digamos un número teórico,
5.000 clientes que me han comprado durante estos años versus 300.000
suscripto- res que tengo como prospectos, yo sé que puedo volver a construir
nueva- mente mi negocio sencillamente, perdiendo la base de datos grandes y
con- centrándome solamente en las pequeñas y en otra lista que es bien impor-
tante, que es la de los aliados estratégicos. Con eso tú construyes tu nego-
cio nuevamente de la noche a la mañana.
Ahora, si esta persona me dijera: “Bueno, Álvaro, se te perdió la base
de datos. Yo no puedo recuperar ni la lista de clientes ni la lista de prospec-
tos”.
¿Significa
esto el fin del mundo? Pues a nivel psicológico sí, obvia- mente estalló todo
mi negocio. Pero sabiendo lo que yo ya sé, sobre la base de toda esta
experiencia de todos estos años, no tendría que empezar nue- vamente de cero,
sino que estaría perfectamente en Internet mañana gene- rando ingresos con un
solo recurso.
Y ese único recurso son las alianzas que yo he ido construyendo a lo largo de estos años, con mis socios, con mis amigos y con mis colegas,
y yo
sé que puedo crear un
producto de la noche a la mañana, y tengo a las per- sonas que me lo van a
promocionar con gusto y voy a generar altos volúme- nes de tráfico altamente
calificado y segmentado hacia lo que esté vendien- do, y voy a construir no
solo nuevamente una lista de prospectos, sino nue- vamente una lista de
clientes, y voy a estar como si nada hubiera pasado, de la noche a la mañana.
Este caso dramático,
que espero que nunca ocurra, si llegara a ocu- rrir, la moraleja del asunto que quiero que entiendas, es que en Internet to- do es cuestión de
relaciones.
Esta no es
una labor para el Llanero Solitario ni
de una persona de- trás del anonimato de una pantalla en Internet. Hay que
construir relaciones.
Si tú me
preguntaras: “Álvaro, ¿cómo es un día
normal tuyo?”, te con- testaría: ––Yo
hago muchas cosas, pero una de las principales cosas que yo hago es construir
relaciones; es decir, hablar con mis
colegas, tener un mas- termind que me
permita crecer junto con ese grupo.
El Poder de los Mastermind
Este es otro concepto
clave, el de los mastermind. Cuando
tú tienes un mastermind, no solamente tú creces,
todos crecen, el grupo crece, todos crecemos, sino que tú vas a tener un norte
hacia donde seguir. Y esto
te va a permitir también crecer.
Entonces
fíjate cómo apunto todo a las relaciones, a apalancarse de los esfuerzos de los
demás, de los recursos de los demás, pero con una perspectiva de ganancia mutua.
¿Por qué te digo esto?
Porque a mí todos
los días me llegan solicitudes a mi e-mail: “Álvaro, promocióname este pro-
ducto”; “Álvaro, lanza este producto que seguramente va a ser del interés de
toda tu lista, es para hacer dietas”, o “Tengo esta oferta para vender paque-
tes vacacionales”.
Pues ahí
me perdieron, porque realmente no me están aportando nin- gún valor. Solamente están viendo el beneficio
propio y no el beneficio mu- tuo.
Y cuando uno piensa en beneficios mutuos, la pregunta principal que uno se tiene que hacer es: “¿En
qué te puedo ayudar?”. No qué puedo sacarte a ti para que sea beneficio único y exclusivo
mío. Y ahí es donde muchos de los emprendedores también
fallan.
Yo creo que es
un poco la desesperación por iniciarse y por el apalan- camiento, pero no están
viendo exactamente el beneficio de los demás.
Está bien,
yo quiero tu lista, o yo quiero que me promuevas. Entonces hay que ponerse
también del lado de quien le estás pidiendo esa alianza. Decir: “Bueno, mira, a
mí me gustaría que me promovieras.
Esto es lo que tengo planeado, esto es con lo que le voy a dar valor a tu lista.
Esto es lo que voy a vender y esto es lo que vas
a ganar”.
Es bien claro para cuando tú empieces a establecer relaciones con otra gente. Por ejemplo, si tú quisieras llegar a contactar
a cualquier perso- na, a una persona bien importante, pues no le vas a llegar. Pero muy segu- ramente dentro de tu red
de contactos hay una persona que sí te pueda in- troducir con él. Entonces no
necesariamente tienes que ir directamente a él. Tienes que construir relaciones hasta que llegues a tu destino
final adonde quieres llegar.
Y eso se logra empezando
de a poquito. Yo no puedo esperar
contac- tar al top 1 de una industria de la noche a la mañana sin tener
esos pasos previos. Hay un libro que creo que se llama Seis grados de separación o
Seis pasos de separación: estamos a seis personas
de llegar a la persona que queremos llegar, y la única forma es a través de las
relaciones.
Y uno de los errores que yo veo que muchas personas cometen es que, a veces, cuando uno tiene éxito en esto de los negocios por Internet, a la gente se le suben muy fácilmente los
humos. O sea, se les sube la cosa a la cabeza, la celebridad a la cabeza, e
ignora a la gente que apenas está empezando.
Yo soy de una
mentalidad completamente diferente, porque yo no nací en la cima, no nací entre los principales. Yo tuve que hacer mi camino, y mi
camino fue apalancándome con otras personas, construyendo relaciones con otras personas.
Entonces, en la medida de las posibilidades de que yo les pueda ayudar también a los pequeños
a crecer, eso, en definitiva, tam-
bién me va a beneficiar a mí.
Y más hablando de esto de los aliados, porque cada uno hace su pú-
blico. Chiquito o grande, tiene su público, gente que lo quiere, gente que lo
odia, eso es inevitable; pero tú tienes tu público, que es el que te quiere. No
es lo mismo que mañana prepares el lanzamiento de un producto con tu cír- culo
de diez personas con lista que 500 afiliados con listas chiquitas.
Entonces
nuevamente volvemos a las variables. En Internet concén- trate en dos
variables: psicología y matemáticas.
Psicología: tienes que aprender a vender, tienes que aprender qué es lo que la
gente compra.
Matemáticas: cómo hacer crecer tu lista de prospectos, tu
lista de clientes. Mejorar la conversión de tus procesos comerciales, aumentar
la cantidad de gente con la cual vas a hacer alianzas estratégicas y
concentrar- te en estas dos variables es lo que va a hacer una diferencia
bastante gran- de en que tu éxito sea más rápido de lo que quizá habías
previsto.
Y esa es una de las grandes
magias de los mastermind, es que la sumatoria individual de todas las
partes que componen el mastermind es
in- finitamente superior que la sumatoria
de esas partes. Y ahí es donde está la gran magia de todo esto. Entonces,
esa es otra característica: empieza a crear tus masterminds.
El mastermind no solamente te va a permitir
crecer más rápido, sino que tú vas a aprender
la experiencia que están teniendo
otras personas. Y cuanto más
variado sea este mastermind en cuanto
a habilidades del grupo, pues mucho mejor.
En tu mastermind, por ejemplo, tú tienes
especialistas en la parte de conversiones; es decir, en la decir en la parte Cartas de Ventas. Pero quizá también tienes otros que son expertos en diseño, tienes otros en procesos
de marketing, otros que son unos magos en videos, otros que sean unos magos en
otra característica.
Entonces
tú complementas tus debilidades, porque todos las tene- mos, y traes fortalezas de la otra gente para ti y tú les provees tus fortalezas
a los demás integrantes del grupo, y todos, indiscutiblemente, van a crecer de una forma mucho más rápida.
Hay algo
que a mí, en lo particular, me costó
tiempo para llegar a esta conclusión.
Y el secreto es este:
No Importa lo que Vendes
en Internet, Sino CÓ- MO lo Vendes
Lo importante
no es lo que vendes, sino cómo lo vendes. Y esta parte también creo que es fundamental.
Sí, ahí está la clave. La clave no está en lo que estás vendiendo, sino
cómo lo estás vendiendo. Eso es absolutamente indiscutible.
De hecho,
pueden existir dos productos en el mercado, uno infinita- mente superior al
otro; pero si la otra persona sabe cómo hacer el marketing de ese producto,
digamos que sea la persona que no tiene el mejor de los productos, pero sí
tiene un buen sistema de marketing, se va a comer vivo al otro.
Hay un
ejemplo muy claro y muy concreto en el mundo offline,
¿qué era más famoso, el Betamax
o los VHS? Claro que ya te estoy hablando
de la prehistoria.
Esto es de la época pre-DVD. Antes de que tú alquilaras DVD, alqui-
labas las cintas. Y había dos formatos
de cintas de video: una era Betamax, que era la marca propiedad de
Sony; y la otra era VHS, en donde había va- rias marcas involucradas. ¿Cuál de
las dos tuvo más éxito a nivel mundial? VHS.
En
Colombia, por ejemplo, fue infinitamente más popular el Betamax, pero a nivel
mundial fue el VHS.
¿Cuál de
los dos es mejor? El Betamax indudablemente. Pero ¿quién hizo el mejor
marketing? Los de VHS, y esos se comieron el mercado.
Un caso
más reciente, menos prehistórico, ¿qué computador es me- jor: un Apple o un PC? Un Apple, indiscutiblemente es un sistema poderoso,
mucho más poderoso, más maduro, más estable. Sin embargo, en los co- mienzos,
Microsoft hizo mucho mejor marketing y tuvo un mejor modelo de negocios que el que tenía
Apple, por eso tienen acaparado
a un gran por- centaje de
la población.
Entonces,
fíjate, no es lo que vendes, porque no
siempre lo mejor es lo que más vende. Vuelvo y repito, lo más importante no es lo que estás
vendiendo, sino
cómo lo estás vendiendo. Y esa es otra de las claves bien
importantes que me llevaría a otro secreto.
El otro secreto o recomendación es:
No Te Enamores de Tu
Producto
Puede sonar un poco contradictorio cuando el secreto
número uno que yo decía es la pasión.
Sin embargo, a lo que me estoy
refiriendo es a algo
completamente diferente. Cuando
digo “No te enamores de tu pro- ducto” es que yo veo que muchas personas
quieren lanzar su primer pro- ducto, y ese primer producto nunca lo sacan porque están siempre apuntan- do hacia la perfección.
Entonces
resulta que dicen “Voy a crear un
producto”, y pasan tres años creando el producto. Cuando ya está listo para
sacar al mercado “Ay, me faltó esto”, y lo postergan seis
meses más. Cuando ya están listos para lanzarlo, “Ay, es que me faltó
incluirle esto”, entonces siempre están en bus- ca de la perfección y esa
perfección o enamoramiento del producto va a ha- cer que la gente no crezca.
Entonces…
no estoy diciendo que saques malos productos al merca- do, pero lo que saques, ¡sácalo ya! No esperes tres años en
escribir un li- bro. Y eso lo aprendí también a las malas, porque
mi primer libro, yo tardé un año completo en escribirlo y me concentré en un
solo producto.
Volvemos a otro secreto
que había mencionado yo con anterioridad. El verdadero dinero en
Internet no se hace en la primera venta, sino en las ventas subsiguientes (backend). Y la única forma de hacer ventas subsi-
guientes a gente que ya te ha comprado el producto número
uno, es tener un producto número dos, un producto
número tres, un producto número cua- tro, que vaya incrementando la cartera de productos que tú ya tengas. Sin
embargo, si uno está
tratando de que su primer producto sea perfecto y le toma eternidades en
completar, muy seguramente cuando lo
saque al mer- cado eso ya estará tan desactualizado que ya ni sirve.
Entonces, no te enamores de tu producto. Saca
buenos productos, pero siempre ten en mente que tienes que estar constantemente
creando nuevas cosas, y si tú te quedas en esa fase de enamoramiento y de estar
perfeccionando constantemente un producto, no vas a sacar el segundo, ni el tercero, ni el cuarto, ni el quinto.
Y volviendo
al comienzo, lo que hace al maestro es la experiencia,
o la experiencia es la que hace al maestro. Entonces yo, particularmente, he tratado de dar muchos
indicadores de qué es lo que tienes que hacer,
y acá lo que tienes que hacer ahora es poner todo esto a funcionar, y pasar a la acción.
¿Recuerdas
las dos palabras que daba en un secreto anterior: educa- ción + acción, es decir, educacción?
Te comento
que tengo muchos
casos de éxito,
pero hay dos o tres que son más allegados a mi corazón,
por decirlo de alguna forma.
de una familia muy humilde,
solamente con es- tudios primarios, incluso recientemente sacó un libro por el
que me enteré de muchas otras co- sas que yo no conocía a pesar de que tengo
mucho contacto con él. En su tierra natal traba- jaba como cortador de limones,
se vino a los Estados Unidos y pasó por todos los trabajos
más bajos: trabajó repartiendo comida, lavando en restaurantes…
Hizo el curso.
Y hoy en día es uno de los más reconocidos empresa- rios exitosos en Internet. Me gusta llamarlo “de
lavaplatos a empresario” y,
realmente, ha sido muy exitoso.
¿Y por qué es uno de los casos de éxito? Porque él empezó en
MercadeoGlobal.com, empezó a capacitarse con muchos de
los productos que íbamos lanzando en el mercado durante estos años, participaba
de mi Club de Marketing, etcétera. Y hoy él es muy reconocido en la industria
del marketing por Internet.
Otro que
me gusta mucho, que también es bien interesante, es mi amigo y colega Carlos Andrés Gallego.
prando, invirtiendo en su
propia educación. Pero yo creo que lo que diferen- cia a Carlos Andrés,
es que él puso en práctica eso de que con la educa- ción
no basta.
Él,
efectivamente leía, subrayaba, volvía
y subrayaba, pero apenas llegaba a la casa, en el poquito tiempo que tenía
libre, aplicaba lo que estaba aprendiendo.
Pasaba
a la acción, que eso
es algo clave. Porque si tú te llenas de conocimientos, y de conocimientos y conocimientos, y no los aplicas, pues sí, enriqueciste tu intelecto, pero
no vas a ver ningún resultado y vas a caer exactamente en el mismo punto que
estabas antes.
Cómo Me Inicié en Los Negocios por Internet
Y ahora me remontaré un poco en el tiempo y te contaré un poco có- mo fue que yo empecé todo esto de los
negocios en Internet.
Mi primera introducción a Internet fue alrededor de 1996.
Yo
me co- necté cuando aún vivía
en Colombia, a los precursores de lo que se conoce hoy como Internet, que era Compuserve, AOL, y además pagaba un dineral porque era vía conexión
telefónica. Conexión telefónica internacional para poder hacerlo.
A mí se me abrió un mundo de posibilidades que nunca antes había
podido contemplar y, si bien yo soy psicólogo, siempre me ha gustado todo lo que es la tecnología, toda la
parte empresarial y toda la parte de auto educarme.
Pero, al
ver todo esto, lo primero que yo quise fue compartir lo que se nos venía
encima, porque en aquella época
la palabra Internet no
existía o no era muy popular.
Entonces
hice un curso de capacitación en Colombia para enseñarles a profesores
de secundaria y universitarios qué era lo que se venía.
Y ahí encontré mi pasión, mi segunda pasión, porque más adelante sería la
pasión el marketing, pero la pasión era la de educar y extender esos
conocimientos que he adquirido a través de la experiencia y de la lectura al
resto de la gen- te.
Yo no sé si tú
te acuerdas de una época que hubo en Colombia bas- tante violencia.
El desempleo
era altísimo. Yo, como psicólogo, tenía un contrato
con el Estado; el contrato terminaba y no me lo renovaron. Entonces no
conse- guía trabajo, estaba desesperado, sabía que no tenía ninguna
salida, pero
por el otro lado tenía la posibilidad de que, afortunadamente, mis padres, una de las
mejores cosas que me dejaron fue que siempre estudié en un co- legio bilingüe. Tenía la posibilidad de venirme a los Estados Unidos y dije:
“Tengo que irme adonde está naciendo todo este fenómeno del Internet”.
Y así fue como llegué.
Lo curioso
es que me fui a vivir al Norte del país y no me pude acos- tumbrar al frío, a la soledad,
porque yo no tenía muchos
amigos allá. Pero ese primer año lo consideré como que
fue un año sabático donde me dedi- qué a estudiar, y a estudiar
marketing y a estudiar Internet
y a empaparme de cómo funcionaba la parte tecnológica y todo este
tipo de cosas.
Y así empezó
MercadeoGlobal.com, empecé a desarrollar mi primer producto,
que incluso al comienzo era un libro digital pero yo lo lancé, fue como un
sitio Web de membresía.
Mi primer
cliente, nunca me olvidaré, fue de Venezuela,
y la idea no pegó. Obviamente, en aquella época, pensar en una membresía o que
te paguen todos los meses por un servicio era impensable.
Los que me
siguen, saben muy bien que, cada tanto, les entrego uno de esos pequeños
grandes secretos que utilizo en marketing.
Pues bien;
uno de los mayores secretos que yo he observado durante estos diez o doce años de carrera en Internet, realmente
no tiene que ver
con las técnicas ni con las estrategias de marketing, porque eso, finalmente,
es algo secundario. Yo creo que lo principal en este tema del mundo del
marketing y los negocios de Internet, no es solamente un secreto: hay va- rios,
como ya les he comentado al principio de este libro.
A mí me tocó realmente duro,
hoy la gente lo tiene más fácil.
Sí,
primero la parte tecnológica ha cambiado sustancialmente. O sea, pensar en hacer videos en el año 1998, imposible; incluso ni siquiera audio.
Pero yo creo que lo
importante es que como en aquella época no había ca- sos de éxito, no había a
quién seguir, no había un modelo, no
se sabía ni si- quiera si se podía ganar dinero en Internet, no se sabía nada,
entonces me tocó aprender a las malas: cayéndome, levantándome; cayéndome,
levan- tándome.
Y
afortunadamente, había muchas otras personas buscando la clave.
Casi desde el comienzo me fascinó este tema y me empecé a suscribir a al- gunos
boletines electrónicos y foros de noticias que hoy ya no existen como eran en
aquella época, y a empaparme y a empaparme y a empaparme en conocimientos.
Y así fue como empecé,
educándome y aplicando, porque vuelvo y te
digo, yo me podría haber quedado eternamente estudiando, pero creo que si uno
solamente se queda educándose y educándose y educándose, pues básicamente se
queda paralizado y no hace nada.
A eso yo lo llamo “el síndrome de la estatua”.
La gente se queda
paralizada muchas veces y yo digo que hay dos causas fundamentales: la falta de
información y el exceso de la misma.
Ocurre un
fenómeno. Como las cosas cambian tan rápido y aparecen nuevas tecnologías, la gente va saltando del tema A al tema B al tema C, pe-
ro nunca aplicaron lo que hicieron en el
A. Cuando lo empiezan a aplicar, aplican el D y retrasan su éxito.
De tal
manera que yo creo que la gran mayoría de personas que ya llevan relativamente
empezando su negocio unos seis meses o un año, muy seguramente ellos ya tienen todas las habilidades y todos
los conocimientos necesarios para empezar.
Pero no
empiezan porque quedan paralizados porque “Es que no es- toy todavía
listo, tengo que comprar el curso de seguimiento”, y es como una
inseguridad interna que no
les permite pasar a la acción cuando los conoci- mientos básicos es lo que hay
que dominar. Y esa, yo creo que es
una de las partes fundamentales del éxito.
Si tú me
preguntaras, por ejemplo: “¿cualquiera puede tener un nego- cio en Internet?”.
La respuesta sería sí, prácticamente
cualquiera, la barrera tecnológica se ha superado, los costos se han superado.
Ahora,
¿cualquiera puede tener éxito en Internet o en una empresa? La respuesta es no, porque no todo el mundo tiene esta
mentalidad de em- puje y de emprendedor y de pasar a la acción.
Creen que
como si fuera el cajero automático, llega uno e inmediata- mente empieza a
darle dinero.
Y no hay nada más lejano de la realidad. Uno tiene que aprender a
ver el negocio en Internet como un negocio y no como que va a ganar la lo-
tería, porque las posibilidades son muy bajas.
pre.
Como un negocio y no como una oportunidad, es lo que digo yo siem-
mejor.
Y te voy a contar una historia o una analogía para que me entiendas
Si tú eres por ejemplo un agricultor o un campesino
que cultiva la tie-
rra, no te basta sembrar la
semilla, echarle agua y sentarte a ver los resulta- dos hasta que germine. Eso
tiene un proceso. Sin embargo, la mentalidad de mucha gente en Internet es; si
siembro la semilla, al otro día ya me tiene que dar fruto.
nada.
Eso así no funciona
ni en la vida real ni en la vida de Internet,
ni en
En
Colombia tuve muchos otros negocios que me fracasaban porque no tenía la paciencia
necesaria. Yo creo que ya estaba llegando
y decía: “Ay, esto no sirve y lo dejo”, y me iba a
otra cosa.
Lo primero que quizá yo les diría a las personas
es que dejen de soñar y empiecen a hacer que las cosas realmente sucedan.
Porque a
veces la gente sueña y sueña: “voy a hacer esto en Inter- net”, pero no hace
nada.
A todos nos pasa lo mismo, todos tenemos ideas maravillosas y que-
remos de pronto implementarlas en Internet y quedamos paralizados.
Y no empezamos.
Entonces yo creo que la primera cosa que yo diría
es que si tú quieres empezar en Internet, tienes primero que conocer la natu-
raleza misma del medio, cómo funciona, conocer el nicho de mercado al que vas a
llegar y, obviamente, necesitas
educarte.
Si tú
quieres aprender a vender tus productos y servicios en Internet, pues tienes
que aprender cómo es que se hace. Pero no solamente, como decía, pasar a
educarte y no pasar a la acción, sino hacerlo en simultáneo. Uno perfectamente
puede ir aprendiendo y aplicando e ir avanzando gra- dualmente.
Tú tienes
que tener un mentor, una guía, una persona que esté te- niendo éxito.
Ahora bien,
¿por qué la gente consume
la información? ¿Qué es lo que les falta? ¿Qué es lo que los
paraliza?
Las dos
variables son esenciales; o sea, o muy poca información o exceso de información
y no tener claridad y un norte para donde seguir.
Entonces, repito,
la idea es pasar a la acción, o sea, por más pequeñi- to que sea el paso que
estés dando, haz algo. ¿Por qué?
Te voy a dar
otro ejemplo muy concreto. Hay gente que dice: “Bueno, voy a crear mi
producto”, y cuando tienen el producto listo, no han trabajado toda la
estrategia de cómo es que van a trabajar ese producto. Entonces, yo siempre soy
partidario de que las cosas tienen que ser al revés.
Tú tienes
que dedicar la mayor parte de tu tiempo a la fase de la pla- neación, de tal manera que la ejecución sea mucho más corta. Pero la ma- yoría de la gente lo
hace al revés: no planea y, después, en el tiempo de eje- cución,
van rodando para arriba y para abajo, echando para atrás y no tienen un norte
claro.
Por eso es importante dedicarnos a la parte de planeación: ir creando
un blog, ir creando contenidos, saber exactamente cuáles son las necesida- des
de tu nicho de mercado, ver quiénes son tu competencia… Hacer todos esos
estudios previos y, paralelamente, ir
creando tu producto, pero no espe- rar a que tengas el producto para empezar a
crear todo lo que hay detrás. Entonces esa parte también considero que es
clave.
No me
cansaré de repetirlo: es una combinación
de educación y acción.
O sea, si
te ven detrás de un computador todo el día, la gente dice: “Pero bueno, ¿qué
está haciendo este señor?”.
Y además que tú encuentras más oposición de tus seres más cerca- nos. De tu propia familia y de tus
seres más queridos.
Hasta hay
quienes te dicen: “Ya no más, haz
algo que produzca. Sí, consíguete un trabajo en serio”.
Sin
embargo, si uno sigue, lo consigue, aunque muchas veces la gen- te critica y
dice: “Bueno, pero esto no parece serio”.
El Estilo de Vida de Internet
Y voy a contestarte otra pregunta que muchos se hacen: ¿cómo es el estilo de vida de Internet?
El estilo
de vida que el Internet nos brinda es, básicamente, aparte de que te pueda dar
dinero y te pueda dar mucho dinero, es que te va a dar una libertad de tiempo para que tú dediques a las cosas que necesitas, tiempo de estar con tu familia, tiempo de viajar, tiempo de conocer, tiempo de dedi- carte a las cosas que te apasionan y quieres.
Realmente,
yo no considero mi trabajo como un trabajo, porque tengo la fortuna
de que mi trabajo es mi pasión.
Y como es una pasión,
es algo que a mí me divierte.
Y además de eso, me pagan. Entonces,
todas esas cosas te las per-
mite el estilo de vida de Internet. No estoy atado a un horario, no tengo que
cumplir de ocho a cinco, no le tengo que rendir cuentas a nadie, puedo se- guir
mi propio destino, puedo compartir con mis hijas que son pequeñas…
Pero
también quiero que no me malinterpretes. El hecho de que go- cemos de más tiempo,
no ocurre desde el día cero. Incluso cuando uno está empezando un negocio,
cuando uno es un emprendedor,
generalmente tra- baja el doble o el triple de lo que trabajaría otro.
Es como un chiste interno que tenemos, porque se difundió
mucho en Internet que uno puede ganar dinero mientras duerme,
y es cierto. Pero a nivel
interno decíamos: “Sí, efectivamente, porque
trabajamos veinte horas al día para poder dormir cuatro”.
Y para ganar dinero en esas cuatro que podemos
dormir, se requiere
trabajo y se requiere trabajar
duro y fuerte, porque pasar de la etapa de hobby o de un negocio pequeño o de una
idea y tornarla realmente en algo que sea grande, rentable y un verdadero
negocio, toma su tiempo.
Y durante ese tiempo inicial, seguramente tú tendrás que trabajar, en vez de las cua- renta horas a la
semana tradicionales, sesenta, setenta, ochenta o cien, o el ritmo que alcance
uno. Pero una vez que hayas logrado construir tu negocio en Internet, será
diferente.
Otro
concepto que es importante es el concepto de sistemas, sistema- tizar eso para que ande en piloto automático,
ahí sí puedes empezar a ga- nar…
En una
oportunidad leí una frase que me encantó, y decía que “En el único lugar donde éxito está
primero que trabajo es en el diccionario”.
¿Por qué Me Dicen “El Padrino”?
Eso fue
algo bien interesante. “El Padrino”, si no me equivoco, creo que lo empezó a acuñar mi amigo Phil Alfaro, porque soy el más antiguo
de todo el grupo, he sido el mentor de muchos de ellos, he sido el que
les ha abierto las puertas, y en muchas cosas he sido como el consultor de ellos.
Y se les ocurrió decir: “Álvaro
es El Padrino del
marketing por Internet
Hispa- no”.
E incluso,
me acuerdo de que hace como dos o tres años, o quizá un poco más, mi amigo Luis Almeida,
para Halloween, me mandó una foto, hizo un Photoshop con El Padrino y mi cara, y con las pistolas y todo eso, al buen estilo de Vito Corleone y entonces se popularizó más. Entonces, todo el
mundo ahora me llama así, “El Padrino”.
A mí me divierte
mucho, pero la historia que hay detrás me gusta mu-
cho porque es como un reconocimiento de mis mismos colegas, no solamen- te a mi
antigüedad sino a mi experiencia, porque, te lo repito, la experiencia no se improvisa.
Esto no se
consigue de un momento para otro, esto necesita un tiem- po en el que se van
madurando las ideas y uno se va convirtiendo en una persona experta.
¿Cómo se convierte uno en experto?
Te voy a dar un ejemplo
muy claro. En el año 2001 yo organicé un primer seminario presencial de
marketing en Internet con otro colega en Miami. En aquella época mi lista no
era tan grande, yo no era conocido, pero sí tenía una buena posición en el
mercado para los que empezábamos en aquel tiempo. Y la verdad es que cuando llegué a Miami, nunca había senti-
do el efecto de sentirme como una celebridad, que todo el mundo me mirara
y dijera: “Uy, Álvaro es un genio”,
“Mire, ahí viene Álvaro”, “La reunión con Álvaro”, y todo eso, ahí fue la
primera vez que lo sentí.
Porque
también el medio de Internet es muy impersonal. Uno puede sentir un poquito las
percepciones de su público, pero detrás de una pantalla es un poco difícil. Sin
embargo, cuando tú ves a la gente cara a cara es cuando notas tu posición de
experto.
Ahora, te
voy a contar una historia para que entiendas un poco más el punto. Si tú
tuvieras dos violinistas, uno que toca en el metro y el otro que está
acostumbrado a tocar su violín, un Stradivarius de tres millones de dóla- res
por cien dólares la entrada y llena los mejores auditorios, ¿cuál sería la
diferencia entre los dos violinistas? Quizá los dos sean talentosos, quizá los
dos sean buenos; pero, ¿por qué uno apenas se gana unas propinas en el metro y
el otro gana millones?
Pues lo
interesante de todo esto que te voy a contar es que no se tra- ta de una
historia, sino que fue algo real.
El
experimento lo realizó el diario The Washington Post en la capital
estadounidense con resultados muy interesantes.
‘Gibson ex Huberman’,
una
pieza única en el mundo. La actuación
duró exactamente 43 minutos, duran- te los cuales prácticamente nadie
se detuvo a escuchar.
Durante
ese tiempo, vio que la gente pasaba, pero muy poquitos se detuvieron: logró
recolectar 34 dólares en propinas.
Entonces, veamos aquí cuál es la lección de esto.
La lección es que en el metro no dan propinas. Y no solamente
eso.
¡Era exactamente el mismo talento!, lo que quiere
decir que el talento
no basta llegar a ser un experto.
O sea, el
mismo violín, el mismo talento, pero el precio que pagaban en un lado y en otro
era completamente diferente.
Entonces,
lo que quiero demostrar es que con el talento no basta para posicionarse como
experto. Si esa persona no hubiera estado posicionada como experto, nunca
hubiera llegado a ser un gran concertista. Obviamente los públicos entre el uno
y el otro son diferentes, esa es otra lección de mar- keting: la gente estaba
ocupada, iba con afán cruzando por el metro, no te- nía tiempo de escucharlo…
No era
el escenario apropiado, digámoslo así.
En el otro
era el escenario apropiado, con el público adecuado, donde él ya tenía una
posición de experto.
Entonces, ¿cuál es la conclusión de esto? Tú no puedes esperar a que aparezca un mago con una varita
mágica y diga:
“Tú eres un experto”.
Tú tienes que autoproclamarte como experto. Obviamente tienes que serlo, tienes
que saber más de eso, pero tú tienes que autoproclamarte como ex- perto y
tienes que hacer tu propia autopromoción para que la gente te perci- ba como
tal.
En alguna oportunidad escuchaba
yo que un experto es el que sabe
diez por ciento más que cualquier otra persona, y eso es absolutamente cier-
to.
Ahora,
fíjate que una de las cosas que a mí da risa de muchos que empiezan en esto de
los negocios por Internet: es que asumen una posición anti-experto o anti-gurú cuando ellos mismos deberían estar haciendo todo lo posible para convertirse en uno y
para posicionarse como un experto, y lo único que hacen es atacar a los
expertos, y si atacan a los expertos… se es- tán atacando a ellos mismos.
Te voy a comentar
algo más. Hace pocos días leí un libro de Andrés Oppenheimer, el último libro de Andrés
Oppenheimer, y en él decía que le
hizo una entrevista a Bill Gates. Le preguntó a Bill Gates: ¿cuál es el secreto
de tu éxito? Y Gates le dijo: “Humildad”.
Y esa es la razón.
Hay muchas
personas que no son humildes y dicen: “Yo
ya lo sé to- do”, y no saben que siempre hay personas que saben más. Y yo creo que en
la medida en que uno entienda eso, uno puede aprender más y por eso es
importante que sí existan los gurús, porque son las personas que más saben y que lo ayudan a uno a llegar a ese nivel.
Y después, cuando uno se con- vierte en gurú tiene que venir a enseñar a los que vienen de abajo. Y cuan- tos más gurús tengamos en el
mercado en español, muchísimo mejor.
Y fíjate
que eso es algo bien curioso, porque obviamente, así como yo tengo mucha gente que me sigue y me
quiere y me respeta, también tengo muchos que no. O sea, no les caigo bien, o
lo que sea; van en mi contra y dicen: “Álvaro no es original”, “Álvaro va y aprende del público americano
o de los americanos y después viene a enseñarlo como si fuera algo
propio”.
Nada más lejano de la realidad.
Yo nunca me atribuyo
ser el creador de las ideas, porque si algo he aprendido, y es otro de
los secretos del éxito, sumado a todos los que te di desde el principio, es que no hay necesidad
de
reinventar la rueda. Si la rueda ya existe, ¿para qué voy a tratar de reinven- tarla nuevamente?
Entonces, esa parte es crucial.
Y vuelve todo a que sí yo aprendo muchas cosas en el mercado americano, yo aprendo muchas
cosas con otros colegas, con
otros colegas americanos porque también tengo muchas conexiones con el mundo
americano. Pero de nada serviría si yo no lo apli- cara en mi propio negocio;
si yo viera con mis propios ojos que, efectivamen- te, es algo que puede producir
resultados, y transmitir a los demás esos co- nocimientos que he aprendido.
Es importantísimo. Yo creo que lo que uno aprende todos los días y comparte, se aprende doblemente.
Lo Repito: El Dinero Está en La
Lista
Y ahora repito lo que me parece tan importante: el dinero en Internet está en la lista.
Para el que diga que cuál lista, básicamente Internet es un medio
ideal para prospectar; es decir,
para conseguir clientes potenciales, pero además es un lugar ideal para generar
clientes, para cultivarlos, etcétera.
Entonces
tú tienes que armar tu lista de prospectos, armar tu lista de clientes, armar
tu propio boletín electrónico por suscripción voluntaria, de tal manera que tú
le puedas hacer seguimiento a la gente e ir construyendo confianza,
credibilidad e irte posicionando como experto en tu materia o a tu empresa como
la experta en la materia, para que la gente pueda tramitar su compra
efectivamente.
La gente
es muy desconfiada en Internet y tiene todo el derecho a serlo. Yo también desconfío cuando no es una empresa conocida. Pero si yo
empiezo a construir
esa lista, a alimentarla, a aportarle valor, la perspectiva
es completamente diferente.
De todas
maneras, es algo parcialmente correcto aquello de que el dinero está en la lista. Y te lo digo porque el año pasado que estuve dictando un seminario en Madrid,
en la mitad del seminario
se me ocurrió decirles: “Por favor, ¿me traen las Páginas Amarillas?”. Estábamos en octubre.
Y fue- ron y me trajeron las Páginas
Amarillas y estaban todavía empacadas
en su plástico.
Eso era para demostrarles que si el dinero estuviera en cualquier lis-
ta, bastaría con comprar una base de datos, mandarles spam y ya, o tomar
los datos del directorio. Pero realmente no me refiero a esa lista, yo me
refie- ro a personas que voluntariamente hayan aceptado recibir tus
comunicacio- nes, y que los respetes si desean borrarse.
A eso lo llamo “tráfico cualificado”, o sea, personas que están alta-
mente interesadas en los contenidos que les envío.
Nosotros en MercadeoGlobal.com recibimos doce mil e-mails no soli-
citados al día. Hasta que, obviamente, instalamos algunas soluciones tecno-
lógicas que nos permiten filtrar eso rápido y ya no es tan grande el dolor de
cabeza.
Pero ¿qué
es lo que hace que la gente lo lea a uno y no termine que- dándose en la
bandeja de los no deseados y sin ser leído?
Lo primero
es que tú tienes que educar a tu público. Es lo que noso- tros llamamos
“marketing de educación” o “educación para el marketing”, en donde tú les
tienes que aportar contenidos de alto valor a tus suscriptores, algo que los
enriquezca, algo que les aporte una solución a sus vidas o a los problemas que
están teniendo dependiendo del nicho de mercado de que se trate.
O sea, que
no se trate de alguien que diga la recibir cada correo: “Uy, otra vez Álvaro Mendoza me están
mandando algo”, sino todo lo contrario, “Qué bien, me llegó un correo de Álvaro
Mendoza, algo me va a dejar de en- señanza en esta oportunidad”.
“¿Qué
habrá publicado Álvaro de nuevo?”.
¿Qué me va a contar ahora? ¿Qué secreto va a compartir conmigo?
¿Sabes
cuándo te das cuenta tú de si realmente la gente te está pres- tando atención?
Cuando tú empiezas a recibir e-mails diciendo: “¿Qué pasó que no he recibido el
boletín?”. Si tú ya los tienes acostumbrados a que to- das semanas, y digamos
que en una no, cuando no publicas la gente dice: “¿Qué pasó?”, y te mandan
e-mails.
Cuando tú empiezas a recibir esos e-mails, sabes que estás teniendo
impacto en tu comunidad o en la gente que te sigue.
Entonces, esencial, aportar valor. Porque
sí el dinero está en la lista,
pero realmente el dinero
está en la relación que tú construyes
con esa lista, en esa comunicación con tu prospecto.
Y aportar valor. Entonces, eso es clave. Ahora, obviamente, tú me di-
rás: “Bueno, Álvaro, pero tú también me envías muchos e-mails promociona- les,
promocionando el producto A, B, el
tuyo, el del otro…”.
Eso quizá
es un punto fundamental para tener en cuenta, porque uno debe tener una buena
proporción entre dar contenidos y
hacer promoción de esos productos y servicios. Es obvio, esto no es una entidad
de beneficen- cia, tenemos que vivir de esto, entonces tenemos que ofrecer y
proporcionar nuestros productos, nuestros servicios o de terceros.
E incluso
sabes que a mí ni siquiera me molesta promover muchos productos; o sea, si en algo me caracterizo, y es algo que yo realmente creo
que me diferencia de todos
mis otros colegas, es que sin duda soy el hispa- no que más contenido gratuito
da a su gente. Nosotros publicamos conteni- dos todos los días de la semana de
lunes a viernes, a veces más de un con- tenido. Entonces estamos constantemente
creando contenido, estamos constantemente aportando valor, estamos tratando de innovar,
traer nuevas cosas, hacer teleseminarios, seminarios presenciales, etcétera.
Hay mucha
gente que si tú solamente le envías promociones, absolu- tamente se va a retirar de tu lista. Pero hay muchas otras personas que ven
la promoción como una bendición, por decirlo de alguna forma.
Como una
oportunidad de enterarse de algo que está pasando.
Pero ahí
todo depende de ti; o sea, si tú vas a promover basura, vas a generar contenido
basura. Pero si tú estás recomendando tus productos o productos de otras
personas que sean buenos, que tú hayas usado, que ha- yas probado, que tienen
tu confianza y tu credibilidad como para cedérsela a la gente que ya confía en
ti, es diferente.
Ahora, esa
es otra cosa que me da risa y, de
golpe, aquí voy a herir algunas susceptibilidades. Si la gente está inscrita en
mi boletín electrónico porque quiere aprender a hacer marketing y negocios por
Internet, y se sien- te molesta cada vez que yo le envío una promoción, es una
persona que no ha captado el mensaje, porque eso es lo que debería estar
haciendo. Porque el dinero en Internet no se gana chateando todo el día en
Facebook, o con- siguiendo nuevos amigos en Twitter… Tampoco mandando correos solamen- te con contenido, porque, ¿de qué
vive la gente?
Yo recuerdo a un
amigo que se dedicaba a mandar solamente conte- nido gratuito todos los días. Hasta que un día la mujer le dijo: “Pero ¡por
Dios! ¿Y de qué vivimos?”.
Y mandó un correo electrónico que le decía a sus suscriptores, que tenía muchísimos: “Me
olvidé de que yo también tengo que pagar las cuentas. Por favor, mándeme una donación”. Y él recibió un buen dinero por lo que estaba haciendo.
Cómo Generar Tráfico
Web
Otro
interrogante que me presentan es: “¿cómo hace uno para gene- rar tráfico?”.
Hay muchas
formas: hay formas gratuitas, hay formas pagas y hay formas en que tú tomas prestado el tráfico de otras personas.
Todo depende de qué tipo de tráfico vas a utilizar, dependiendo de cuáles son tus objetivos a corto, largo y mediado plazo.
Si tú
tienes tráfico inmediato, la mejor opción que tienes es pagar por publicidad.
Existen múltiples alternativas, como puede ser contratar publici- dad en AdWords o en los otros buscadores o en Facebook,
que hoy en día está siendo muy, muy popular.
De hecho,
ayer estaba en mi mastermind y una de
las personas de mi mastermind está
haciendo un testeo
en Facebook y tiene ya más o menos
los números estadísticos: en los próximos
tres meses va a conseguir 50.000
suscriptores de Facebook. Entonces esa es una excelente forma de generar
tráfico. Obviamente, tienes que invertir.
Eso es
crucial: tú tienes que destinar siempre un presupuesto para comprar el tráfico,
para generar tráfico altamente cualificado, para conseguir más que una venta,
conseguir suscriptores, clientes potenciales que te dejen su nombre y su e-mail
o al menos el e-mail para que después les puedas hacer seguimiento.
Porque
también uno de los errores es que la gente invierte todo el di- nero de
publicidad en una carta de ventas, y si ya sabemos que 98 de 100 personas no te
van a comprar y no les has capturado los datos, pues no es- tás construyendo tu
lista.
¿Y dónde está el dinero?
En la lista. ¿En dónde? En la relación que tienes que construir con tu lista,
pero si no estás construyendo tu lista, no puedes construir una relación.
Eso en
cuanto a las formas, pero hay muchas otras formas de pagar por tráfico. Las
formas gratuitas no es que no sean efectivas, pero son medi- das a largo plazo.
Por ejemplo, mucho del tráfico que yo he generado en MercadeoGlobal.com es
tráfico orgánico, tráfico que se deriva de los busca- dores por estar bien
indexado, pero una de las grandes ventajas que yo ten- go es que llevo doce
años publicando contenidos, tengo buen posiciona- miento en los motores de
búsqueda, pero eso es igual que el bambú japo- nés. No es que yo publiqué cinco
artículos y ya va a aparecer. Eso
toma su tiempo.
Ahora, si
analizamos las cosas con claridad, con mayor detenimiento, realmente
estrategias gratuitas no hay, porque
tú siempre tienes que invertir tiempo. Tú habrás escuchado
de participar en foros o de conseguir
nuevos amigos en Facebook o todo ese tipo de cosas que aparentemente es
gratis. Pero si tú gastas veinte horas o cuarenta horas a la semana haciendo
eso,
¿cuánto te hubiera
representado en dinero con el sueldo actual que tienes? Ese es el costo de
generar ese tráfico. Entonces, el tráfico realmente no es gratis.
Y mi forma favorita y la más fácil de generar tráfico
es lo que yo llamo
“reciclar el
tráfico”.
¿Qué es
reciclar el tráfico? Cuando yo ya he construido una lista, ya puedo re-invitar
a esas personas a que sigan visitándome constantemente hacia mi sitio Web, porque constantemente yo les envío
nuevos boletines, nuevos artículos. Entonces
estoy reciclando el tráfico, estoy tratando de crear fidelidad dentro de ellos.
Sin duda,
las redes sociales
son un fenómeno que ha revolucionado
la forma en que operamos en Internet. Y sí son importantes. Sin embargo,
hay que volver a lo básico. ¿A qué me refiero
con esto? Si ya sabemos
que el dinero está en la lista, que tienes que construir listas,
cualquier cosa que se aleje de construir tu lista no la
deberías de estar haciendo.
Entonces, ¿qué es lo que la gente hace? Ah,
Twitter está de moda, entonces voy a construir
mis fans en Twitter, voy a construir mis amigos en Facebook, voy a generar mis contactos
en LinkedIn, voy a publicar y conse- guir más suscriptores en Youtube. Todo eso está bien, pero no lo tienen pla- neado dentro de una estrategia. O sea,
están haciendo cosas aisladas, todo atomizado.
Esto cobra
sentido mientras que esté dentro de tu estrategia de mar- keting. Si no está
dentro de una estrategia lógica de marketing, todo esto te va a hacer perder
tiempo.
Por lo
tanto, ¿cuál es la estrategia desde esta perspectiva que esta- mos hablando?
Que todo lo que tú logres construir en estos otros lados, en definitiva, tiene
que ser como un imán para captar
público objetivo de ese
que se concentra en esos lugares, pero para derivarlos a mi sitio Web princi- pal, donde les voy a capturar
el e-mail, al menos para hacerle seguimiento a través del e-mail. ¿En qué nos
tenemos que concentrar? En la lista, en
la lista, en la lista.
Volvamos a lo
básico. Si mañana sale Facebook 2 y es la gran sensa- ción, no nos vayamos a
volcar todo ahí y descuidar lo que realmente es im- portante, que es construir
nuestro imperio. Y nuestro imperio quiere decir nuestro blog o nuestra red de blogs,
nuestra presencia en otros sitios dife- rentes al nuestro, pero que estén todos
apuntando al nuestro, y tenemos que pensar en estrategias, no en técnicas o en
tácticas.
Ahora,
otra cosa que es fundamental es que esto de las redes socia- les no es para
todo el mundo desde el día cero, desde el momento cero.
De hecho,
no lo recomiendo y considero que es una pérdida de tiem- po en la gran mayoría
de los casos. Estas herramientas adicionales, o estas cosas de la Web 2.0 cobran sentido en la medida en que
tú ya tengas algo propio construido acá; no que tengas todo construido acá y
que lo derives allá, porque tu objetivo es derivar de aquí hacia lo tuyo, hacia
tus propios predios y, a la vez,
también hacer llegar el mensaje a otras partes, pero siempre tratando de
capturar los prospectos.
Los Mastermind
Mencioné hace un momento
el término mastermind. Es un término que quedó acuñado en un libro que
se llama Piense y hágase rico de Napo- leon Hill.
Ese uno de los otros secretos
más preciados. Si uno trata
de hacer las cosas
solitariamente, no va a llegar a ningún lado. Mucha gente tiene la concepción
de que trabajar en Internet es estar aquí detrás de la pantalla del computador, 16 horas al día leyendo, investigando,
haciendo todo eso, y se aísla del resto del mundo.
Mi definición de marketing es muy sencilla
porque es muy poderosa.
Mi definición es: toda aquella actividad que te permita establecer y mantener
relaciones de mutuo beneficio entre todas las partes involucradas. Entonces
tienes que construir relaciones. Eso es lo que estás haciendo en tu lista, esto
es lo que estás haciendo en un mastermind.
En un mastermind tú te reúnes con personas que tienen un mismo in- terés, ya sea en tu nicho de mercado o
colegas, en crecer y debatir sobre un tema. Entonces yo tengo un mastermind que se especializa en
compartir ex- periencias de lanzamiento de productos. Tengo otro mastermind
donde están
los principales exponentes del marketing en Internet hispano;
pertenezco a otro en inglés.
¿Por qué? Porque todos me están aportando algo.
Y el concepto de mastermind
es muy sencillo:
cuando se reúnen dos
o más personas para, entre todos, colaborar y crecer, se crea una tercera mente mucho más grande.
Se crea
una tercera mente mucho más grande que todos ellos. O sea, es mayor que la suma de las partes individuales.
Y lo bueno es que tú estás
aprendiendo de los demás, los demás están aprendiendo de ti, todos esta- mos
creciendo, y esa es una de las claves del éxito: trabajar con personas que
tengan la misma mentalidad tuya, experiencias diferentes, incluso si son de
nichos de mercados diferentes no importa; pero que todos tengan como meta
crecer no solamente a nivel individual, sino a nivel grupal. Por eso digo que
esa es otra clave del secreto.
Trabajar
con Personas Que Tengan la Misma
Mentalidad Tuya
Otra clave
del secreto son las alianzas
estratégicas, que tiene mu- cho que ver con esto. Y quizá las alianzas estratégicas son la forma más rá- pida de generar tráfico hacia cualquier
sitio Web que uno pudiera llegar a
te- ner. Yo puedo invertir mil dólares diarios de publicidad
en Google AdWords y esos mil dólares, si me va bien ––porque no creo que Adwords te pueda consumir mil
dólares en el mercado hispano, en nuestro nicho de merca- do––, te daría 10.000
- 15.000 visitas en un día, exagerando, porque no creo que sea posible.
Mientras que cuando tú has estado haciendo alianzas
estratégicas con tus colegas, que no son competencia sino “coopetencia”,
coopetidores, colaboradores, yo sé que perfectamente yo llamo a alguien de mi
master- mind y le digo: “Mándame un
e-mail promocionando mi sitio Web”, y
garanti- zado que en las próximas 24 horas perfectamente puedo tener 50.000
visi- tantes a un sitio Web que no está indexado en los buscadores, o un dominio
recién comprado, y ese es el poder de las alianzas estratégicas, por el poder del apalancamiento.
Alianzas
dentro y fuera de Internet, porque también puedes hacerlo con empresas ya
establecidas que tienen el tráfico o el prospecto que tú ne- cesitas.
Muchas personas,
por ejemplo, comienzan su negocio y a veces fra- casan porque se exceden en los
gastos, no están acostumbrados a trabajar desde la casa, etcétera.
Primero,
una de las cosas que me tocó a mí aprender a las malas fue cuál es la
diferencia entre las ventas anuales y las ganancias anuales. Por- que
generalmente, las historias de éxito que acostumbramos a escuchar es: “Vendí un millón de dólares en 24 horas”,
que es el caso más famoso en el mercado americano, el de John Reese, que fue el
original. Un millón de dóla- res en 24 horas. ¡Pero ese fue el producto de las
ventas!
¿Cuánto
fue de ganancias? Realmente eso terminó siendo doscientos cincuenta o
trescientos mil. No es que sea una cifra despreciable, pero hay que hallar esa
diferencia, porque cuando tú no estás acostumbrado sino a trabajar en el mundo
corporativo y dices: “No, vendí 250.000 dólares al año”, tú crees que tienes la capacidad
para gastarte 250.000
dólares cuando realmente, después
de deducir gastos, puede que te haya quedado mucho menos.
Obviamente,
una de las ventajas en nuestro medio es que los porcen- tajes de utilidad son muy grandes. Tú puedes conservar el 50, 60 o más por
ciento, mientras que en otras industrias, por ejemplo en la industria de los
supermercados, el margen de ganancias es del 2%. Entonces, que a mí me digan: “Vendí diez millones de dólares”, pero si
solamente tiene el 2%, pues prefiero vender por Internet.
Las
petroleras ganan el 7%, lo que pasa es que venden muchísimo, pero ganan el 7%.
Pero para el caso de Internet, las utilidades son muy su- periores.
En
consecuencia, esa es la primera: no dejarse uno inflar el ego ni las falsas
expectativas de que lo que estoy vendiendo es lo que estoy ganando.
Lo segundo es que tú tienes que trabajar
en presupuestos. Cuando uno no tiene dinero,
por ejemplo al comienzo, para invertir en publicidad, lo que
yo hago es crearme una campaña que me genere
dinero, y las utilida-
des que me dé ese proyecto las reinvierto en publicidad, las utilidades las reinvierto. Obviamente, cada vez que estoy
reinvirtiendo, estoy dando
más, hasta que llega un momento en que esto se vuelve autosuficiente.
Por ende,
uno tiene que, en un comienzo, sobre todo cuando no tiene dinero, dedicarse a
aquellos productos que producen mayor flujo de caja ins- tantánea, qué es lo
que más te va a producir ya.
Lo que
muchos emprendedores hacen es que quieren implementar su gran idea, su gran
descubrimiento desde el momento uno, y nunca lo van a lograr, porque no tienen capital ni nada de ese tipo de cosas.
Y como esta- mos hablando de dinero, pues también hay que saber manejar el dinero. Y la única forma de saber manejar el dinero
es empezar desde el día cero, dán- dole prioridad a la contabilidad.
La contabilidad es principalmente importante. Yo, por muchos años, dejé eso descontado,
entonces cuanto más me entraba más gastaba. Sabía qué estaba entrando, pero no
en qué se estaba yendo.
Ese es uno
de los grandes problemas que tienen los empresarios de Internet. La gran
mayoría, incluso de gente que ya tiene un nivel de expe- riencia y de ventas bastante grande,
no considera por ejemplo los números
como un factor
importante. O sea, solamente considera los números de in-
greso, pero no los de egreso.
Las mediciones son claves en cualquier negocio; o sea, si no mi- des, no vas a saber cuánto
tienes al final del día, en especial en esto de In- ternet, que a veces tiene
unos costos ocultos que uno no sabe. Por ejemplo, pusiste tu video en Amazon
y después te llega la cuenta de la cantidad
de personas que accedieron al mismo y tú no lo habías presupuestado.
Creo que
he dado muchos consejos y contado muchos secretos, pero si hay algo que yo
quisiera que aprendieras, es que el dinero en Internet está en el marketing.
Hay mucha
gente que empieza y dedica todo su tiempo a aprender a diseñar páginas Web, a aprender JavaScript, a aprender PHP, a aprender Photoshop, y está bien que
uno sepa las generalidades de eso. Pero si uno se pone a dominar o a ocupar el
organigrama de su empresa de manera que tú eres el presidente, el diseñador, el barrendero, el que sirve el café,
etcéte- ra, pues estás postergando tu éxito.
Si tú no
eres un especialista en crear una página Web,
si no sabes nada de PHP, contrata
empresas que te hagan eso. Una vez tú aprendas a tercerizar ese tipo de cosas,
dedícate a lo que realmente te va a dejar el di- nero, que es el marketing.
Deja de ver un negocio como un hobby así lo sea: conviértelo en una empresa.
Otro
concepto bien importante que tiene que ver con esto de que el dinero está en el
marketing: desperdiciar tiempo en Internet no equivale a estar trabajando.
O sea, el
hecho de que tú estés contestando correos electrónicos, en Facebook viendo qué
fue lo que publicó la otra, qué publicaron en esta otra red social, viendo las
noticias, eso no es tiempo productivo.
Le pasa
por ejemplo muchas veces a la gente, que se suscribe a más de diez boletines
electrónicos y recibe y recibe información, y solamente abriéndolos consume
muchísimo tiempo.
Me decía Brian
Tracy que un emprendedor debe pasar el 80% del tiempo
vendiendo, que había
que pedirle el dinero a la gente.
Dijo que es una de las claves más importantes del
éxito.
Y lo otro es que todo se aprende; o sea, que si uno no sabe, lo puede aprender. Todo, inclusive
cómo manejar la empresa, cómo diferenciar entre ingresos y las utilidades, cómo saber
lo del flujo de caja, todo se puede aprender.
Entonces mis
consejos: ¿en qué tienes que invertir tiempo? En aque- llas actividades que te
producen dinero, es decir, en el marketing.
ro?
¿Cuáles son aquellas actividades de marketing que te generan
dine-
Invertir tu tiempo en generar nuevas fuentes de tráfico altamente
cua-
lificado hacia tu sitio Web; crear una estrategia, siempre estar pensando: “¿Cómo puedo generar más
prospectos?”.
Segunda
actividad importante, comunicarte con tus prospectos, pero comunicarte no es
enviar un e-mail promocional, es desarrollar nuevos con- tenidos de alto valor
para tu público objetivo, mantener actualizados tu blog de contenidos, grabar videos y colocarlos en tu sitio web, en YouTube y en otras plataformas, construir tu lista…
Todas esas son actividades
en las cuales tú deberías estar invirtiendo el tiempo.
La otra
parte es la creación de contenidos. No solamente los gratuitos, sino generar
contenidos en cuanto a productos que puedes ir desarrollando.
Lo otro es
ir armando tu base de datos de aliados estratégicos: esta- blecer y hacer
crecer esas relaciones con ellos, porque en la medida en que tú te apalanques
en ellos y ellos te apalanquen, todos van a crecer y van a crecer muy rápido.
Y mi último consejo, no trates de reinventar la rueda, ¡la rueda ya
existe!
Ya hay gente que está teniendo
éxito. El éxito deja huella,
lo único que tenemos que hacer
es caminar sobre las huellas de aquellas personas que ya han tenido éxito para poder lograrlo. Yo no tuve esa fortuna, yo tuve
que aprender a las malas cayéndome,
levantándome, cayéndome, levantán-
dome. Hoy en día hay infinidad de cursos, talleres…
Otro
secreto bien grande es asistir a seminarios presenciales. Cuando uno asiste a
seminarios presenciales conoce a otra gente, se relaciona con otra gente, está
haciendo networking. Eso también lo
hace a uno crecer.
Pero yo
creo que una de las cosas que yo también recomendaría es que cada uno escoja su
propio mentor. Uno tiene que tener como una guía de adónde quiero
llegar.
Pueden ser
varios mentores; a lo largo de mi vida yo he tenido varios mentores y el hecho
de que yo esté siendo ahora un mentor,
no quiere decir que los otros hayan dejado de serlo.
Si quiero
ser exitoso, tengo que seguir a las personas exitosas. Si ese mentor te está dando material gratuito,
síguele todo lo gratuito. Si tiene li- bros de pago, cómprale los libros de pago. Si tiene un curso más especiali-
zado y puedes invertir, invierte. Todo lo que tú inviertas en tu educación
na- die más te lo va a quitar.
Y recuerda que todo esto de tener un mentor, de educarte, de na-
da serviría si no pasas a la acción.
Te deseo el
mayor de los éxitos.
Álvaro Mendoza
• Si estás interesado en que yo sea tú mentor...
• Si estás interesado en ser el siguiente caso de éxito...
• Si estás preparado para pasar a la acción y
hacer que las cosas su- cedan para ti...
... te invito a que revises el “Reporte
Confidencial” que he preparado para
Espero ansiosamente verte
en la próxima página y que me permitas conver- tirte en el siguiente experto en
marketing por internet, si así lo deseas, o sencillamente, ayudarte a empezar a
disfrutar del “Estilo de Vida Internet.”
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