Asesores de Seguros Expertos.

Cuál es la percepción que tienen tus clientes de seguros, te ven como un experto en la materia?  Seguramente nunca te has hecho esa pregunta.

Para conseguir clientes para vender seguros, el primer paso es ganarse la confianza de nuestro prospecto y eso solo se logra cuando te muestras como un agente de seguros experto.

Siempre hemos asociado a que la obtención de la confianza se logra gracias a una imagen impecable, a mucha seriedad y a mostrar rasgos de gran honestidad.  Todo eso sin duda es bueno y necesario pero, ¿las personas confían en que están en las mejores manos?

Crear la percepción en los clientes que cuentas con los conocimientos, el dinamismo y la sapiencia para ofrecerles la mejor alternativa es normalmente algo que dejamos en un segundo plano.

Generar esa corriente de empatía y confianza se cimenta en mostrar el dominio sobre la materia y sobre todo, en la capacidad de explicar la solución a las necesidades de aseguramiento EN TERMINOS QUE EL CLIENTE ENTIENDA.

En el anterior artículo “Clientes para vender seguros“, te propuse un ejercicio para determinar tu mercado objetivo.  Ahí te propuse el ejemplo de ofrecer soluciones para la educación futura de los hijos.

En este nicho de mercado para mostrarte como un Agente de Seguros Experto, no solamente debes conocer a la perfección los productos de seguros con que cuentas.  Debes conocer además las alternativas que existen en el mercado.

Adicionalmente, con el fin de ofrecer soluciones y alternativas más amplias que tus competidores, deberás consultar toda la información disponible sobre las opciones de educación media y superior, programas de becas, estudios en el extranjero, etc.

Mientras mayor dominio tengas sobre el tema, tu prospecto va a sentir mucha mayor confianza gracias a que está siendo asesorado por un agente de seguros experto en el tema educativo, no solamente en el plan de seguros.

Si lo planteamos correctamente, le dejaremos sentado con toda claridad a nuestro prospecto que la póliza de seguros es solamente el instrumento financiero que hará realidad sus deseos.

Debes cuidar también tener un plan b.  Por ejemplo, si la educación universitaria no es una opción viable, se debe contar con opciones tales como diplomados o talleres específicos para que el beneficiario del proyecto pueda montar su propia empresa o negocio.

La aparición además de nuevas opciones educativas debe ser  un tema en el que siempre vayas a la vanguardia.  Eso es lo que un experto hace.

Objetivamente, un profesional que minimice la importancia a toda la información que rodea a la necesidad de aseguramiento, es un agente que siempre vivirá con el temor de que sus competidores le ganen la partida.

Toma papel y lápiz y comienza a esbozar el mercado al que te vas a dirigir y los recursos que necesitas para mostrarte como el experto que los clientes necesitan.

Te reitero, no elijas un mercado simplemente porque deja buenas comisiones o porque has escuchado que es fácil vender en el.

Selecciona en base a aquello que en verdad te gusta, que te apasione y en lo que puedas dar un valor adicional.  Si lo que más detestas es todo lo que tiene que ver con aspectos legales, sería muy mala idea dedicarse a seguros de responsabilidad civil solo porque dicen que se gana bien.

Tengo claro que a muchos promotores o gerentes este tipo de ideas no les hace gracia, pero si ponemos en su real perspectiva el que los agentes se enfoquen en las soluciones de aseguramiento que realmente les gustan, seguramente se elevarán las ventas y los niveles de satisfacción personal de los involucrados.

Cuando te conviertes en un agente de seguros experto en UNA SOLUCION O DOS, tu cartera comienza a crecer y los niveles de rentabilidad se incrementan de manera formidable.

Realiza el ejercicio que te propongo y repasa los anteriores artículos de esta serie para que avances en la planeación estratégica de tu empresa.

En posteriores artículos te voy a mostrar cómo difundir tanto tu imagen como tu mensaje a un público objetivo para que tus oportunidades de éxito se incrementen.