Verdaderos Profesionales en Ventas.

El surgimiento y expansión de una alta competencia en nuestro mercado asegurador, donde operan más de 50 compañías, obliga a una cuidadosa y laboriosa actividad en las ventas con una clara filosofía de servicio al cliente, preocupándonos por conocer y satisfacer sus necesidades.

Nuestro entorno se ha convertido en un sistema mucho más complejo y especializado, dentro de nuestro que hacer diario, en el cual nuestra competencia, tiene un papel determinante. La misma nos ha obligado a abandonar la posición de simples vendedores (representantes de ventas, toma pedidos), para convertirnos en “especialistas o profesionales en ventas”, lo cual a su vez, nos transforma en Asesores (si lo que queremos, es sobrevivir y tener éxito).

Nuestro papel de Asesores implica muchos aspectos, entre los cuales, resalta que en el caso de clientes potenciales a quienes ha llegado un torrente de informaciones diversificadas y que realmente no siempre sabe cómo digerirlas o que puede servirle más y serle más útil para satisfacer sus necesidades en cuanto a seguros, debemos orientarles para que obtengan la cobertura y primas más adecuadas.

Para poder Asesorar a un cliente, primero debemos conocerle al máximo posible y ello supone entablar una relación directa para que nos proporcione la información necesaria para presentarles la mejor cotización.

A quien le vendemos y por qué, da origen a lo que se llama “Target” en mercadeo. El primer paso en la venta es “Hacer una investigación de Mercado”, en otras palabras, “Investigar y Crear una base de datos”. La misma deberá contener toda la data necesaria para conocer bien al cliente, como por ejemplo, en el caso de una póliza patrimonial: nombre del cliente (natural o jurídica), dueño o encargado, fecha de nacimiento, nacionalidad, dirección física y electrónica, teléfonos, productos de venta, cual es la que tiene más salida o rotación, los linderos del negocio, monto de los inventarios, costo del inmueble, etc.

Que puede ofrecer el Asesor de Seguros, de distinto, novedoso o especial, a su clientela actual o potencial, significa conocer bien los productos de las aseguradoras, para corresponder a las novedades del cliente.

Los Asesores somos el puente entre el cliente y las aseguradoras. En la medida que respetemos las reglas de juego que establecen la relación comercial entre ambos, estaremos cumpliendo una función asesora que nos brindará buenos dividendos.

Pregunte Mucho y Hable Poco.

El profesor Alexi Delgado Estévez nos comentaba sobre la importancia que tiene el formular preguntas a los clientes, para poder determinar sus necesidades en cuanto a Pólizas de Seguros.

¿Por qué?, le preguntamos y respondió:

ü  Crea Comunicación.

ü  Son la mejor forma de atraer la atención del posible comprador.

ü  Contribuye a que el posible comprador piense en su tema.

ü  Permite guiar al cliente y tener control de la entrevista.

ü  Identifican y eliminan inquietudes y objeciones.

ü  Permiten decir cosas negativas de manera no agresiva

ü  Permiten averiguar el grado de convencimiento y predisposición a la compra.

Alexi recomienda: “si se hacen preguntas sobre temas personales, pero no íntimos, demuestran un interés en la persona, lo que genera empatía”.

Pero advierte: “Pero cuidado… hay preguntas que son contraproducentes, porque son agresivas; se parecen más a indagaciones policiales que a preguntas”.

Comenta que el secreto es saber, antes de la entrevista, que información precisa el productor sobre el Cliente. Los profesionales dividen la información en “necesario saber” y “sería conveniente saber”

Concluye Alexi expresando: Las preguntas permiten averiguar que desea o necesita el cliente y son un arma esencial para cerrar el negocio.

La Comunicación como Fuente de Ventas.

En la Grecia clásica, las decisiones políticas se tomaban en la asamblea, integrada por la ciudadanía que se reunía para debatir temas muy puntuales. La influencia ejercida en las personas dependía sobre todo en la capacidad de convicción de los ponentes, quienes con su palabra hablada y dominio de los gestos lograban arrancar los votos necesarios para lo que pensaban era mejor para la sociedad.

Winston Chruchill, uno de los mejores políticos de la historia contemporánea, solía repetir que cuando tenía que dirigir un discurso de dos horas, empleaba diez minutos en su preparación, pero para un discurso de diez minutos, se tomaba dos horas. Sus palabras, solo demuestran la necesidad de saber que decir y sobre todo como hacerlo para hacer que el mensaje cale en quienes escuchen.

Más allá de la política, la palabra comienza a recuperar terreno perdido especialmente en el mundo empresarial moderno y en las ventas, inclusive, siendo la comunicación, inseparable de la actividad productiva.

Una encuesta realizada en Estados Unidos, que trataba de investigar sobre las diez cosas que más temor le producen a la gente, produjo un resultado sorprendente: el primero lugar de la lista fue hablar en público.

Bajo el escudo psicológico de la timidez, hay vendedores que no se sienten seguros al hablar ante terceras personas: “Sus Clientes”.

La comunicación se basa en la palabra, escrita u oral. El saber hablar bien, forma parte de ese amplio repertorio de habilidades de un buen vendedor, entre las que figuran también, además de la capacidad en el oficio, liderazgo, autoestima, relaciones interpersonales y creatividad.

Para evitar cualquier debilidad y convertir la comunicación en una fortaleza, es importante clarificar que la abundancia de información, particularmente la que se deja por escrito a un cliente, no necesariamente conduce a la eficiencia plena en el proceso de transmitir algo a otro.

El Valor del Silencio.

No olvides que las palabras que te callas hacen una impresión más profunda que las palabras que hablas.

Hay ocasiones en que el hablar es plata y el silencio es oro. Cuando estas airado, displicente o abatido, mientras menos digas, mejor.

Un pensamiento en silencio es mejor que un pensamiento negativo puesto en palabras. Si te sientes desalentado es mejor no decir nada sobre ello y trata mejor de buscar ánimo y valor de la fuente espiritual en ti. Si tienes miedo, no des voz a tu emoción, sino trata de avivar el valor que hay en ti, para recibir fuerza espiritual.

Si te sientes frustrado en tus emociones, no des rienda suelta a tu emoción, medita hasta que la serenidad vuelva a tu mente y puedas hablar tranquilo y provechosamente con respecto a la situación. Piensa tres veces y reflexiona seis, antes de dar una opinión sobre la que no estas totalmente convencido.

En momentos de tensión y desacuerdo con otros, refrena tu lengua, no apresures tus palabras. Medita en silencio por un instante y estarás en mejor posición para decir lo que es propio.

No necesariamente, el que calla, otorga.

El Teléfono, un Gran Aliado

 

El teléfono es una herramienta de trabajo indispensable para el mercado asegurador nacional. A través de una llamada telefónica se puede resolver un problema en el interior del país o informar a un cliente los productos que ofrece la empresa, sus ventajas comparativas y competitivas. Las normas del buen uso, son las siguientes:

Ø  Levante el teléfono antes del tercer repique.

Ø  Sostenga la bocina a una distancia prudencial de la boca.

Ø  Cada cliente espera que trate su llamada como única.

Ø  Identifíquese y salude.

Ø  Trate al cliente de usted.

Ø  Sea Específico y culmine las frases.

Ø  Evite palabras o muletillas.

Ø  Comuníquese con el cliente en términos entendibles para él.

Ø  Elimine frases agresivas como: “decirle”, “hablarle”, “debe”. Sustitúyalas por “describirle”, “conversar con usted”, “consideraría usted”.

Ø  Tome notas, para generar pensamientos que ayuden a recrear la conversación.

Ø  Use frases corteses como “por favor”, “será un placer ayudarlo”, “Gracias”.

Ø  Si tiene ruidos o interferencias en línea, dígalo. Pida su número y llámelo.

Ø  Mantenga contacto periódico con el cliente cuando lo tenga en espera.

Ø  Concéntrese, suministre la mejor respuesta.

Ø  Use palabras positivas y evite conflictos.

El Arte de Hablar.

 

Por su permanente contacto con el público, creemos conveniente que nuestros amigos Asesores de Seguros, tengan presente que:

Ø  La forma en que se habla y se comunica será el patrón por el cual se juzga, se acepta o rechaza a alguien en función de lo que se dice. Hablar con orden, claridad, entusiasmo, con persuasión, con eficiencia, es siempre una necesidad. El 90 % de la vida consiste en hablar o escuchar; solo el10% en leer o escribir.

Ø  Hay tres clases de oradores: a quienes se les escucha, a quienes no se puede escuchar y a quienes no se puede dejar de escuchar.

Ø  Además de lo que se necesita decir, el cómo se dice es de enorme importancia. Y en este punto, la clave es interesar al que escucha lo que estamos expresando.

La recomendación final importante para un vendedor, el elemento más difícil, de mayor utilidad y menos apreciado en el arte de la oratoria aplicada a una conversación con un cliente, es el silencio, además de la pausa correcta que demuestra interés, confianza y tiempo de reflexión para hacer énfasis y mantener y controlar la atención.

Al sostener una conversación, es de suma importancia tener presente el tono de voz y expresar alguna emoción. Puede ser suave, duro, dulce, seco, autoritario, La altura es el grado entre agudo y grave. El primero se asocia con un estado de agitación o alteración, el segundo con climas de mesura y afecto. El ritmo es la velocidad con la que se expresa la persona.

El modo de hablar incluye el tono, la enunciación, la pronunciación, el volumen, y la corrección de las palabras. Influye el aplomo con el que se habla, el control de los gestos y el contacto ocular con los interlocutores o el público.

LA DIALÉCTICA SOCRÁTICA

La portentosa genialidad de Sócrates sigue iluminando la humanidad, nadie ha conocido más a fondo el alma del hombre, su legado, uno de los más relevantes, tiene que ver con el sistema a seguir si queremos convencer a una persona de que está equivocada.

Para lograr este propósito, formulaba una pregunta de aceptación universal cuya respuesta no podía ser otra distinta a la aprobación. No obstante haber sido promulgado hace dos milenios y medio este procedimiento, sigue en la actualidad considerándose como la guía más segura para corregir anomalías o para vender una idea, un producto, un proyecto o un servicio.

Este genial sistema de Sócrates para convencer se conoce como la dialéctica o la esencia de la persuasión en la psicología moderna.