Cómo mejorar el proceso de ventas y la gestión de clientes, es uno de los elementos que constituyen la columna vertebral de cualquier empresa.
El primer paso ,consiste en:
- Recolectar.
- Procesar.
- Organizar.
- Evaluar,
los datos relacionados con este proceso.
La empresa que utiliza esta herramienta, puede sacar ventaja y diferenciarse fácilmente de su competencia.
A continuación,mencionaremos cuales son esos paso sencillos para mejorar el proceso de ventas y la gestión de clientes
1. Enfoca a la fuerza de ventas hacia un objetivo claro
Aunque parece algo muy evidente, en la práctica no lo es tanto.
Cualquier negocio, debe tener la cartera de clientes segmentada, en función de distintos criterios que varían de una actividad a otra.
Es fundamental, dentro de esta segmentación, que tengas identificado a tu cliente más rentable.
No obstante, es importante saber que con esta segmentación sólo estás teniendo en cuenta el valor actual del cliente.
Es decir, tienes que saber identificar en el mercado, quién quieres que compre tu producto o servicio y enfocar tu estrategia comercial en captar este perfil
2. También hay que conocer a los clientes poco rentables
Es el caso contrario al punto anterior.
Además, es importante tenerlo en cuenta por temas de productividad.
Por otra parte, es relevante identificar al cliente menos rentable, y sobre todo, al que no interesa tener dentro de la cartera
Sabemos que los recursos son escasos.
En consecuencia, hay que enfocarlos a cerrar operaciones con potenciales clientes rentables.
Y perder el mínimo tiempo posible, con clientes que no interesan.
3. Lo que hay en medio del cliente rentable y no rentable
En medio de estos dos perfiles opuestos está la mayoría de la cartera.
Sobre este grupo, también podemos hacer una clasificación valiosa utilizando la información transaccional de los clientes.
La idea, es identificar a aquellos que aunque ahora no pertenecen al segmento de “los más rentables”, pueden llegar a serlo.
¿ Cómo ?
Prestándoles un poco de atención , con el fin de lograr su crecimiento.
Al contrario que en el punto 1, aquí estamos teniendo en cuenta el valor futuro del cliente.
Esta nueva agrupación, se puede hacer mediante técnicas de scoring, analizando el gap que existe entre los distintos subgrupos identificados y el segmento “más rentable”
4. El canal de venta
Aunque también parece un tema básico, no lo es.
Es fundamental tener información detallada sobre los distintos canales de venta
No basta saber con cuales trabajas habitualmente, o cual mueve mayores volúmenes de facturación…
Deben estar correlacionados con los distintos segmentos de clientes que tienes en tu cartera.
Así, tendrás una perspectiva más completa de la situación real y podrás decidir si promover unos respecto a otros.
5. Los indicadores
Los 4 puntos anteriores, hablan de formas diferentes de analizar la cartera de clientes en función de distintos criterios.
Siempre, con el fin de conseguir grupos de comportamiento:
- Homogéneo.
- Más pequeños.
- Abordables.
La idea, será siempre diseñar estrategias sobre cada grupo para conseguir el objetivo de crecimiento que marca el plan.
Pero cuando aterrizas la estrategia y pasas a la acción, necesitas una brújula que te guíe para no perderte en el camino.
Esta brújula son los indicadores, que también se construyen a partir de los datos.
Los indicadores representan una forma cuantitativa de saber si lo estás haciendo bien o no.
Son muy variados, y pueden ser estándar o diseñados a medida por cada organización para cubrir sus necesidades:
- Cuota de mercado
- Facturación por cliente/segmento.
- Media de productos por cliente.
- Tasas de abandono.
Cuando no hay indicadores, los negocios se guían por la intuición
Como ves, los datos te proporcionan la información que necesitas para:
- Conocer mejor tu cartera.
- Enfocar mejor tu estrategia.
- Optimizar el proceso de ventas y la gestión de clientes.
En conclusión, que te proporcionen ventajas competitiva sobre la competencia.
Autor:Findia Leyva
