¿Por qué ?
Por que nos permitirá realizar un análisis para saber como dirigir nuestro esfuerzo eficazmente.
Seguros, una actividad que demanda preparación,esfuerzo y mucha perseverancia.
Recuerdo claramente cuando comencé en esta actividad como intermediario el famoso Plan 100.
Se trataba de un cuestionario o lista donde debía anotar 100 nombres de todas las personas que podrían ser nuestros prospectos:
- Familiares.
- Amigos.
- Conocidos,etc.
A medida que uno llenaba el formulario, comenzaba a recordar quienes podrían ser nuestros posibles candidatos para comprar un seguro.
Seguros, un mercado muy amplio
Otro aspecto que es indispensable tener presente, es segmentar nuestro mercado por tipo de producto.
Es decir, nos vamos a especializar en un mercado o nicho en particular,:
- Patrimoniales.
- Personas.
- Fianzas.
Así mismo, cada uno de estos se podría subdividir por :
- Segmento.
- Zona geográfica.
- Edades.
- Genero, etc.
Es de vital importancia tener definido este punto, ya nos permitirá dirigir en forma más precisa el mercado hacia el cual nos enfocamos y lograr mejores resultados.
Es como un tiro al blanco.
Primero tenemos que saber donde está el blanco para luego enfocarnos en el y acertar el disparo.
Quizás suena muy obvio pero resulta trascendental para lograr nuestros objetivos.
Por otra parte, hay una técnica muy sencilla pero muy poderosa que es la del referido.
Por ejemplo, cuando vamos a comprar algo, generalmente le consultamos a un amigo si conoce donde venden tal artículo o si lo posee, como ha sido su experiencia con él.
Del mismo modo, si un cliente ha tenido una buena experiencia de nuestros servicios, podemos aprovechar la oportunidad de solicitarle por los menos 2 nombres de familiares o amigos, que también pudieran beneficiarse de nuestros servicios.
Incluso, si por alguna razón no puede ser nuestro cliente, igualmente podemos hacerlo.
Extender el círculo de influencia a través de referidos es indispensable si deseamos tener una fuente inagotable de prospectos.
Resultaría conveniente sentarnos a pensar y hacernos las siguientes preguntas:
¿ Que lugares visito frecuentemente donde pueda hacer contactos?:
- Clubes.
- Organizaciones gremiales.
- Iglesias.
- Gimnasio.
- Grupos.
¿ Conozco a alguien cercano que forme parte de estos grupos mencionados anteriormente?.
Actualmente disponemos de internet, pero es importante aclarar que internet y las redes sociales funcionan como cualquier grupo de la vida real.
Es decir, cuando vas a una reunión, fiesta, etc, tu lo tratas de vender un seguro a una persona que acabas de conocer,¿ cierto?.
Se supone que primero estableces una relación de contacto,amistad y posteriormente, es que lo podrías intentar.
Igualmente sucede en internet. Por eso es muy importante tener presente este punto.
Los intermediarios con amplio respaldo financiero han invertido en cotizadores y sistemas de venta automatizados por internet, al igual que en campañas en redes sociales.
Sin embargo, los resultados que se han obtenido son muy variables.
Esto nos demuestra que internet no es mágico.
Por el contrario, requiere de esfuerzo,trabajo y mucha paciencia.
Sobre todo, tiempo y recursos suficientes para atraer tráfico.
Por otra parte, hay otro elemento a tener en cuenta.
Nos referimos al establecimiento de metas y objetivos de producción que obviamente están relacionados con nuestras necesidades de ingresos.
Es importante definir,cual es el ingreso que queremos alcanzar y en que tiempo.
Finalmente, es indispensable mencionar el plan de trabajo, visitas promedio que necesitamos para concretar una venta.
Supongamos que partimos de la premisa que por cada diez visitas a prospectos, obtenemos una venta, nuestra efectividad será del 10%.
Con estas cifras definidas ya podemos planificar y estructurar nuestro plan de trabajo.
