Asesoría y su importancia en la actividad aseguradora parte III

3. Traslade ese valor al mundo del cliente

• ¿Qué obtendrán los clientes de ese único valor que usted ofrece y que aumenta el valor de sus negocios, sus vidas, o de ambas cosas?
• Asuma que no está hablando de sí mismo.
• ¿Cómo permite la experiencia de trabajar consigo mismo a los clientes hacer más, tener más o ser más?
• Si en esta fase está hablando de sus productos y servicios, entonces está respondiendo a una falsa cuestión.
• ¿Qué es lo que sucede en el mundo de los clientes cuando utilizan lo que usted ofrece?

4. Comunique ese valor a sus clientes

Sea claro sobre lo que valora y el valor que ofrece.

• Practique el afirmar sus condiciones más fuertes y profundas hasta que pueda decirlas en una o dos frases a cualquier nuevo o posible cliente con absoluta confianza e integridad.
• Complete cualquiera de las afirmaciones que vienen a continuación, le ayudarán a comunicar el valor que ofrece a sus clientes.
• Pronuncie las palabras y después escuche su mente mientras completa el pensamiento.
• Escriba lo que su mente le ofrece y afine la declaración hasta que tenga claridad, convicción y sea totalmente íntegra.
  • “Cada vez que trabajemos juntos, puede contar conmigo para…….”
  • “Lo más importante para mí en las relaciones con mi cliente es que…”
  • “Como asesor, creo que…………”

5. Traduzca sus valores a un código de conducta

• Piense en todas las situaciones que podrían hacerle vacilar o tropezar cuando quiere mantener las promesas basadas en valores que hizo a sus clientes.
• Lo más probable es que el dinero tenga mucho que ver con esos desafíos.
• “Viviría conforme a mis valores si tuviera un poco más de estabilidad en los negocios”.
• “Practicaría lo que creo si no necesitara esta negociación”.
• Piense en las consecuencias a largo y a corto plazo de no ofrecer valor a los clientes.
• Tome una decisión y acepte las consecuencias.

6. Aumente ese valor

• Pregúntese a sí mismo:

¿Cómo puedo hacer lo que valoro de una forma más completa, más simple y entusiasta?

• ¿Cómo puedo convertir mi singularidad en una luz brillante que atraiga hacia mí a los clientes?
• El mito  de vender nos dice que tenemos que ajetrearnos constantemente para aumentar las ventas, llamar a puertas, hacer llamadas telefónicas degradantes (e irritantes), “ensalzar nuestra mercancía”.
• Observe que cuando hace todo esto, se vuelve de nuevo como cualquiera. Si pone anuncios, todo el mundo lo hace. Si hace llamadas en frío, todo el mundo hace llamadas en frío (y la mayoría de ellas son aburridas, inconscientes y agresivas); todo esto es lo que le pone a nivel de ellos.
• Si, por el contrario, añade constantemente valor a su trato con los clientes, éstos se convertirán en una red de valor añadido para usted.

7. Comparta ese valor

• Una clave para llevar a cabo un servicio excelente es el ingenio, la capacidad para tener recursos para satisfacer las necesidades complejas y especiales de los clientes.
• Usted desarrolla estos recursos ganándolos, compartiendo su conocimiento y experiencia con personas cuyos negocios coinciden o apoyan el suyo en una especie de asociación.
• ¿Cómo desarrollar estas relaciones? Ofrezca a los demás el mismo valor que ofrece a sus clientes.
• ¿Cómo potenciar al máximo estas relaciones? Dé a quienes compartan los valores semejantes sin esperar que se lo agradezcan.

Nuestro deber

Sin duda, nuestro deber como parte del compromiso adquirido al cerrar la negociación es:

• Atender
• Servir
• Dar valor agregado
• Reciprocidad

Viva creativamente cada día y ya no tendrá que temer el futuro, lo mismo que la persona que ha trabajado ardua y eficazmente toda la jornada, no teme el final de la misma.

Estrategias para lograr un servicio de calidad total al cliente:

• Capacítese y comprométase con su cliente.
• Estudie las necesidades y prioridades de su cliente.
• Establezca metas críticas para mejorar su calidad de servicio.
• Utilice cuestionarios, entrevistas y otros medios para recoger continuamente datos sobre las percepciones del cliente sobre sus servicios y los de su empresa.
• Realinee todos los sistemas de apoyo que contribuyan al Valor final hacia el cliente.

Referencias Bibliográficas

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• Bagley, Dan S. Reese, Edward J. (1992) Más allá de las Ventas. Granica.
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• Henriquez A, Pedro. (2001) Programación Neurolingüística para vendedores.
• Magnun, Astron. (1983). La Magia de las Ventas. (Primera Edición Internacional) Medellín, Colombia. Exitodinámica, La Ciencia del Éxito.
• O´Connor, Joseph. Prior Robin. (1997) La Venta con PNL. Urano.
• Tassinari, Héctor. (1995). El Arte de cerrar una venta. Diana.
• Thompson J.W. La venta, una orientación Psicológica.
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• Whitney, R.A. Murphy J.D. (1967) La Nueva Psicología de Persuasión y Motivación en las Ventas. Herrera Hnos.
• Wilson, Johnson. (1985). El Vendedor al Minuto.
• Wilson Learnig Corporation. (1986). El Vendedor Asesor.

Autor: Prof.Elías Muñoz