Medirse con uno mismo.

Medirse con uno mismo.

En una carrera de caballos había un jinete que cuando llegaba la recta final comenzaba a voltear hacia los lados y atrás para ver a los otros equinos y jinetes su récord no era nada bueno un día el preparador le dijo supérate no terminas ante el contrario sino ante ti mismo un jinete corre mejor cuando intenta convertirse en su propio adversario la anterior consideración psicológica es aplicable a la venta de seguros en la vida del intermediario como en el deporte competimos no sólo con nuestros adversarios naturales la competencia también lo hacemos con las adversidades y los propios límites que nosotros mismos nos establecemos tener conciencia de nuestra capacidad de resistencia y superación es en definitiva conocer nuestra propia efectividad la seguridad en nosotros mismos es una amalgama entre nuestra personalidad la empresa que representamos como agente o corredor así como la calidad de sus productos y servicios fe en nosotros y confianza en lo que ofrecemos son factores claves en las ventas exitosas practicar constantemente el examen de conciencia sobre la forma como estamos actuando no se puede conducir a medirnos con nosotros mismos recapacitar y reorientar el comportamiento puede ser una de las llaves para el triunfo.

Factores para una venta efectiva de seguros.

Factores para una venta efectiva de seguros.

la gestión efectiva de ventas que realiza todo productor de seguros que está conformada por una serie de elementos son importantes algunos de ellos que puede contribuir al éxito de la gestión son:

Cartera: hacer un análisis cualitativo y cuantitativo de todas las operaciones de seguros por las cuales percibo comisiones en este análisis se pueden ver entre otras cosas número de clientes volumen de primas comportamientos o tendencias de mi cartera tendencia hacia algún producto en particular tipo de actividad que realiza cada uno de mis clientes a fin de evaluar la factibilidad de ofrecerles algún otro tipo de seguro siniestralidad.

Persistencia: evaluación del índice o porcentaje de mi cartera que no es renovada año tras año y su repercusión en el volumen de mis comisiones así como del tiempo que debe invertir para recuperar lo perdido este examen nos llevará a establecer correctivos y planes de acción tendientes a minimizar el efecto negativo en nuestra gestión de ventas.

Siniestralidad: al evaluar el índice de siniestralidad de nuestra cartera es posible que una conclusión correctivo sea mejor selección de nuestros clientes o bien cambiar la tendencia en el comportamiento de nuestra cartera hacia un producto determinado en el cual está perjudicando su composición es indudable que una alta siniestralidad incide significativamente en la productividad de todo productor de seguros.

Prospección:

el éxito de todo productor de seguros está marcado por el hecho de mantener una fuente fresca y constante de nuevos nombres a los cuales visitar para transformarlos en clientes esa materia prima que son los candidatos o prospectos no debe agotarse nunca.

Capacitación:

mantenerse actualizado en torno a los cambios que se generan en los diferentes productos la aparición de nuevos productos o coberturas los productos que la competencia está comercializando así como el análisis comparativo con los que poseo en mi portafolio de productos y servicios los cambios de tipo económico que afectan a mi región y al país etcétera son algunos de los elementos que mantienen vigente a todo profesional de la producción del seguro.

Evaluación y seguimiento:

tanto la gestión de ventas propiamente dicha como de la organización y planificación de la diferentes situaciones ligadas o relacionadas con nuestra actividad planes de acción contabilidad archivo de clientes estatus de emisión de póliza siniestros pendientes cotizaciones etcétera todos estos elementos contribuyen a una gestión exitosa del productor sin embargo no debemos olvidar al productor como persona cada individuo tiene una forma particular de hacer las cosas de decir lo que siente y piensa tanto a nivel personal familiar como profesional cada uno de nosotros lleva a cabo sus actividades dando lo que normalmente decimos su toque personal este toque personal esa forma particular de hacer y decir esa manera individual que poseemos es la que nos identifica y nos hace ser de alguna manera diferentes unos de otros es decir lo que llamamos nuestro estilo el cual debe incluir una buena dosis de organización la cual incluye entre otras las situaciones antes planteadas

Jorge Luis Cisneros

Escuche más y hable menos.

Escuche más y hable menos.

Escúchame escucha lo que le quiero decir hágame preguntas y escuché mis respuestas déjeme terminar de hablar quiero expresar mi opinión no me interrumpa no pretendo poner palabras en mi boca escúchame quién puede estar pensando así mientras usted habla habla y habla su pareja sus hijos amigos sus empleados y hasta sus clientes tiene idea de cuántas frentes podría perder por no escuchar datos originados en los Estados Unidos indican que los mejores productores de seguros sólo hablan el 20% del tiempo cuando están frente a posibles clientes y ese 20% es dedicado casi exclusivamente a hacer preguntas escuchar activamente es un don que se tiene que desarrollar no nos es natural escuchar más de lo que hablamos sin embargo es la llave al éxito al escuchar consigue información información es poder al hacer buenas preguntas usted aprende de los problemas necesidades actitudes y deseos de sus clientes al escuchar usted está mostrando interés y respeto por la persona esto mejora la opinión que él tiene de usted a la gente le gusta hablar de sí misma imagínese que va al médico y en vez de hacer preguntas él sólo habla y después le da a una receta se sentirá cómodo cómo puede saber qué le molesta si no le hace preguntas y más preguntas mejor los profesionales tales como médicos psicólogos abogados contadores hacen muchas preguntas no pueden recomendar nada hasta tener mucha información CITICORP en los Estados Unidos contrato a mckinsey una famosa empresa de consultores para identificar cuál era la clave del éxito de un banco bac en si estudió el tema y concluyó información en Buenos Aires una aseguradora contrato un reconocido experto de fama internacional el doctor profesor corona para determinar cuál era el elemento crítico al éxito de una operación de seguros la respuesta del profesor fue la información tenga lo claro absolutamente claro como productor su éxito depende de conseguir manejar e interpretar información como la consigue tratándose de información de los clientes haciéndoles preguntas al hacer preguntas y escuchar bien las respuestas crea una imagen de profesionalismo como controlar el proceso de venta una de las reglas básicas de tanto la venta como las negociaciones para ganar hay que controlar lo que ocurre en la reunión muchos ores pretenden controlar la reunión dominando la conversación hablan en la mayor parte del tiempo interrumpen cuando otro quiere decir algo en tienda una cosa al final de todo el que controla la reunión nunca es el que está vendiendo es el cliente él es importante él es el que decides si lo va a escuchar si usted dice que lo quiere escuchar el escuchar a si no por mucho que pretende escuchar no lo está haciendo un ejemplo usted está frente de un nuevo posible cliente y después de presentarse comienza con las siguientes preguntas me permite que le haga unas preguntas qué es lo que más valora de su seguros escuché me puede dar una breve explicación de su negocio escucha cuénteme de su actual aseguradora y su productor escuché que le gustaría cambiar de sus actuales seguros escuchen cuál es su presupuesto anual para seguros escuchan analízalo con esas preguntas quién está en control de la reunión quién establece el tono y elige el temario de la reunión quién está averiguando información importante y desarrollando una relación usted escuchar no es fácil requiere fuerza de voluntad paciencia y práctica pero se escucha más y habla menos tendrá más información una mejor relación personal y mayor probabilidad de convencer al otro en este caso al cliente.