El profesor Alexi Delgado Estévez nos comentaba sobre la importancia que tiene el formular preguntas a los clientes, para poder determinar sus necesidades en cuanto a Pólizas de Seguros.
¿Por qué?, le preguntamos y respondió:
ü Crea Comunicación.
ü Son la mejor forma de atraer la atención del posible comprador.
ü Contribuye a que el posible comprador piense en su tema.
ü Permite guiar al cliente y tener control de la entrevista.
ü Identifican y eliminan inquietudes y objeciones.
ü Permiten decir cosas negativas de manera no agresiva
ü Permiten averiguar el grado de convencimiento y predisposición a la compra.
Alexi recomienda: “si se hacen preguntas sobre temas personales, pero no íntimos, demuestran un interés en la persona, lo que genera empatía”.
Pero advierte: “Pero cuidado… hay preguntas que son contraproducentes, porque son agresivas; se parecen más a indagaciones policiales que a preguntas”.
Comenta que el secreto es saber, antes de la entrevista, que información precisa el productor sobre el Cliente. Los profesionales dividen la información en “necesario saber” y “sería conveniente saber”
Concluye Alexi expresando: Las preguntas permiten averiguar que desea o necesita el cliente y son un arma esencial para cerrar el negocio.
No hay comentarios:
Publicar un comentario