jueves, 16 de enero de 2020

Ética y Negocios

De negrero a socio:
Allá por 1562, el capitán John Hawkins había arrancado trescientos negros de contrabando de la Guinea portuguesa. La reina Isabel se puso furiosa: "Esta aventura -sentenció- clama la venganza del cielo". Pero Hawkins le contó que en el Caribe había obtenido, a cambio de los esclavos, un cargamento de azúcar, pieles, perlas y jengibre. La reina perdonó al pirata y se convirtió en su socia comercial. "Del libro "Úselo y Tírelo", de Eduardo Galeano, editorial Planeta, 1994.
Ética y Negocios
¿Premios a la conciencia ética empresarial? ¿Especialistas en ética Corporativa? ¿Oficinas de tiempo completo dedicadas a la gestión ética? ¿Talleres de ética en las empresas? Sí, efectivamente. Hoy podemos decir que ya esto es una realidad. Se pueden seguir dando ejemplos e indicios claros de que algo está pasando y que además está creciendo explosiva y sostenidamente. Por supuesto, no estamos hablando aún de que esto esté sucediendo en nuestro país, pero sabemos -por experiencia- que si esta realidad se está consolidando en USA y Europa, tarde o temprano estará entre nosotros.
Para muchos, hablar de ética empresarial es una utopía. Se dice: "ética y negocios son como el agua y el aceite", "el hombre es malo por naturaleza", "la supervivencia del más fuerte"; por supuesto excusas para justificar ciertos comportamientos. Pero, está claro que las presiones competitivas obligan a las firmas a tratar a su personal de modo de diferenciarse de las prácticas del pasado. Si se suma que están cada vez más bajo la lupa del público encabezado por las Organizaciones No Gubernamentales (ONG) , no es de sorprenderse que responder a cuestiones éticas se convertirá en una responsabilidad de la empresa y en parte del trabajo de todo jefe.
En Europa y EE.UU., las empresas tienen un incentivo especial para ser "virtuosas": el deseo de evitar castigos legales. Pero la ley no es lo único que las motiva El temor a ser desenmascaradas por las ONG, los clientes internos y/o externos, o los medios ha dado un impulso aún mayor a la ética de los negocios.

 
¿Por qué invertir en la ética?
Básicamente, hay dos motivos para que las empresas se preocupen de "invertir" en cuestiones éticas. Una es anticiparse a las malas conductas para no crear un escándalo público, encuadrado en el marco legal. La otra, la cual es más trascendente y fundamental, es la confianza. Una empresa que no cuenta con la confianza de sus empleados, socios, clientes y proveedores, sufrirá perjuicios mucho más graves. La reputación de ser confiable resulta más importante. Claro, que uno reflexiona: a los malos no siempre les va mal y a los buenos no siempre les va bien. Sin embargo, las empresas internacionales están sometidas a una creciente presión para que sus conductas de negocios se adecuen a códigos éticos. Las sanciones por mal proceder empresarial se van volviendo cada vez más duras y las exigencias son cada vez mayores. Se podrían dar varios ejemplos de multas a empresas por sumas millonarias, pero como sobran los casos que han tomado estado público, no es necesario dar nombres.
El comportamiento ético en una empresa no es una moda, muchas de las grandes corporaciones ya lo han entendido y trabajan activamente en este sentido. Las conductas morales se transforman en beneficios tangibles para la organización, para los individuos que la integran y para la comunidad en la cual se inserta.
Los códigos de ética
¿Para qué sirven los códigos de ética? Son simplemente reglas preestablecidas que tienen como propósito general guiar el comportamiento de los miembros de una organización. esto en muchos casos se hace extensivo a clientes, proveedores, contratistas, etc. Lo que expresan son principios que dicen qué debemos hacer, qué es lo correcto y qué no lo es. Los códigos de ética son el producto de una decisión del management de hacer públicas las pautas con las que quieren identificar a su empresa y orientar las conductas de los miembros de su organización. Se podría decir que funcionan también como un marco regulatorio de las relaciones internas de sus miembros y de éstos con el entorno. Evidentemente la ética está orientada a resultados esperados.

¿Quién lidera la gestión ética?
Incorporar el liderazgo por valores -ser modelo de comportamiento ético- como estilo de conducción o de gestión empresarial se está convirtiendo en un imperativo para la competencia global. Tomar el concepto de ética empresarial como parte del concepto de responsabilidad social es sin ninguna duda una tendencia que va a prevalecer. Pero, ¿quién debería coordinar o liderar esta gestión interna en la empresa? ¿Legales? ¿Auditoría? ¿Dirección general? ¿Recursos Humanos? ¿Comité de Ética? Todo directivo debe actuar como modelo de comportamiento ético porque esa es la base de la predicación. Nadie puede pretender que los empleados adopten un comportamiento que los propios directivos no son capaces de mantener frente sí mismos. De lo que sí debemos estar seguros los especialistas de recursos humanos es que el tema no no es ajeno y que debemos trabajar incansablemente ayudando a incorporar un claro liderazgo por valores en nuestras organizaciones, cada uno desde el rol o nivel de responsabilidad en que pueda intervenir para crear o fortalecer un sistema de valores institucional.
¿Qué implica la gestión por valores?
Uno de los principales desafíos que actualmente presentan las organizaciones es el de incorporar y mantener un modelo de gestión integrado y que además sea compartido y aceptado por todos los integrantes de la empresa. Es fundamental para ello, incorporar un marco claro y transparente a través del diseño de un Directorio de Valores Compartidos con las conductas deseadas (buenas prácticas) y no deseadas (malas prácticas) claramente diferenciadas, con claros indicadores de gestión que midan el impacto en el negocio de las conductas de las personas. Debe ser una propuesta integradora y sumamente eficaz elaborada necesariamente con la participación de todos los que componen la organización. Sus reglas de juego deben ser compartidas por todos los integrantes de la organización; y son ellos quienes deben detectar las conductas y corregirlas, como así también evitarlas y superarlas.


Beneficios y por dónde empezar
La Gestión por Valores tiene como gran ventaja que ayuda a consolidar los procesos y proyectos estratégicos de la Compañía, con rápidas mejoras y beneficios para la empresa. Incorporando, por ejemplo, valores como compromiso, servicio, lealtad, cooperación -entre otros- lleva a rápidos y efectivos resultados (mejora de procesos, aumento de la motivación, reducción de conflictos, calidad de servicio, trabajo en equipo, entre otros).
El proceso de implementación es simple, claro, transparente y motivador; con lo cual rápidamente se inserta y comienza a andar. Se puede iniciar en toda la Compañía en cascada o a través de proyectos pilotos. Se recomienda, si no se puede trabajar integralmente, iniciarlo en sectores que actúan como clientes -proveedores internos, ya que son muy medibles los beneficios a corto plazo. También, en el diseño o revisión de procesos, proyectos, políticas, procedimientos, sistemas (ej. atención al cliente, evaluación del desempeño, toma de decisiones, reuniones, negociaciones, etc.). Sólo es cuestión de empezar.
Reflexiones finales
Todo problema se transforma en un tema filosófico cuando es llevado al extremo y esto implica que casi todo puede ser considerado desde el punto de vista filosófico. La ética, como ciencia, se centra en el estudio de los objetos morales en todas sus formas y se define como la rama de la filosofía que se ocupa de indagar, analizar y especular sobre "lo moral". Las teorías éticas son desarrolladas para comprender los aspectos morales y trabajar sobre los principios implícitos de la vida, guiar y orientar el pensamiento crítico y aportar una herramienta de análisis de cuestiones. La ética resulta entonces un saber pragmático, orientado a determinar en función del objetivo de la acción cuál debería ser el hábito a desarrollar y aquellos valores por los que convendría orientarse.
El proceso de análisis de las cuestiones éticas no es simple y tampoco conduce siempre a conclusiones evidentes y definitivas; pero las organizaciones tienen una responsabilidad ineludible, no sólo porque sus actividades repercuten en forma directa sobre la sociedad sino también porque los objetivos que persiguen son sociales, por y para la sociedad en que se insertan y por ello, las actividades empresarias y económicas constituyen un proyecto compartido e implican necesariamente siempre un proceso social. Ningún esfuerzo realizado por difundir un comportamiento ético en una empresa fructificará y será viable si no se encuentra respaldado por la Dirección y una cultura propia de la organización.
La ética se construye paso a paso. Ser ético es un rasgo que hay que ganarse. Perderlo es fácil, mantenerlo es difícil. La brecha entre lo que se dice y hace siempre va a existir. Lo importante es achicar el gap. La ética es responsabilidad de todos.


Correduría de Seguros.

Correduría de Seguros.


v  Cuando eres el líder y tienes pasión por las ejecuciones de las tareas, necesitas hacer que las cosas sucedan.

v  Como líder de tu correduría de seguros deberás estar  en contacto diario con tu equipo y con las actividades diarias de tu negocio, con lo que conseguirás tomar las decisiones acertadas en cada momento.

v  Se debe entender que el realismo es el corazón de la ejecución, y necesitamos darle prioridad en nuestras organizaciones. Es muy importante tener pensamientos realistas.

v  los líderes que fundamentalmente le dan importancia a las ejecuciones, se enfocan en una pequeña lista de prioridades

v  Si el líder no le da seguimiento a las metas y a los objetivos, todo su equipo se relajara, no atenderá a los mismos, desarrollando una cultura en la correduría en ese sentido


v  Una de las responsabilidades más importantes como líder de tu correduría de seguros, es transferir su sabiduría,  experticia, trabajo y capacidad  a su equipo.

v  Muy importante que como  líder de tu proyecto estés en constante desarrollo de tus capacidades, a través de formación, cursos, lecturas, seminarios, convenciones, mentoria, etc., para tener el máximo de probabilidades en sostener tu éxito, basado en las decisiones correctas  y su ejecución.

Como Obtener Mayor Tráfico en la WEB

Como Obtener Mayor Tráfico en la WEB


No basta con hacer una página web y sentarte a esperar que los clientes lleguen. Eso sería como abrir una tienda local y esperar que el tráfico aparezca. En el Internet hay millones de personas buscando información, pero necesitas tocar tu flauta para que te oigan.
Aplica las siguientes 7 estrategias para atraerlos como abejas…

Buscadores (i.e. Google, Yahoo, Bing, etc.):
¿Sabías que el 81% de los usuarios en el Internet usan un buscador para encontrar información? Los buscadores ayudan a los usuarios encontrar información de tus productos o servicios. Trafico gratis que si lo utilizas estratégicamente te traerá tráfico sin gastos de promoción. Pero no creas que con solo insertar tu portal en los buscadores tendrás tráfico instantáneo. Se necesita disciplina, paciencia y conocimiento de los buscadores. Por el momento, comienza a enviar tu portal a los buscadores más conocidos como Google.com y Yahoo.com.
Intercambio de Enlaces:
En el pasado los empresarios pensaban que el intercambio de enlaces te ayudaba con las posiciones en google.com. Aunque Google no penaliza esta práctica (y si te ayuda con las posiciones), la calidad de quien te enlaza y a quien enlazas es muy importante.
Asegúrate que al enlazar a otro portal, el mismo sea de calidad. Si el portal que enlazas está penalizado por Google, también sufrirás una baja de posición.
Para lograr enlaces de calidad, añade un enlace titulado Enlaces de Interés y contacta empresas para un intercambio de enlaces. O mejor aún, visita Alexa.com. Oprime en “Traffic Ranking” y luego escribe el portal de la competencia. En “People who visit this site also visit” podrás ver los enlaces que las personas visitan. Contáctalos para un intercambio

Programa de Afiliados
Imagínate tener cientos de vendedores promocionando tu servicio o producto. Esto es posible cuando ofreces a tus clientes o visitantes un programa de afiliados. Lo mejor de todo es que no pagas hasta que tus vendedores hagan una venta.
Puedes pagar un porcentaje de la venta o una cantidad fija. Estas en control y si ofreces un producto excelente, un buen programa de afiliados y pagas bien; tus vendedores harán el trabajo de promocionarte sin tener que gastar un centavo en promoción.


Boletín Electrónico
La mayoría de tus clientes no comprara la primera vez que visiten tu portal. ¿Qué estás haciendo para capturarlos y darles seguimiento? Ahí está la magia de los boletines. El objetivo principal es capturar sus emails para enviarlos información.  
Con esta estrategia creas confianza para facilitar una venta. Pero no abuses de este privilegio. Te recomiendo que envíes un boletín semanal o mensual con información de interés. Si solo envías anuncios, ofertas, y descuentos sin crear confianza; diles adiós a tus futuros clientes.
No te olvides de pedirles que compartan el boletín con sus amigos. Si es de calidad tus prospectos lo compartirán con otros y tu lista crecerá.

¿Pero como atraes las personas para luego añadirlos a tu boletín?
Dos estrategias que utilizo; participo en los foros añadiendo un enlace a mi portal y contacto a empresas que ofrecen boletines para un intercambio.
Lo cual me trae al tema de los boletines pagados…

Boletines Pagados:
Busca negocios que tengan boletines electrónicos y compra anuncios publicitarios dentro del boletín. Crea confianza con el dueño para que te recomiende. Yo por ejemplo escribo artículos de mercadeo y le doy exclusividad al dueño a cambio de que él hable de mi artículo y me recomiende.

Buscadores Pagados:
Google AdWords te permite alcanzar tus prospectos en el momento que buscan información sobre tus productos o servicios. Con este servicio, añades anuncios de texto y solo pagas cuando tus prospectos oprimen en el enlace.

Promoción fuera del Internet:
El Internet es solo una vía de las miles que hay para promocionar tu negocio. Asegúrate de añadir la dirección de tu página web en tus tarjetas de presentación, en tus recibos, mencionarla en el contestador de teléfono, y en todo lo que tus clientes o prospectos tengan contacto.

CÓMO MANEJAR OBJECIONES: LA LLAVE QUE TE ABRE LAS PUERTAS PARA TRIPLICAR TUS VENTAS



Por: Club de Vendedores


¿Por qué el manejo de objeciones te ayudará a triplicar tus ventas?


Existe una estadística de tipos de compradores muy significativas. Un 5% de las personas que preguntan por nuestros productos o servicios, siempre nos va a comprar sí o sí, porque necesita el producto y ya tiene información suficiente como para tomar una decisión. Otro 5% jamás nos va a comprar, ya sea porque no necesita comprar el producto, o porque no forma parte de nuestro segmento de mercado (ejemplo: un hincha de Barcelona jamás se compraría una camiseta del Real Madrid). Existe un 20% de las personas que quiere pero no puede comprarnos el producto y otro 20% que puede pero no quiere en ese momento comprarnos el producto.
Veámoslo de manera gráfica.
Dominando el manejo de objeciones, vamos a lograr expandir  nuestro nivel de ventas de un 25% (un 5% que sí compra más un 20% que quiere el producto) a un 75% de probabilidad de cierre (aumentando la población objetivo). Este 50% de población, con el manejo de objeciones vamos a lograr que nos puedan comprar.



La actitud correcta para manejar las objeciones.


Las objeciones no hay que manejarlas como un rechazo, como un no directo a nuestro producto o servicio. Es más, las objeciones hay que manejarlas como el comienzo de nuestro proceso de ventas.
Cuando un cliente manifiesta una objeción, los vendedores promedios se retiran de la venta, se desaniman y dan por perdida la venta. En cambio, los vendedores excelentes cuando reciben una objeción, se alegran porque el proceso de la venta recién comienza.
Ya que cuando un cliente no dice nada acerca de nuestra presentación y sólo atina a asentir con la cabeza y estar de acuerdo en todo, la venta está desde ya perdida. En cambio, cuando un cliente empieza a preguntar, a buscar más explicaciones, a manifestar objeciones, es el momento adecuado en el que nos acercamos a la venta.
Por tanto, deje de pensar la objeción como una pesadilla, como un dolor de cabeza. La objeción no es algo a lo que hay que tenerle miedo, al contrario, es una parte importante en el proceso de ventas.

 

Alégrese cuando llega una objeción, bríndele la bienvenida. Una objeción no es un rechazo,


¿Qué es una objeción?


Alégrese cuando llega una objeción bríndele la bienvenida. Una objeción no es un rechazo, una objeción es una señal de compra. Y para ser más claros en la definición:
“Una objeción es una solicitud de más información”
No hay ventas sin objeciones. El cliente toma la decisión de compra después de resolver varias objeciones. Las objeciones son sólo preguntas expresadas por el cliente de diferente manera.
Debemos estar atentos a las palabras que nos dicen nuestros clientes e interpretarlos de manera correcta.
Por ejemplo, si un cliente nos dice “Tu producto está demasiado caro, es demasiado costoso”. En realidad te está diciendo, “por favor dígame como puedo justificar los costos que voy a asumir versus los beneficios que usted me está dando”.
Cuando un cliente te dice: “lo puedo comprar más barato en otra parte”, en realidad te está preguntando: “Por qué debo comprarle a usted, cuál es la ventaja de su producto o servicio, respecto de los demás”.
Si estás vendiendo un producto tangible, “no me gusta el color”, en realidad te está preguntando, “qué otros colores tiene”.
Si el cliente te dice, “déjeme pensarlo”, en realidad te está diciendo, “aún no me ha dado suficiente información para que yo tome una decisión de compra”.
Si el cliente te dice, “quiero pensarlo más”, en realidad te está diciendo, “aún no estoy convencido”.
¿Qué te parece las diferentes maneras de interpretar las diferentes maneras de manejar las objeciones?

 

 

¿Cómo manejar una objeción?

Lo primero que tenemos que hacer cuando un cliente no manifiesta una objeción es asentir, manifestar estar de acuerdo. Es decir, aceptar, asumir.
Luego, manifestamos con nuestro lenguaje corporal estar de acuerdo, sonreír, dar las gracias y responder a la objeción.
Pero antes, debemos recordar la ley de los 6. Esta ley nos dice que: “no existe más de 6 objeciones que un cliente nos pueda manifestar”. Es decir, de todos nuestros clientes potenciales, de todo el universo de posibles compradores, entre todos ellos, y aunque lo digan de diferentes maneras, ellos no manifestarán más de seis objeciones. Sólo te encontrarás con seis tipos de objeciones, seis motivos para pedir más información.
Esa ley es muy buena para nosotros, ya que como vendedores nos vamos a preocupar solamente de identificar esas seis objeciones, escribir las posibles respuestas, memorizarlas, interiorizarlas, ensayarlas hasta que te salga natural.
Si en tu industria te encuentras con la objeción: es muy caro, lo tengo que consultar con mi esposa, lo tengo que pensar. Por cada objeción, enumeras las respuestas lógicas y emocionales a estas objeciones.
Para poner en práctica este consejo, podemos tener a mano nuestra “libreta de objeciones”. En una columna, anotamos las objeciones de nuestros clientes, en la siguiente columna, escribimos la respuesta que hemos dado y en la última columna escribimos las respuestas ideales a dichas objeciones que nos planteamos decir cuando se presente una próxima oportunidad.
Luego de asentir, sonreír, el siguiente paso es identificar si lo que dice el cliente es una objeción real o se trata de una excusa, condiciones o simplemente es una mentira.
El siguiente paso para manejar una objeción, es escucharla atentamente. Muchas veces como vendedores que llevamos años en la industria, caemos en prejuzgar al cliente, y en base a su respuesta, desestimar la venta o encuadrarlo en una clasificación equivocada. Lo que debemos hacer es asumir una actitud de aprendiz, escuchar sinceramente la objeción y luego realizar una pregunta para aclarar mejor la situación y entender mejor la pregunta del cliente.
Por ejemplo, si el cliente nos dice que: “su producto es caro”. Nosotros como vendedores le decimos: “¿por qué le parece caro? ¿Respecto de qué le parece caro? El cliente, al ir respondiendo esas preguntas inclusive él mismo se irá respondiendo a las objeciones.
Otra técnica que ayuda a preparar el ambiente para responder las objeciones, es felicitar al cliente por la pregunta. Alábelo ya que de esa manera, el cliente se sentirá cómodo para manifestar todas sus objeciones.
Como vendedores profesionales, no debemos evitar las objeciones. Al contrario, debemos motivar la aparición de las objeciones. Grábese como uno de los principios de las ventas: el cliente siempre va a tener objeciones, otra cosa es que no lo diga. Hay objeciones implícitas que como vendedores profesionales, debemos hacerlas explícitas.
No dejes que el cliente se vaya sin que éste haya puesto a la mesa las objeciones.
Otra forma de manejar las objeciones es utilizando la prueba social. Esto significa, apoyarnos con historias, testimonios de otras personas que pensaban, creían y tenían las mismas objeciones que el cliente manifiesta actualmente. Y contar también como luego, estos mismos clientes les fue mejor después de haber adquirido tu producto.
La siguiente manera de contestar a las objeciones es proporcionando evidencias: estadísticas, gráficos, revistas, datos de internet. Muchos vendedores que no utilizaban la tecnología, pedían a sus clientes que les escriban cartas dando testimonios de cómo se sienten después de haber comprado el producto. Hoy, basta con que un cliente nos mande una nota de voz por whatsapp, o que nos filme un video y ya podemos tener una bitácora de testimonios de clientes satisfechos.
Otra forma de proporcionar evidencias para responder las objeciones es la técnica del “Tablero de objeciones” propuesto por Jurgen Klaric. Esta técnica consiste en tener un tablero en nuestra oficina, en el que se vayan acumulando todas las evidencias: artículos, reportes, etc. Que vayan dirigidas explícitamente a tratar de responder a las objeciones más frecuentes de nuestros clientes.
El último punto a tener en cuenta para manejar las objeciones es buscar el obstáculo clave o también llamado el factor limitador. Recuerda, en el anterior video hablamos de que existen botones emocionales que debemos usar durante nuestra presentación de ventas. Dijimos también que de todos ellos, había uno especialmente poderoso que movilizaba la decisión de compra del cliente.
De la misma manera, cuando abordamos el manejo de objeciones, hay un obstáculo clave, hay un factor limitante que no le permite comprar nuestro producto o servicio. Es un pequeño obstáculo mental. Si nosotros logramos responder a ese obstáculo clave, y logramos brindar una respuesta contundente y abrumadora a esa objeción, habremos logrado la venta.
Entonces, no se trata de responder a una objeción, sino que debemos identificar ese obstáculo clave, la objeción principal y responder de manera clara ha dicha objeción. Luego de haber realizado este paso, ten por seguro que la venta será tuya.

A continuación, vamos a ver los diferentes tipos de objeciones, las objeciones más frecuentes que suelen manifestarnos y cómo vamos a responder cada una de las diferentes objeciones.

Tipos de objeciones y cómo responder a cada una de ellas.

Déjeme pensarlo


Esta objeción es una de las más difíciles, porque prácticamente nos deja paralizados cuando la escuchamos. Y lamentablemente, es cada vez más utilizada por los compradores, porque ya conocen los buenos resultados que han obtenido al decir esta objeción. Aquí brindamos una alternativa para responder a esta objeción.
Si el cliente nos dice, déjeme pensarlo. Lo primero que hacemos es, asentir. “Estoy totalmente de acuerdo, en que usted se tome su tiempo para pensarlo, una decisión como ésta, requiere que las cosas estén claras”. Luego realizamos preguntas de aclaración: “permítame preguntarle ¿tiene usted alguna duda? ¿Puede ser alguna duda respecto del precio, del producto o del servicio? Y escuchamos lo que el cliente tiene para decirnos.
Lo que no debemos hacer es ¿Cuánto tiempo necesita para tomar la decisión? Ya que le dábamos al cliente un espacio, para que el cliente se vaya sin manifestar su objeción.
Si no hemos podido hace r que el cliente manifieste sus objeciones, debemos continuar con elementos adicionales de nuestra presentación de ventas: precio promocional, oferta, escasez, etc.

Tengo que consultar con mi esposa

Para esta objeción utilizamos los pasos para manejar las objeciones. Primero asentimos. Luego alabamos la decisión del cliente y decimos: “de acuerdo, se trata de una decisión muy importante para la familia”. Y luego utilizamos una técnica especial con la siguiente pregunta:
¿Qué pasaría si su esposa dice que no? Si él te dice igual lo compraría, entonces le dices que empecemos de una vez. Luego si te dice que no, podríamos tratar de agendar una cita para hablar con la esposa y con el cliente potencial.

El producto es demasiado caro

Los pasos son los siguientes. Primero, asentir-sonreír-agradecer. Luego realizar preguntas de aclaración: ¿Por qué le parece caro? ¿respecto de qué le parece caro? ¿comparado con qué le parece caro el producto?
Luego, procedemos a escuchar lo que el cliente tiene para decirnos mientras él mismo con sus respuestas, aclara sus objeciones. Y después pasamos a responder las objeciones utilizando las técnicas de prueba social, testimonios, historias y evidencias.

En este momento estamos trabajando con otro proveedor

Pasos para responder a esta objeción:

-         Asentir, sonreír y agradecer.
-         Le respondemos con esta pregunta contundente: ¿Qué pasaría si por x-y-z motivo su proveedor no le cumple el pedido? ¿No cree usted que es bueno tener una segunda opción?
-         Esperamos que el cliente responda y continuamos con nuestra presentación de ventas, haciendo referencia a la historia de un cliente parecido y cómo se convirtió en nuestro cliente.

No tengo tiempo, o no tengo presupuesto.


Con ellos, trabajamos en seguir agregándole valor hasta que cumplan los requisitos para calificar como clientes.

Fin de la presentación.




Código de Ética Profesional


Código Universal de Ética Profesional de los Productores de Seguros y Reaseguros.
Teniendo en cuenta:
1. La conveniencia de establecer unas Normas Universales de Ética Profesional para los Productores de Seguros y Reaseguros.
2. La función eminentemente internacional de la actividad aseguradora con su diferenciación en razón a usos, costumbres y normas legales.
En base al Proyecto elaborado por la Comisión Internacional nombrada por la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE), el Bureau Internacional des Productor dAssurances et de Réassurances (BIPAR) y el Colegio Nacional Español, que ha tenido en cuenta los Códigos y Normas de Conducta de 22 Asociaciones de diferentes países, después de su consideración en las Sesiones de Trabajo y a propuesta de la Comisión de Recomendaciones.
Aprueba unánimemente el texto del siguiente Código Universal de Ética Profesional de los Productores de Seguros y Reaseguros.

Código de Ética Profesional  


Preámbulo: Estas reglas constituyen la base universal para la actividad profesional de los Agentes y Corredores de Seguros. Las Asociaciones podrán adaptarlas al uso específico de su país, si fuese necesario, para cumplir con su legislación local.

I Principios Generales:
1.1 Los Agentes y Corredores son profesionales, mediadores en el Seguro. Sus principales funciones son:
- Promover la previsión y seguridad.
- Asesorar a los asegurados para la adecuada prevención y cobertura de sus riesgos personales y patrimoniales.
Facilitar a las Aseguradoras la información precisa para que la estimación, tarifación y asunción de los riesgos se realice correctamente.
- Colaborar en caso de siniestro con las Aseguradoras y Peritos para una rápida tramitación y justa liquidación, asistiendo con tal motivo a los asegurados y beneficiarios.
Los Agentes y Corredores no realizan solamente la distribución del seguro, sino que aportan además una contribución original en el ofrecimiento de garantías a la medida de las necesidades del cliente.
1.2 Para el mejor servicio a los asegurados y beneficiarios, a las Aseguradoras y a la Sociedad en general, la mediación en el Seguro y en el Reaseguro debe ser reservada a quienes reúnan las debidas condiciones de profesionalismo.
1.3 Los Agentes y Corredores realizarán su actividad profesional con el mayor respeto a las normas jurídicas y deontológicas y a la libre decisión de las partes
1.4 Desarrollarán su actividad con la mayor diligencia, buena fe y sentido de la responsabilidad. Por consiguiente, se considera muy conveniente la contratación de un seguro de responsabilidad civil general y profesional.
Realizarán sin demora los pagos y rendición de cuentas derivados de su gestión conscientes de que custodian fondos de terceros.
1.5 La publicidad que realicen será modera y no dará lugar a confusión con otras actividades.
Al anunciar u ofrecer sus servicios, respetarán la dignidad de la profesión, no realizando afirmaciones engañosas o improcedentes sobre sus condiciones profesionales y la naturaleza y alcance de su función. En ningún caso anunciarán reducciones, bonificaciones u otras ventajas que no respondan a una tarificación correcta y a unas condiciones autorizadas.
1.6 Cuidarán permanentemente su formación profesional y la de sus colaboradores, actualizando los conocimientos de la técnica aseguradora.
1.7 Respetarán estrictamente el secreto profesional, salvo autorización expresa de las partes legítimamente interesadas en el contrato de seguro.
1.8 Los Agentes y Corredores están obligados a defender y propugnar los valores humanos y profesionales del presente Código de Ética, cuyos principios y normas deben ser pauta en su propia conducta y en la de sus colaboradores, aun después de haber cesado en la actividad profesional.
II Normas de conductas comunes para los Agentes y Corredores de Seguros.
a) Respecto a los asegurados y beneficiarios.
2.1 Los Agentes y Corredores analizarán a fondo las necesidades de seguro de sus clientes y les recomendarán las medidas de prevención del riesgo aconsejables, especialmente si inciden en una tarifación más favorable.
2.2 Explicarán y asesorarán a sus clientes de forma objetiva y veraz sobre las distintas características, derechos, obligaciones y costes relativos de los seguros que, a su entender, puedan ser adecuados a los riesgos que pretendan cubrir.
2.3 Facilitarán su información y asesoramiento únicamente en aquellos campos donde estén capacitados.
Se abstendrán de ofrecer garantías que no se encuentren ente consignadas en la póliza.
2.4 Pondrán siempre los intereses legítimos del cliente y su lealtad al mismo por encima de su propio beneficio. La cuantía de la retribución que obtengan por la realización de sus funciones, no deberá incidir en ningún caso en la calidad de sus servicios.
2.5 Trasladarán con toda diligencia a las partes los documentos e informaciones complementarias relativos a la contratación del seguro. Si observaran cualquier error u omisión, procurarán subsanarlo de inmediato.
Advertirán al cliente de la necesidad de comunicar oportunamente las modificaciones de los riesgos y de poner al día las medidas de prevención y, en función de esta información, aconsejarán la actualización de la póliza.
2.6. En caso de siniestro, asesorarán al asegurado o beneficiario al formular la declaración, advirtiéndole de las consecuencias de consignar datos inexactos u omitir circunstancias que afecten a su valoración y liquidación.
Si se hubieran hecho cargo de la declaración de siniestro, la trasladarán sin demora a la Aseguradora; salvo cuando estén facultados por la misma para actuar en forma distinta.
2.7 Cuando el Agente o Corredor cese en su actividad profesional, lo advertirá a sus clientes y adoptará las medidas necesarias para que la atención a los asegurados y beneficiarios se mantenga sin inconveniente alguno para ellos.
b) Respecto a Las Aseguradoras:
2.8 Los Agentes y Corredores mantendrán una relación leal con las Aseguradoras, conscientes de que sólo con una acción coordinada puede alcanzarse la debida ordenación del Mercado de Seguros.
2.9 En ningún momento difundirán información que contenga datos inexactos, o insuficientemente comprobados, sobre la situación y actuación de las Aseguradoras. Evitarán comparaciones malintencionadas de una Aseguradora respecto de otra.
c) Respecto a sus Colegas y Asociaciones Profesionales:
2.10. Los Agentes y Corredores desarrollarán su actividad profesional bajo el principio de una competencia leal, absteniéndose de emitir juicios o hacer comentarios que tiendan a desprestigiar a un colega o a poner en duda su capacidad profesional.
No deberán, para obtener operaciones en competencia con sus colegas, hacer cesión, en todo o en parte, de su justa remuneración, ni otorgar cualquier compensación económica adicional, ya sea en dinero o en especie.
2.11. Formularán sus proposiciones de seguro, basándose en el estudio de los riesgos y conocimientos propios, respetando el derecho de creatividad profesional de sus colegas. En caso de gestión mancomunada de una operación de seguro, cumplirán escrupulosamente los pactos que hicieren entre sí para la regulación de esta gestión,
2.12. Denunciarán las actuaciones que supongan una práctica ilegal de la profesión, y colaborarán con sus Asociaciones para la mejor defensa de la misma.
No permitirán que, al amparo de su nombre, se realicen actividades de mediación por otras personas que no reúnan los requisitos exigidos para el ejercicio profesional.
2.13. Procurarán, en caso de controversia entre ellos, la mediación o conciliación de sus Asociaciones Profesionales, o el arbitraje nacional o internacional, según costumbre.
d) Respecto a los Organismos Públicos y a la Sociedad en general:
2.14. Los Agentes y Corredores cooperarán con los Organismos Públicos para la mejor ordenación del Mercado y, respetando y dejando a salvo el secreto profesional, denunciarán a través de sus Asociaciones Profesionales las infracciones que observen.
2.15. Velarán por la protección de los intereses de la Sociedad en general, colaborando en las acciones que se promuevan para destacar la imagen y efectos positivos del seguro.


III Normas de Conducta específicas de los Agentes de Seguros
3.1 El Agente de Seguros debe tener presente que, sin perjuicio de los vínculos contractuales que le unan a sus respectivas Aseguradoras, su función de mediación ha de realizarse con la debida lealtad al asegurado, actuando como elemento de enlace y equilibrio entre la Aseguradora y sus clientes.
3.2. Guardará fidelidad a las Aseguradoras con las que se encuentre vinculado. Ha de conocer todas las modalidades de seguro de sus respectivas Aseguradoras, para ofrecer a los clientes la cobertura más adecuada.
3.3. Informará a sus Aseguradoras de las condiciones de Mercado y sugerirá a las mismas nuevas fórmulas o modalidades, que permitan una actuación competitiva.
IV. Normas de Conducta específicas de los Corredores de Seguros:
4.1El Corredor de seguros es, ante todo, asesor y consejero de su cliente, para la mejor protección y cobertura de su persona, bienes y responsabilidades.
4.2. Deberá conocer ampliamente el Mercado de Seguros, para que de forma libre e independiente esté en condiciones de escoger las Aseguradoras y las modalidades de protección y cobertura más adecuadas en cada caso. Informará oportunamente al cliente de las Aseguradoras seleccionadas para la cobertura del riesgo.
4.3 En calidad de mandatario representará al cliente, en defensa de sus intereses
V Normas de Conducta específicas de los Corredores de Reaseguros:
5.1 El corredor de Reaseguros actuará como mediador en la colocación de riesgos entre las Aseguradoras y Reaseguradoras, bajo el principio de la más absoluta buena fe y respeto a los compromisos adquiridos, aun siendo
verbales.
Se considerará igualmente mediador en las operaciones en las que haya obtenido instrucciones de la Cedente con el encargo de colocar el riesgo, aunque después se produzca relación directa entre las Entidades para la perfección del contrato de reaseguro.
5.2 Será un consejero en la gestión de riesgos, colaborando con las partes para salvar las dificultades que puedan presentarse en el conocimiento del Mercado Internacional de Reaseguro.
5.3 Actuará interpretando y respetando con la mayor equidad las instrucciones de la Cedente y de la Reaseguradora, consciente de que su función es la de distribuir los riesgos en el ámbito más generalizado, para su necesaria dispersión.
5.4 Transmitirá a la Reaseguradora toda la información facilitada por la Cedente que permita el más exacto conocimiento de los riesgos originales, la evaluación de la cobertura y su cotización. Estará, asimismo, obligado a aportar cualquier otra información que conozca y resulte relevante.
5.5 Consultará la cobertura del riesgo con todas las Reaseguradoras que considere idóneas, si lo requiere la Cedente, la que decidirá sobre las condiciones del reaseguro.
5.6 Actuará con la mayor diligencia en la transmisión de los documentos y en la obtención y gestión fiduciaria de los fondos que le sean encomendados por las partes.
5.7Cuidará del mantenimiento de los compromisos y las condiciones de la cobertura que haya negociado, durante toda su vigencia.
5.8 Convendrá libremente su remuneración con las Reaseguradoras, según costumbre.
Las Asociaciones de Agentes y Corredores difundirán este Código entre sus Asociados, entre las Aseguradoras y Reaseguradoras, Organismos Públicos y otras Instituciones, promoviendo el respeto y cumplimiento de sus preceptos, para el mejor desarrollo del Seguro y del Reaseguro.


Asesores de Seguros Expertos.



Cuál es la percepción que tienen tus clientes de seguros, te ven como un experto en la materia?  Seguramente nunca te has hecho esa pregunta.
Para conseguir clientes para vender seguros, el primer paso es ganarse la confianza de nuestro prospecto y eso solo se logra cuando te muestras como un agente de seguros experto.
Siempre hemos asociado a que la obtención de la confianza se logra gracias a una imagen impecable, a mucha seriedad y a mostrar rasgos de gran honestidad.  Todo eso sin duda es bueno y necesario pero, ¿las personas confían en que están en las mejores manos?
Crear la percepción en los clientes que cuentas con los conocimientos, el dinamismo y la sapiencia para ofrecerles la mejor alternativa es normalmente algo que dejamos en un segundo plano.
Generar esa corriente de empatía y confianza se cimenta en mostrar el dominio sobre la materia y sobre todo, en la capacidad de explicar la solución a las necesidades de aseguramiento EN TERMINOS QUE EL CLIENTE ENTIENDA.
En el anterior artículo “Clientes para vender seguros“, te propuse un ejercicio para determinar tu mercado objetivo.  Ahí te propuse el ejemplo de ofrecer soluciones para la educación futura de los hijos.
En este nicho de mercado para mostrarte como un Agente de Seguros Experto, no solamente debes conocer a la perfección los productos de seguros con que cuentas.  Debes conocer además las alternativas que existen en el mercado.
Adicionalmente, con el fin de ofrecer soluciones y alternativas más amplias que tus competidores, deberás consultar toda la información disponible sobre las opciones de educación media y superior, programas de becas, estudios en el extranjero, etc.
Mientras mayor dominio tengas sobre el tema, tu prospecto va a sentir mucha mayor confianza gracias a que está siendo asesorado por un agente de seguros experto en el tema educativo, no solamente en el plan de seguros.
Si lo planteamos correctamente, le dejaremos sentado con toda claridad a nuestro prospecto que la póliza de seguros es solamente el instrumento financiero que hará realidad sus deseos.
Debes cuidar también tener un plan b.  Por ejemplo, si la educación universitaria no es una opción viable, se debe contar con opciones tales como diplomados o talleres específicos para que el beneficiario del proyecto pueda montar su propia empresa o negocio.
La aparición además de nuevas opciones educativas debe ser  un tema en el que siempre vayas a la vanguardia.  Eso es lo que un experto hace.
Objetivamente, un profesional que minimice la importancia a toda la información que rodea a la necesidad de aseguramiento, es un agente que siempre vivirá con el temor de que sus competidores le ganen la partida.
Toma papel y lápiz y comienza a esbozar el mercado al que te vas a dirigir y los recursos que necesitas para mostrarte como el experto que los clientes necesitan.
Te reitero, no elijas un mercado simplemente porque deja buenas comisiones o porque has escuchado que es fácil vender en el.
Selecciona en base a aquello que en verdad te gusta, que te apasione y en lo que puedas dar un valor adicional.  Si lo que más detestas es todo lo que tiene que ver con aspectos legales, sería muy mala idea dedicarse a seguros de responsabilidad civil solo porque dicen que se gana bien.
Tengo claro que a muchos promotores o gerentes este tipo de ideas no les hace gracia, pero si ponemos en su real perspectiva el que los agentes se enfoquen en las soluciones de aseguramiento que realmente les gustan, seguramente se elevarán las ventas y los niveles de satisfacción personal de los involucrados.
Cuando te conviertes en un agente de seguros experto en UNA SOLUCION O DOS, tu cartera comienza a crecer y los niveles de rentabilidad se incrementan de manera formidable.
Realiza el ejercicio que te propongo y repasa los anteriores artículos de esta serie para que avances en la planeación estratégica de tu empresa.

En posteriores artículos te voy a mostrar cómo difundir tanto tu imagen como tu mensaje a un público objetivo para que tus oportunidades de éxito se incrementen.