lunes, 19 de noviembre de 2012

La Elección Correcta a la hora de Adquirir un Seguro.

Con tantas compañías de seguros compitiendo entre si para obtener los clientes, con hojas y hojas con lenguaje legal por descifrar, en un mercado en situación de recesión económica para muchos sectores y de apretados presupuestos familiares, vender un seguro puede resultar más complicado de lo pensado.
Premisa fundamental es que el cliente quiere estar muy claro, ahora más que nunca, de hacer la elección correcta al momento de decidirse por una compañía de seguros.
A los clientes les gusta informarse antes de adquirir una póliza. Una vez que conoce los puntos básicos, puede formular preguntas más precisas sobre las pólizas y evaluar mejor las opciones.
Importante para el Productor es conocer al máximo las características del mercado, particularmente en cuanto a lo que ofrecen las coberturas, calidad en el servicio y eficiencia. Margen de Solvencia, Ranking y Solides Patrimonial, son hoy puntos de venta que respaldan una negociación. Es fundamental tener claro que no debe ser únicamente el precio lo que determine la decisión para adquirir un seguro.
Confianza en la Aseguradora y en el Productor, es la clave a la hora de que el cliente diga la última palabra.

Los dos Tipos de Compradores de Seguros.

La asociación de Productores de Seguros de los EEUU realizo un estudio que revelo que hay dos tipos de compradores de Pólizas de Seguros.

El Comprador Transaccional:
1     Enfoca la transacción solo en el momento de realizarla, sin tener en cuenta que comprará el mismo o similar, producto o servicio, otra vez en el futuro.
2     Tiene miedo de pagar más de lo necesario. El Precio es su determinante valor.
3     Le agrada el proceso de comparar y negociar. Seguramente hablara con varios intermediarios o Aseguradoras, antes de finiquitar el negocio.
4     Hace su propia investigación o sondeo sobre la empresa aseguradora y sus productos, por ser un poco desconfiado en lo que le ofrecen.
5     No considera que el tiempo que le dedica al proceso de presentación del producto o servicio que significa suscribir la Poliza, tiene urgencia y se toma todo su tiempo en llegar a una decisión.
6     Esta ansioso de compartir información del buen negocio que hizo con otros. Eso hace que el comprador transaccional sea una buena fuente de referencia.

El Comprador Relacional:
1     Considera que suscribir una Poliza de Seguros, hoy es una acción de futuro, ya que podrá mejorar su alcance y cobertura.
2     La relación con el Productor, tiene prioridad sobre el precio del producto.
3     Tiene miedo de tomar una decisión equivocada. Transmitirle confianza, es un motivador principal para cerrar el negocio.
4     No le agrada dedicar mucho tiempo al proceso de negociación y de compra de la Poliza, por ser algo acelerado en la toma de decisiones.
5     Considera al productor, un experto en el cual puede confiar.
6     Se siente satisfecho cuando cierra el negocio.
7     Por ser fiel, el comprador relacional muy probablemente es un cliente permanente.

Toda persona combina las dos tendencias, nadie es totalmente transaccional o totalmente relacional. El producto o servicio que adquiere, también afecta la forma de reaccionar. Por ejemplo, es probable que compre harina o queso de manera transaccional, pero Seguros en base relacional.
Como los compradores transaccionales están mucho más interesados en conseguir el mejor negocio y les gusta el proceso y la negociación, Los Productores se encontraran más con este tipo de comprador, que con el otro.

La Excelencia pasa por El Trabajo en Equipo.


Todo conglomera humano que tiene interés común y metas afines está en la obligación de trabajar de forma articulada para poder alcanzar. Por eso, se afirma que el trabajo en equipo es fundamental.
En Brent Boos & Asociados. El trabajo en equipo es básico para asegurar, con calidad, la vida y los bienes de los activos de la cartera de clientes. De allí que valoramos como la solidaridad, el compañerismo, la entrega, la ayuda sin esperar nada a cambio y el apoyo incondicional a la labor desplegada sean parte de nuestra cultura corporativa.
Es indispensable que quienes integran el recurso humano de la organización comprendan que, como equipo, debe haber unión y apoyo, que cuando alguien lo requiera habrá una persona dispuesta a brindarle respaldo y ayuda.
La organización es una familia. Eso es el resultado de la unión, de la integración y de la confianza de que si cada quien cumple con su rol y colabora en la consecución de las metas, se verán resultados más rápidos de lo que imagina.

miércoles, 31 de octubre de 2012

La Actitud del Triunfador



v  Un Triunfador es: Parte de la Solución.
Un Perdedor es: Parte del Problema.

v  Un Triunfador dice: Debe haber una mejor forma de hacerlo.
Un Perdedor dice: Esta es la forma en que siempre lo he hecho. No hay otra.

v  Cuando un Triunfador comete un error dice: “Me equivoque” y aprende la lección
Cuando un Perdedor comete un error dice: “No fue culpa mía” y responsabiliza a otro.

v  Un Triunfador sabe que la adversidad es el mejor de los maestros.
Un Perdedor se siente victima durante las adversidades.

v  Un Triunfador sabe que el resultado de las cosas depende de si mismo.
Un Perdedor cree que existe la suerte.

v  Un Triunfador enfrenta los desafíos uno a uno.
Un Perdedor rodea los desafíos y no se atreve a intentar.

v  Un Triunfador se compromete, da su palabra y la cumple.
Un Perdedor hace promesas, no se pone “Manos a la obra” y solo sabe justificarse.

v  Un Triunfador dice: Soy bueno, “Pero puedo mejorar”
Un Perdedor dice: “No soy tan malo como otros”

v  Un Triunfador sabe escuchar, comprende y responde.
Un Perdedor interrumpe y no espera que llegue su momento de hablar.

v  Un Triunfador respeta a aquellos que saben más y se preocupa en aprender algo de ellos.
Un Perdedor se resiste a todos los que saben más y solo se fija en sus defectos.

v  Un Triunfador consigue ver el bosque en su totalidad.
Un perdedor solo logra ver un árbol.

v  Un Triunfador se siente responsable por algo más que por su propio trabajo
Un Perdedor no se compromete y siempre dice “Hago mi trabajo y ya es bastante”
CARLOS SLIM

domingo, 12 de agosto de 2012

“Cualidades para que el Productor de Seguros, tenga Éxito.”


Las siguientes cualidades, permiten tener un carácter integral, madurez emocional, éxito y potencial de grandeza. Todas están de una forma u otra, ligadas o interconectadas. Se concluye, que no todos los productores poseen todas las cualidades, ni tampoco en el mismo grado. Lógicamente, después de leerlas, mientras más piensa usted que se aproxima a tener la totalidad, seguramente, más exitoso será su trabajo.
1.    Precisión del Propósito: todo logro comienza con un propósito claro y bien definido. La fuerza de su propósito determinara su éxito final.
2.    Anhelo: cuando se desea algo con fuerza, se posee un elemento que compensa con creces la falta de muchas otras cualidades. Anhele con fuerza todo lo que desee hacer en la vida, especialmente vender muchas pólizas.
3.    Entusiasmo: significa hacer las cosas con gran cariño y sentido muy positivo, así como seguridad en lograr el éxito.
4.    Uso del Conocimiento: alimente su celebro con toda la información que de una u otra forma pueda ser de utilidad, tanto de los productos y servicios, como de otras disciplinas que puedan emplear en un momento especifico.
5.    Confianza en sí mismo: es el poder y la fuerza interior que se deriva de la habilidad, la acción y el conocimiento. Estos elementos generan su productividad.
6.    Personalidad Agradable: la sinceridad, la cordialidad, la alegría, la afabilidad, el interés por sus clientes, son algunos de los elementos que la pueden definir.
7.    Fe y Convicción: es creer en usted mismo y en lo que hace, con plena seguridad en que está ofreciendo los mejores productos y servicios.
8.    Estar dispuesto a realizar un esfuerzo adicional: se aplica en casos en los que las cosas, aparentemente, no están saliendo bien y hay que averiguar el por qué, para aplicar correctivos.
9.    Constancia: virtud que nos conduce a llevar a cabo lo necesario para alcanzar nuestras metas
10. Perseverancia: Winston Churchill solía decir; “Nunca se dé por vencido, nunca, nunca claudique”. Hay que tenerla en todas las situaciones, en las buenas para mantener negocios y clientes, así como en las malas, para corregir y mejorar.
11. Orientación hacia una meta: si no sabe hacia dónde se dirige, será difícil llegar ahí. Es como en el deporte, teniendo muy claro hacia dónde y hasta donde se puede llegar.
12. Autoestima: hacer consistentemente lo que debe y no lo que le complace, es tarea difícil, pero necesaria.
13. Iniciativa Personal: no decaiga ante una situación adversa o ante una respuesta negativa. Es poner o “sacar” todo lo que está en sí mismo para triunfar.
14. Imaginación: se puede decir que los Productores de éxito no son las personas “que resuelven problemas”, sino los capaces de visualizar circunstancias y situaciones más allá de la visión del vendedor promedio. Vislumbrar los problemas que requieren solución.
15. Concentración: dirigir y concentrar su atención y acción en la tarea, es una muestra de interés, preocupación y una verdadera autodisciplina.
16. Imagen Positiva: es la causa de un alto nivel de autoestima, de confianza en sí mismo, de alto desempeño, de gran ambición.
17. Disposición de Aprender de las Derrotas: la adversidad, el fracaso y la derrota son los mejores maestros de la vida, solo tenemos que estar dispuestos a aprender de ellos.
18. Buen manejo del Tiempo: para los clientes, el tiempo se traduce en dinero, no puede darse el lujo de sentir que lo están perdiendo conversando con usted.
19. Vocación de Servicio: El servicio es una actitud de vida; es dar para facilitar el cumplimiento de un proceso, resolver una necesidad, demanda o solicitud, o satisfacer una expectativa de alguien, de modo que tanto quien da como quien recibe puedan sentirse agradados.
20. Perspicacia y asertividad: es importante percibir a las personas, las situaciones y los problemas como son y no como nos gustaría que fueran. Ponga en práctica su habilidad para llegar rápidamente a la parte medular de un problema, sin la influencia excesiva de su entorno.
21. Empatía: es la habilidad para comprender como siente y piensa el cliente. Es ese punto de entendimiento que se traduce en cerrar el negocio.
22. Piense en la competencia: no la desestime y no habla nunca mal de ella. Estudie a fondo sus productos.

sábado, 11 de agosto de 2012

“Trece Pasos para Enfrentar con Éxito Situaciones de Conflicto”.


Conflicto es la ocurrencia inesperada de un evento crítico, cuyo manejo puede cambiar la percepción positiva que un cliente debe tener de la organización. Si alguien expresa agresión física o verbal hacia el recurso humano de la corporación, quiere decir que una serie de factores lo han llevado a ser intolerante.
Actuar sin un plan preestablecido es contraproducente: las respuestas pueden ser ineficaces y negativas para la imagen de la organización. Por eso, es necesario seguir los siguientes pasos:
  1. Escuchar atentamente al cliente, luego de oír el reclamo, haga comentarios que demuestren que escucho con atención. Asegúrese de que el cliente reciba una explicación que satisfaga sus requerimientos.
  2. Muestre empatía con la situación. Sea cortes y servicial.
  3. Realice preguntas que exijan un razonamiento lógico de parte del cliente, para que descerque su frustración.
  4. Escuche atentamente hasta que el cliente esté calmado. No repita preguntas.
  5. Mantenga una posición neutral ante situaciones de conflicto. La agresión del cliente no es en su contra; usted es el vínculo de transmisión del problema.
  6. Si se dificulta el control inmediato de la situación, invite al cliente a un área neutral y busque apoyo de su supervisor.
  7. Cuanto más rápido actué menor será el impacto del incidente.
  8. Controle su lenguaje y posición corporal. El mensaje debe ser de respeto y atención.
  9. Demuestre atención. Mantenga contacto visual con el cliente. Refleje preocupación e interés por resolver el problema.
  10. Identifique el problema rápidamente.
  11. Si cometió un error asuma su responsabilidad y solicite disculpas.
  12. Aunque el error lo haya cometido otro departamento de la empresa, no lo traslade a esa área.
  13. Realice declaraciones sinceras y positivas. Intente hacer sentir mejor al cliente a través del dialogo, que se marche satisfecho.

“Lenguaje Gestual”

 
Cuando hablamos con un cliente, solo una pequeña parte de la información que obtenemos de esa persona procede de sus palabras.
Los investigadores han estimado que entre un 60 y 70 % de lo que comunicamos, se hace mediante el lenguaje no verbal; es decir, gestos, apariencia, postura, miradas, y expresión.; en síntesis el lenguaje del cuerpo.
Nuestras emociones se ven influidas por otras personas sin necesidad de decir una sola palabra, pues puede bastar una determinada postura, mirada y gesticulación para hacernos sentir incómodos, nerviosos, o enfadados, o bien alegres, joviales, y optimistas. Por supuesto, esto no quiere decir que nuestro interlocutor vaya a captar toda la información que estamos transmitiendo; el grado en que lo haga dependerá de lo bueno que sea a la hora de interpretar este lenguaje y de la atención que nos esté prestando.
Una vez iniciada una conversación es mucha la información que podemos obtener de nuestro interlocutor si sabemos prestar atención al lenguaje de su cuerpo. Los ojos tienen una gran importancia y es mucho lo que podemos decir con ellos. No es extraño, por tanto, escuchar expresiones como “hay miradas que matan” o “tenía una mirada de hielo”. Hay miradas burlonas, miradas iracundas, miradas de sorpresa e incluso miradas veladas.
Al escuchar, miras atentamente a los ojos de tu interlocutor para demostrarle interés y atención, mientras que la otra persona suele desviar a menudo la mirada cuando te habla. Si nos miran fijamente al hablarnos es fácil que nos pongamos nerviosos, sobre todo porque aparecerá el dilema de sostener durante demasiado tiempo una mirada, frente a desviar los ojos, algo que puede ser interpretado como falta de interés.
Después, cuando te dispones a tomar la palabra, desvías la mirada un instante, justo antes de empezar a hablar, para ver que te dispones a dar una respuesta considerada y meditada. Por supuesto, la persona con la que hablas no es consciente de todo esto, pero a un nivel sutil está captando todos estos mensajes y probablemente tiene ya una impresión bastante favorable de ti.

viernes, 10 de agosto de 2012

“Medirse con uno Mismo”


En una carrera de caballos, había un jinete que cuando llegaba a la recta final, comenzaba a voltear hacia los lados y atrás, para ver a los otros equinos y jinetes. Su record no era nada bueno. Un día, el “preparador” le dijo:
“Supérate, no te midas ante el contrario, sino ante ti mismo. Un jinete corre mejor, cuando intenta convertirse en su propio adversario”.
La anterior consideración sicológica, es aplicable a la venta de seguros. En la vida del intermediario, como en el deporte, competimos no solo con nuestros adversarios naturales, la competencia también la hacemos con las adversidades y los propios límites que nosotros mismos nos establecemos.
Tener conciencia de nuestra capacidad de resistencia y superación es, en definitiva, conocer nuestra propia efectividad. La seguridad de nosotros mismo, es una amalgama entre nuestra personalidad, la empresa que representamos como Corredor, así como la calidad de sus productos y servicios.
Fe en nosotros y confianza en lo que ofrecemos, son factores claves en la venta exitosa.
Practicar constantemente el examen de conciencia sobre la forma como estamos actuando, nos puede conducir a medirnos con nosotros mismos.
Recapacitar y reorientar el comportamiento, puede ser una de las llaves para el triunfo.

“El Líder”

 
El líder, es la persona capaz de guiar a un grupo de hombres y mujeres al logro de un objetivo planteado. Es alguien que, con base en el respeto que le da la experiencia, el conocimiento y su capacidad de mando, también puede lograr la armonía entre sus compañeros. Para nadie es un secreto que el líder no es alguien impuesto. Por lo contrario, se ha ganado el respeto de todos demostrando lo capaz que puede llegar a ser.
Variadas son las características que debe tener una persona para poder liderar con éxito procesos. He aquí algunas:
v   Marcar el rumbo.
v  Lograr compromiso de parte de todo el grupo.
v  Ser un gran comunicador en todos los niveles de la organización.
v  Ser sensible al cliente.
v  Poseer una visión estratégica, comercial y financiera.
v  Contar con la capacidad para identificar y seleccionar talento.
v  Estar atento a la evolución del proceso.
v  Saber utilizar los recursos con que se cuenta.
v  Estar orientado a proveer información a todo el que la necesite.
v  Tener pericia y técnica funcional.
v  Poseer pensamiento analítico y buen juicio para los negocios.

martes, 7 de agosto de 2012

“Cambio de los Defectos sin Traumas”


Un nombre tan largo y enrevesado como “Programación Neurolingüística (PNL) lo menos que hace suponer es que puede ayudar a cambiar los paradigmas individuales, para lograr los objetivos deseados y optimizar las relaciones con los demás, algo tan esencial, en la profesión del Productor de Seguros.
El PNL es modelo teórico que permite entender como los seres humanos almacenan en su memoria la información del pasado y a partir de ella desarrollan una conducta propia. De acuerdo con sus postulados, cualquier persona tiene capacidad de cambiar los hábitos o paradigmas que le dificultan obtener logros tanto en el ámbito afectivo como en el profesional. La herramienta principal es la comunicación, en especial el tono de voz, énfasis, los gestos y, no menos importante, la palabra.
La aplicación de la PNL significa cambiar sin dolor, ver la vida de manera distinta, ignorar nuestras presuposiciones mentales en las creemos que los demás pretenden perjudicarnos con sus acciones.
Lo resaltante de sus planteamientos, es que puedes producir una nueva conducta a partir de una interpretación diferente de los hechos y de las emociones.
Todos, vivimos diariamente problemas de comunicación, miedos, o fobias basados en la realidad venezolana, conflictos interpersonales entre parejas y laborales e intrapersonales, baja autoestima, discusiones familiares, escasa motivación y tristezas por perdidas.
Algo que el venezolano de estos tiempos debería cambiar es la agresividad que nace por creerse dueño de la verdad, por desconocer al otro, si me permito ver a mis semejantes sin juzgar o confrontarlos, mejoraremos como sociedad.

El Respeto.


Todos hablamos de tolerancia y respeto, queremos sentirnos personas cultas y educadas, que no reaccionamos con violencia ni groserías cuando alguien piensa o actúa de manera distinta a nosotros.
Pero, ¿Cómo reaccionamos cuando alguien nos afecta a nosotros directamente?, ¿Dónde quedan la tolerancia y el respeto cuando el carro de adelante no arranca inmediatamente después de que ha cambiado el semáforo? ¿o cuando nuestra hija decide salir con alguien que no nos gusta?. El respeto de que tanto se habla funciona, siempre y cuando no se metan directamente con nuestros intereses. Es una especie de pacto:
si tú no te metes conmigo, yo no me meto contigo.
El respeto implica entendimiento, comprensión, tolerancia, y aceptación.
Podemos fortalecer el respeto…..
Aprendiendo a escuchar. Miremos con respeto a todas las personas con las que hablamos; detengámonos unos segundos para tratar de entenderlas; mirémoslas a los ojos y tratemos de descubrir lo que realmente, nos plantean.
Tomando la decisión de aprender. El que cree que ya lo sabe todo, está estancando. El mundo continuamente y nosotros con él, y cada persona o situación que se presenta en nuestra vida son oportunidades para aprender y crecer.
Colocándote en los zapatos del otro. Nadie hace cosas por fastidiar al otro; tú sabes la situación difícil que otros pueden estar viviendo. De vez en cuando es necesario que trates de pensar y sentir como lo está haciendo la otra persona; es decir, desde su punto de vista.
No siendo intransigente. Que alguien tenga un defecto, que diga o haga cosas improcedentes no lo condena como persona; siempre podemos recapacitar o cambiar nuestra actitud o comportamiento, Por lo tanto, no rechaces, discrimines, o maltrates a otros por que no hacen lo que tu deseas o esperas, ten más paciencia y comprensión.
Nadie es más ni menos que tú. Solo somos diferentes en lo personal. Llegamos a este mundo con limitaciones y condiciones más o menos difíciles para superar, resolver y de las cuales aprender, en eso radica todo. Acepta a los demás con sus defectos y cualidades sin juzgarlos con ligereza.

No importa tanto “El Como” sino “El Atender”


Un dicho reza que “todos los caminos conducen a Roma”; otro, expresa que “cada quien mata piojos y pulgas a su manera”; también expresa uno que “cada quien hace de su vida un saco y se mete en el” y, otro más que, cada pulpero alaba su queso”

La venta de seguros depende de muchísimos factores que se conjugan en dos polos que se unen: vendedor y cliente, teniendo por su puesto en el centro como eje, la póliza y el servicio.

Hay tangibles que contribuyen a una venta exitosa, como: el número de visitas a los clientes, el total de horas trabajadas, las llamadas a los clientes y prospectos y el número de visitas para la entrega de una póliza nueva o una renovación.

Cualquier otro ejemplo que pudiéramos señalar, se resume en atención al cliente. Y, por supuesto, influirá la personalidad y carácter del agente que se traducirá en situaciones especiales como, por ejemplo, felicitar al cliente por su cumpleaños, llevarle una agenda en diciembre o cualquier otro gesto de acercamiento y amistad.

Lo que verdaderamente importa al vender, es el modo en que manifiesta el Agente su preocupación por el cliente, mediante su actuación y sus palabras.

El Productor de Seguros y su Preparación


Una de las más grandes motivaciones que tiene el Productor de Seguros está centrada en las comisiones y demás ingresos económicos percibidos como respuesta inmediata al cierre de una negociación. Sin embargo, esto no debe constituirse en el principal y único estimulo que motorice su labor profesional.
La función social que cumple el Productor de Seguros es incuestionable, la cual parte de la premisa de la vocación de servicio. El gran universo de sus Asegurados, “pone en sus manos” la seguridad de la familia, el hogar, negocios, etc., por intermedio de los diferentes riesgos amparados por las pólizas suscritas.
Aparte de su vocación de servicio, para que el Productor de Seguros pueda experimentar el éxito y de esta manera garantizar su futuro en la Carrera, hay un aspecto que no debe descuidar: Su Capacitación.
En el fascinante mundo de las ventas, capacitarse es, entre otras cosas:
  • Internalizar el valor del servicio, los beneficios que se derivan de los productos ofrecidos.
  • Entender a fondo la dignidad que encierra la Profesión, sus aspectos legales, su proyección.
  • Mantenerse actualizado en torno a los cambios que se producen en los diferentes tipos de seguros, así como, de las nuevas formas de contratación que satisfarán las necesidades de sus clientes.
  • Saber de la empresa para la cual intermediamos: su calidad, solidez, su fuerza comercial.
  • Conocer la realidad económica y social del país, para de ésta forma poder asesorar adecuadamente a sus clientes y candidatos.
  • Tener un conocimiento cabal de los mercados actuales y potenciales y de la competencia.
  • “Descubrir” el mundo de la persona a quien le vendemos: sus inquietudes, necesidades y posibilidades.
  • Conocer cómo se vende, analizando las nuevas tendencias que se produzcan.
En fin, para que el Productor de Seguros pueda estar de frente a “La Puerta del Éxito”, debe concientizar su realidad:
Brindar Protección: hacerse solidario con las personas y sus familiares que requieren de un mañana tranquilo, lo cual se alcanza mediante la contratación de un seguro.
Capacitarse: para ser dignos representantes de nuestros clientes, de la empresa para la cual intermediamos, de ejercer éticamente la profesión y de fomentar el prestigio de la empresa aseguradora.

 

viernes, 30 de marzo de 2012

Discurso de Steve Jobs en la Universidad de Stanford 2005


Tengo el honor de estar hoy aquí con vosotros en vuestro comienzo en una de las mejores universidades del mundo. La verdad sea dicha, yo nunca me gradué.
A decir verdad, esto es lo más cerca que jamás he estado de una graduación universitaria.
Hoy os quiero contar tres historias de mi vida. Nada especial. Sólo tres historias.
La primera historia versa sobre "conectar los puntos".
Dejé la Universidad de Reed tras los seis primeros meses, pero después seguí vagando por allí otros 18 meses, más o menos, antes de dejarlo del todo. Entonces, ¿por qué lo dejé?
Comenzó antes de que yo naciera.
Mi madre biológica era una estudiante joven y soltera, y decidió darme en adopción. Ella tenía muy claro que quienes me adoptaran tendrían que ser titulados universitarios, de modo que todo se preparó para que fuese adoptado al nacer por un abogado y su mujer.
Solo que cuando yo nací decidieron en el último momento que lo que de verdad querían era una niña.
Así que mis padres, que estaban en lista de espera, recibieron una llamada a medianoche preguntando:
“Tenemos un niño no esperado; ¿lo queréis?”
“Por supuesto”, dijeron ellos.
Mi madre biológica se enteró de que mi madre no tenía titulación universitaria, y que mi padre ni siquiera había terminado el bachillerato, así que se negó a firmar los documentos de adopción. Sólo cedió, meses más tarde, cuando mis padres prometieron que algún día yo iría a la universidad.
Y 17 años más tarde fui a la universidad. Pero de forma descuidada elegí una universidad que era casi tan cara como Stanford, y todos los ahorros de mis padres, de clase trabajadora, los estaba gastando en mi matrícula.
Después de seis meses, no le veía propósito alguno. No tenía idea de qué quería hacer con mi vida, y menos aún de cómo la universidad me iba a ayudar a averiguarlo.
Y me estaba gastando todos los ahorros que mis padres habían conseguido a lo largo de su vida. Así que decidí dejarlo, y confiar en que las cosas saldrían bien.
En su momento me dio miedo, pero en retrospectiva fue una de las mejores decisiones que nunca haya tomado.
En el momento en que lo dejé, ya no fui más a las clases obligatorias que no me interesaban y comencé a meterme en las que parecían interesantes. No era idílico. No tenía dormitorio, así que dormía en el suelo de las habitaciones de mis amigos, devolvía botellas de Coca Cola por los 5 céntimos del envase para conseguir dinero para comer, y caminaba más de 10 Km los domingos por la noche para comer bien una vez por semana en el templo de los Hare Krishna.
Me encantaba.
Y muchas cosas con las que me fui topando al seguir mi curiosidad e intuición resultaron no tener precio más adelante.
Os daré un ejemplo.
En aquella época la Universidad de Reed ofrecía la que quizá fuese la mejor formación en caligrafía del país. En todas partes del campus, todos los póster, todas las etiquetas de todos los cajones, estaban bellamente caligrafiadas a mano.
Como ya no estaba matriculado y no tenía clases obligatorias, decidí atender al curso de caligrafía para aprender cómo se hacía.
Aprendí cosas sobre el serif y tipografías sans serif, sobre los espacios variables entre letras, sobre qué hace realmente grande a una gran tipografía.
Era sutilmente bello, histórica y artísticamente, de una forma que la ciencia no puede capturar, y lo encontré fascinante. Nada de esto tenía ni la más mínima esperanza de aplicación práctica en mi vida. Pero diez años más tarde, cuando estábamos diseñando el primer ordenador Macintosh, todo eso volvió a mí.
Y diseñamos el Mac con eso en su esencia. Fue el primer ordenador con tipografías bellas. Si nunca me hubiera dejado caer por aquél curso concreto en la universidad, el Mac jamás habría tenido múltiples tipografías, ni caracteres con espaciado proporcional. Y como Windows no hizo más que copiar el Mac, es probable que ningún ordenador personal los tuviera ahora. Si nunca hubiera decidido dejarlo, no habría entrado en esa clase de caligrafía y los ordenadores personales no tendrían la maravillosa tipografía que poseen.
Por supuesto, era imposible conectar los puntos mirando hacia el futuro cuando estaba en clase, pero fue muy, muy claro al mirar atrás diez años más tarde.
Lo diré otra vez: no puedes conectar los puntos hacia adelante, sólo puedes hacerlo hacia atrás. Así que tenéis que confiar en que los puntos se conectarán alguna vez en el futuro. Tienes que confiar en algo, tu instinto, el destino, la vida, el karma, lo que sea.
Esta forma de actuar nunca me ha dejado tirado, y ha marcado la diferencia en mi vida.
Mi segunda historia es sobre el amor y la pérdida.
Tuve suerte — supe pronto en mi vida qué era lo que más deseaba hacer. Woz y yo creamos Apple en la cochera de mis padres cuando tenía 20 años. Trabajamos mucho, y en diez años Apple creció de ser sólo nosotros dos a ser una compañía valorada en 2 mil millones de dólares y 4.000 empleados.
Hacía justo un año que habíamos lanzado nuestra mejor creación — el Macintosh — un año antes, y hacía poco que había cumplido los 30.
Y me despidieron.
¿Cómo te pueden echar de la empresa que tú has creado?
Bueno, mientras Apple crecía contratamos a alguien que yo creía muy capacitado para llevar la compañía junto a mí, y durante el primer año, más o menos, las cosas fueron bien. Pero luego nuestra perspectiva del futuro comenzó a ser distinta y finalmente nos apartamos completamente. Cuando eso pasó, nuestra Junta Directiva se puso de su parte.
Así que a los 30 estaba fuera. Y de forma muy notoria.
Lo que había sido el centro de toda mi vida adulta se había ido y fue devastador.
Realmente no supe qué hacer durante algunos meses. Sentía que había dado de lado a la anterior generación de emprendedores, que había soltado el testigo en el momento en que me lo pasaban. Me reuní con David Packard [de HP] y Bob Noyce [Intel], e intenté disculparme por haberlo fastidiado tanto. Fue un fracaso muy notorio, e incluso pensé en huir del valle [Silicon Valley].
Pero algo comenzó a abrirse paso en mí — aún amaba lo que hacía. El resultado de los acontecimientos en Apple no había cambiado eso ni un ápice. Había sido rechazado, pero aún estaba enamorado. Así que decidí comenzar de nuevo.
No lo vi así entonces, pero resultó ser que el que me echaran de Apple fue lo mejor que jamás me pudo haber pasado.
Había cambiado el peso del éxito por la ligereza de ser de nuevo un principiante, menos seguro de las cosas. Me liberó para entrar en uno de los periodos más creativos de mi vida. Durante los siguientes cinco años, creé una empresa llamada NeXT, otra llamada Pixar, y me enamoré de una mujer asombrosa que se convertiría después en mi esposa.
Pixar llegó a crear el primer largometraje animado por ordenador, Toy Story, y es ahora el estudio de animación más exitoso del mundo. En un notable giro de los acontecimientos, Apple compró NeXT, yo regresé a Apple y la tecnología que desarrollamos en NeXT es el corazón del actual renacimiento de Apple. Y Laurene y yo tenemos una maravillosa familia.
Estoy bastante seguro de que nada de esto habría ocurrido si no me hubieran echado de Apple. Creo que fue una medicina horrible, pero supongo que el paciente la necesitaba. A veces, la vida te da en la cabeza con un ladrillo. No perdáis la fe. Estoy convencido de que la única cosa que me mantuvo en marcha fue mi amor por lo que hacía. Tenéis que encontrar qué es lo que amáis. Y esto vale tanto para vuestro trabajo como para vuestros amantes.
El trabajo va a llenar gran parte de vuestra vida, y la única forma de estar realmente satisfecho es hacer lo que consideréis un trabajo genial. Y la única forma de tener un trabajo genial es amar lo que hagáis. Si aún no lo habéis encontrado, seguid buscando.
No os conforméis.
Como en todo lo que tiene que ver con el corazón, lo sabréis cuando lo hayáis encontrado. Y como en todas las relaciones geniales, las cosas mejoran y mejoran según pasan los años. Así que seguid buscando hasta que lo encontréis.
No os conforméis.
Mi tercera historia es sobre la muerte.
Cuando tenía 17 años, leí una cita que decía algo como: “Si vives cada día como si fuera el último, algún día tendrás razón”. Me marcó, y desde entonces, durante los últimos 33 años, cada mañana me he mirado en el espejo y me he preguntado: “Si hoy fuese el último día de mi vida, ¿querría hacer lo que voy a hacer hoy?” Y si la respuesta era “No” durante demasiados días seguidos, sabía que necesitaba cambiar algo.
Recordar que voy a morir pronto es la herramienta más importante que haya encontrado para ayudarme a tomar las grandes decisiones de mi vida.
Porque prácticamente todo, las expectativas de los demás, el orgullo, el miedo al ridículo o al fracaso se desvanece frente a la muerte, dejando sólo lo que es verdaderamente importante.
Recordar que vas a morir es la mejor forma que conozco de evitar la trampa de pensar que tienes algo que perder. Ya estás desnudo. No hay razón para no seguir tu corazón.
Hace casi un año me diagnosticaron cáncer.
Me hicieron un chequeo a las 7:30 de la mañana, y mostraba claramente un tumor en el páncreas. Ni siquiera sabía qué era el páncreas. Los médicos me dijeron que era prácticamente seguro un tipo de cáncer incurable y que mi esperanza de vida sería de tres a seis meses. Mi médico me aconsejó que me fuese a casa y dejara zanjados mis asuntos, forma médica de decir: prepárate a morir.
Significa intentar decirle a tus hijos en unos pocos meses lo que ibas a decirles en diez años. Significa asegurarte de que todo queda atado y bien atado, para que sea tan fácil como sea posible para tu familia. Significa decir adiós.
Viví todo un día con ese diagnóstico.
Luego, a última hora de la tarde, me hicieron una biopsia, metiéndome un endoscopio por la garganta, a través del estómago y el duodeno, pincharon el páncreas con una aguja para obtener algunas células del tumor. Yo estaba sedado, pero mi esposa, que estaba allí, me dijo que cuando vio las células al microscopio el médico comenzó a llorar porque resultó ser una forma muy rara de cáncer pancreático que se puede curar con cirugía.
Me operaron, y ahora estoy bien. Esto es lo más cerca que he estado de la muerte, y espero que sea lo más cerca que esté de ella durante algunas décadas más. Habiendo vivido esto, ahora os puedo decir esto con más certeza que cuando la muerte era un concepto útil, pero puramente intelectual:
Nadie quiere morir.
Ni siquiera la gente que quiere ir al cielo quiere morir para llegar allí. Y sin embargo la muerte es el destino que todos compartimos. Nadie ha escapado de ella. Y así tiene que ser, porque la Muerte es posiblemente el mejor invento de la Vida. Es el agente de cambio de la Vida. Retira lo viejo para hacer sitio a lo nuevo.
Ahora mismo lo nuevo sois vosotros, pero dentro de no demasiado tiempo, de forma gradual, os iréis convirtiendo en lo viejo, y seréis apartados. Siento ser tan dramático, pero es bastante cierto. Vuestro tiempo es limitado, así que no lo gastéis viviendo la vida de otro.
No os dejéis atrapar por el dogma que es vivir según los resultados del pensamiento de otros.
No dejéis que el ruido de las opiniones de los demás ahogue vuestra propia voz interior.
Y lo más importante, tened el coraje de seguir a vuestro corazón y vuestra intuición.
De algún modo ellos ya saben lo que tú realmente quieres ser.
Todo lo demás es secundario.
Cuando era joven, había una publicación asombrosa llamada The Whole Earth Catalog [Catálogo de toda la Tierra], una de las biblias de mi generación. La creó un tipo llamado Stewart Brand no lejos de aquí, en Menlo Park y la trajo a la vida con su toque poético. Eran los últimos años 60, antes de los ordenadores personales y la autoedición, así que se hacía con máquinas de escribir, tijeras, y cámaras Polaroid. Era como Google con tapas de cartulina, 35 años de que llegara Google, era idealista, y rebosaba de herramientas claras y grandes conceptos. Stewart y su equipo sacaron varios números del The Whole Earth Catalog, y cuando llegó su momento, sacaron un último número.
Fue a mediados de los 70, y yo tenía vuestra edad.
En la contraportada de su último número había una fotografía de una carretera por el campo a primera hora de la mañana, la clase de carretera en la que podrías encontrarte haciendo autoestop si sois aventureros. Bajo ella estaban las palabras:
“Sigue hambriento. Sigue alocado”.
Era su último mensaje de despedida. Sigue hambriento. Sigue alocado.
Y siempre he deseado eso para mí. Y ahora, cuando os graduáis para comenzar de nuevo, os deseo eso a vosotros.
Seguid hambrientos. Seguid alocados.
Muchísimas gracias a todos.