Los dos Tipos de Compradores de Seguros.

La asociación de Productores de Seguros de los EEUU realizo un estudio que revelo que hay dos tipos de compradores de Pólizas de Seguros.

El Comprador Transaccional:

1     Enfoca la transacción solo en el momento de realizarla, sin tener en cuenta que comprará el mismo o similar, producto o servicio, otra vez en el futuro.

2     Tiene miedo de pagar más de lo necesario. El Precio es su determinante valor.

3     Le agrada el proceso de comparar y negociar. Seguramente hablara con varios intermediarios o Aseguradoras, antes de finiquitar el negocio.

4     Hace su propia investigación o sondeo sobre la empresa aseguradora y sus productos, por ser un poco desconfiado en lo que le ofrecen.

5     No considera que el tiempo que le dedica al proceso de presentación del producto o servicio que significa suscribir la Poliza, tiene urgencia y se toma todo su tiempo en llegar a una decisión.

6     Esta ansioso de compartir información del buen negocio que hizo con otros. Eso hace que el comprador transaccional sea una buena fuente de referencia.

El Comprador Relacional:

1     Considera que suscribir una Poliza de Seguros, hoy es una acción de futuro, ya que podrá mejorar su alcance y cobertura.

2     La relación con el Productor, tiene prioridad sobre el precio del producto.

3     Tiene miedo de tomar una decisión equivocada. Transmitirle confianza, es un motivador principal para cerrar el negocio.

4     No le agrada dedicar mucho tiempo al proceso de negociación y de compra de la Poliza, por ser algo acelerado en la toma de decisiones.

5     Considera al productor, un experto en el cual puede confiar.

6     Se siente satisfecho cuando cierra el negocio.

7     Por ser fiel, el comprador relacional muy probablemente es un cliente permanente.

Toda persona combina las dos tendencias, nadie es totalmente transaccional o totalmente relacional. El producto o servicio que adquiere, también afecta la forma de reaccionar. Por ejemplo, es probable que compre harina o queso de manera transaccional, pero Seguros en base relacional.

Como los compradores transaccionales están mucho más interesados en conseguir el mejor negocio y les gusta el proceso y la negociación, Los Productores se encontraran más con este tipo de comprador, que con el otro.