martes, 7 de agosto de 2012

“Cambio de los Defectos sin Traumas”


Un nombre tan largo y enrevesado como “Programación Neurolingüística (PNL) lo menos que hace suponer es que puede ayudar a cambiar los paradigmas individuales, para lograr los objetivos deseados y optimizar las relaciones con los demás, algo tan esencial, en la profesión del Productor de Seguros.
El PNL es modelo teórico que permite entender como los seres humanos almacenan en su memoria la información del pasado y a partir de ella desarrollan una conducta propia. De acuerdo con sus postulados, cualquier persona tiene capacidad de cambiar los hábitos o paradigmas que le dificultan obtener logros tanto en el ámbito afectivo como en el profesional. La herramienta principal es la comunicación, en especial el tono de voz, énfasis, los gestos y, no menos importante, la palabra.
La aplicación de la PNL significa cambiar sin dolor, ver la vida de manera distinta, ignorar nuestras presuposiciones mentales en las creemos que los demás pretenden perjudicarnos con sus acciones.
Lo resaltante de sus planteamientos, es que puedes producir una nueva conducta a partir de una interpretación diferente de los hechos y de las emociones.
Todos, vivimos diariamente problemas de comunicación, miedos, o fobias basados en la realidad venezolana, conflictos interpersonales entre parejas y laborales e intrapersonales, baja autoestima, discusiones familiares, escasa motivación y tristezas por perdidas.
Algo que el venezolano de estos tiempos debería cambiar es la agresividad que nace por creerse dueño de la verdad, por desconocer al otro, si me permito ver a mis semejantes sin juzgar o confrontarlos, mejoraremos como sociedad.

El Respeto.


Todos hablamos de tolerancia y respeto, queremos sentirnos personas cultas y educadas, que no reaccionamos con violencia ni groserías cuando alguien piensa o actúa de manera distinta a nosotros.
Pero, ¿Cómo reaccionamos cuando alguien nos afecta a nosotros directamente?, ¿Dónde quedan la tolerancia y el respeto cuando el carro de adelante no arranca inmediatamente después de que ha cambiado el semáforo? ¿o cuando nuestra hija decide salir con alguien que no nos gusta?. El respeto de que tanto se habla funciona, siempre y cuando no se metan directamente con nuestros intereses. Es una especie de pacto:
si tú no te metes conmigo, yo no me meto contigo.
El respeto implica entendimiento, comprensión, tolerancia, y aceptación.
Podemos fortalecer el respeto…..
Aprendiendo a escuchar. Miremos con respeto a todas las personas con las que hablamos; detengámonos unos segundos para tratar de entenderlas; mirémoslas a los ojos y tratemos de descubrir lo que realmente, nos plantean.
Tomando la decisión de aprender. El que cree que ya lo sabe todo, está estancando. El mundo continuamente y nosotros con él, y cada persona o situación que se presenta en nuestra vida son oportunidades para aprender y crecer.
Colocándote en los zapatos del otro. Nadie hace cosas por fastidiar al otro; tú sabes la situación difícil que otros pueden estar viviendo. De vez en cuando es necesario que trates de pensar y sentir como lo está haciendo la otra persona; es decir, desde su punto de vista.
No siendo intransigente. Que alguien tenga un defecto, que diga o haga cosas improcedentes no lo condena como persona; siempre podemos recapacitar o cambiar nuestra actitud o comportamiento, Por lo tanto, no rechaces, discrimines, o maltrates a otros por que no hacen lo que tu deseas o esperas, ten más paciencia y comprensión.
Nadie es más ni menos que tú. Solo somos diferentes en lo personal. Llegamos a este mundo con limitaciones y condiciones más o menos difíciles para superar, resolver y de las cuales aprender, en eso radica todo. Acepta a los demás con sus defectos y cualidades sin juzgarlos con ligereza.

No importa tanto “El Como” sino “El Atender”


Un dicho reza que “todos los caminos conducen a Roma”; otro, expresa que “cada quien mata piojos y pulgas a su manera”; también expresa uno que “cada quien hace de su vida un saco y se mete en el” y, otro más que, cada pulpero alaba su queso”

La venta de seguros depende de muchísimos factores que se conjugan en dos polos que se unen: vendedor y cliente, teniendo por su puesto en el centro como eje, la póliza y el servicio.

Hay tangibles que contribuyen a una venta exitosa, como: el número de visitas a los clientes, el total de horas trabajadas, las llamadas a los clientes y prospectos y el número de visitas para la entrega de una póliza nueva o una renovación.

Cualquier otro ejemplo que pudiéramos señalar, se resume en atención al cliente. Y, por supuesto, influirá la personalidad y carácter del agente que se traducirá en situaciones especiales como, por ejemplo, felicitar al cliente por su cumpleaños, llevarle una agenda en diciembre o cualquier otro gesto de acercamiento y amistad.

Lo que verdaderamente importa al vender, es el modo en que manifiesta el Agente su preocupación por el cliente, mediante su actuación y sus palabras.

El Productor de Seguros y su Preparación


Una de las más grandes motivaciones que tiene el Productor de Seguros está centrada en las comisiones y demás ingresos económicos percibidos como respuesta inmediata al cierre de una negociación. Sin embargo, esto no debe constituirse en el principal y único estimulo que motorice su labor profesional.
La función social que cumple el Productor de Seguros es incuestionable, la cual parte de la premisa de la vocación de servicio. El gran universo de sus Asegurados, “pone en sus manos” la seguridad de la familia, el hogar, negocios, etc., por intermedio de los diferentes riesgos amparados por las pólizas suscritas.
Aparte de su vocación de servicio, para que el Productor de Seguros pueda experimentar el éxito y de esta manera garantizar su futuro en la Carrera, hay un aspecto que no debe descuidar: Su Capacitación.
En el fascinante mundo de las ventas, capacitarse es, entre otras cosas:
  • Internalizar el valor del servicio, los beneficios que se derivan de los productos ofrecidos.
  • Entender a fondo la dignidad que encierra la Profesión, sus aspectos legales, su proyección.
  • Mantenerse actualizado en torno a los cambios que se producen en los diferentes tipos de seguros, así como, de las nuevas formas de contratación que satisfarán las necesidades de sus clientes.
  • Saber de la empresa para la cual intermediamos: su calidad, solidez, su fuerza comercial.
  • Conocer la realidad económica y social del país, para de ésta forma poder asesorar adecuadamente a sus clientes y candidatos.
  • Tener un conocimiento cabal de los mercados actuales y potenciales y de la competencia.
  • “Descubrir” el mundo de la persona a quien le vendemos: sus inquietudes, necesidades y posibilidades.
  • Conocer cómo se vende, analizando las nuevas tendencias que se produzcan.
En fin, para que el Productor de Seguros pueda estar de frente a “La Puerta del Éxito”, debe concientizar su realidad:
Brindar Protección: hacerse solidario con las personas y sus familiares que requieren de un mañana tranquilo, lo cual se alcanza mediante la contratación de un seguro.
Capacitarse: para ser dignos representantes de nuestros clientes, de la empresa para la cual intermediamos, de ejercer éticamente la profesión y de fomentar el prestigio de la empresa aseguradora.

 

viernes, 30 de marzo de 2012

Discurso de Steve Jobs en la Universidad de Stanford 2005


Tengo el honor de estar hoy aquí con vosotros en vuestro comienzo en una de las mejores universidades del mundo. La verdad sea dicha, yo nunca me gradué.
A decir verdad, esto es lo más cerca que jamás he estado de una graduación universitaria.
Hoy os quiero contar tres historias de mi vida. Nada especial. Sólo tres historias.
La primera historia versa sobre "conectar los puntos".
Dejé la Universidad de Reed tras los seis primeros meses, pero después seguí vagando por allí otros 18 meses, más o menos, antes de dejarlo del todo. Entonces, ¿por qué lo dejé?
Comenzó antes de que yo naciera.
Mi madre biológica era una estudiante joven y soltera, y decidió darme en adopción. Ella tenía muy claro que quienes me adoptaran tendrían que ser titulados universitarios, de modo que todo se preparó para que fuese adoptado al nacer por un abogado y su mujer.
Solo que cuando yo nací decidieron en el último momento que lo que de verdad querían era una niña.
Así que mis padres, que estaban en lista de espera, recibieron una llamada a medianoche preguntando:
“Tenemos un niño no esperado; ¿lo queréis?”
“Por supuesto”, dijeron ellos.
Mi madre biológica se enteró de que mi madre no tenía titulación universitaria, y que mi padre ni siquiera había terminado el bachillerato, así que se negó a firmar los documentos de adopción. Sólo cedió, meses más tarde, cuando mis padres prometieron que algún día yo iría a la universidad.
Y 17 años más tarde fui a la universidad. Pero de forma descuidada elegí una universidad que era casi tan cara como Stanford, y todos los ahorros de mis padres, de clase trabajadora, los estaba gastando en mi matrícula.
Después de seis meses, no le veía propósito alguno. No tenía idea de qué quería hacer con mi vida, y menos aún de cómo la universidad me iba a ayudar a averiguarlo.
Y me estaba gastando todos los ahorros que mis padres habían conseguido a lo largo de su vida. Así que decidí dejarlo, y confiar en que las cosas saldrían bien.
En su momento me dio miedo, pero en retrospectiva fue una de las mejores decisiones que nunca haya tomado.
En el momento en que lo dejé, ya no fui más a las clases obligatorias que no me interesaban y comencé a meterme en las que parecían interesantes. No era idílico. No tenía dormitorio, así que dormía en el suelo de las habitaciones de mis amigos, devolvía botellas de Coca Cola por los 5 céntimos del envase para conseguir dinero para comer, y caminaba más de 10 Km los domingos por la noche para comer bien una vez por semana en el templo de los Hare Krishna.
Me encantaba.
Y muchas cosas con las que me fui topando al seguir mi curiosidad e intuición resultaron no tener precio más adelante.
Os daré un ejemplo.
En aquella época la Universidad de Reed ofrecía la que quizá fuese la mejor formación en caligrafía del país. En todas partes del campus, todos los póster, todas las etiquetas de todos los cajones, estaban bellamente caligrafiadas a mano.
Como ya no estaba matriculado y no tenía clases obligatorias, decidí atender al curso de caligrafía para aprender cómo se hacía.
Aprendí cosas sobre el serif y tipografías sans serif, sobre los espacios variables entre letras, sobre qué hace realmente grande a una gran tipografía.
Era sutilmente bello, histórica y artísticamente, de una forma que la ciencia no puede capturar, y lo encontré fascinante. Nada de esto tenía ni la más mínima esperanza de aplicación práctica en mi vida. Pero diez años más tarde, cuando estábamos diseñando el primer ordenador Macintosh, todo eso volvió a mí.
Y diseñamos el Mac con eso en su esencia. Fue el primer ordenador con tipografías bellas. Si nunca me hubiera dejado caer por aquél curso concreto en la universidad, el Mac jamás habría tenido múltiples tipografías, ni caracteres con espaciado proporcional. Y como Windows no hizo más que copiar el Mac, es probable que ningún ordenador personal los tuviera ahora. Si nunca hubiera decidido dejarlo, no habría entrado en esa clase de caligrafía y los ordenadores personales no tendrían la maravillosa tipografía que poseen.
Por supuesto, era imposible conectar los puntos mirando hacia el futuro cuando estaba en clase, pero fue muy, muy claro al mirar atrás diez años más tarde.
Lo diré otra vez: no puedes conectar los puntos hacia adelante, sólo puedes hacerlo hacia atrás. Así que tenéis que confiar en que los puntos se conectarán alguna vez en el futuro. Tienes que confiar en algo, tu instinto, el destino, la vida, el karma, lo que sea.
Esta forma de actuar nunca me ha dejado tirado, y ha marcado la diferencia en mi vida.
Mi segunda historia es sobre el amor y la pérdida.
Tuve suerte — supe pronto en mi vida qué era lo que más deseaba hacer. Woz y yo creamos Apple en la cochera de mis padres cuando tenía 20 años. Trabajamos mucho, y en diez años Apple creció de ser sólo nosotros dos a ser una compañía valorada en 2 mil millones de dólares y 4.000 empleados.
Hacía justo un año que habíamos lanzado nuestra mejor creación — el Macintosh — un año antes, y hacía poco que había cumplido los 30.
Y me despidieron.
¿Cómo te pueden echar de la empresa que tú has creado?
Bueno, mientras Apple crecía contratamos a alguien que yo creía muy capacitado para llevar la compañía junto a mí, y durante el primer año, más o menos, las cosas fueron bien. Pero luego nuestra perspectiva del futuro comenzó a ser distinta y finalmente nos apartamos completamente. Cuando eso pasó, nuestra Junta Directiva se puso de su parte.
Así que a los 30 estaba fuera. Y de forma muy notoria.
Lo que había sido el centro de toda mi vida adulta se había ido y fue devastador.
Realmente no supe qué hacer durante algunos meses. Sentía que había dado de lado a la anterior generación de emprendedores, que había soltado el testigo en el momento en que me lo pasaban. Me reuní con David Packard [de HP] y Bob Noyce [Intel], e intenté disculparme por haberlo fastidiado tanto. Fue un fracaso muy notorio, e incluso pensé en huir del valle [Silicon Valley].
Pero algo comenzó a abrirse paso en mí — aún amaba lo que hacía. El resultado de los acontecimientos en Apple no había cambiado eso ni un ápice. Había sido rechazado, pero aún estaba enamorado. Así que decidí comenzar de nuevo.
No lo vi así entonces, pero resultó ser que el que me echaran de Apple fue lo mejor que jamás me pudo haber pasado.
Había cambiado el peso del éxito por la ligereza de ser de nuevo un principiante, menos seguro de las cosas. Me liberó para entrar en uno de los periodos más creativos de mi vida. Durante los siguientes cinco años, creé una empresa llamada NeXT, otra llamada Pixar, y me enamoré de una mujer asombrosa que se convertiría después en mi esposa.
Pixar llegó a crear el primer largometraje animado por ordenador, Toy Story, y es ahora el estudio de animación más exitoso del mundo. En un notable giro de los acontecimientos, Apple compró NeXT, yo regresé a Apple y la tecnología que desarrollamos en NeXT es el corazón del actual renacimiento de Apple. Y Laurene y yo tenemos una maravillosa familia.
Estoy bastante seguro de que nada de esto habría ocurrido si no me hubieran echado de Apple. Creo que fue una medicina horrible, pero supongo que el paciente la necesitaba. A veces, la vida te da en la cabeza con un ladrillo. No perdáis la fe. Estoy convencido de que la única cosa que me mantuvo en marcha fue mi amor por lo que hacía. Tenéis que encontrar qué es lo que amáis. Y esto vale tanto para vuestro trabajo como para vuestros amantes.
El trabajo va a llenar gran parte de vuestra vida, y la única forma de estar realmente satisfecho es hacer lo que consideréis un trabajo genial. Y la única forma de tener un trabajo genial es amar lo que hagáis. Si aún no lo habéis encontrado, seguid buscando.
No os conforméis.
Como en todo lo que tiene que ver con el corazón, lo sabréis cuando lo hayáis encontrado. Y como en todas las relaciones geniales, las cosas mejoran y mejoran según pasan los años. Así que seguid buscando hasta que lo encontréis.
No os conforméis.
Mi tercera historia es sobre la muerte.
Cuando tenía 17 años, leí una cita que decía algo como: “Si vives cada día como si fuera el último, algún día tendrás razón”. Me marcó, y desde entonces, durante los últimos 33 años, cada mañana me he mirado en el espejo y me he preguntado: “Si hoy fuese el último día de mi vida, ¿querría hacer lo que voy a hacer hoy?” Y si la respuesta era “No” durante demasiados días seguidos, sabía que necesitaba cambiar algo.
Recordar que voy a morir pronto es la herramienta más importante que haya encontrado para ayudarme a tomar las grandes decisiones de mi vida.
Porque prácticamente todo, las expectativas de los demás, el orgullo, el miedo al ridículo o al fracaso se desvanece frente a la muerte, dejando sólo lo que es verdaderamente importante.
Recordar que vas a morir es la mejor forma que conozco de evitar la trampa de pensar que tienes algo que perder. Ya estás desnudo. No hay razón para no seguir tu corazón.
Hace casi un año me diagnosticaron cáncer.
Me hicieron un chequeo a las 7:30 de la mañana, y mostraba claramente un tumor en el páncreas. Ni siquiera sabía qué era el páncreas. Los médicos me dijeron que era prácticamente seguro un tipo de cáncer incurable y que mi esperanza de vida sería de tres a seis meses. Mi médico me aconsejó que me fuese a casa y dejara zanjados mis asuntos, forma médica de decir: prepárate a morir.
Significa intentar decirle a tus hijos en unos pocos meses lo que ibas a decirles en diez años. Significa asegurarte de que todo queda atado y bien atado, para que sea tan fácil como sea posible para tu familia. Significa decir adiós.
Viví todo un día con ese diagnóstico.
Luego, a última hora de la tarde, me hicieron una biopsia, metiéndome un endoscopio por la garganta, a través del estómago y el duodeno, pincharon el páncreas con una aguja para obtener algunas células del tumor. Yo estaba sedado, pero mi esposa, que estaba allí, me dijo que cuando vio las células al microscopio el médico comenzó a llorar porque resultó ser una forma muy rara de cáncer pancreático que se puede curar con cirugía.
Me operaron, y ahora estoy bien. Esto es lo más cerca que he estado de la muerte, y espero que sea lo más cerca que esté de ella durante algunas décadas más. Habiendo vivido esto, ahora os puedo decir esto con más certeza que cuando la muerte era un concepto útil, pero puramente intelectual:
Nadie quiere morir.
Ni siquiera la gente que quiere ir al cielo quiere morir para llegar allí. Y sin embargo la muerte es el destino que todos compartimos. Nadie ha escapado de ella. Y así tiene que ser, porque la Muerte es posiblemente el mejor invento de la Vida. Es el agente de cambio de la Vida. Retira lo viejo para hacer sitio a lo nuevo.
Ahora mismo lo nuevo sois vosotros, pero dentro de no demasiado tiempo, de forma gradual, os iréis convirtiendo en lo viejo, y seréis apartados. Siento ser tan dramático, pero es bastante cierto. Vuestro tiempo es limitado, así que no lo gastéis viviendo la vida de otro.
No os dejéis atrapar por el dogma que es vivir según los resultados del pensamiento de otros.
No dejéis que el ruido de las opiniones de los demás ahogue vuestra propia voz interior.
Y lo más importante, tened el coraje de seguir a vuestro corazón y vuestra intuición.
De algún modo ellos ya saben lo que tú realmente quieres ser.
Todo lo demás es secundario.
Cuando era joven, había una publicación asombrosa llamada The Whole Earth Catalog [Catálogo de toda la Tierra], una de las biblias de mi generación. La creó un tipo llamado Stewart Brand no lejos de aquí, en Menlo Park y la trajo a la vida con su toque poético. Eran los últimos años 60, antes de los ordenadores personales y la autoedición, así que se hacía con máquinas de escribir, tijeras, y cámaras Polaroid. Era como Google con tapas de cartulina, 35 años de que llegara Google, era idealista, y rebosaba de herramientas claras y grandes conceptos. Stewart y su equipo sacaron varios números del The Whole Earth Catalog, y cuando llegó su momento, sacaron un último número.
Fue a mediados de los 70, y yo tenía vuestra edad.
En la contraportada de su último número había una fotografía de una carretera por el campo a primera hora de la mañana, la clase de carretera en la que podrías encontrarte haciendo autoestop si sois aventureros. Bajo ella estaban las palabras:
“Sigue hambriento. Sigue alocado”.
Era su último mensaje de despedida. Sigue hambriento. Sigue alocado.
Y siempre he deseado eso para mí. Y ahora, cuando os graduáis para comenzar de nuevo, os deseo eso a vosotros.
Seguid hambrientos. Seguid alocados.
Muchísimas gracias a todos.

lunes, 27 de febrero de 2012

Verdaderos Profesionales en Ventas.


El surgimiento y expansión de una alta competencia en nuestro mercado asegurador, donde operan más de 50 compañías, obliga a una cuidadosa y laboriosa actividad en las ventas con una clara filosofía de servicio al cliente, preocupándonos por conocer y satisfacer sus necesidades.
Nuestro entorno se ha convertido en un sistema mucho más complejo y especializado, dentro de nuestro que hacer diario, en el cual nuestra competencia, tiene un papel determinante. La misma nos ha obligado a abandonar la posición de simples vendedores (representantes de ventas, toma pedidos), para convertirnos en “especialistas o profesionales en ventas”, lo cual a su vez, nos transforma en Asesores (si lo que queremos, es sobrevivir y tener éxito).
Nuestro papel de Asesores implica muchos aspectos, entre los cuales, resalta que en el caso de clientes potenciales a quienes ha llegado un torrente de informaciones diversificadas y que realmente no siempre sabe cómo digerirlas o que puede servirle más y serle más útil para satisfacer sus necesidades en cuanto a seguros, debemos orientarles para que obtengan la cobertura y primas más adecuadas.
Para poder Asesorar a un cliente, primero debemos conocerle al máximo posible y ello supone entablar una relación directa para que nos proporcione la información necesaria para presentarles la mejor cotización.
A quien le vendemos y por qué, da origen a lo que se llama “Target” en mercadeo. El primer paso en la venta es “Hacer una investigación de Mercado”, en otras palabras, “Investigar y Crear una base de datos”. La misma deberá contener toda la data necesaria para conocer bien al cliente, como por ejemplo, en el caso de una póliza patrimonial: nombre del cliente (natural o jurídica), dueño o encargado, fecha de nacimiento, nacionalidad, dirección física y electrónica, teléfonos, productos de venta, cual es la que tiene más salida o rotación, los linderos del negocio, monto de los inventarios, costo del inmueble, etc.
Que puede ofrecer el Asesor de Seguros, de distinto, novedoso o especial, a su clientela actual o potencial, significa conocer bien los productos de las aseguradoras, para corresponder a las novedades del cliente.
Los Asesores somos el puente entre el cliente y las aseguradoras. En la medida que respetemos las reglas de juego que establecen la relación comercial entre ambos, estaremos cumpliendo una función asesora que nos brindará buenos dividendos.

Pregunte Mucho y Hable Poco.



El profesor Alexi Delgado Estévez nos comentaba sobre la importancia que tiene el formular preguntas a los clientes, para poder determinar sus necesidades en cuanto a Pólizas de Seguros.
¿Por qué?, le preguntamos y respondió:

ü  Crea Comunicación.

ü  Son la mejor forma de atraer la atención del posible comprador.

ü  Contribuye a que el posible comprador piense en su tema.

ü  Permite guiar al cliente y tener control de la entrevista.

ü  Identifican y eliminan inquietudes y objeciones.

ü  Permiten decir cosas negativas de manera no agresiva

ü  Permiten averiguar el grado de convencimiento y predisposición a la compra.

Alexi recomienda: “si se hacen preguntas sobre temas personales, pero no íntimos, demuestran un interés en la persona, lo que genera empatía”.

Pero advierte: “Pero cuidado… hay preguntas que son contraproducentes, porque son agresivas; se parecen más a indagaciones policiales que a preguntas”.

Comenta que el secreto es saber, antes de la entrevista, que información precisa el productor sobre el Cliente. Los profesionales dividen la información en “necesario saber” y “sería conveniente saber”

Concluye Alexi expresando: Las preguntas permiten averiguar que desea o necesita el cliente y son un arma esencial para cerrar el negocio.