Medirse con uno mismo.

Medirse con uno mismo.

En una carrera de caballos había un jinete que cuando llegaba la recta final comenzaba a voltear hacia los lados y atrás para ver a los otros equinos y jinetes su récord no era nada bueno un día el preparador le dijo supérate no terminas ante el contrario sino ante ti mismo un jinete corre mejor cuando intenta convertirse en su propio adversario la anterior consideración psicológica es aplicable a la venta de seguros en la vida del intermediario como en el deporte competimos no sólo con nuestros adversarios naturales la competencia también lo hacemos con las adversidades y los propios límites que nosotros mismos nos establecemos tener conciencia de nuestra capacidad de resistencia y superación es en definitiva conocer nuestra propia efectividad la seguridad en nosotros mismos es una amalgama entre nuestra personalidad la empresa que representamos como agente o corredor así como la calidad de sus productos y servicios fe en nosotros y confianza en lo que ofrecemos son factores claves en las ventas exitosas practicar constantemente el examen de conciencia sobre la forma como estamos actuando no se puede conducir a medirnos con nosotros mismos recapacitar y reorientar el comportamiento puede ser una de las llaves para el triunfo.

Factores para una venta efectiva de seguros.

Factores para una venta efectiva de seguros.

la gestión efectiva de ventas que realiza todo productor de seguros que está conformada por una serie de elementos son importantes algunos de ellos que puede contribuir al éxito de la gestión son:

Cartera: hacer un análisis cualitativo y cuantitativo de todas las operaciones de seguros por las cuales percibo comisiones en este análisis se pueden ver entre otras cosas número de clientes volumen de primas comportamientos o tendencias de mi cartera tendencia hacia algún producto en particular tipo de actividad que realiza cada uno de mis clientes a fin de evaluar la factibilidad de ofrecerles algún otro tipo de seguro siniestralidad.

Persistencia: evaluación del índice o porcentaje de mi cartera que no es renovada año tras año y su repercusión en el volumen de mis comisiones así como del tiempo que debe invertir para recuperar lo perdido este examen nos llevará a establecer correctivos y planes de acción tendientes a minimizar el efecto negativo en nuestra gestión de ventas.

Siniestralidad: al evaluar el índice de siniestralidad de nuestra cartera es posible que una conclusión correctivo sea mejor selección de nuestros clientes o bien cambiar la tendencia en el comportamiento de nuestra cartera hacia un producto determinado en el cual está perjudicando su composición es indudable que una alta siniestralidad incide significativamente en la productividad de todo productor de seguros.

Prospección:

el éxito de todo productor de seguros está marcado por el hecho de mantener una fuente fresca y constante de nuevos nombres a los cuales visitar para transformarlos en clientes esa materia prima que son los candidatos o prospectos no debe agotarse nunca.

Capacitación:

mantenerse actualizado en torno a los cambios que se generan en los diferentes productos la aparición de nuevos productos o coberturas los productos que la competencia está comercializando así como el análisis comparativo con los que poseo en mi portafolio de productos y servicios los cambios de tipo económico que afectan a mi región y al país etcétera son algunos de los elementos que mantienen vigente a todo profesional de la producción del seguro.

Evaluación y seguimiento:

tanto la gestión de ventas propiamente dicha como de la organización y planificación de la diferentes situaciones ligadas o relacionadas con nuestra actividad planes de acción contabilidad archivo de clientes estatus de emisión de póliza siniestros pendientes cotizaciones etcétera todos estos elementos contribuyen a una gestión exitosa del productor sin embargo no debemos olvidar al productor como persona cada individuo tiene una forma particular de hacer las cosas de decir lo que siente y piensa tanto a nivel personal familiar como profesional cada uno de nosotros lleva a cabo sus actividades dando lo que normalmente decimos su toque personal este toque personal esa forma particular de hacer y decir esa manera individual que poseemos es la que nos identifica y nos hace ser de alguna manera diferentes unos de otros es decir lo que llamamos nuestro estilo el cual debe incluir una buena dosis de organización la cual incluye entre otras las situaciones antes planteadas

Jorge Luis Cisneros

Escuche más y hable menos.

Escuche más y hable menos.

Escúchame escucha lo que le quiero decir hágame preguntas y escuché mis respuestas déjeme terminar de hablar quiero expresar mi opinión no me interrumpa no pretendo poner palabras en mi boca escúchame quién puede estar pensando así mientras usted habla habla y habla su pareja sus hijos amigos sus empleados y hasta sus clientes tiene idea de cuántas frentes podría perder por no escuchar datos originados en los Estados Unidos indican que los mejores productores de seguros sólo hablan el 20% del tiempo cuando están frente a posibles clientes y ese 20% es dedicado casi exclusivamente a hacer preguntas escuchar activamente es un don que se tiene que desarrollar no nos es natural escuchar más de lo que hablamos sin embargo es la llave al éxito al escuchar consigue información información es poder al hacer buenas preguntas usted aprende de los problemas necesidades actitudes y deseos de sus clientes al escuchar usted está mostrando interés y respeto por la persona esto mejora la opinión que él tiene de usted a la gente le gusta hablar de sí misma imagínese que va al médico y en vez de hacer preguntas él sólo habla y después le da a una receta se sentirá cómodo cómo puede saber qué le molesta si no le hace preguntas y más preguntas mejor los profesionales tales como médicos psicólogos abogados contadores hacen muchas preguntas no pueden recomendar nada hasta tener mucha información CITICORP en los Estados Unidos contrato a mckinsey una famosa empresa de consultores para identificar cuál era la clave del éxito de un banco bac en si estudió el tema y concluyó información en Buenos Aires una aseguradora contrato un reconocido experto de fama internacional el doctor profesor corona para determinar cuál era el elemento crítico al éxito de una operación de seguros la respuesta del profesor fue la información tenga lo claro absolutamente claro como productor su éxito depende de conseguir manejar e interpretar información como la consigue tratándose de información de los clientes haciéndoles preguntas al hacer preguntas y escuchar bien las respuestas crea una imagen de profesionalismo como controlar el proceso de venta una de las reglas básicas de tanto la venta como las negociaciones para ganar hay que controlar lo que ocurre en la reunión muchos ores pretenden controlar la reunión dominando la conversación hablan en la mayor parte del tiempo interrumpen cuando otro quiere decir algo en tienda una cosa al final de todo el que controla la reunión nunca es el que está vendiendo es el cliente él es importante él es el que decides si lo va a escuchar si usted dice que lo quiere escuchar el escuchar a si no por mucho que pretende escuchar no lo está haciendo un ejemplo usted está frente de un nuevo posible cliente y después de presentarse comienza con las siguientes preguntas me permite que le haga unas preguntas qué es lo que más valora de su seguros escuché me puede dar una breve explicación de su negocio escucha cuénteme de su actual aseguradora y su productor escuché que le gustaría cambiar de sus actuales seguros escuchen cuál es su presupuesto anual para seguros escuchan analízalo con esas preguntas quién está en control de la reunión quién establece el tono y elige el temario de la reunión quién está averiguando información importante y desarrollando una relación usted escuchar no es fácil requiere fuerza de voluntad paciencia y práctica pero se escucha más y habla menos tendrá más información una mejor relación personal y mayor probabilidad de convencer al otro en este caso al cliente.

Cliente ideal para Negociar Seguros.

Cliente ideal para seguros.

En realidad, ¿Existe algo parecido al cliente ideal para seguros?

La mercadotecnia afirma que existe un cliente perfecto para cada producto o servicio.

Sin embargo, posiblemente el problema es que pocas veces se utiliza este concepto en el área de seguros.

Mi amigo Alejandro Figueroa escribió hace poco al respecto:

Si no has definido correctamente cuál es tu cliente ideal, no sólo no sabrás reconocerlo cuando te lo encuentres, sino que tampoco sabrás:

·         Dónde buscarlo.

·         Cómo atraerlo.

·         Cuales productos o servicios ofrecerles.

Este “cliente ideal para seguros” tiene características diferentes, dependiendo del producto de seguros que se maneje.

Sobre todo, de las características propias del agente de seguros que lo proyecte.

Para definir quién es tu cliente ideal para seguros, puedes utilizar una técnica como la del “retrato hablado”, con unas diferencias sustanciales.

Toma papel y lápiz y comienza a delinear el perfil de este cliente ideal:

·         ¿Es hombre o mujer? .

·         ¿Cuánto gana?.

·         ¿Dónde trabaja?.

·         ¿Cuáles son sus necesidades y deseos?, etc.

Este puede ser un buen comienzo para delinear a tu cliente ideal objetivo.

Puedes realizar este “retrato hablado” o perfil, de acuerdo al tipo de servicio que pretendes vender.

Si manejas seguro de vida, por ejemplo, tal vez quieras colocarte en la solución de la educación futura de los hijos.

Ahí es donde comienza a tener sentido la técnica.

Quiere decir que buscas:

·         Hombres o mujeres de cierta edad.

·         Que tengan hijos menores a equis edad.

·         Con un ingreso mínimo suficiente.

·         Dedicados a actividades empresariales o laborales o ambas.

Como podrás ver, el perfil comienza a tomar una forma mucho más definida.

Por lo tanto, es sumamente importante que tengas esto claro, ya que así sabrás qué tipo de cliente buscar.

Muy bien, ya sabemos a quién buscamos pero, ¿dónde voy a encontrar al cliente ideal para seguros?

En este caso, no tendrás que ir muy lejos.

El mercado te dice que busques en:

·         Colegios.

·         Escuelas.

·         Asociaciones de padres de familia.

·         Facebook, youtube o linkedin.

Es cuestión de navegar un poco y frecuentar grupos de conversación sobre el tema que buscas.

Visita este tipo de grupos y lentamente, ve dándote a conocer.

Crear una verdadera base de consumidores, es cuestión de paciencia y constancia.

Si en verdad deseas cambiar tus resultados, comienza a realizar una lista de las características que debe poseer tu cliente ideal para seguros.

Asimismo, una vez que lo hayas definido, ve a buscarlo para comenzar a atraerlo y luego ofrecerle tus productos y servicios de manera efectiva.

Autor: Antonio Ortega Masot

En realidad, ¿Existe algo parecido al cliente ideal para seguros?

La mercadotecnia afirma que existe un cliente perfecto para cada producto o servicio.

Sin embargo, posiblemente el problema es que pocas veces se utiliza este concepto en el área de seguros.

Mi amigo Alejandro Figueroa escribió hace poco al respecto:

Si no has definido correctamente cuál es tu cliente ideal, no sólo no sabrás reconocerlo cuando te lo encuentres, sino que tampoco sabrás:

·         Dónde buscarlo.

·         Cómo atraerlo.

·         Cuales productos o servicios ofrecerles.

Este “cliente ideal para seguros” tiene características diferentes, dependiendo del producto de seguros que se maneje.

Sobre todo, de las características propias del agente de seguros que lo proyecte.

Para definir quién es tu cliente ideal para seguros, puedes utilizar una técnica como la del “retrato hablado”, con unas diferencias sustanciales.

Toma papel y lápiz y comienza a delinear el perfil de este cliente ideal:

·         ¿Es hombre o mujer? .

·         ¿Cuánto gana?.

·         ¿Dónde trabaja?.

·         ¿Cuáles son sus necesidades y deseos?, etc.

Este puede ser un buen comienzo para delinear a tu cliente ideal objetivo.

Puedes realizar este “retrato hablado” o perfil, de acuerdo al tipo de servicio que pretendes vender.

Si manejas seguro de vida, por ejemplo, tal vez quieras colocarte en la solución de la educación futura de los hijos.

Ahí es donde comienza a tener sentido la técnica.

Quiere decir que buscas:

·         Hombres o mujeres de cierta edad.

·         Que tengan hijos menores a equis edad.

·         Con un ingreso mínimo suficiente.

·         Dedicados a actividades empresariales o laborales o ambas.

Como podrás ver, el perfil comienza a tomar una forma mucho más definida.

Por lo tanto, es sumamente importante que tengas esto claro, ya que así sabrás qué tipo de cliente buscar.

Muy bien, ya sabemos a quién buscamos pero, ¿dónde voy a encontrar al cliente ideal para seguros?

En este caso, no tendrás que ir muy lejos.

El mercado te dice que busques en:

·         Colegios.

·         Escuelas.

·         Asociaciones de padres de familia.

·         Facebook, youtube o linkedin.

Es cuestión de navegar un poco y frecuentar grupos de conversación sobre el tema que buscas.

Visita este tipo de grupos y lentamente, ve dándote a conocer.

Crear una verdadera base de consumidores, es cuestión de paciencia y constancia.

Si en verdad deseas cambiar tus resultados, comienza a realizar una lista de las características que debe poseer tu cliente ideal para seguros.

Asimismo, una vez que lo hayas definido, ve a buscarlo para comenzar a atraerlo y luego ofrecerle tus productos y servicios de manera efectiva.

Autor: Antonio Ortega Masot

Es esto lo mejor que puede hacer?

Es esto lo mejor que puede hacer?

Un asistente del presidente norteamericano Teodoro Roosevelt le entregó un discurso que el mandatario le había encargado escribir una hora después el presidente lo llamó a su oficina le entregó el discurso y le preguntó ¿es esto lo mejor que puedes hacer? El asistente contestó bueno señor probablemente hay algunos puntos que podría dejar más claros bien contestó rusbult entregándole el discurso para que lo recibiera poco más tarde el asistente regresó con el nuevo discurso el presidente le agradeció la rapidez con que lo había escrito pasó otra hora y rusbel volvió a llamar al asistente lo miró fijamente a los ojos y nuevamente pregunto ¿es esto lo mejor que puedes hacer? así lo pienso señor dudo y dijo pero probablemente debería haberlo nuevamente y asegurarme que todo está claro puede haber un par de puntos que pudiera precisar el asistente salió de la oficina con el segundo proyecto de discurso poco tiempo después regresó el asistente con el tercer borrador y lo entregó al presidente una vez más rusbel pregunto es esto lo mejor que puede hacer en esta ocasión el asistente dijo sí señor es exactamente lo que usted quiere estoy seguro que ahora es un excelente discurso se sentirá satisfecho al presentarlo bien dijo el presidente ahora lo leeré aunque la primera reacción del asistente al escuchar esto fue de molestia dado que Roosevelt no había ni siquiera mira dolor los primeros borradores se dio cuenta un instante después que el presidente ocupado como siempre estaba simplemente había hecho una pregunta que lo obligó a dejar la mediocridad a evaluar su propio trabajo a darse cuenta que lo podía ser mejor la tercera versión es la que debería haber entregado desde un principio al presidente moraleja cuando lleves una póliza a un cliente debes estar seguro de que es tu mejor recomendación para evitar que te la devuelva o rechaze

Hay que ser creativo.

Hay que ser creativo.

La disertación sobre qué hacer en la vida profesional luego de arribar a los 40 años fue abordada en el libro la segunda adolescencia a partir de los 40 de la psicoterapeuta Débora legorreta quien afirma que a partir de esta edad comienzan cambios drásticos emocionales y físicos estos son algunos de los consejos para abordar los cambios en el ámbito laboral sistematiza la búsqueda encontrar oportunidades es un esfuerzo permanente para verlas es preciso mantener la mente alerta y creativa haz lo que te gusta debes ser fiel a tu propósito de encontrar esas zonas oscuras o lo que otros no ven como posibilidad de negocios prepárate adquirir nuevas habilidades no es sólo un imperativo de nuestros tiempos las demandas por estar siempre actualizados es también una oportunidad para explorar nuevos caminos se diferente el éxito en los negocios se sostiene con autenticidad pregúntate si las cosas pudiesen ser de otra manera busca y encontrarás un nicho de soluciones nuevas y diferenciadas detecta el enfoque los negocios conllevan también la precisión en cuanto a quién será el cliente y cuáles son sus necesidades no resueltas no te anticipes las decisiones impulsivas son arriesgadas lo mejor una vez que elijas varias cartas y las coloque sobre la mesa es alinearlas con sus fortalezas y debilidades para elegir las más prometedoras planea una vez definidos los objetivos reales podrás establecer metas y estrategias para alcanzarlos los objetivos y tácticas son el primer paso para diseñar un plan de negocio o tu mapa de ruta que te ayudará a llegar al destino deseado comprueba que tu idea funciona mediante el plan de negocios asegura que has hecho una buena elección es definitivo por supuesto que no antes de ver comprobar si tu idea funciona elabora prototipos y sal a venderlos no puedes detener el tiempo pero si aprovecharlo en su propio beneficio y de aquellos que te rodean nunca es demasiado tarde.

Errores que se cometen en presencia del cliente.

Errores que se cometen en presencia del cliente.

* Hablar de temas que no tienen relación con el objeto de la entrevista.

* No encontrar lo necesario que decir en cualquier momento de la entrevista.

* Hacer pasar al cliente por ignorante.

* No pedir referencias

* No saber sonreír.

* Reírse demasiado sobre todo de las ocurrencias del cliente.

* Descuidar el lenguaje corporal.

* Hablar mal al cliente del personal de su empresa.

* No ser capaz de recordar lo que se trató ante el cliente en reuniones anteriores.

* Hacer caso sólo a una persona cuando en la entrevista hay varias.

* Hablar al cliente de problemas personales.

* no ser capaz de evitar y superar las posibles interrupciones durante la entrevista.

* Criticar a la competencia.

* No hacer que el cliente se sienta protagonista.

* No saber presentarse argumentar o rebatir objeciones.

* Tratar de derrotar al cliente.

* Vacilar en el momento del cierre de la venta.

* No saber encajar un no.

* Dar saltos de incredulidad ante el cierre de una venta.