“Cualidades para que el Productor de Seguros, tenga Éxito.”

Las siguientes cualidades, permiten tener un carácter integral, madurez emocional, éxito y potencial de grandeza. Todas están de una forma u otra, ligadas o interconectadas. Se concluye, que no todos los productores poseen todas las cualidades, ni tampoco en el mismo grado. Lógicamente, después de leerlas, mientras más piensa usted que se aproxima a tener la totalidad, seguramente, más exitoso será su trabajo.

1.    Precisión del Propósito: todo logro comienza con un propósito claro y bien definido. La fuerza de su propósito determinara su éxito final.

2.    Anhelo: cuando se desea algo con fuerza, se posee un elemento que compensa con creces la falta de muchas otras cualidades. Anhele con fuerza todo lo que desee hacer en la vida, especialmente vender muchas pólizas.

3.    Entusiasmo: significa hacer las cosas con gran cariño y sentido muy positivo, así como seguridad en lograr el éxito.

4.    Uso del Conocimiento: alimente su celebro con toda la información que de una u otra forma pueda ser de utilidad, tanto de los productos y servicios, como de otras disciplinas que puedan emplear en un momento especifico.

5.    Confianza en sí mismo: es el poder y la fuerza interior que se deriva de la habilidad, la acción y el conocimiento. Estos elementos generan su productividad.

6.    Personalidad Agradable: la sinceridad, la cordialidad, la alegría, la afabilidad, el interés por sus clientes, son algunos de los elementos que la pueden definir.

7.    Fe y Convicción: es creer en usted mismo y en lo que hace, con plena seguridad en que está ofreciendo los mejores productos y servicios.

8.    Estar dispuesto a realizar un esfuerzo adicional: se aplica en casos en los que las cosas, aparentemente, no están saliendo bien y hay que averiguar el por qué, para aplicar correctivos.

9.    Constancia: virtud que nos conduce a llevar a cabo lo necesario para alcanzar nuestras metas

10. Perseverancia: Winston Churchill solía decir; “Nunca se dé por vencido, nunca, nunca claudique”. Hay que tenerla en todas las situaciones, en las buenas para mantener negocios y clientes, así como en las malas, para corregir y mejorar.

11. Orientación hacia una meta: si no sabe hacia dónde se dirige, será difícil llegar ahí. Es como en el deporte, teniendo muy claro hacia dónde y hasta donde se puede llegar.

12. Autoestima: hacer consistentemente lo que debe y no lo que le complace, es tarea difícil, pero necesaria.

13. Iniciativa Personal: no decaiga ante una situación adversa o ante una respuesta negativa. Es poner o “sacar” todo lo que está en sí mismo para triunfar.

14. Imaginación: se puede decir que los Productores de éxito no son las personas “que resuelven problemas”, sino los capaces de visualizar circunstancias y situaciones más allá de la visión del vendedor promedio. Vislumbrar los problemas que requieren solución.

15. Concentración: dirigir y concentrar su atención y acción en la tarea, es una muestra de interés, preocupación y una verdadera autodisciplina.

16. Imagen Positiva: es la causa de un alto nivel de autoestima, de confianza en sí mismo, de alto desempeño, de gran ambición.

17. Disposición de Aprender de las Derrotas: la adversidad, el fracaso y la derrota son los mejores maestros de la vida, solo tenemos que estar dispuestos a aprender de ellos.

18. Buen manejo del Tiempo: para los clientes, el tiempo se traduce en dinero, no puede darse el lujo de sentir que lo están perdiendo conversando con usted.

19. Vocación de Servicio: El servicio es una actitud de vida; es dar para facilitar el cumplimiento de un proceso, resolver una necesidad, demanda o solicitud, o satisfacer una expectativa de alguien, de modo que tanto quien da como quien recibe puedan sentirse agradados.

20. Perspicacia y asertividad: es importante percibir a las personas, las situaciones y los problemas como son y no como nos gustaría que fueran. Ponga en práctica su habilidad para llegar rápidamente a la parte medular de un problema, sin la influencia excesiva de su entorno.

21. Empatía: es la habilidad para comprender como siente y piensa el cliente. Es ese punto de entendimiento que se traduce en cerrar el negocio.

22. Piense en la competencia: no la desestime y no habla nunca mal de ella. Estudie a fondo sus productos.

“Trece Pasos para Enfrentar con Éxito Situaciones de Conflicto”.

Conflicto es la ocurrencia inesperada de un evento crítico, cuyo manejo puede cambiar la percepción positiva que un cliente debe tener de la organización. Si alguien expresa agresión física o verbal hacia el recurso humano de la corporación, quiere decir que una serie de factores lo han llevado a ser intolerante.

Actuar sin un plan preestablecido es contraproducente: las respuestas pueden ser ineficaces y negativas para la imagen de la organización. Por eso, es necesario seguir los siguientes pasos:

1. Escuchar atentamente al cliente, luego de oír el reclamo, haga comentarios que demuestren que escucho con atención. Asegúrese de que el cliente reciba una explicación que satisfaga sus requerimientos.
2. Muestre empatía con la situación. Sea cortes y servicial.
3. Realice preguntas que exijan un razonamiento lógico de parte del cliente, para que descerque su frustración.
4. Escuche atentamente hasta que el cliente esté calmado. No repita preguntas.
5. Mantenga una posición neutral ante situaciones de conflicto. La agresión del cliente no es en su contra; usted es el vínculo de transmisión del problema.
6. Si se dificulta el control inmediato de la situación, invite al cliente a un área neutral y busque apoyo de su supervisor.
7. Cuanto más rápido actué menor será el impacto del incidente.
8. Controle su lenguaje y posición corporal. El mensaje debe ser de respeto y atención.
9. Demuestre atención. Mantenga contacto visual con el cliente. Refleje preocupación e interés por resolver el problema.
10. Identifique el problema rápidamente.
11. Si cometió un error asuma su responsabilidad y solicite disculpas.
12. Aunque el error lo haya cometido otro departamento de la empresa, no lo traslade a esa área.
13. Realice declaraciones sinceras y positivas. Intente hacer sentir mejor al cliente a través del dialogo, que se marche satisfecho.

“Lenguaje Gestual”

 

Cuando hablamos con un cliente, solo una pequeña parte de la información que obtenemos de esa persona procede de sus palabras.

Los investigadores han estimado que entre un 60 y 70 % de lo que comunicamos, se hace mediante el lenguaje no verbal; es decir, gestos, apariencia, postura, miradas, y expresión.; en síntesis el lenguaje del cuerpo.

Nuestras emociones se ven influidas por otras personas sin necesidad de decir una sola palabra, pues puede bastar una determinada postura, mirada y gesticulación para hacernos sentir incómodos, nerviosos, o enfadados, o bien alegres, joviales, y optimistas. Por supuesto, esto no quiere decir que nuestro interlocutor vaya a captar toda la información que estamos transmitiendo; el grado en que lo haga dependerá de lo bueno que sea a la hora de interpretar este lenguaje y de la atención que nos esté prestando.

Una vez iniciada una conversación es mucha la información que podemos obtener de nuestro interlocutor si sabemos prestar atención al lenguaje de su cuerpo. Los ojos tienen una gran importancia y es mucho lo que podemos decir con ellos. No es extraño, por tanto, escuchar expresiones como “hay miradas que matan” o “tenía una mirada de hielo”. Hay miradas burlonas, miradas iracundas, miradas de sorpresa e incluso miradas veladas.

Al escuchar, miras atentamente a los ojos de tu interlocutor para demostrarle interés y atención, mientras que la otra persona suele desviar a menudo la mirada cuando te habla. Si nos miran fijamente al hablarnos es fácil que nos pongamos nerviosos, sobre todo porque aparecerá el dilema de sostener durante demasiado tiempo una mirada, frente a desviar los ojos, algo que puede ser interpretado como falta de interés.

Después, cuando te dispones a tomar la palabra, desvías la mirada un instante, justo antes de empezar a hablar, para ver que te dispones a dar una respuesta considerada y meditada. Por supuesto, la persona con la que hablas no es consciente de todo esto, pero a un nivel sutil está captando todos estos mensajes y probablemente tiene ya una impresión bastante favorable de ti.

“Medirse con uno Mismo”

En una carrera de caballos, había un jinete que cuando llegaba a la recta final, comenzaba a voltear hacia los lados y atrás, para ver a los otros equinos y jinetes. Su record no era nada bueno. Un día, el “preparador” le dijo:

“Supérate, no te midas ante el contrario, sino ante ti mismo. Un jinete corre mejor, cuando intenta convertirse en su propio adversario”.

La anterior consideración sicológica, es aplicable a la venta de seguros. En la vida del intermediario, como en el deporte, competimos no solo con nuestros adversarios naturales, la competencia también la hacemos con las adversidades y los propios límites que nosotros mismos nos establecemos.

Tener conciencia de nuestra capacidad de resistencia y superación es, en definitiva, conocer nuestra propia efectividad. La seguridad de nosotros mismo, es una amalgama entre nuestra personalidad, la empresa que representamos como Corredor, así como la calidad de sus productos y servicios.

Fe en nosotros y confianza en lo que ofrecemos, son factores claves en la venta exitosa.

Practicar constantemente el examen de conciencia sobre la forma como estamos actuando, nos puede conducir a medirnos con nosotros mismos.

Recapacitar y reorientar el comportamiento, puede ser una de las llaves para el triunfo.

“El Líder”

 

El líder, es la persona capaz de guiar a un grupo de hombres y mujeres al logro de un objetivo planteado. Es alguien que, con base en el respeto que le da la experiencia, el conocimiento y su capacidad de mando, también puede lograr la armonía entre sus compañeros. Para nadie es un secreto que el líder no es alguien impuesto. Por lo contrario, se ha ganado el respeto de todos demostrando lo capaz que puede llegar a ser.

Variadas son las características que debe tener una persona para poder liderar con éxito procesos. He aquí algunas:

v   Marcar el rumbo.

v  Lograr compromiso de parte de todo el grupo.

v  Ser un gran comunicador en todos los niveles de la organización.

v  Ser sensible al cliente.

v  Poseer una visión estratégica, comercial y financiera.

v  Contar con la capacidad para identificar y seleccionar talento.

v  Estar atento a la evolución del proceso.

v  Saber utilizar los recursos con que se cuenta.

v  Estar orientado a proveer información a todo el que la necesite.

v  Tener pericia y técnica funcional.

v  Poseer pensamiento analítico y buen juicio para los negocios.

“Cambio de los Defectos sin Traumas”

Un nombre tan largo y enrevesado como “Programación Neurolingüística (PNL) lo menos que hace suponer es que puede ayudar a cambiar los paradigmas individuales, para lograr los objetivos deseados y optimizar las relaciones con los demás, algo tan esencial, en la profesión del Productor de Seguros.

El PNL es modelo teórico que permite entender como los seres humanos almacenan en su memoria la información del pasado y a partir de ella desarrollan una conducta propia. De acuerdo con sus postulados, cualquier persona tiene capacidad de cambiar los hábitos o paradigmas que le dificultan obtener logros tanto en el ámbito afectivo como en el profesional. La herramienta principal es la comunicación, en especial el tono de voz, énfasis, los gestos y, no menos importante, la palabra.

La aplicación de la PNL significa cambiar sin dolor, ver la vida de manera distinta, ignorar nuestras presuposiciones mentales en las creemos que los demás pretenden perjudicarnos con sus acciones.

Lo resaltante de sus planteamientos, es que puedes producir una nueva conducta a partir de una interpretación diferente de los hechos y de las emociones.

Todos, vivimos diariamente problemas de comunicación, miedos, o fobias basados en la realidad venezolana, conflictos interpersonales entre parejas y laborales e intrapersonales, baja autoestima, discusiones familiares, escasa motivación y tristezas por perdidas.

Algo que el venezolano de estos tiempos debería cambiar es la agresividad que nace por creerse dueño de la verdad, por desconocer al otro, si me permito ver a mis semejantes sin juzgar o confrontarlos, mejoraremos como sociedad.

El Respeto.

Todos hablamos de tolerancia y respeto, queremos sentirnos personas cultas y educadas, que no reaccionamos con violencia ni groserías cuando alguien piensa o actúa de manera distinta a nosotros.

Pero, ¿Cómo reaccionamos cuando alguien nos afecta a nosotros directamente?, ¿Dónde quedan la tolerancia y el respeto cuando el carro de adelante no arranca inmediatamente después de que ha cambiado el semáforo? ¿o cuando nuestra hija decide salir con alguien que no nos gusta?. El respeto de que tanto se habla funciona, siempre y cuando no se metan directamente con nuestros intereses. Es una especie de pacto:

si tú no te metes conmigo, yo no me meto contigo.

El respeto implica entendimiento, comprensión, tolerancia, y aceptación.

Podemos fortalecer el respeto…..

Aprendiendo a escuchar. Miremos con respeto a todas las personas con las que hablamos; detengámonos unos segundos para tratar de entenderlas; mirémoslas a los ojos y tratemos de descubrir lo que realmente, nos plantean.

Tomando la decisión de aprender. El que cree que ya lo sabe todo, está estancando. El mundo continuamente y nosotros con él, y cada persona o situación que se presenta en nuestra vida son oportunidades para aprender y crecer.

Colocándote en los zapatos del otro. Nadie hace cosas por fastidiar al otro; tú sabes la situación difícil que otros pueden estar viviendo. De vez en cuando es necesario que trates de pensar y sentir como lo está haciendo la otra persona; es decir, desde su punto de vista.

No siendo intransigente. Que alguien tenga un defecto, que diga o haga cosas improcedentes no lo condena como persona; siempre podemos recapacitar o cambiar nuestra actitud o comportamiento, Por lo tanto, no rechaces, discrimines, o maltrates a otros por que no hacen lo que tu deseas o esperas, ten más paciencia y comprensión.

Nadie es más ni menos que tú. Solo somos diferentes en lo personal. Llegamos a este mundo con limitaciones y condiciones más o menos difíciles para superar, resolver y de las cuales aprender, en eso radica todo. Acepta a los demás con sus defectos y cualidades sin juzgarlos con ligereza.

No importa tanto “El Como” sino “El Atender”

Un dicho reza que “todos los caminos conducen a Roma”; otro, expresa que “cada quien mata piojos y pulgas a su manera”; también expresa uno que “cada quien hace de su vida un saco y se mete en el” y, otro más que, cada pulpero alaba su queso”

La venta de seguros depende de muchísimos factores que se conjugan en dos polos que se unen: vendedor y cliente, teniendo por su puesto en el centro como eje, la póliza y el servicio.

Hay tangibles que contribuyen a una venta exitosa, como: el número de visitas a los clientes, el total de horas trabajadas, las llamadas a los clientes y prospectos y el número de visitas para la entrega de una póliza nueva o una renovación.

Cualquier otro ejemplo que pudiéramos señalar, se resume en atención al cliente. Y, por supuesto, influirá la personalidad y carácter del agente que se traducirá en situaciones especiales como, por ejemplo, felicitar al cliente por su cumpleaños, llevarle una agenda en diciembre o cualquier otro gesto de acercamiento y amistad.

Lo que verdaderamente importa al vender, es el modo en que manifiesta el Agente su preocupación por el cliente, mediante su actuación y sus palabras.

El Productor de Seguros y su Preparación

Una de las más grandes motivaciones que tiene el Productor de Seguros está centrada en las comisiones y demás ingresos económicos percibidos como respuesta inmediata al cierre de una negociación. Sin embargo, esto no debe constituirse en el principal y único estimulo que motorice su labor profesional.

La función social que cumple el Productor de Seguros es incuestionable, la cual parte de la premisa de la vocación de servicio. El gran universo de sus Asegurados, “pone en sus manos” la seguridad de la familia, el hogar, negocios, etc., por intermedio de los diferentes riesgos amparados por las pólizas suscritas.

Aparte de su vocación de servicio, para que el Productor de Seguros pueda experimentar el éxito y de esta manera garantizar su futuro en la Carrera, hay un aspecto que no debe descuidar: Su Capacitación.

En el fascinante mundo de las ventas, capacitarse es, entre otras cosas:

• Internalizar el valor del servicio, los beneficios que se derivan de los productos ofrecidos.
• Entender a fondo la dignidad que encierra la Profesión, sus aspectos legales, su proyección.
• Mantenerse actualizado en torno a los cambios que se producen en los diferentes tipos de seguros, así como, de las nuevas formas de contratación que satisfarán las necesidades de sus clientes.
• Saber de la empresa para la cual intermediamos: su calidad, solidez, su fuerza comercial.
• Conocer la realidad económica y social del país, para de ésta forma poder asesorar adecuadamente a sus clientes y candidatos.
• Tener un conocimiento cabal de los mercados actuales y potenciales y de la competencia.
• “Descubrir” el mundo de la persona a quien le vendemos: sus inquietudes, necesidades y posibilidades.
• Conocer cómo se vende, analizando las nuevas tendencias que se produzcan.

En fin, para que el Productor de Seguros pueda estar de frente a “La Puerta del Éxito”, debe concientizar su realidad:

Brindar Protección: hacerse solidario con las personas y sus familiares que requieren de un mañana tranquilo, lo cual se alcanza mediante la contratación de un seguro.

Capacitarse: para ser dignos representantes de nuestros clientes, de la empresa para la cual intermediamos, de ejercer éticamente la profesión y de fomentar el prestigio de la empresa aseguradora.