La Elección Correcta a la hora de Adquirir un Seguro.

Con tantas compañías de seguros compitiendo entre si para obtener los clientes, con hojas y hojas con lenguaje legal por descifrar, en un mercado en situación de recesión económica para muchos sectores y de apretados presupuestos familiares, vender un seguro puede resultar más complicado de lo pensado.

Premisa fundamental es que el cliente quiere estar muy claro, ahora más que nunca, de hacer la elección correcta al momento de decidirse por una compañía de seguros.

A los clientes les gusta informarse antes de adquirir una póliza. Una vez que conoce los puntos básicos, puede formular preguntas más precisas sobre las pólizas y evaluar mejor las opciones.

Importante para el Productor es conocer al máximo las características del mercado, particularmente en cuanto a lo que ofrecen las coberturas, calidad en el servicio y eficiencia. Margen de Solvencia, Ranking y Solides Patrimonial, son hoy puntos de venta que respaldan una negociación. Es fundamental tener claro que no debe ser únicamente el precio lo que determine la decisión para adquirir un seguro.

Confianza en la Aseguradora y en el Productor, es la clave a la hora de que el cliente diga la última palabra.

Los dos Tipos de Compradores de Seguros.

La asociación de Productores de Seguros de los EEUU realizo un estudio que revelo que hay dos tipos de compradores de Pólizas de Seguros.

El Comprador Transaccional:

1     Enfoca la transacción solo en el momento de realizarla, sin tener en cuenta que comprará el mismo o similar, producto o servicio, otra vez en el futuro.

2     Tiene miedo de pagar más de lo necesario. El Precio es su determinante valor.

3     Le agrada el proceso de comparar y negociar. Seguramente hablara con varios intermediarios o Aseguradoras, antes de finiquitar el negocio.

4     Hace su propia investigación o sondeo sobre la empresa aseguradora y sus productos, por ser un poco desconfiado en lo que le ofrecen.

5     No considera que el tiempo que le dedica al proceso de presentación del producto o servicio que significa suscribir la Poliza, tiene urgencia y se toma todo su tiempo en llegar a una decisión.

6     Esta ansioso de compartir información del buen negocio que hizo con otros. Eso hace que el comprador transaccional sea una buena fuente de referencia.

El Comprador Relacional:

1     Considera que suscribir una Poliza de Seguros, hoy es una acción de futuro, ya que podrá mejorar su alcance y cobertura.

2     La relación con el Productor, tiene prioridad sobre el precio del producto.

3     Tiene miedo de tomar una decisión equivocada. Transmitirle confianza, es un motivador principal para cerrar el negocio.

4     No le agrada dedicar mucho tiempo al proceso de negociación y de compra de la Poliza, por ser algo acelerado en la toma de decisiones.

5     Considera al productor, un experto en el cual puede confiar.

6     Se siente satisfecho cuando cierra el negocio.

7     Por ser fiel, el comprador relacional muy probablemente es un cliente permanente.

Toda persona combina las dos tendencias, nadie es totalmente transaccional o totalmente relacional. El producto o servicio que adquiere, también afecta la forma de reaccionar. Por ejemplo, es probable que compre harina o queso de manera transaccional, pero Seguros en base relacional.

Como los compradores transaccionales están mucho más interesados en conseguir el mejor negocio y les gusta el proceso y la negociación, Los Productores se encontraran más con este tipo de comprador, que con el otro.

La Excelencia pasa por El Trabajo en Equipo.

Todo conglomera humano que tiene interés común y metas afines está en la obligación de trabajar de forma articulada para poder alcanzar. Por eso, se afirma que el trabajo en equipo es fundamental.

En Brent Boos & Asociados. El trabajo en equipo es básico para asegurar, con calidad, la vida y los bienes de los activos de la cartera de clientes. De allí que valoramos como la solidaridad, el compañerismo, la entrega, la ayuda sin esperar nada a cambio y el apoyo incondicional a la labor desplegada sean parte de nuestra cultura corporativa.

Es indispensable que quienes integran el recurso humano de la organización comprendan que, como equipo, debe haber unión y apoyo, que cuando alguien lo requiera habrá una persona dispuesta a brindarle respaldo y ayuda.

La organización es una familia. Eso es el resultado de la unión, de la integración y de la confianza de que si cada quien cumple con su rol y colabora en la consecución de las metas, se verán resultados más rápidos de lo que imagina.

La Actitud del Triunfador



v  Un Triunfador es: Parte de la Solución.

Un Perdedor es: Parte del Problema.

v  Un Triunfador dice: Debe haber una mejor forma de hacerlo.

Un Perdedor dice: Esta es la forma en que siempre lo he hecho. No hay otra.

v  Cuando un Triunfador comete un error dice: “Me equivoque” y aprende la lección

Cuando un Perdedor comete un error dice: “No fue culpa mía” y responsabiliza a otro.

v  Un Triunfador sabe que la adversidad es el mejor de los maestros.

Un Perdedor se siente victima durante las adversidades.

v  Un Triunfador sabe que el resultado de las cosas depende de si mismo.

Un Perdedor cree que existe la suerte.

v  Un Triunfador enfrenta los desafíos uno a uno.

Un Perdedor rodea los desafíos y no se atreve a intentar.

v  Un Triunfador se compromete, da su palabra y la cumple.

Un Perdedor hace promesas, no se pone “Manos a la obra” y solo sabe justificarse.

v  Un Triunfador dice: Soy bueno, “Pero puedo mejorar”

Un Perdedor dice: “No soy tan malo como otros”

v  Un Triunfador sabe escuchar, comprende y responde.

Un Perdedor interrumpe y no espera que llegue su momento de hablar.

v  Un Triunfador respeta a aquellos que saben más y se preocupa en aprender algo de ellos.

Un Perdedor se resiste a todos los que saben más y solo se fija en sus defectos.

v  Un Triunfador consigue ver el bosque en su totalidad.

Un perdedor solo logra ver un árbol.

v  Un Triunfador se siente responsable por algo más que por su propio trabajo

Un Perdedor no se compromete y siempre dice “Hago mi trabajo y ya es bastante”

CARLOS SLIM

“Cualidades para que el Productor de Seguros, tenga Éxito.”

Las siguientes cualidades, permiten tener un carácter integral, madurez emocional, éxito y potencial de grandeza. Todas están de una forma u otra, ligadas o interconectadas. Se concluye, que no todos los productores poseen todas las cualidades, ni tampoco en el mismo grado. Lógicamente, después de leerlas, mientras más piensa usted que se aproxima a tener la totalidad, seguramente, más exitoso será su trabajo.

1.    Precisión del Propósito: todo logro comienza con un propósito claro y bien definido. La fuerza de su propósito determinara su éxito final.

2.    Anhelo: cuando se desea algo con fuerza, se posee un elemento que compensa con creces la falta de muchas otras cualidades. Anhele con fuerza todo lo que desee hacer en la vida, especialmente vender muchas pólizas.

3.    Entusiasmo: significa hacer las cosas con gran cariño y sentido muy positivo, así como seguridad en lograr el éxito.

4.    Uso del Conocimiento: alimente su celebro con toda la información que de una u otra forma pueda ser de utilidad, tanto de los productos y servicios, como de otras disciplinas que puedan emplear en un momento especifico.

5.    Confianza en sí mismo: es el poder y la fuerza interior que se deriva de la habilidad, la acción y el conocimiento. Estos elementos generan su productividad.

6.    Personalidad Agradable: la sinceridad, la cordialidad, la alegría, la afabilidad, el interés por sus clientes, son algunos de los elementos que la pueden definir.

7.    Fe y Convicción: es creer en usted mismo y en lo que hace, con plena seguridad en que está ofreciendo los mejores productos y servicios.

8.    Estar dispuesto a realizar un esfuerzo adicional: se aplica en casos en los que las cosas, aparentemente, no están saliendo bien y hay que averiguar el por qué, para aplicar correctivos.

9.    Constancia: virtud que nos conduce a llevar a cabo lo necesario para alcanzar nuestras metas

10. Perseverancia: Winston Churchill solía decir; “Nunca se dé por vencido, nunca, nunca claudique”. Hay que tenerla en todas las situaciones, en las buenas para mantener negocios y clientes, así como en las malas, para corregir y mejorar.

11. Orientación hacia una meta: si no sabe hacia dónde se dirige, será difícil llegar ahí. Es como en el deporte, teniendo muy claro hacia dónde y hasta donde se puede llegar.

12. Autoestima: hacer consistentemente lo que debe y no lo que le complace, es tarea difícil, pero necesaria.

13. Iniciativa Personal: no decaiga ante una situación adversa o ante una respuesta negativa. Es poner o “sacar” todo lo que está en sí mismo para triunfar.

14. Imaginación: se puede decir que los Productores de éxito no son las personas “que resuelven problemas”, sino los capaces de visualizar circunstancias y situaciones más allá de la visión del vendedor promedio. Vislumbrar los problemas que requieren solución.

15. Concentración: dirigir y concentrar su atención y acción en la tarea, es una muestra de interés, preocupación y una verdadera autodisciplina.

16. Imagen Positiva: es la causa de un alto nivel de autoestima, de confianza en sí mismo, de alto desempeño, de gran ambición.

17. Disposición de Aprender de las Derrotas: la adversidad, el fracaso y la derrota son los mejores maestros de la vida, solo tenemos que estar dispuestos a aprender de ellos.

18. Buen manejo del Tiempo: para los clientes, el tiempo se traduce en dinero, no puede darse el lujo de sentir que lo están perdiendo conversando con usted.

19. Vocación de Servicio: El servicio es una actitud de vida; es dar para facilitar el cumplimiento de un proceso, resolver una necesidad, demanda o solicitud, o satisfacer una expectativa de alguien, de modo que tanto quien da como quien recibe puedan sentirse agradados.

20. Perspicacia y asertividad: es importante percibir a las personas, las situaciones y los problemas como son y no como nos gustaría que fueran. Ponga en práctica su habilidad para llegar rápidamente a la parte medular de un problema, sin la influencia excesiva de su entorno.

21. Empatía: es la habilidad para comprender como siente y piensa el cliente. Es ese punto de entendimiento que se traduce en cerrar el negocio.

22. Piense en la competencia: no la desestime y no habla nunca mal de ella. Estudie a fondo sus productos.

“Trece Pasos para Enfrentar con Éxito Situaciones de Conflicto”.

Conflicto es la ocurrencia inesperada de un evento crítico, cuyo manejo puede cambiar la percepción positiva que un cliente debe tener de la organización. Si alguien expresa agresión física o verbal hacia el recurso humano de la corporación, quiere decir que una serie de factores lo han llevado a ser intolerante.

Actuar sin un plan preestablecido es contraproducente: las respuestas pueden ser ineficaces y negativas para la imagen de la organización. Por eso, es necesario seguir los siguientes pasos:

1. Escuchar atentamente al cliente, luego de oír el reclamo, haga comentarios que demuestren que escucho con atención. Asegúrese de que el cliente reciba una explicación que satisfaga sus requerimientos.
2. Muestre empatía con la situación. Sea cortes y servicial.
3. Realice preguntas que exijan un razonamiento lógico de parte del cliente, para que descerque su frustración.
4. Escuche atentamente hasta que el cliente esté calmado. No repita preguntas.
5. Mantenga una posición neutral ante situaciones de conflicto. La agresión del cliente no es en su contra; usted es el vínculo de transmisión del problema.
6. Si se dificulta el control inmediato de la situación, invite al cliente a un área neutral y busque apoyo de su supervisor.
7. Cuanto más rápido actué menor será el impacto del incidente.
8. Controle su lenguaje y posición corporal. El mensaje debe ser de respeto y atención.
9. Demuestre atención. Mantenga contacto visual con el cliente. Refleje preocupación e interés por resolver el problema.
10. Identifique el problema rápidamente.
11. Si cometió un error asuma su responsabilidad y solicite disculpas.
12. Aunque el error lo haya cometido otro departamento de la empresa, no lo traslade a esa área.
13. Realice declaraciones sinceras y positivas. Intente hacer sentir mejor al cliente a través del dialogo, que se marche satisfecho.

“Lenguaje Gestual”

 

Cuando hablamos con un cliente, solo una pequeña parte de la información que obtenemos de esa persona procede de sus palabras.

Los investigadores han estimado que entre un 60 y 70 % de lo que comunicamos, se hace mediante el lenguaje no verbal; es decir, gestos, apariencia, postura, miradas, y expresión.; en síntesis el lenguaje del cuerpo.

Nuestras emociones se ven influidas por otras personas sin necesidad de decir una sola palabra, pues puede bastar una determinada postura, mirada y gesticulación para hacernos sentir incómodos, nerviosos, o enfadados, o bien alegres, joviales, y optimistas. Por supuesto, esto no quiere decir que nuestro interlocutor vaya a captar toda la información que estamos transmitiendo; el grado en que lo haga dependerá de lo bueno que sea a la hora de interpretar este lenguaje y de la atención que nos esté prestando.

Una vez iniciada una conversación es mucha la información que podemos obtener de nuestro interlocutor si sabemos prestar atención al lenguaje de su cuerpo. Los ojos tienen una gran importancia y es mucho lo que podemos decir con ellos. No es extraño, por tanto, escuchar expresiones como “hay miradas que matan” o “tenía una mirada de hielo”. Hay miradas burlonas, miradas iracundas, miradas de sorpresa e incluso miradas veladas.

Al escuchar, miras atentamente a los ojos de tu interlocutor para demostrarle interés y atención, mientras que la otra persona suele desviar a menudo la mirada cuando te habla. Si nos miran fijamente al hablarnos es fácil que nos pongamos nerviosos, sobre todo porque aparecerá el dilema de sostener durante demasiado tiempo una mirada, frente a desviar los ojos, algo que puede ser interpretado como falta de interés.

Después, cuando te dispones a tomar la palabra, desvías la mirada un instante, justo antes de empezar a hablar, para ver que te dispones a dar una respuesta considerada y meditada. Por supuesto, la persona con la que hablas no es consciente de todo esto, pero a un nivel sutil está captando todos estos mensajes y probablemente tiene ya una impresión bastante favorable de ti.