lunes, 27 de febrero de 2012

El Arte de Hablar.


 
Por su permanente contacto con el público, creemos conveniente que nuestros amigos Asesores de Seguros, tengan presente que:

Ø  La forma en que se habla y se comunica será el patrón por el cual se juzga, se acepta o rechaza a alguien en función de lo que se dice. Hablar con orden, claridad, entusiasmo, con persuasión, con eficiencia, es siempre una necesidad. El 90 % de la vida consiste en hablar o escuchar; solo el10% en leer o escribir.

Ø  Hay tres clases de oradores: a quienes se les escucha, a quienes no se puede escuchar y a quienes no se puede dejar de escuchar.

Ø  Además de lo que se necesita decir, el cómo se dice es de enorme importancia. Y en este punto, la clave es interesar al que escucha lo que estamos expresando.

La recomendación final importante para un vendedor, el elemento más difícil, de mayor utilidad y menos apreciado en el arte de la oratoria aplicada a una conversación con un cliente, es el silencio, además de la pausa correcta que demuestra interés, confianza y tiempo de reflexión para hacer énfasis y mantener y controlar la atención.

Al sostener una conversación, es de suma importancia tener presente el tono de voz y expresar alguna emoción. Puede ser suave, duro, dulce, seco, autoritario, La altura es el grado entre agudo y grave. El primero se asocia con un estado de agitación o alteración, el segundo con climas de mesura y afecto. El ritmo es la velocidad con la que se expresa la persona.
El modo de hablar incluye el tono, la enunciación, la pronunciación, el volumen, y la corrección de las palabras. Influye el aplomo con el que se habla, el control de los gestos y el contacto ocular con los interlocutores o el público.

LA DIALÉCTICA SOCRÁTICA


La portentosa genialidad de Sócrates sigue iluminando la humanidad, nadie ha conocido más a fondo el alma del hombre, su legado, uno de los más relevantes, tiene que ver con el sistema a seguir si queremos convencer a una persona de que está equivocada.
Para lograr este propósito, formulaba una pregunta de aceptación universal cuya respuesta no podía ser otra distinta a la aprobación. No obstante haber sido promulgado hace dos milenios y medio este procedimiento, sigue en la actualidad considerándose como la guía más segura para corregir anomalías o para vender una idea, un producto, un proyecto o un servicio.
Este genial sistema de Sócrates para convencer se conoce como la dialéctica o la esencia de la persuasión en la psicología moderna.

viernes, 2 de diciembre de 2011

Cinco lecciones que el vendedor debe tener en cuenta

Caso 1: Manejo de la Información


Un hombre se va dar una ducha en el momento en que su esposa está  terminando de ducharse, y en ese preciso instante suena el timbre de la puerta de calle. Después de unos segundos de duda, ambos deciden que ella  irá, por lo cual se envuelve en una toalla, va, abre la puerta y se encuentra con el vecino de al lado de casa.

Antes de que ella diga algo, el vecino le dice:

- Le doy mil euros si deja caer la toalla al suelo.

Ella piensa unos segundos, se decide, deja caer la toalla y queda en cueros frente al vecino. Después de unos segundos mas, este mete la  mano en el bolsillo, saca mil euros, se los da, da media vuelta y se va.

Aún  confundida, cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez en  la toalla  y vuelve al baño a secarse el pelo.

Cuando llega, su marido le  pregunta  quién había tocado el timbre.

- El vecino de al lado, respondió ella, y el marido le pregunta:

- ¿te devolvió los mil euros que le presté?


1ª Lección:

Si Usted comparte información crítica con sus asociados,  principalmente sobre créditos y riesgos, evitará exposiciones  indeseables.



Caso 2: Estar bien informado


Un cura va conduciendo, cuando ve a una monja parada al lado de la carretera esperando el bus. El cura se detiene, le ofrece  acercarla hasta el  próximo pueblo y la monja acepta y pone su equipaje en el asiento  trasero.

Al subir en el asiento del acompañante, su hábito se abre un poco y deja ver una hermosa pierna. Cuando el cura lo advierte casi ocurre un accidente.

Consigue controlar el coche aunque no resiste la tentación y pone  la mano en  la pierna de ella. La monja mira al cura y le dice:

 - Padre, recuerde el salmo 129.

El cura retira rápidamente su mano y pide disculpas pero sus ojos  se  resisten a dejar de mirar la pierna, por lo que poco después su  mano salta  de la palanca de cambios, esta vez a la rodilla de la monja. Ante  eso, la  monja repite:

- Padre, recuerde el salmo 129.

El cura, contrariado, pide disculpas y trata de explicarse:

- La carne es débil, hermana.

Llegan a su destino y ella mira al cura significativamente, le agradece el  favor de haberla acercado. El cura sigue su viaje y cuando llega a  su  destino corre a ver que dice el salmo 129: ".....Sigue adelante e inténtalo,  encontrarás la gloria".


2ª Lección:

esté informado sobre su trabajo o perderá grandes oportunidades.



Caso 3: Los sacrificios del ascenso laboral


Usualmente:

Los ejecutivos junior y empleados juegan al fútbol.

Los gerentes de nivel medio juegan al tenis y

Los directores del más alto nivel  generalmente juegan al golf.

3ª Lección:

A medida que se sube en la escala laboral las bolas reducen su  tamaño.


Caso 4: Situación desfavorable


 Un muchacho de la ciudad, llamado Alberto, se fue al campo y le compró un burro a un viejo campesino por 100 euros. El anciano acordó entregarle el animal al día siguiente. Pero al día siguiente el campesino le dijo:

-"Lo siento, hijo, pero tengo malas noticias: el burro murió".
-         "Bueno," -dijo Alberto- "entonces devuélvame mi dinero".
-        
El vendedor replicó entonces:

-         "No puedo. Ya me lo he gastado".
-        
Alberto dijo

-"Bien. Da igual: entrégueme el burro".

"¿Y para qué?", consultó el anciano. "¿Qué vas a hacer con el?".

"Lo voy a rifar", contestó el muchacho.

"Estás loco. ¿Cómo vas a rifar un burro muerto?"

"Es que no le voy a decir a nadie que está muerto, por supuesto." Un mes después de este suceso, el campesino encontró nuevamente a Alberto, y le preguntó:

 - "¿Qué pasó con el burro?".

Alberto respondió:

"Lo rifé. Vendí 500 papeletas a dos euros cada una y gane 998 euros".
 - "¿Nadie se quejó?", consultó el viejo.
 - "Solamente el ganador," le dijo Alberto, "pero a él le devolví  sus  2 euros...

4ª Lección:

Este es un ejemplo de cómo convertir una situación desfavorable  en un éxito. Alberto creció, y cuando fue mayor pasó a ocupar la  dirección  de una compañía llamada Enron....

Caso 5: Sobre los planes estratégicos


Un muchacho entra en una farmacia y dice al farmacéutico:

 -Señor, deme un preservativo. Mi novia me ha invitado esta noche a  cenar en su casa y está que se derrite por mí, así que esta noche pretendo  calmarla.

El boticario le despacha el preservativo y cuando el joven va a salir,  vuelve sobre sus pasos y dice:

-Será mejor que me dé usted otro preservativo porque la hermana de  mi novia, que es un bombón, me hace unos cruces de piernas que le veo hasta las entrañas, y como voy a ir a cenar a su casa...
Toma el segundo preservativo, piensa un momento y...

-Déme uno más porque la madre de mi chica, que está de muerte la señora, cuando no está mi novia delante, me hace unas insinuaciones que... y como voy a ir a cenar a su casa esta noche...

Llega la hora de la cena y el muchacho tiene a un lado a su novia, al otro a   la hermana y enfrente a la mamá de ambas.

En ese  instante llega  el padre,   que se sienta al frente de la mesa. El muchacho baja la cabeza y  empieza a rezar:

-Señor, te damos gracias por los alimentos... bendícenos a todos... y   perdónanos si en algo te hemos ofendido...

Pasa un minuto y el chico sigue rezando:

-¡Gracias Señor!

A los diez minutos de rezos y oraciones la novia le dice:

-No sabía que fueras tan religioso...

-¡¡Ni yo que tu padre era el farmacéutico!!

5ª Lección:

No comente los planes estratégicos de la empresa a  desconocidos   porque la falta de confidencialidad le puede destruir su propia organización.

domingo, 13 de noviembre de 2011

Diez Maneras de Hacer las Cosas Mal y que Te Aseguran una Carrera Corta.

La inteligencia artificial no es contrincante suficiente para la estupidez natural.

1)     Atavío Inapropiado:
Vista de manera elegante, aseada, sin llamar la atención.

2)     Exageración:
Tenga presente que los clientes saben distinguir entre fantasía y realidad.

3)     Tácticas de Presión:
Forzar la venta es un signo de desesperación.

4)     Falta de Atención:
Hablar de manera continua, sin interrupción, es la manera más segura de perder el cliente

5)     Acoso:
Las ventas verdaderamente significativas, requieren paciencia.

6)     Avergonzar al Cliente:
Cuanto mas difícil resulte conseguir una venta, mayor es el riesgo de querer pasar cuentas al cliente.

7)     Falta de Seriedad:
Mantenga todas sus promesas. Lleve a término todos sus compromisos.

8)     Demasiada Información:
La venta es el arte de definir las necesidades, no de divulgar todas las características del producto.

9)     Arrogancia:
Alardear, vanagloriarse de los éxitos y exagerar los logros. Solo conducen a crispar las relaciones y mal baratar el negocio.

10)  Cuidado con cualquiera de las combinaciones anteriores.

Diez Maneras de Hacer las Ventas Bien y Obtener una Merecida Recompensa.

Los consumidores están desesperados por encontrar a alguien en quien confiar, ser leal, a quien poder respetar. ¡Sea usted ese socio!

1)     Credibilidad:
La habilidad de demostrar, sin dejar espacio a las dudas.

2)     Conocimiento:
Conocimiento del perfil de la empresa que representas y las debilidades y fortaleza de su competencia.

3)     Diligencia:
Haciendo las tareas bien y sin pausa.

4)     Seriedad.
Un verdadero profesional de ventas, siempre lleva a cabo sus compromisos o soluciona las cosas anticipadamente.

5)     Actitud:
Piense siempre de manera positiva. Vea el vaso medio lleno, no medio vacío.

6)     Empatía:
Muestre que le importa la persona que tiene enfrente. Escuche el 80% y hable solo el 20%

7)     Humanidad:
Trabaje para establecer una relación informal basada en la confianza y la ayuda mutua.

8)     No prometa tanto y ofrezca un servicio mejor de lo que esperan:
Sorprenda a sus clientes con inesperados niveles de servicios y atenciones.

9)     Profesionalidad:
Evite inmiscuirse en asuntos de política, religión o chistes en los que denigran a otros.
                                
10) Demuestre preocupación por los demás:
Llame al cliente antes de que las malas noticias lleguen a él y lo llamen a usted.

domingo, 9 de octubre de 2011

Prohibido decir “No Puedo”


 
Cuantas veces repetimos: “No Puedo”….sin darnos cuenta del efecto tan negativo que la frase produce en nosotros.
Nos convendría borrarla de nuestro vocabulario y de nuestra mente, junto a otras fases negativas que repetimos con frecuencia y que terminan reforzando nuestras limitaciones.
La mayoría de las veces nos convertimos nosotros mismos en la resistencia más grande que nos impide avanzar hacia el éxito y la realización personal y profesional.
Cada vez que decimos “No Puedo”, mentalmente o en voz alta, nos estamos asegurando el no intentar siguiera hacer algo que creemos que no sabemos o no seremos capaces de hacer. ¡PIENSALO!
Comencemos a transformar nuestra actitud y ese monólogo interno y negativo que puede acompañar algunas situaciones donde se nos presenta una oportunidad y la próxima vez que digamos o pienses que no serás capaz…... construye una frase contraria y en positivo para iniciar un proceso de reprogramacion mental.
Repetir frases como: “Yo si Puedo”, “Voy a Intentarlo”, “Soy Capaz”, dichas con certeza, nos llevan poco a poco a cambiar, nuestro vocabulario y pensamiento.

Benditos Sean Mis Competidores



ü      Que me hacen levantar temprano y me rinde más el día.

ü      Que me obligan a ser más atento, competente y disciplinado.

ü      Que me invitan avivar mi inteligencia, para mejorar mis servicios.

ü      Que me imponen la diligencia, ayudándome a no ser flojo, incompetente y retrogrado

ü      Que callan mis virtudes y gritan mis defectos y así los puedo corregir.

ü      Que quieren arrebatarme mi negocio, obligándome a ingeniármelas para conservarlo.

ü      Que me hacen ver en cada cliente, un hombre al que debo servir y no explotar.

ü      Que me hacen tratar humanamente a mis compañeros.

ü      Que han acrecentado en mi, el anhelote superación y mejoramiento.

ü      Que por su presencia me he convertido en factor de progreso y prosperidad para mi empresa.

ü      Que DIOS les dé larga vida.