Uno de los empleos claves para el crecimiento de una Correduría de Seguros,
sobre todo en la pequeña y mediana Correduría, es comercial o vendedor de
seguros.
Una pregunta recurrente siempre es ¿Un buen vendedor nace o se hace?
Por el complejo que tenemos a veces parece que ser vendedor es ser como
denigrante, hasta le cambian la palabra, para nombrarlo de otra forma, ser
vendedor es como que poco has llegado en la vida.
El comercial no nace, se hace, es un trabajo de relaciones humanas, es ayudar
fundamentalmente al cliente.
También hay vendedores que lo que buscan es enchufar, colocar y aquí te
pillo aquí te mato, pero el vendedor bueno de lo que se preocupa es que si el
cliente tiene una necesidad, esta para intentar ayudarle, y el trabajo de
ayudar se basa como todo en las relaciones humanas, en CONFIANZA, y la
confianza te da igual si eres introvertido o eres extrovertido, da igual si
tienes mucha labia o no tienes mucha labia.
Si tienes mucha labia serás muy fuerte para unas cosas y más débiles para
otras en las fases de la venta. Y el introvertido por contra tendrá como punto
fuerte que trasmite mucha confianza, que sabrá escuchar muy bien, que sabrá
captar las necesidades del cliente, sabe escuchar pero para vender es menos
elocuente o menos convincente. Uno es mejor o peor, según sea extrovertido o
introvertido, la venta tiene tantas variables que serán mejor en unas y peor en
otras.
Pero todo el mundo puede vender si tienes el chip de que mi trabajo es ayudar
a mi cliente.
La diferencia entre un vendedor
crack y uno chusquero es su actitud y su mentalidad. El
crack sabe que esta para ayudar a sus clientes y su obsesión es que está
totalmente enamorado del cliente. El crack se prepara, el crack estudia, el
crack se forma, el crack tiene metodología de ventas. Porque la venta es un
arte, se aprende y se desarrollan diferentes metodologías o técnicas, al igual
que un médico tiene bisturí, un crack de la venta tiene sus argumentarios, tiene
sus preguntas, tiene sus técnicas, que tiene que trabajar y preparar.
Hay comerciales que cometen errores infantiles, como puede ser no llevar
tarjeta o llevarla arrugada, hay comerciales que visten mal, hay comerciales que
no saben explicar el contenido de las pólizas, hay comerciales que no saben
escuchar, hay comerciales que no saben hacer preguntas de cierre.
El punto crítico que separa a los grandes de los mediocres, es cuando llegan
las OBJECCIONES.
Con la crisis y con la competencia actual todo el mundo ha espabilado, y
procuran llevar las tarjetas en buen estado, suelen preocuparse de ir bien
vestidos etc. Pero el momento crítico es cuando el cliente te pone una objeción,
que casi siempre son las mismas para todos (me parece muy caro, en este momento
estoy contento con mi mediador actual, no estamos pensando en cambiar, la prueba
del algodón en cuando el cliente dice que es CARO.
Si a ti comercial te dicen que es caro, que contestas. La mayoría se quedan
bloqueados y entonces empiezan a improvisar. No tienen una respuesta trabajada y
preparada a prueba de bombas que permita convencer al cliente. Esto no está bien
ya que saben la objeción que el cliente les va a poner de antemano.
El problema mayor es que los comerciales no se preparan, la inmensa mayoría
de los vendedores no se forman, no se preparan confían en su experiencia de la
calle y en su labia y con eso procuran salir adelante.
Me pregunto cuántos vendedores hay que en el último año hayan leído un libro
que tenga que ver sobre ventas, sobre técnicas comerciales, sobre metodología.
La inmensa mayoría no ha leído un libro sobre estos temas en los últimos 5
años. Un médico se prepara y actualiza sus conocimientos, un abogado estudia,
porque las leyes van cambiando, un profesor se va actualizando con el paso del
tiempo, pero en general los vendedores no estudiamos, no nos formamos.
Aparte de lo anteriormente expuesto, hay que tener en cuenta lo que no
debemos hacer nunca, pues nos puede arruinar la venta. En las ventas no podemos
ser ARROGANTES.
Antes de vender una póliza, tenemos que ser conscientes, de que nos compran a
nosotros, y al cliente no le gusta comprar a alguien arrogante. A veces somos
arrogantes explicando en producto, decimos cosas como somos los mejores,
criticamos a nuestra competencia, a veces somos arrogantes porque nos ponemos a
la defensiva cuando el cliente efectúa una objeción.
Por lo tanto tenemos que transmitir confianza ante todo y solo así podemos
llegar a vender.
Otra cuestión que no podemos hacer es
ENGAÑAR. Cuantos comerciales hay que para vender
engañan. Diciéndole al cliente que le entran tal o cual cobertura o que le cubre
tales cuestiones, y después no es así. No hay que utilizar argumentos de este
tipo para engañar, ni para mentir.
Un problema importante a tener en cuenta, es que el vendedor no piensa en el
largo plazo, piensa en el aquí te pillo aquí te mato. Yo te lo vendo y luego
vete a saber si surgen incidencias y discrepancias.
Es de vital importancia entender que nuestro
PATRIMONIO son nuestros clientes, y de aquí a
5 años viviremos de los clientes que tenemos ahora, como ahora vivo de los
clientes que tenía hace 5 años. Si los
vas cuidando un cliente es nuestro verdadero
patrimonio.
Claro que cuando engañas habrás vendido hoy, pero se ha acabado el cliente
como activo de nuestra correduría para el futuro.
Otro error común en muchos vendedores es
“NO INTENTAR CERRAR LA VENTA”. Hay muchos vendedores
que están confundidos, y creen que son explicadores de pólizas y proyectos de
seguros, que pueden ser muy buenos explicando en producto. Pero en la última
fase de la venta, es cuando dices yo ya te he escuchado, te presento el
producto, mi solución y ahora el siguiente paso es intentar vendértelo, para eso
hay muchas preguntas de cierre. La inmensa mayoría no cierra por miedo, dicen ya
le he explicado el producto, si el cliente quiere algo ya me lo pedirá, o cierra
ambiguamente, diciéndole al cliente piénselo y ya volveremos a hablar.
Para corregir esto, hay muchas maneras de cerrar, existen libros buenísimos,
y muchísima formación en internet e incluso de las propias compañías de
seguros.
Otra cuestión importante a tener en cuenta, es lo complicado de ser
comercial, y es difícil separar cuando te rechazan, lo profesional de lo
personal. En general hay que entender que cuando no vendemos no nos rechazan
desde un plano personal, es decir. a nosotros como personas, sino a nuestros
productos o servicios, a lo que estemos vendiendo.
Por lo tanto a veces da rabia que
ser comercial no tenga el reconocimiento que se merece con la dificultad que
tiene ejercer esta profesión. Es un trabajo muy difícil
para no estar reconocido socialmente. Es un trabajo solitario, es un trabajo que
constantemente tienen que enfrentarte a muchos no (no lo necesito, no te puedo
recibir, no me interesa, me parece caro, etc.)
Es un trabajo donde cada comercial, cada vendedor, su objetivo está marcado
en una columna de una Excel con una cifra. Y esta cifra te va persiguiendo y se
va comparando con semanas y meses anteriores, y eso produce una presión muy
fuerte y estrés. El comercial tiene un número que es su objetivo, esa es su
obligación y esta controlado.
Además muchas de las objeciones que reciben por la venta de las pólizas de
seguro nos la tomamos a nivel personal y para nuestra autoestima es muy duro.
Igual que cuando vendes una póliza, cuando cierras una operación es un “chute
espectacular de adrenalina”. Cuando no consigues vender la autoestima va por los
suelos.
Otra cuestión muy importante es la siguiente
“según una estadística solo el 40 % de los comerciales se prepara
concienzudamente las reuniones de ventas con sus clientes”.
¿Cómo nos preparamos para vender? Como no hay ninguna carrera universitaria, ni
diplomatura, la inmensa mayoría de vendedores empieza, porque le fichan dado que
tienen buena presencia, buen perfil comercial, tienen labia y buena imagen etc.
Y a partir de ahí a vender pólizas. Y donde realmente aprende es en la calle,
donde aprenden el 99 % de los vendedores. Todo esto es un gran error, uno hace
lo mejor que puede. Hoy día todo está cuestión del aprendizaje está superado,
ya existen excelentes cursos de formación, uno puede formarse y prepararse con
sentido común y buena voluntad, pero hay una serie de técnicas comerciales que
te las tienen que enseñar, o no las aprenderás nunca, ya que sin ellas
difícilmente llegaras muy lejos.
Actualmente hay muy buenos cursos y libros para desarrollar todas las facetas
de las fases de ventas, con una pequeña inversión en libros tendrás a todos los
sabios sobre ventas en la biblioteca de tu casa. Desarrollan todos los temas
que necesita un vendedor “¿Cómo hacer presentaciones eficaces? ¿Técnicas de
cierre? ¿Cómo argumentar el precio? Etc.
Otra clave importante que debe tener en cuenta el vendedor, es la preparación
de una reunión comercial con algún cliente potencial, debemos desarrollarlo en
cuatro cuestiones:
La primera y más importante es preguntarte ¿Cuál es el OBJETIVO que tienes con la
reunión? Puede ser que el objetivo sea que te conozcan, o
pude ser hacer un seguimiento de una presentación anterior, el objetivo puede
ser resolver alguna reclamación, puede ser el objetivo la presentación de un
nuevo producto.
La segunda cuestión es el
GUION para desarrollar la reunión. De que voy a
hablar, que temas quiero sacar, como se lo voy a explicar, como lo voy a
enfocar.
En tercer lugar conocer muy bien el PERFIL DEL INTERLOCUTOR.
Hay perfiles que les gusta socializar y les gusta hablar antes de las
vacaciones, futbol etc., hay perfiles que les gusta ir al grano, hay perfiles
que son muy emocionales que les gusta hablar mucho y que les escuchen, hay otros
que son más racionales, más cuadriculados que necesitan datos etc. Por lo tanto tienes que enfocar la reunión
pensando en el interlocutor que tienes delante.
La cuarta cuestión importante en la relación vendedor-clientes, es
generar CONFIANZA,
y hay que profundizar en la relación con el potencial cliente y no quedarse en
la superficie.
La confianza no se puede estudiar, ni se puede aprender, la confianza la
trasmites o no la trasmites. Y fundamentalmente la trasmites por el tipo de
persona que tú eres. Por eso una de las partes más importantes de vendedor es
la ACTITUD, porque
tu actitud y tu manera de ser al final es lo que trasmites. Si hiciéramos una
lista de como tendría que ser el vendedor ideal, (aparte de los conocimientos y
las técnicas comerciales) querríamos una persona que sea:
Honesta, Que no mienta, Que sea amable, Que sonría, Que sea responsable, Que
cumpla sus compromisos, Que se preocupe por su interlocutor, Que sepa escuchar,
Que tenga empatía etc.
Por eso el vendedor tiene que trabajar tanto su manera de ser, sus actitudes,
porque es lo que trasmite, y eso da confianza o no.
Lo más importante de todo es ayudar al cliente, si como vendedor eres una
persona amable, eres una persona educada, si eres una persona que te preocupas
por el cliente, si eres una persona honesta. Todo esto en las relaciones
humanas, como es la venta, es lo que trasmites al cliente. Por el contrario si
todo esto al final lo fuerzas y estas disimulando, estas fingiendo, y estas
creando realmente una imagen que realmente no eres, también se trasmite al
cliente.
Por lo tanto lo importante es llegar
a ser la mejor versión de la persona que puedas llegar a ser, y a partir de ahí
todos los trabajos de relaciones humanas incluidos los de la venta se te darán
mejor.
Lo importante es que el cliente este contento, que el cliente que tiene una
necesidad, les puedas ayudar, esa son las verdaderas relaciones humanas que debe
utilizar un buen vendedor.
Cuando realmente tienes el chip de que a tu cliente lo que quieres es
ayudarle, todo se hace más fácil.
También nos sucede que después de presentar una propuesta comercial de alguna
póliza, vemos que el cliente potencial desaparece de la faz de la tierra. Esto
lo podemos corregir haciendo un buen SEGUIMIENTO, para que
esa propuesta llegue a convertirse al final en una póliza contratada.
Uno de los problemas más comunes que tienen los vendedores, es que no hacemos
el seguimiento. Si viene el cliente y vuelve bien, y si no también. Se supone
que debemos hacer un seguimiento.
Para hacer un buen seguimiento hay que buscar el equilibrio entre ser pesado
y no parecer despreocupado, y esto es complicado.
Como hacer un buen seguimiento sin molestar, a través de mails, llamadas
telefónicas etc., que sean amables, cariñosos, sin ser pesados y si hace falta
pidiendo disculpas. Preguntando por aquella propuesta o aquel proyecto que le
entregaste hace una semana o un mes según los casos, si lo había decidido o
quiere alguna aclaración etc. Tienes que estar preparado, tienes que
organizarte, lo debes de tener estructurado, para realizar un buen
seguimiento.
Hoy mando una propuesta o un proyecto de seguros y dentro de 15 o 20 días, si
no me han dicho nada, me va a saltar una alarma, o lo voy a tenerlo controlado y
apuntado para hacer un seguimiento.
¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre
las actitudes del vendedor y otras características que puedas compartir, y
hayas desarrollado como líder de tu correduría de seguros?
Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o
reflexión al respecto de este post. Gracias
Tu amigo
Francisco López
