El comercial de ventas, ya sea en una pequeña o mediana Correduría de Seguros pyme o un autónomo directamente o un emprendedor en el sector, llega a una de las fases decisivas, la negociación, al cuerpo a cuerpo con el cliente potencial, a uno de los momentos de la verdad. En ese momento hay que demostrar todo lo que sabes, sobre todo de la preparación que tienes en todas las fases anteriores a este momento. Tienes que tener en cuenta que por cada SI que vas a recibir tendrás 20 o 30 NO, así que debes de estar preparado para ello.
Las objeciones que te puedan hacer los clientes potenciales no son malas, al contrario son fantásticas, por que demuestran que el pez se está acercando al anzuelo, y le da pequeños golpes para estudiar si es pescador es novato o no.
Observa bien al cliente y a la situación, porque es posible que si un cliente potencial no te hace ni una sola pregunta, ni una simple objeción, pueda estar interesado en tu oferta. El hecho de que un cliente no necesite hoy tus productos de seguros o servicios porque acaba de contratar con otra compañía no es razón suficiente para no hacerles preguntas que te sirvan para valorar si tu empresa puede ser en un futuro próximo, una alternativa válida. Es muy difícil que haya ventas sin objeciones, salvo cuando el cliente te busca para comprarte tus productos habiendo ya tomado previamente sus decisiones. El miedo a equivocarse y la necesidad de sentirse seguro son las razones que le empujan a hacer preguntas y objeciones más o menos contundentes y lógicas para lograr esta seguridad.
En ese momento, debes de enfocar las objeciones como si fueran preguntas, a saberlas escuchar con interés, a ponerte constantemente en lugar del cliente compartiendo sus puntos de vista y su estado de ánimo, a darle la razón , aunque después deberás hacer todo lo posible para convencerle de lo contrario, presentándole argumentos y salidas convincentes.
Una negociación puede desembocar en un CIERRE o en un NO CIERRE.
Los no cierres son buenísimos en la medida en que sepas comprender exactamente, por que el cliente potencial no considerara tu oferta, porque te da la posibilidad de mejorarla, adaptarla o volver a la carga dentro de unos meses.
El peligro más grande son las objeciones de CORTINA DE HUMO, en la cual el cliente te está dando largas porque no tiene ningún interés en seguir negociando contigo. Cuando tengas esto claro despídete con educación y vete, tu tiempo es demasiado precioso para perderlo detrás de clientes potenciales no interesantes.
Apóyate siempre en los argumentos de ventas que te has preparado concienzudamente y busca constantemente un estilo de negociación colaborador YO GANO- TU GANAS.
No discutas nunca una objeción de cara, no digas nunca a un cliente “No estoy de acuerdo” “Lo que usted dice no es correcto”, “No es así”. Lo que debemos hacer en ese momento es profundizar más en las objeciones, detectar las verdaderas razones del no, para posteriormente tratar de convertirlas en un sí definitivo. Frases como estas nos ayudaran “Entiendo su punto de vista, pero me puede aclarar…..” “Comprendo perfectamente sus razones, pero ¿qué entiende usted por….? “ “Entiendo sus razones, pero ¿qué quiere decir cuando dice que…..? etc.
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Tu amigo
Francisco López
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