Hoy en día y ante la gran competitividad en los mercados y en particular en el sector de la mediación de seguros, las pequeñas y medianas Corredurías de Seguros sean pequeñas sociedades o empresarios autónomos, deben desarrollar en sus departamentos comerciales una mentalidad de excelencia comercial.
En este post, voy a desarrollar las 3 claves, que te permitirán acometer mejor todo el proceso de ventas.
La PREPARACION DE LA VENTA es muy importante, después de unos minutos con un cliente potencial, sabrá perfectamente si eres un profesional o un aficionado. La preparación consta básicamente de tres claves:PREPARACION TECNICA, PREPARACION SOBRE EL CLIENTE y PREPARACION MENTAL.
# 1.- Hay que tener una gran PREPARACION TECNICA, ya que para ser creíble debes tener un dominio técnico de los productos o servicios que ofreces y de los de tu competencia más destacada. Deberás conocer tu organización a fondo para responder sobre cualquier pregunta que el cliente potencial te realice.
Deberás prepararte muy bien todos los argumentarios de ventas, es decir las razones por el cual los clientes deberían comprar lo que ofreces. Debes conocer los puntos fuertes y diferenciales de tus productos o servicios con respecto a los de la competencia. También es de suma importancia que sepas transmitirle los posibles benéficos que obtendrá con la adquisicion de tus productos o servicios.
# 2.- PREPARACION SOBRE EL CLIENTE: Antes de visitar a un cliente, siempre debes informarte sobre él, no vayas nunca a una entrevista sin saber cómo es tu posible cliente. Busca información en internet, base de datos, registro mercantil, revistas especializadas, periódicos etc. Investiga a tu posible cliente, obtén datos sobre las actividades que realiza, lo que vende, a quienes, quien es su competencia y cuantos más datos obtengas mejor preparado estarás para la entrevista. Prepara una lista de preguntas lógicas y secuenciales y define cuáles son tus objetivos a conseguir.
# 3.- PREPARACION MENTAL: visualízate actuando en momentos de éxito que hayas tenido con clientes de mayor importancia, y siéntete muy seguro de ti mismo. Es importante confiar en ti , creer en tu empresa, creer en los productos o servicios que ofreces, dominar las técnicas de negociación , y sobre todo procura buscar soluciones para el cliente del tipo yo gano-tu ganas .
La venta es una transmisión de entusiasmo, ya que en el caso de que no puedas vender en ese momento, habrás conseguido algo maravilloso, dejar una gran impresión en tu cliente potencial, de tu amabilidad, seriedad y profesionalidad.
¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre estas tres claves u otras que puedas compartir, y hayas desarrollado como líder de tu correduría de seguros?
Te agradecería fueras al área comentario y compartieras tu opinión o reflexión al respecto de esta post. Gracias
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Tu amigo
Francisco López
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