3 CLAVES PARA BUSCAR LA EXCELENCIA COMERCIAL EN UNA CORREDURIA DE SEGUROS

Hoy en día y ante la gran competitividad en los mercados y en particular en el sector de la mediación de seguros, las pequeñas y medianas Corredurías de Seguros sean pequeñas sociedades o empresarios  autónomos, deben desarrollar en sus departamentos comerciales una mentalidad de excelencia comercial.

En este post, voy a desarrollar las  3  claves, que te permitirán acometer mejor todo el proceso de ventas.

La PREPARACION DE LA VENTA es  muy importante, después de unos minutos con un cliente potencial, sabrá perfectamente si eres un profesional o un aficionado. La preparación consta básicamente de  tres claves:PREPARACION TECNICA, PREPARACION SOBRE EL CLIENTE y PREPARACION MENTAL.

# 1.- Hay que tener una  gran PREPARACION TECNICA, ya que para ser creíble debes tener un dominio técnico de los productos o servicios que ofreces y de los de tu competencia más destacada. Deberás conocer tu organización a fondo para responder sobre cualquier pregunta que el cliente potencial te realice.

Deberás  prepararte muy bien todos los argumentarios de ventas, es decir las razones por el cual los clientes deberían comprar lo que ofreces. Debes conocer los puntos fuertes y diferenciales de tus productos o servicios con respecto a los de la  competencia. También es de suma importancia que sepas transmitirle los posibles benéficos que obtendrá con la adquisicion de tus productos o servicios.

# 2.- PREPARACION SOBRE EL CLIENTE: Antes de visitar a un cliente, siempre debes informarte sobre él, no vayas nunca a una entrevista sin saber cómo es tu posible cliente. Busca información en internet, base de datos, registro mercantil, revistas especializadas, periódicos etc. Investiga a tu posible cliente, obtén datos sobre las actividades que realiza, lo  que vende, a quienes,  quien es su competencia y cuantos más datos obtengas mejor preparado estarás para la entrevista. Prepara una lista de preguntas lógicas  y secuenciales y define cuáles son tus objetivos a conseguir.

# 3.-  PREPARACION MENTAL: visualízate actuando en momentos de éxito que hayas tenido con clientes de mayor importancia, y siéntete muy seguro de ti mismo. Es importante confiar en ti , creer en tu empresa, creer en los productos o servicios  que ofreces, dominar las técnicas de negociación , y sobre todo procura buscar soluciones para el cliente del tipo yo gano-tu ganas .

La venta es una transmisión de entusiasmo, ya que en el caso de que no  puedas vender en ese momento, habrás conseguido algo maravilloso, dejar una gran impresión en tu cliente potencial, de tu amabilidad, seriedad y profesionalidad.

¿Que opinión tienes  al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre estas tres claves u otras que puedas compartir, y hayas desarrollado como líder de  tu correduría de seguros?

Te agradecería  fueras al área comentario y  compartieras  tu opinión  o reflexión al respecto de esta post. Gracias

Comparte tus ideas y dudas. Si te gusta este post, compártelo

Tu amigo

Francisco López

EL ARTE DE APRENDER A ESQUIVAR LOS “NO” EN LAS VENTAS EN UNA CORREDURIA DE SEGUROS

El comercial de ventas, ya sea en  una pequeña o mediana Correduría de Seguros pyme o un autónomo directamente o un emprendedor en el sector, llega a una de las fases decisivas,  la negociación,  al cuerpo a cuerpo con el cliente potencial, a uno de los momentos de la verdad. En ese momento hay que demostrar todo lo que sabes, sobre todo de la preparación que tienes en todas las fases anteriores a este  momento.  Tienes que tener en cuenta  que por cada SI que vas a recibir tendrás 20 o 30  NO,  así que debes de estar preparado para ello.

Las objeciones que te puedan hacer los clientes potenciales no son malas, al contrario son fantásticas, por que demuestran que el pez se está acercando al anzuelo, y le da pequeños golpes para estudiar si es pescador es novato o no.

Observa bien al cliente y a la situación, porque es posible que si un cliente potencial no te hace ni una sola pregunta, ni una simple objeción, pueda estar interesado en tu oferta. El hecho de que un cliente no necesite hoy tus productos de seguros  o servicios porque acaba de contratar con otra compañía no es razón suficiente para no hacerles preguntas  que te sirvan para valorar si tu empresa puede ser en un futuro próximo, una alternativa válida. Es muy difícil que haya ventas sin objeciones, salvo cuando el cliente te busca para comprarte tus productos habiendo ya tomado previamente sus decisiones.  El miedo a equivocarse  y la necesidad de sentirse seguro son las razones que le empujan a hacer preguntas y objeciones  más o menos contundentes y lógicas  para lograr esta seguridad.

En ese momento, debes de enfocar las objeciones como si fueran preguntas, a saberlas escuchar con interés, a ponerte  constantemente en lugar del cliente compartiendo sus puntos de vista  y su estado de ánimo, a darle la razón , aunque después deberás hacer todo lo posible para convencerle de lo contrario, presentándole argumentos y salidas convincentes.

Una negociación puede desembocar en un CIERRE  o en un NO CIERRE.

Los no cierres son buenísimos en la medida  en que sepas comprender exactamente, por que el cliente potencial no considerara tu oferta, porque te da la posibilidad de mejorarla, adaptarla o volver a la carga dentro de unos meses.

El peligro más grande son las objeciones de CORTINA DE HUMO, en la cual el cliente te está dando largas porque no tiene ningún interés en seguir negociando contigo. Cuando tengas esto claro despídete con educación y vete, tu tiempo es demasiado precioso para perderlo detrás de clientes potenciales no interesantes.

Apóyate siempre en los argumentos de ventas que te has preparado concienzudamente y busca constantemente un estilo de negociación colaborador YO GANO- TU GANAS.

No discutas nunca una objeción de cara, no digas nunca a un cliente “No estoy  de acuerdo” “Lo que usted dice no es correcto”, “No es así”. Lo que debemos hacer en ese momento es profundizar más en las objeciones, detectar las verdaderas razones del no, para posteriormente tratar de convertirlas en un sí definitivo. Frases como estas nos ayudaran “Entiendo su punto de vista,  pero me puede aclarar…..”  “Comprendo perfectamente sus razones, pero ¿qué entiende usted por….? “ “Entiendo sus razones, pero  ¿qué quiere decir cuando dice que…..? etc.

Ahora te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Me resultara de gran utilidad para compartirlas con todos mis suscriptores.  Gracias

 Tu amigo

Francisco López

¿SABES GESTIONAR LOS MOMENTOS DE LA VERDAD CON LOS CLIENTES EN UNA CORREDURÍA DE SEGUROS?

Cuando lideras una pequeña o mediana Correduría de Seguros, pequeño Bróker o Asesoría de Seguros, debes de tener en cuenta todos aquellos momentos de la verdad, donde te la juegas con los clientes.

Esta expresión típicamente taurina, fue creada por Jan Carlzon, cuando era presidente de las SAS líneas aéreas escandinavas, y tuvo que poner en marcha un plan de calidad de servicio para reflotar su empresa, pues estaba atravesando una de las peores crisis de su historia.

En el “momento de la verdad”, el matador esta solo delante del toro, y Carlzon lo empleo como ejemplo para representar cualquier situación en la cual sus empleados debían lidiar con un cliente únicamente con la ayuda de sus conocimientos.

Los “momentos de la verdad” pueden o no detectarse y ser más o menos importantes, en nuestro sector y fundamentalmente en una correduría de seguros, los podemos clasificar en cuatro categorías,

1 # Los no detectables menos importantes: son difíciles de identificar y si los detectáramos y solucionáramos, tampoco mejoraría la satisfacción del cliente. Un ejemplo sería un retraso en llagar la póliza de seguros.

2 # Los detectables menos importantes: nuestra correduría debiera analizar hasta qué punto vale la pena trabajar en ellos para mejorar la experiencia del cliente. Ejemplo comunicaciones publipromocionales, claridad del contrato, solicitud de información, consultas, etc.

3 # Los detectables más importantes: efectivamente estos son los momentos en que la correduría no puede fallar, como en el caso de una atención al contratar una póliza, en la renovación de la misma o al tramitar un siniestro

4 # Los no detectables más importantes: estos momentos son los más peligrosos, ya que al no detectarlos podemos acabar con un cliente insatisfecho, o incluso perderlo, y encima no sabemos porque. Ejemplos: motivos de reclamación, motivos de insatisfacción, oferta de la competencia, etc.

Saber gestionar correctamente los momentos de la verdad, sirve en la correduría para potenciar su“propuesta de valor” y diferenciarse de su competencia, eliminando y reduciendo la posibilidad de encontrarse con sorpresas en la política de servicio a los clientes que establezcamos en nuestra empresa.

En nuestro trabajo diario existen una serie de momentos de la verdad, donde realmente nos la jugamos y sin ser exhaustivos y a título de ejemplos serian : al contratar una póliza, al pagar el recibo si no está domiciliado o ha sido devuelto, al gestionar cualquier suplento o cambio de la póliza de seguros, al ofrecerle otra póliza la cliente, al solicitarles los datos personales, profesionales, familiares etc., y por supuesto uno de los más importantes es al tramitar un sinestro bien personalmente o por teléfono.

Todos estos momentos de la verdad los debemos saber gestionar con conocimientos y profesionalidad, para salir airosos de esa relación con el cliente, al mismo tiempo que aprovechar ese momento para fidelizarle con nuestros productos y servicios.

Podemos también detectar otros momentos de la verdad que serían más elevados y que se utilizan cuando se trata de ofrecer un servicio de excelencia al cliente. Debemos hacer un seguimiento de atención al cliente después de un siniestro, para saber su grado de satisfacción. Podemos resolver todas sus dudas y contestarlas telefónicamente o por email dentro de las 24 ahora siguientes. Debemos dirigirnos a nuestro cliente diciéndoles “en que le podemos ayudar” en vez de utilizar “dígame”. A cierto cliente vips o con varias pólizas contratadas efectuarles encuestas de satisfacción o seguimiento, comprobando el grado de satisfacción.

Por supuesto que también existen momentos de la verdad negativos, los cuales deberíamos detectarlos y anularlos y en el mejor de los casos darle la vuelta y convertirlos en momentos de la verdad positivos, para que ayudemos al cliente a aumentar su grado de satisfacción.

Solo nos falta definir una serie de “momentos de la verdad”, para diferenciar nuestra propuesta de valor, de la que ofrece nuestra competencia.

¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre como defines los momentos de la verdad que puedas compartir, y hayas desarrollado como líder de tu correduría de seguros?

Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias

Tu amigo

Francisco López