La semana pasada estuve invitado en una convención de una Correduría de Seguros que está en expansión (lleva varios años) con un modelo de integración parecido a todos los que hay actualmente y que consiste en integrar, dar cobertura bajo su paraguas a otras corredurías de seguros, corredores de seguros y pequeños bróker, creo que actualmente hay alrededor de 40 en este proyecto.
En la convención el Presidente y líder del proyecto analizaba los valores en que se sustentaba el proyecto y comentaba que tenía cuatro:
1 # Respeto a las normas
2 # Respeto a las personas
3 # Transparencia
4 # Vocación Empresarial. Implicar a que los corredores integrados en el proyecto sean empresarios.
Este último punto me hizo pensar y reflexionar sobre si los corredores de seguros tienen más vocación profesional o por el contrario se inclinan más por la faceta empresarial.
A todos los presentes en la convención les he solicitado su opinión al respecto a través de email, pero mientras los recibo, voy a tratar de exponer mi opinión sin ánimo de crear polémica.
Desde una perspectiva formal, es decir legal, en España y desconozco si en Latinoamérica es así, existe un impuesto llamado Impuesto de Actividades Económicas, que es el que determina si una actividad es profesional o es empresarial etc., de esta norma podemos extraer :
- Según la sección segunda de las tarifas del IAE, encuadra una actividad profesional en el epígrafe 712 a los Agentes y Corredores de Seguros.
- Según la sección primera de las tarifas del IAE, encuadra una actividad empresarial en el epígrafe 832.1 a las Agencias de Seguros y Corredurías de Seguros.
Desde un plano mercantil y fiscal una actividad profesional como es el corredor de seguros, obtiene rendimientos en el ejercicio libre de su profesión, siempre que dicho ejercicio suponga la ordenación por cuenta propia de los medios de producción y de recursos humanos o uno de los dos.
Una distinción importante es que cuando se actúa como profesional centra el resultado de su actividad en el ejercicio de su profesión, en las tareas que realiza. No teniendo un diseño empresarial, una estructura del negocio más allá del desempeño de la actividad.
Por lo que la distinción básica con respecto a las actividades empresariales radica en que el profesional no tiene organización de empresa.
Normalmente cuando una persona se inicia como corredor de seguros a mí entender existe o más bien he podido comprobar tres situaciones de inicio:
1.– Agente de seguros, que va creciendo y que además su compañía de la que es agente exclusivo no le da solución a todos los riesgos que comercialmente le llega. A partir de ahí se trasforma en corredor de seguros para crecer en su negocio de mediación.
2.- Empleado de compañía de seguros, que bien es despedido o causa baja voluntaria y como viene del sector y entiende monta su correduría de seguros.
3.- Cualquier persona que obtiene el título de corredor de seguros y crea su propia correduría, independientemente que venga del sector o no.
En cualquiera de estos tres casos, al iniciarse como corredor de seguros, considero que hay un componente profesional grande, es decir se centra todo en la formación de los productos, en el análisis de riesgo, es decir se enfoca en la parte técnica. Nos centramos en el asesoramiento hacia nuestro cliente, en comparar distintos productos de seguros, para beneficiar al cliente, en asesorarle en los posibles siniestros etc.
Un corredor puede sentirse bien con este aspecto profesional y puede perfectamente crecer y tener varias personas a su cargo, pero no tener la necesidad de organizarse con una estructura empresarial.
Por el contrario hay corredores de seguros que aparte del componente profesional que ya tienen, al crecer, se plantean cuestiones en su organización que se enfocan más en el plano empresarial.
Ya tiene en cuenta otras series de cuestiones, como pueden ser el crecimiento, análisis del coste-beneficio, crecimiento del negocio, crecimiento de más centros de trabajo, análisis de ratios, como volumen de ingresos por empleados, retorno de las inversiones etc.
Otra cuestión importante que he podido comprobar, es que este tipo de corredor de seguros más enfocado en la cuestión empresarial, siempre habla de ingresos y no tanto de cartera. También analiza la rentabilidad de los productos que comercializa, así como la productividad en su empresa de mediación.
Analiza y estudia los costes tanto fijos como variables, sobre todo, los racionaliza y si puede los reduce. También analiza las inversiones y los proyectos empresariales, así como utiliza una serie de herramientas y recursos que los proporciona al realizar el Plan Estratégico de su Correduría de Seguros.
Analiza las consecuencias de las negociaciones con las compañías de seguros, desde una óptica de la rentabilidad de su negocio de mediación.
Este modelo de corredor también tiene un componente profesional, pero siempre focaliza y analiza su negocio desde la rentabilidad del mismo.
Todas estas cuestiones las tiene en cuenta el corredor cuando tiene un enfoque empresarial, por el contrario cuando el corredor tiene un enfoque profesional, está más centrado en el producto en saber asesorar bien a sus clientes, está más centrado en un negocio personal, que en las mayoría de las veces es más pequeño y pasa por alto todos los análisis que son más de carácter empresarial.
Cualquiera de los dos modelos son válidos, ni el enfoque profesional es mejor que el empresarial, ni viceversa, simplemente son distintos, son diferentes, con enfoques diferentes, estrategias de futuro diferentes, e incluso las negociaciones con las compañías podrían ser diferentes.
¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre tu modelo de corredor de seguros, si eres más profesional o por el contrario te focalizas en la faceta empresarial?
Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
Tu amigo
Francisco López
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