miércoles, 27 de abril de 2016

Una buena historia para comenzar la semana

Hace unos días ví una película que me llamo mucho la atención, no por su calidad artística sino porque me trajo muchas enseñanzas. ¿Por qué? Pues se trataba de la historia de Walt Disney, uno de mis grandes ídolos, su historia antes de Mickey Mouse (“Walt before Mickey")...
No conocía esta parte de su historia... y no sabía que había pasado por momentos tan pero tan duros. Y solo al empezar la película pone una frase que te recomiendo interiorizar como yo lo hice:
“Quería ser artista. Me obsesionaba. Era mi vida, mi moitivación, mi pasión. (...) Fue siempre mi sueño, pero como todos sabemos, los sueños no se hacen realidad sino después de muchos fracasos, y desesperanza”
La primera parte de la frase me recuerda a una de las grandes enseñanzas de Napoleon Hill: las personas logran el éxito porque han desarrollado una magnífica obsesión. Es decir, no estamos hablando aquí de simplemente decir: “Sí, lo voy a hacer”, y caminar a veces sí, a veces no para lograrlo. No. Hablamos aquí de estar realmente obsesionado con lograr tu sueño, pensar día y noche en él, caminar siempre en su dirección, y no parar hasta lograrlo..
Pero lo que más me enseñó la película es cómo Walt Disney pudo convertirse en lo que fue, después de tanta pero tanta penuria. Si él pudo en esas condiciones, ¿por qué nosotros no?
Si sólo buscas excusas, estarás pensando "Walt Diney era un gran artista y yo no", este mail no te va a servir. Pero si estás preparado, sabes que Walt Disney no nació la leyenda que es hoy, sino que él mismo se hizo, él mismo se construyó. Porque estaba decidido. Y porque perseveró a pesar de sus múltiples fracasos, porque nada lo iba a parar hasta lograr sus sueños. Y lo mismo puedes hacer tú: lograr tus sueños si estás decidido y perseveras hasta lograrlos.
Si piensas que tus problemas son grandes (y seguramente lo son), no eres el único. Todos, absolutamente todos tenemos que pasar mil y un fracasos y problemas antes de lograr el éxito, hay aquellos que se rinden, y aquellos que continúan "a pesar de"... Ninguna persona de éxito nació así. Recuerdo una vez lo que mi padre, un pequeño empresario me dijo: "Me ven, mi casa, la empresa, mis empleados, y piensan que yo nací así... no saben todo lo que he tenido que hacer, todo lo que he tenido que pasar para lograrlo". Igualmente, recuerdo la historia de Gina, una coach americana que comentaba en una de sus sesiones: "Tú me ves así hoy, segura de mí misma, cobrando altos precios, con clientes premium, y crees que siempre fui así. Pero si me hubieras conocido hace unos años mi vida era completamente diferente"... y luego cuenta su historia de lucha... la de todos, solo que es mejor luchar para lograrlo, que para no lograrlo, ¿no?
En la película me llamó la atención los tantos fracasos que tuvo Walt Disney antes de llegar, y que si él no hubiera perseverado para lograr sus sueños un montón de gente como tú o como yo no podríamos disfrutar ahora de todas las maravillas extraordinarias que creó este empresario y artista tan genial (mis hijos y yo pasamos nuestra vida con Disney, en el parque de diversión que me queda cerca, viendo sus películas... ).
Quizá pienses que no puedes cambiar la vida de muchas personas como Disney, pero lo que sí te aseguro es que gracias a internet, hoy sí puedes cambiar la vida de miles o millones de personas, poniendo un granito de  luz, de claridad con algún contenido, o mejorando la vida o negocio de tus clientes actuales y la vida de muchos clientes más que tienes por venir.
Pero para ayudar a otros, primero tienes que cambiar tu mundo. Tienes TU que lograr tus sueños.
Bueno continuando con la historia de Walt Disney, me quedé boquiabierta porque no sabía que todas esas dificultades habían inspirado a su Mickey Mouse. Te lo resumo: para conseguir sus sueños Walt Disney  primero creó su oficina en un granero, sí, ¡en un granero! y al poco tiempo de pasar a una verdadera oficina, como sus clientes no le pagaban, dejó de pagar a sus empleados, quienes lo abandonaron (y los entiendo). Lo botaron de su departamento porque no lo podía pagar, y dormía en la oficina sin poder bañarse ni cambiarse. Después le cerraron la oficina, con lo que se quedó ¡literalmente en la calle! ¡como un vagabundo! Y lo único que se llevo con el fue un ratoncito que encontró en su oficina (creo que lo encontró allí). No tenía que comer, y ¡comia de la basura! Y compartía su comida con el ratoncito hasta que lo aplastaron:/
Después se fue  vivir a Califonia, donde igual tuvo que endeudarse, y sus primeras creaciones fueron “robadas” por un empresario que solo le pagaba para cubrir sus gastos.
Obviamente todo lo que te cuento aquí, es un resumen... ¡estamos hablando de ocho años de su vida! Una vida de lágrimas y fracasos, que Walt Disney venció con lucha y perseverancia.
¿Y que fue lo que le inspiró a comenzar a lograr el éxito? El ratoncito que encontró cuando estaba en el peor momento de su vida. Y el robo de sus primeras creaciones lo decidió a independizarse  a pesar de todos los riesgos que corría con ello. Y a partir de allí se fue para arriba.
Imagínate: si Walt Disney pasó por todo eso y logró todo lo que logró, ¿por qué no podemos nosotros lograr nuestros sueños? Pero no podemos quedarnos de brazos cruzados,  quedarnos llorando echándole la culpa de nuestros problemas al destino, a la tasa de desempleo, a los impuestos, a la economia…No, hay que cucharilla, porque repito: la vida es una lucha, y si de todas maneras hay que luchar, mejor luchar para ganar, ¿no?
Así que cuándo cuando lo necesites acuérdate de la historia de Walt Disney y de todas las adeversidades que superó, y como perseveró para lograr sus sueños. Porque tú también lo puedes hacer.
Que tengas una excelente semana;)

Como crear valor agregado para los clientes

Cuando eres el líder de una pyme Correduría de Seguros, Bróker de Seguros o empresa de Asesoramiento de Seguros, y te planteas de cara a un futuro, sobre todo a medio y largo plazo, que tu empresa tenga éxito en el sector, debe de guiarte por unos comportamientos estratégicos.
El primer reto para la dirección de la empresa de mediación, será que su estrategia no consista solo en vender pólizas de seguros, sino también la capacidad de ofrecer toda una serie de servicios que incremente el valor ofrecido al cliente >.
En la actualidad no es suficiente limitarse a ofrecer un producto. El objetivo empresarial como empresa de mediación debe dirigirse a alcanzar la satisfacción de las necesidades de los clientes, lo cual implica tener creatividad para poder diseñar una oferta global. Junto a la venta de la póliza de seguros, deben crearse algún complemento que nos diferencie de la competencia a los ojos del cliente objetivo.
Dentro de este servicio de diferenciación deberemos tener en cuenta, el diseñar una amplia gama de beneficios que puedan impulsar a la predisposición del cliente a hacia nuestra correduría.
Tales pueden ser un trato personalizado, mayor rapidez en atenderlo, tener a nuestro personal bien formado y competente, dirigirse al cliente con “en que le puedo ayudar” etc.
También deberemos tener en cuenta el reducir o anular las incomodidades de los clientes, Entre ellas podemos citar las siguientes: anticiparse a las necesidades del cliente, ser rápidos en servicio prestado, ampliación de horarios de servicios, a veces hasta facilitar aparcamiento.
Otra cuestión importante a tener en cuenta es la de reducir o anular las inseguridades de los clientes. Hay que hacer constar que la inseguridad reduce el valor esperado por el cliente y es un obstáculo para la venta.
Uno de los mayores retos a acometer por la correduría de seguros consiste en aprender a reducir o eliminar las inseguridades de sus clientes, además de ofrecerles la máxima confianza en la transacción a través de las ventas de pólizas y en los servicios que les ofrecemos.
En el momento de diseñar nuestro plan comercial, el servicio al cliente debe considerarse un complemento imprescindible a nuestra política de ventas de pólizas de seguros.
Esto nos lleva a ofrecer un servido global, ofrecido por todos los departamentos de la correduría de seguros, lo cual exige que la Dirección se preocupe por mimar a su personal si quiere que este se preocupe proactivamente de los clientes.
Generalmente si los empleados están satisfechos, suelen ser fieles. Un empleado implicado con la correduría hará lo posible para que los clientes se sientan a gusto y bien atendidos.
No olvidemos que, ante ofertas parecidas (así funciona nuestro sector), los clientes buscaran siempre al proveedor que ofrezca el mejor servicio.
Tampoco olvidemos que un empleado insatisfecho o con su mente puesta en un cambio de trabajo, no devuelve las llamadas pendientes, creando un estado de insatisfacción que, con toda seguridad no empujara a los clientes a seguir relacionándose con la correduría.
El diseño de su fórmula de valor es una de las tareas vitales en la Dirección de la correduría. Las posibilidades que tenemos de éxito son ajenas al tamaño o las recursos disponibles en la organización, estando fundamentalmente vinculadas a la creatividad y a una cultura cliente existente en todos los niveles de la correduría.
¿Que opinión tienes  al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre estas características u otras que puedas compartir, y hayas desarrollado como líder de  tu correduría de seguros?
Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
Tu amigo
Francisco López

jueves, 21 de abril de 2016

Te consideras Profesional o Empresario

La semana pasada estuve invitado en una convención de una Correduría de Seguros que está en expansión (lleva  varios años) con un modelo de integración parecido a todos los que hay actualmente y que consiste en integrar, dar cobertura bajo su paraguas a otras corredurías de seguros, corredores de seguros y pequeños bróker, creo que actualmente hay alrededor de 40 en este proyecto.
En la convención el Presidente y líder del proyecto analizaba los valores en que se sustentaba el proyecto y comentaba que tenía cuatro:
1 # Respeto a las normas
2 # Respeto a las personas
3 # Transparencia
4 # Vocación Empresarial. Implicar a que los corredores integrados en el proyecto sean empresarios.
Este último punto me hizo pensar y reflexionar sobre si los corredores de seguros tienen más vocación profesional o por el contrario se inclinan más por la faceta empresarial.
A todos los presentes en la convención les he solicitado su opinión al respecto a través de email, pero mientras los recibo, voy a tratar de exponer mi opinión sin ánimo de crear polémica.
Desde una perspectiva formal, es decir legal, en España y desconozco si en Latinoamérica es así, existe un impuesto llamado Impuesto de Actividades Económicas, que es el que determina si una actividad es profesional o es empresarial etc., de esta norma podemos extraer :
  1. Según la sección segunda de las tarifas del IAE, encuadra una actividad profesional en el epígrafe 712 a los Agentes y Corredores de Seguros.
  2. Según la sección primera de las tarifas del IAE, encuadra una actividad empresarial en el epígrafe 832.1 a las Agencias de Seguros y Corredurías de Seguros.
Desde un plano mercantil y fiscal una actividad profesional como es el corredor de seguros, obtiene rendimientos en el ejercicio libre de su profesión, siempre que dicho ejercicio suponga la ordenación por cuenta propia de los medios de producción y de recursos humanos o uno de los dos.
Una distinción importante es que cuando se actúa como profesional centra el resultado de su actividad en el ejercicio de su profesión, en las tareas que realiza. No teniendo un diseño empresarial, una estructura del negocio más allá del desempeño de la actividad.
Por lo que la distinción básica con respecto a las actividades empresariales radica en que el profesional no tiene organización de empresa.
Normalmente cuando una persona se inicia como corredor de seguros a mí entender existe o más bien he podido comprobar tres situaciones de inicio:
1.– Agente de seguros, que va creciendo y que además su compañía de la que es agente exclusivo no le da solución a todos los riesgos que comercialmente le llega. A partir de ahí se trasforma en corredor de seguros para crecer en su negocio de mediación.
2.- Empleado de compañía de seguros, que bien es despedido o causa baja voluntaria y como viene del sector y entiende monta su correduría de seguros.
3.- Cualquier persona que obtiene el título de corredor de seguros y crea su propia correduría, independientemente que venga del sector o no.
En cualquiera de estos tres casos, al iniciarse como corredor de seguros, considero que hay un componente profesional grande, es decir se centra todo en la formación de los productos, en el análisis de riesgo, es decir se enfoca en la parte técnica. Nos centramos en el asesoramiento hacia nuestro cliente, en comparar distintos productos de seguros, para beneficiar al cliente, en asesorarle en los posibles siniestros etc.
Un corredor puede sentirse bien con este aspecto profesional y puede perfectamente crecer y tener varias personas a su cargo, pero no tener la necesidad de organizarse con una estructura empresarial.
Por el contrario hay corredores de seguros que aparte del componente profesional que ya tienen, al crecer, se plantean cuestiones en su organización que se enfocan más en el plano empresarial.
Ya tiene en cuenta otras series de cuestiones, como pueden ser el crecimiento, análisis del coste-beneficio, crecimiento del negocio, crecimiento de más centros de trabajo, análisis de ratios, como volumen de ingresos por empleados, retorno de las inversiones etc.
Otra cuestión importante que he podido comprobar, es que este tipo de corredor de seguros más enfocado en la cuestión empresarial, siempre habla de ingresos y no tanto de cartera. También analiza la rentabilidad de los productos que comercializa, así como la productividad en su empresa de mediación.
Analiza y estudia los costes tanto fijos como variables, sobre todo, los racionaliza y si puede los reduce. También analiza las inversiones y los proyectos empresariales, así como utiliza una serie de herramientas y recursos que los proporciona al realizar el Plan Estratégico de su Correduría de Seguros.
Analiza las consecuencias de las negociaciones con las compañías de seguros, desde una óptica de la rentabilidad de su negocio de mediación.
Este modelo de corredor también tiene un componente profesional, pero siempre focaliza y analiza su negocio desde la rentabilidad del mismo.
Todas estas cuestiones las tiene en cuenta el corredor cuando tiene un enfoque empresarial, por el contrario cuando el corredor tiene un enfoque profesional, está más centrado en el producto en saber asesorar bien a sus clientes, está más centrado en un negocio personal, que en las mayoría de las veces es más pequeño y pasa por alto todos los análisis que son más de carácter empresarial.
Cualquiera de los dos modelos son válidos, ni el enfoque profesional es mejor que el empresarial, ni viceversa, simplemente son distintos, son diferentes, con enfoques diferentes, estrategias de futuro diferentes, e incluso las negociaciones con las compañías podrían ser diferentes.
¿Que opinión tienes  al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre tu modelo de corredor de seguros, si eres más profesional o por el contrario te focalizas en la faceta empresarial?
Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
 Tu amigo
Francisco López

lunes, 11 de abril de 2016

Funciones de los intermediarios de seguros

Señala el autor Antígona Donati(1) que la función del productor de seguros es procurar operaciones de seguros y lograr una ejecución regularizada por parte del cliente; esto es, adquirir y conservar en beneficio del asegurado y del asegurador contratos de seguros. Actividad ésta que se prolonga en el tiempo, porque comienza antes y continúa después de la contratación del seguro.
El productor de seguros no es, por tanto, un simple intermediario entre el solicitante y el asegurador, cuya actividad se reduzca a recibir la solicitud y cobrar la comisión cuando el contrato se perfecciona, sino que, como afirma Rodríguez Sala(2) es un factor en la operación de seguros, cuya actividad le coloca frente al asegurador y al asegurado como técnico y como asesor.
El intermediario de seguros queda vinculado al contrato durante la vigencia de éste y, cuando ocurre el siniestro, debe asistir y asesorar al asegurado para que el aviso al asegurador se dé con la mayor brevedad posible (dentro del plazo que establece la Ley de la materia) a fin de que éste pueda comprobar oportunamente las causas del siniestro y las circunstancias de su realización, para que se efectúen los trámites necesarios y se declaren exactamente los hechos ocurridos, enviándose a tiempo a la aseguradora las informaciones y demás documentos por los cuales se pueda determinar las consecuencias y extensión del siniestro.
De lo expuesto hasta ahora, es forzoso concluir que la actividad de intermediación de seguros no puede ser concebida en los términos de la simple intermediación comercial. El productor de seguros debe jugar en el mercado asegurador un papel fundamental, siendo el primer defensor de los intereses y derechos del asegurado, prestando su asesoría no sólo para la celebración de un contrato de seguros que satisfaga las expectativas del tomador, sino además durante toda la vigencia del contrato y orientarlo en la formulación de sus reclamos.
La doctrina ha señalado como actividades propias de los productores de seguros las siguientes:
1) Promover y en su caso concluir, la contratación de seguro.
2) Informar con oportunidad al asegurador sobre las verdaderas circunstancias del riesgo y agravaciones importantes que de éste tenga noticia.
3) Ofrecer al asegurado el contrato más adecuado y conveniente a sus necesidades particulares e informarle sobre las condiciones, coberturas y requisitos de la misma.
4) Vigilar para que los seguros contratados por su mediación permanezcan en vigor y sean plenamente eficaces.
5) Asesorar a los asegurados y beneficiarios y asistirlos en los casos de siniestro, procurando se lleven a cabo las diligencias necesarias para la mayor discusión del riesgo.
6) Procurar que en caso de siniestro se utilicen los elementos necesarios para que tanto el asegurador como el asegurado conozcan la verdadera dimensión y valor del daño.
7) Participar en la cobranza de las primas, procurando que sean pagadas en los términos establecidos en las pólizas y en las leyes.
8) Atender en todo tiempo a las necesidades de los asegurados, recabando de las entidades aseguradoras las condiciones, coberturas, documentos y servicios que sean necesarios.
9) Realizar las diligencias que sean precisas para que en todo tiempo se cumplan las instrucciones recibidas, tanto del asegurador como del asegurado, y las diligencias contractuales y legales correspondientes.
10) Actuar en todo caso con rectitud, profesionalidad y ética.
(1) Donati, Antígona. Los Seguros Privados , Editorial Bosch, 1960, Barcelona, pág. 151.
(2) Rodríguez Sala, J. El contrato de seguros en el derecho mexicano , Editorial Costa-Amic, 1976, México, Tomo I, pág. 37.
Es importante destacar que a estas empresas al parecer les incomodan los intermediarios que ejercen a cabalidad su actividad en forma profesional, y que al objetar las violaciones que cometen a las leyes y normas debidamente sustentadas, han pretendido tomar acciones como no permitirles la colocación de nuevos contratos de seguros e incluso pretender impedirles el acceso a determinadas áreas de trabajo, por lo tanto motivado a las diferentes quejas recibidas y verificación de esta situación, los invitamos a realizar ante este colegio las consultas pertinentes de cada caso que se les esté presentando para en aras de buscar primeramente la solución ante la compañía aseguradora que este incurriendo en esta situación y una vez agotado esa instancia, proceder a elevar ante nuestro ente rector la debida denuncia en nombre de cada uno de nuestros agremiados.
Divulgar este correo es tu deber, reenviarlo a cada colegas que conozca, invítalo a ser parte del colegio como lo eres tu……Recuerda … en la Unión esta la fuerza
La Junta Directiva
Colegio de Productores de Seguros del Estado Bolívar
!!!Colega……sin egoísmos, ni mezquindades podremos ser el Colegio para todos y todos para el Colegio!!!!!
Estimados Colegas lo planteado por ustedes no deja de ser una realidad, ya en varias oportunidades, sobre todo en foros por las redes sociales se ha planteado esta problemática que nos está afectando a todos los que tenemos la‎. Actividad Aseguradora como medio de negocio, y esto es para todos los actores, obviamente excluyendo a los asegurados. Cuando digo negocio es porque de ella provienen nuestros ingresos, así como la de los proveedores y prestadores de servicios, sean talleres,clinicas,medicos,suministradores de repuestos,etc… Lo que indican de la póliza de salud es muy grave, y lo vivimos a diario, y se acentuó a partir de la entrada en vigencia de la póliza única de salud como básica para todas las aseguradoras. En efecto en las renovaciones de junio después de la fecha de virgen cita de la norma algunas aseguradoras modificaron el cuadro de póliza, así como rebajaron la suma asegurada de la cobertura de maternidad, o sea modificaron el contrato basándose en esa póliza única de salud, cosa que no creo que era la intención ni espíritu de la Superintendencia de la Actividad Aseguradora de que las compañías hicieran esos cambios a pólizas vigentes, sino que, su aplicabilidad fuera para la nueva emisión de pólizas, situación que es aclarada en una disposición transitoria de esta regulación, que es específica, que las condiciones que sean más favorables al asegurado se mantendrán. Solo para poner un ejemplo: el plazo para la declaración de un siniestro hay pólizas que permitían hasta 60 dias, sin participación previa, cosa que en esta póliza única cambio. Así que, la Superintendencia de la Actividad Aseguradora como máxima rectora de esta actividad deberá tomar muy en cuenta para que los contratos que estaban vigentes no se les permita a las aseguradoras cambiarlos si ello implica desmejoras para los asegurados. En muchas ocasiones he planteado la necesidad imperante de una reunión, llámese como quieran nombrar: coloquio, congreso, asamblea, etc…de los actores que están involucrados en la Actividad, en especial la Superintendencia, la Cámara de Aseguradores, nuestro Gremio de Productores de Seguros, y de Corretaje de Seguros, a nivel nacional, para intercambiar ideas y analizar la situación en general del ramo asegurador y reasegurador venezolano, y especial analizar profundamente esta póliza única como factor social que es determinante en la protección de la salud. Es oportuna otra vez esta ocasión para recordar que la Ley actual no tiene Reglamento, y se está rigiendo por uno anterior a Ella, situación que es recurrente, y debería con suma urgencia tratarse para que se debata sobre este particular del Reglamento, el cual podría resolver muchas de las divergencias que existen en el mercado asegurador en nuestro país.