viernes, 23 de diciembre de 2016
martes, 20 de diciembre de 2016
domingo, 18 de diciembre de 2016
Mi Alma Tiene Prisa
Conté mis años y descubrí que tengo menos tiempo para vivir de aquí en adelante, que el que viví hasta ahora…
Me siento como aquel niño que ganó un paquete de dulces: los primeros los comió con agrado, pero, cuando percibió que quedaban pocos, comenzó a saborearlos profundamente.
Ya no tengo tiempo para reuniones interminables donde se discuten estatutos, normas, procedimientos y reglamentos internos, sabiendo que no se va a lograr nada.
Ya no tengo tiempo para soportar a personas absurdas que, a pesar de su edad cronológica, no han crecido.
Mi tiempo es escaso como para discutir títulos.
Quiero la esencia, mi alma tiene prisa…
Sin muchos dulces en el paquete…
Quiero vivir al lado de gente humana, muy humana.
Que sepa reír, de sus errores.
Que no se envanezca, con sus triunfos.
Que no se considere electa, antes de hora.
Que no huya, de sus responsabilidades.
Que defienda, la dignidad humana.
Y que desee tan sólo andar del lado de la verdad y la honradez.
Lo esencial es lo que hace que la vida valga la pena.
Quiero rodearme de gente, que sepa tocar el corazón de las personas…
Gente a quien los golpes duros de la vida, le enseñó a crecer con toques suaves en el alma.
Sí… tengo prisa… por vivir con la intensidad que sólo la madurez puede dar.
Pretendo no desperdiciar parte alguna de los dulces que me quedan…
Estoy seguro que serán más exquisitos que los que hasta ahora he comido.
Mi meta es llegar al final satisfecho y en paz con mis seres queridos y con mi conciencia.
Tenemos dos vidas y la segunda comienza cuando te das cuenta que sólo tienes una.
Poema 'Golosinas'
Mario de Andrade
(Brasil, 1893-1945)
viernes, 9 de diciembre de 2016
domingo, 4 de diciembre de 2016
viernes, 2 de diciembre de 2016
COMO ADQUIRIR LOS COMPORTAMIENTOS ESTRATEGICOS EN TU CORREDURÍA DE SEGUROS
Cuando eres el líder de una pyme Correduría de Seguros, Bróker de Seguros o empresa de Asesoramiento de Seguros, y te planteas de cara a un futuro, sobre todo a medio y largo plazo, que tu empresa tenga éxito en el sector, debe de guiarte por unos comportamientos estratégicos, como son los siguientes
1 # Deja de pensar y actúa
Para ser un corredor de seguros de éxito y poder tener resultados, debes ser una persona de acción; porque solo la acción produce resultados. En toda correduría como organización empresarial, planificar es necesario, pero es la ejecución la que da réditos.
2 # Como profesional de la mediación de seguros agárrate con mucho cariño a aquello en lo que eres bueno.
De lo que se trata es de hacer el mayor número de veces aquello que sabemos hacer muy bien, y de hacer el menor número de veces aquello que no sabemos hacer tan bien.
Si se sigue este esquema hay una oportunidad de hacer algo importante.
3 # Para triunfar hay que dejar de ser normales
Ser normal no es ninguna virtud. Si piensas así, entonces no tienes una ventaja competitiva. Lo peor desde el punto de vista comercial es ser indiferente, uno más.
La que hay que hacer es encontrar tu diferencia y ponerla en valor, Descubrir tu originalidad, para encontrar esa ventaja competitiva.
4 # Comunicar sin descanso
Trata de buscar el encuentro personal con los miembros de tu equipo a todos los niveles. Como líder de tu correduría apasiónales haciéndoles participe de los temas que consideras importante, que conozcan de primera mano y que opinen.
Interésate por saber que les preocupa, contestar sus preguntas, preguntar y escuchar.
Para realizar un liderazgo efectivo en la correduría, exige contacto y roce frecuente con todo el equipo.
5 # Celebra y elogia constantemente
El poder del elogio a los miembros de tu equipo es incalculable. No hay que ser escaso a la hora de practicar el reconocimiento. A veces se comete el error de pensar que el equipo se relajara, o bien exigirá más privilegios.
Todas las personas en una organización empresarial necesitamos del reconocimiento <material> (dinero) y también del reconocimiento <emocional> (aprecio e importancia). A veces pasa que cuando este último no se satisface en una organización, se acaba buscando otra. Fideliza a los miembros de tu equipo con reconocimiento emocional, es muy importante para desarrollar tu correduría a medio y largo plazo.
¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre estas cinco características u otras que puedas compartir, y hayas desarrollado como líder de tu correduría de seguros?
Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
Tu amigo
Francisco López
CARACTERÍSTICAS PARA INCREMENTAR CARISMA
En primer lugar entendía que el carisma era una cualidad que tu nacías con ella, es decir que se tenía o no se tenía, era como un don que recibe uno al nacer o se le es negado, con lo que a unos se le facilita más el camino hacia el éxito, que a los que carecen de este don.
Existen importantes especialistas en esta materia, que enseñan a desarrollar el carisma de una persona como herramienta clave para incrementar sus niveles de liderazgo. Es decir estos especialistas inciden en que el carisma también se puede aprender de una manera intencional.
La conclusión de estos estudios fue, que el carisma es el resultado del desarrollo de cuatro aspectos, como son “Capacidad de estar presente, Afecto, Experticia y Comunicación efectiva”.
1 # “Estar Presente”
Todo líder de una correduría de seguros debe estar presente. Una de las principales cualidades de los Líderes carismáticos, es que están presentes. Es decir cuando están contigo, están contigo. Tienen su mente completamente enfocada en ti. No abren el teléfono móvil, no revisan email, no están distraídos en otras cuestiones, etc.
Estar presente, significa escuchar, mirar a los ojos, es hacer sentir a la otra persona que es el centro del universo. Es decir cuando escuchas, cuando miras a los ojos, cuando colocas el 100 por cien de tu atención en el otro, estas realmente presente, y estas personas te amaran por ello.
2 # “Afecto”
Es transmitir claramente a la otra persona que tú les interesas sinceramente. El afecto no se puede fingir, el afecto no sincero se detecta fácilmente y produce rechazos inmediatamente. Por lo que el líder de la correduría debe transmitir sinceramente este afecto a sus empleados. El afecto es un ingrediente indispensable para el carisma y el liderazgo.
Hay un viejo dicho, que dice “A nadie le importa que tanto sabes, hasta que ellos saben que tú les importas”.
Algunas personas transmiten el afecto de forma natural, otros no. Pero es algo que se puede aprender y nos debemos esforzar pues es un pilar fundamental en el liderazgo de una correduría como organización empresarial.
La experticia como su nombre indica, es ser un experto en el tema o asunto que discutes o en el área donde quieres desarrollar tu liderazgo. En el área de seguros y más concretamente en la mediación como corredor de seguros , debes trabajar duro para aprender todo lo que necesitas saber para dirigir y desarrollar empresarialmente una correduría de seguros, en todos los aspectos de la misma, sobre todo en materia estratégica y en posicionamiento.
Necesitas como líder practicar y someterte intencionalmente al crecimiento de tu experiencia en esta área.
La experticia te da confianza en ti mismo, esta a su vez se trasmite a los demás, sobre todo en lenguaje no verbal: tus gestos, tu postura, inclusive tu presencia física.
La experticia que genera confianza en ti mismo, también genera una percepción de poder. Es decir la percepción que tienen otros de la capacidad que tú tienes de cambiar las cosas, bien sea por poder financiero, influencia, físico, conocimiento, etc.
Por lo que la experticia que trasmite confianza en ti mismo, es clave para desarrollar carisma e influir en tu correduría como líder.
4 # “Comunicación efectiva”
Todo líder, incluido el corredor de seguros o la dirección de la correduría, debe tener gran capacidad de comunicación, pues ellos deben ser expertos en como transmitir una idea clara a sus empleados.
La comunicación no necesariamente debe seguir un patrón determinado, ya que unos son más agresivos y confrontadores y otros son más tranquilos y pausados, pero todos logran transmitir sus ideas de una forma eficaz.
Por lo tanto todo corredor de seguros como líder de su organización, debe aprender a comunicarse, pues esto será imprescindible para desarrollar carisma. La comunicación es algo que se puede aprender, no se nace con ello.
Para resumir, todo líder de una correduría de seguros debe tener en cuenta estas cuatro características “Estar Presente, Afecto, Experticia y Comunicación Efectiva”, debe ¿Transmitir conocimiento? ¿Seguridad en sí mismo? ¿Sentir afectos por sus empleados y colaboradores? Y ¿Ser un buen comunicador? Con estas cualidades desarrollara un liderazgo efectivo y autentico.
Comparte tus ideas y dudas. Si te gusta este post, compártelo
¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre estas cuatro características u otras que puedas compartir, y hayas desarrollado como líder de tu correduría de seguros?
Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
Tu amigo
Francisco López
viernes, 25 de noviembre de 2016
miércoles, 23 de noviembre de 2016
CARACTERISTICAS QUE MOTIVARAN AL EQUIPO EN TU CORREDURÍA DE SEGUROS
"CLAVES PARA LOGRAR UN EQUIPO DE EXITO"
Las pequeñas y medianas Corredurías de Seguros también deben promover el tener equipos que consigan el éxito y el objetivo común de la correduría
El líder de una correduría de seguros ya sea el propio corredor, su Administrador o su Director, a pesar de tener a veces una pasión por la excelencia, tienen mentalidad de llaneros solitarios, suelen ser personas muy inteligentes muy organizadas, pero tienen mentalidad de llaneros solitarios, suelen pensar que ellos son los que hacen mejor las cosas, pueden hacer todo y todo depende de ellos. Suelen ser grandes activos en una organización y suelen tener mucho éxito en su trabajo. Sin embargo llega un momento donde llegan a un techo porque estas personas no pueden liderar equipos, no pueden llevar a otras personas a un nivel más alto en su organización.
Estas personas si quieren tener grandes metas, necesitan aprender a liderar y necesitan tener un equipo, es ese momento donde tienen que aprender a gestionar esto, es cuando pasan de ser un gran ejecutor a un gran líder. Es por lo que aconsejo siempre, que un corredor de seguros se debe de convertir en un gran líder de su organización.
Las tres claves para crear estos equipos de éxitos son:
1 # “LAS PERSONAS SON PRIMERO” Es imprescindible comprender que las personas son el activo más grande de una Correduría de Seguros. Esta cuestión es necesaria comprenderla muy bien. A veces tendemos a pensar que las personas son el activo más costoso de una correduría y pensamos que si logramos automatizar procesos, tendremos menos costes de personal, y conseguiríamos más margen y por lo tanto más beneficios. Pero pensando bien esto se logra con innovación, y esta puede ser de dos formas innovación en producto e innovación en procesos. En una pequeña o mediana correduría solo se puede innovar en procesos, y no olvidemos que los responsables de la innovación en procesos son las personas. Las ideas y las soluciones para resolver y automatizar estos procesos vienen de esas personas. Por lo tanto las personas en una organización como es una correduría de seguros son los responsables donde nace el epicentro de la innovación de las grandes ideas y de las futuras soluciones, los que pueden hacer cambiar tu organización para obtener metas y objetivos mayores a medio y largo plazo.
Cuando lideres el equipo de tu correduría, los miembros de ese equipo se van a preguntar si velaras por el interés individual. Un buen equipo siempre está buscando un objetivo común, como líder deberás demostrar que los miembros de tu equipo son importantes para ti, y que siempre trataras de ayudar a los miembros de tu equipo a alcanzar sus objetivos personales a la vez que se logran los objetivos del equipo.
Termino esta primera clave con una frase de Richard Branson ”Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidaran de los clientes.”
2 # “APRENDE A CONFIAR EN TU EQUIPO” Como líder de tu correduría debes aprende a confiar en tu equipo. El proceso de generar confianza siempre es gradual, siendo el objetivo final desarrollar confianza hacia los miembros de tu equipo. Tu meta liderando el equipo de tu correduría, debe ser dar dirección en cuales son los objetivos a lograr, pero no en dictarles cómo lograrlos. Evidentemente me estoy refiriendo a tu equipo de responsables en producción, sinestros, comercial y administración, empleados todos que tienen un gran nivel de madurez en la organización. Como líder necesitas mostrar el objetivo final, pero después no debes dictarle cómo lograrlo, debes dar la libertad al equipo para buscar el camino que les llevara a conseguir el objetivo final. Cuando le damos libertad al equipo incrementamos la motivación, desarrolla iniciativas, desarrolla innovación y desarrolla capacidad de resolución de problemas, porque al no dictarles paso por paso lo que deben hacer, el equipo reacciona sabiendo que el líder confía en ellos para llegar al objetivo final.
3 # “APRENDE A HACER LAS COSAS DE MANERA DIFERENTE Y DISFRUTAR EL PROCESO”
Hacer las cosas de manera diferente, solo por el hecho de ser diferentes, no tiene ningún sentido. Sin embargo las grandes innovaciones vienen de las personas que se atrevieron a hacer las cosas de forma diferente con el objetivo de traer una mejor solución a la resolución de los problemas.
Si hacer las cosas de forma diferente mejorara el objetivo final de tu correduría, entonces vale la pena luchar por realizar el cambio.
Hacer las cosas de forma diferente normalmente genera resistencia en tu equipo y en los clientes, por eso es importante que disfrutes en el proceso, que trates de divertirte el día a día en esas mejoras.
Tu proyecto, hacia donde llevas a tu correduría, se lleva gran cantidad de horas de tu vida. Disfruta todo el proceso. Disfrutar y divertirte no solo te hará una vida más feliz, sino que también servirá como estrategia para atraer a los componentes de tu equipo, además de poder atraer a otras personas que disfruten en tu proceso constante de mejora e innovación.
¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna claves más que hayas implementado en tu Correduría de Seguros?
Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
Tu amigo
Francisco López
martes, 22 de noviembre de 2016
Imagen impecable para una cita de negocios, es el primer elemento que podrías tener en cuenta para asegurar su éxito y lograr tus objetivos.
Indudablemente una primera impresión se basa principalmente en la apariencia física.
Por lo tanto, es ahí donde invertimos tiempo y análisis al armar nuestro outfit.
Además, todo sea para lucir increíbles y proyectar lo que deseamos.
Pero, eso no es todo dentro de los ámbitos laborales.
La Imagen Profesional engloba desde lo que vestimos, hasta cómo nos comunicamos y desenvolvemos.
Esto quiere decir que, tenemos que ser congruentes entre lo que proyectamos físicamente en una primera impresión, con lo que realizamos, decimos o comportamos posteriormente.
He ahí la clave de trabajar una reputación dentro de nuestro trabajo.
A continuación, te doy cinco consejos que no debes dejar pasar en una cita o reunión de trabajo.
1. Investiga un poco acerca de la empresa o negocio de la persona con la que te vas a reunir. Ten muy presente los puntos a tratar para que sea una reunión efectiva y recaudes la información o alianza que requieras.
2. Sé puntual, con puntualidad nos referimos exactamente a la hora que es la cita. Si debes anunciarte o realizar algún registro previo, lo ideal es que llegues 10 minutos antes.
3. Saluda con firmeza. El saludo de mano es todo un arte, si lo haces muy débil eso proyectarás de tu personalidad, lo adecuado, es que lo realices con fuerza pero sin apretar demasiado, ya que tampoco querrás verte como dominante.
4. Haz contacto visual y sonríe. Durante tu cita presta atención a la otra persona, interactúa con ella viéndola a los ojos y sonríe las veces que sean necesarias para relajar la tensión.
5. Mantén una buena postura. El lenguaje corporal comunica demasiado acerca de lo que pensamos y sentimos, así que, mantente derecho, evita los brazos cruzados para que proyectes apertura y accesibilidad.
Y por último… ¡Seguridad!
Recuerda que la imagen engloba todo y la seguridad también se proyecta.
Vístete y actúa como una profesional.
lunes, 10 de octubre de 2016
COMO DESARROLLAR LAS 4 FASES DEL DESEMPEÑO EN TU CORREDURIA DE SEGUROS
Al iniciar un
proyecto empresarial como puede ser una Correduria
de Seguros, existe un proceso natural del desarrollo de la
sabiduría para tener éxito en cualquier actividad que iniciemos, y esto
coincide con las cuatro etapas del aprendizaje.
Una vez que nos
iniciamos en este proyecto apasionante para nosotros, debemos tener en cuenta
que iniciamos cuatro etapas perfectamente diferenciadas, que son las
siguientes:
1
# Inconscientemente
incompetente. En esta primera
fase eres incompetente, pero aún no lo sabes, por lo tanto estas lleno de
esperanza y motivación. Esta etapa también es llamada “Luna de Miel”, y podemos
destacar que tendremos éxito durante algún tiempo.
Lo fundamental de
esta primera etapa es el entusiasmo, donde tienes mucha energía y consigues tus
primeros clientes, normalmente amigos, familiares y conocidos. Pero llega un
segundo momento que todo esto se va acabando y uno de tus potenciales clientes
ya no te coge el teléfono o te envía un mail diciéndote que no va a contratar
la póliza etc.
Estos son
pequeños fracasos que empiezan a apagar tu entusiasmo. Como esta etapa está
basada solamente en el entusiasmo, al irse el entusiasmo, todo se nos viene
abajo.
La realidad de
esta etapa, es que siempre fuiste incompetente, simplemente que llegado a este
punto, es la primera vez que te das cuenta. Y empiezas a aceptar el hecho de
que todavía no sabes lo que haces.
2
# Conscientemente
incompetente. En esta etapa empiezan las duda, no sirvo para vender, quizás
me precipite al crear una correduría de seguros, no nací para ser empresario
etc.
A partir de ese
momento empiezas a ser consciente de las dificultades que tiene ser empresario,
de las estrategias que debes utilizar para sacar adelante tu correduría, ya no
puedes basar las ventas de las pólizas en tus amigos y conocidos, ya estás
jugando en otra liga.
Este punto es de
vital importancia, pues es el punto donde muchas personas renuncian a sus
proyectos empresariales. Es decir renuncian a sus sueños. Existen tres errores
fundamentales cuando pasamos por esta etapa.
El primero es no
ser conscientes de que esta etapa existe y que tenemos que pasar por ella. Nos
tomamos los resultados de forma personal y nos decimos cosas como “no sirvo
para vender” etc.
No debes tomar
esta etapa como algo personal, simplemente necesitas aprender a hacerlo bien.
El segundo error
de esta etapa, es que nos comparamos con otras corredurías de seguros,
especialmente las que ya pasaron por esta etapa. Esto nos lleva a una gran
frustración y desmotivación en nuestro proyecto empresarial. En esta etapa no
te debes comparar con los demás, tú debes vivir tu propia historia personal y
empresarial, la lucha y la estrategia es contigo mismo.
El tercer error
que comentemos en esta etapa, es tomar decisiones muy importantes, drásticas,
mientras atravesamos esta etapa. No es en esta etapa cuando se deben tomar este
tipo de decisiones.
Poco a poco iras
aprendiendo las técnicas y las habilidades y las actitudes que necesitas para
crecer como corredor de seguros, no hay atajos es un proceso paso a paso.
3 # Conscientemente competente. En esta etapa ya sabes lo que se necesita para tener éxito.
Sabes que cuando haces las cosas de cierta manera, es decir con método,
estrategias y habilidades, los resultados juegan a tu favor. En esta etapa
necesitas ser más planificado y ejecutar todo según el plan pensado.
En esta etapa las
cosas te están saliendo bien, pero necesitas perfeccionarla, has aprendido a
hacer las cosas, pero necesitas enfoque para que los resultados salgan de la
manera que tú deseas.
En esta etapa
necesitas estar enfocado, consiste en practicar lo planificado, una y otra vez,
aunque no disfrutes del proceso. La práctica constante y el tiempo te moverán
el conocimiento que adquiriste de un estado consciente (necesitas pensar) a un
estado inconsciente (lo haces naturalmente).
4
# Inconscientemente
competente. Es la última
etapa y es la etapa de la sabiduría. Tus experiencias, aprendizajes, fracasos y
éxitos, se han interiorizado de una forma inconsciente. No necesitas en esta
etapa pensar para reaccionar, ya sabes hacer lo que tienes que hacer.
Necesitas para
realizar el proyecto empresarial en tu correduría de seguros, pasar
obligatoriamente por estas cuatro etapas para convertir tu
correduría en una correduría de seguros de éxito
miércoles, 5 de octubre de 2016
LAS ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR :
Uno de los empleos claves para el crecimiento de una Correduría de Seguros, sobre todo en la pequeña y mediana Correduría, es comercial o vendedor de seguros.
Una pregunta recurrente siempre es ¿Un buen vendedor nace o se hace?
Por el complejo que tenemos a veces parece que ser vendedor es ser como denigrante, hasta le cambian la palabra, para nombrarlo de otra forma, ser vendedor es como que poco has llegado en la vida.
El comercial no nace, se hace, es un trabajo de relaciones humanas, es ayudar fundamentalmente al cliente.
También hay vendedores que lo que buscan es enchufar, colocar y aquí te pillo aquí te mato, pero el vendedor bueno de lo que se preocupa es que si el cliente tiene una necesidad, esta para intentar ayudarle, y el trabajo de ayudar se basa como todo en las relaciones humanas, en CONFIANZA, y la confianza te da igual si eres introvertido o eres extrovertido, da igual si tienes mucha labia o no tienes mucha labia.
Si tienes mucha labia serás muy fuerte para unas cosas y más débiles para otras en las fases de la venta. Y el introvertido por contra tendrá como punto fuerte que trasmite mucha confianza, que sabrá escuchar muy bien, que sabrá captar las necesidades del cliente, sabe escuchar pero para vender es menos elocuente o menos convincente. Uno es mejor o peor, según sea extrovertido o introvertido, la venta tiene tantas variables que serán mejor en unas y peor en otras.
Pero todo el mundo puede vender si tienes el chip de que mi trabajo es ayudar a mi cliente.
La diferencia entre un vendedor crack y uno chusquero es su actitud y su mentalidad. El crack sabe que esta para ayudar a sus clientes y su obsesión es que está totalmente enamorado del cliente. El crack se prepara, el crack estudia, el crack se forma, el crack tiene metodología de ventas. Porque la venta es un arte, se aprende y se desarrollan diferentes metodologías o técnicas, al igual que un médico tiene bisturí, un crack de la venta tiene sus argumentarios, tiene sus preguntas, tiene sus técnicas, que tiene que trabajar y preparar.
Hay comerciales que cometen errores infantiles, como puede ser no llevar tarjeta o llevarla arrugada, hay comerciales que visten mal, hay comerciales que no saben explicar el contenido de las pólizas, hay comerciales que no saben escuchar, hay comerciales que no saben hacer preguntas de cierre.
El punto crítico que separa a los grandes de los mediocres, es cuando llegan las OBJECCIONES. Con la crisis y con la competencia actual todo el mundo ha espabilado, y procuran llevar las tarjetas en buen estado, suelen preocuparse de ir bien vestidos etc. Pero el momento crítico es cuando el cliente te pone una objeción, que casi siempre son las mismas para todos (me parece muy caro, en este momento estoy contento con mi mediador actual, no estamos pensando en cambiar, la prueba del algodón en cuando el cliente dice que esCARO.
Si a ti comercial te dicen que es caro, que contestas. La mayoría se quedan bloqueados y entonces empiezan a improvisar. No tienen una respuesta trabajada y preparada a prueba de bombas que permita convencer al cliente. Esto no está bien ya que saben la objeción que el cliente les va a poner de antemano.
El problema mayor es que los comerciales no se preparan, la inmensa mayoría de los vendedores no se forman, no se preparan confían en su experiencia de la calle y en su labia y con eso procuran salir adelante.
Me pregunto cuántos vendedores hay que en el último año hayan leído un libro que tenga que ver sobre ventas, sobre técnicas comerciales, sobre metodología. La inmensa mayoría no ha leído un libro sobre estos temas en los últimos 5 años. Un médico se prepara y actualiza sus conocimientos, un abogado estudia, porque las leyes van cambiando, un profesor se va actualizando con el paso del tiempo, pero en general los vendedores no estudiamos, no nos formamos.
Aparte de lo anteriormente expuesto, hay que tener en cuenta lo que no debemos hacer nunca, pues nos puede arruinar la venta. En las ventas no podemos ser ARROGANTES. Antes de vender una póliza, tenemos que ser conscientes, de que nos compran a nosotros, y al cliente no le gusta comprar a alguien arrogante. A veces somos arrogantes explicando en producto, decimos cosas como somos los mejores, criticamos a nuestra competencia, a veces somos arrogantes porque nos ponemos a la defensiva cuando el cliente efectúa una objeción.
Por lo tanto tenemos que transmitir confianza ante todo y solo así podemos llegar a vender.
Otra cuestión que no podemos hacer es ENGAÑAR. Cuantos comerciales hay que para vender engañan. Diciéndole al cliente que le entran tal o cual cobertura o que le cubre tales cuestiones, y después no es así. No hay que utilizar argumentos de este tipo para engañar, ni para mentir.
Un problema importante a tener en cuenta, es que el vendedor no piensa en el largo plazo, piensa en el aquí te pillo aquí te mato. Yo te lo vendo y luego vete a saber si surgen incidencias y discrepancias.
Es de vital importancia entender que nuestro PATRIMONIO son nuestros clientes, y de aquí a 5 años viviremos de los clientes que tenemos ahora, como ahora vivo de los clientes que tenía hace 5 años. Si los vas cuidando un cliente es nuestro verdadero patrimonio.
Claro que cuando engañas habrás vendido hoy, pero se ha acabado el cliente como activo de nuestra correduría para el futuro.
Otro error común en muchos vendedores es “NO INTENTAR CERRAR LA VENTA”. Hay muchos vendedores que están confundidos, y creen que son explicadores de pólizas y proyectos de seguros, que pueden ser muy buenos explicando en producto. Pero en la última fase de la venta, es cuando dices yo ya te he escuchado, te presento el producto, mi solución y ahora el siguiente paso es intentar vendértelo, para eso hay muchas preguntas de cierre. La inmensa mayoría no cierra por miedo, dicen ya le he explicado el producto, si el cliente quiere algo ya me lo pedirá, o cierra ambiguamente, diciéndole al cliente piénselo y ya volveremos a hablar.
Para corregir esto, hay muchas maneras de cerrar, existen libros buenísimos, y muchísima formación en internet e incluso de las propias compañías de seguros.
Otra cuestión importante a tener en cuenta, es lo complicado de ser comercial, y es difícil separar cuando te rechazan, lo profesional de lo personal. En general hay que entender que cuando no vendemos no nos rechazan desde un plano personal, es decir. a nosotros como personas, sino a nuestros productos o servicios, a lo que estemos vendiendo.
Por lo tanto a veces da rabia que ser comercial no tenga el reconocimiento que se merece con la dificultad que tiene ejercer esta profesión. Es un trabajo muy difícil para no estar reconocido socialmente. Es un trabajo solitario, es un trabajo que constantemente tienen que enfrentarte a muchos no (no lo necesito, no te puedo recibir, no me interesa, me parece caro, etc.)
Es un trabajo donde cada comercial, cada vendedor, su objetivo está marcado en una columna de una Excel con una cifra. Y esta cifra te va persiguiendo y se va comparando con semanas y meses anteriores, y eso produce una presión muy fuerte y estrés. El comercial tiene un número que es su objetivo, esa es su obligación y esta controlado.
Además muchas de las objeciones que reciben por la venta de las pólizas de seguro nos la tomamos a nivel personal y para nuestra autoestima es muy duro. Igual que cuando vendes una póliza, cuando cierras una operación es un “chute espectacular de adrenalina”. Cuando no consigues vender la autoestima va por los suelos.
Otra cuestión muy importante es la siguiente “según una estadística solo el 40 % de los comerciales se prepara concienzudamente las reuniones de ventas con sus clientes”. ¿Cómo nos preparamos para vender? Como no hay ninguna carrera universitaria, ni diplomatura, la inmensa mayoría de vendedores empieza, porque le fichan dado que tienen buena presencia, buen perfil comercial, tienen labia y buena imagen etc. Y a partir de ahí a vender pólizas. Y donde realmente aprende es en la calle, donde aprenden el 99 % de los vendedores. Todo esto es un gran error, uno hace lo mejor que puede. Hoy día todo está cuestión del aprendizaje está superado, ya existen excelentes cursos de formación, uno puede formarse y prepararse con sentido común y buena voluntad, pero hay una serie de técnicas comerciales que te las tienen que enseñar, o no las aprenderás nunca, ya que sin ellas difícilmente llegaras muy lejos.
Actualmente hay muy buenos cursos y libros para desarrollar todas las facetas de las fases de ventas, con una pequeña inversión en libros tendrás a todos los sabios sobre ventas en la biblioteca de tu casa. Desarrollan todos los temas que necesita un vendedor “¿Cómo hacer presentaciones eficaces? ¿Técnicas de cierre? ¿Cómo argumentar el precio? Etc.
Otra clave importante que debe tener en cuenta el vendedor, es la preparación de una reunión comercial con algún cliente potencial, debemos desarrollarlo en cuatro cuestiones:
La primera y más importante es preguntarte ¿Cuál es el OBJETIVO que tienes con la reunión? Puede ser que el objetivo sea que te conozcan, o pude ser hacer un seguimiento de una presentación anterior, el objetivo puede ser resolver alguna reclamación, puede ser el objetivo la presentación de un nuevo producto.
La segunda cuestión es el GUION para desarrollar la reunión. De que voy a hablar, que temas quiero sacar, como se lo voy a explicar, como lo voy a enfocar.
En tercer lugar conocer muy bien el PERFIL DEL INTERLOCUTOR. Hay perfiles que les gusta socializar y les gusta hablar antes de las vacaciones, futbol etc., hay perfiles que les gusta ir al grano, hay perfiles que son muy emocionales que les gusta hablar mucho y que les escuchen, hay otros que son más racionales, más cuadriculados que necesitan datos etc. Por lo tanto tienes que enfocar la reunión pensando en el interlocutor que tienes delante.
La cuarta cuestión importante en la relación vendedor-clientes, es generar CONFIANZA, y hay que profundizar en la relación con el potencial cliente y no quedarse en la superficie.
La confianza no se puede estudiar, ni se puede aprender, la confianza la trasmites o no la trasmites. Y fundamentalmente la trasmites por el tipo de persona que tú eres. Por eso una de las partes más importantes de vendedor es la ACTITUD, porque tu actitud y tu manera de ser al final es lo que trasmites. Si hiciéramos una lista de como tendría que ser el vendedor ideal, (aparte de los conocimientos y las técnicas comerciales) querríamos una persona que sea:
Honesta, Que no mienta, Que sea amable, Que sonría, Que sea responsable, Que cumpla sus compromisos, Que se preocupe por su interlocutor, Que sepa escuchar, Que tenga empatía etc.
Por eso el vendedor tiene que trabajar tanto su manera de ser, sus actitudes, porque es lo que trasmite, y eso da confianza o no.
Lo más importante de todo es ayudar al cliente, si como vendedor eres una persona amable, eres una persona educada, si eres una persona que te preocupas por el cliente, si eres una persona honesta. Todo esto en las relaciones humanas, como es la venta, es lo que trasmites al cliente. Por el contrario si todo esto al final lo fuerzas y estas disimulando, estas fingiendo, y estas creando realmente una imagen que realmente no eres, también se trasmite al cliente.
Por lo tanto lo importante es llegar a ser la mejor versión de la persona que puedas llegar a ser, y a partir de ahí todos los trabajos de relaciones humanas incluidos los de la venta se te darán mejor.
Lo importante es que el cliente este contento, que el cliente que tiene una necesidad, les puedas ayudar, esa son las verdaderas relaciones humanas que debe utilizar un buen vendedor.
Cuando realmente tienes el chip de que a tu cliente lo que quieres es ayudarle, todo se hace más fácil.
También nos sucede que después de presentar una propuesta comercial de alguna póliza, vemos que el cliente potencial desaparece de la faz de la tierra. Esto lo podemos corregir haciendo un buen SEGUIMIENTO,para que esa propuesta llegue a convertirse al final en una póliza contratada.
Uno de los problemas más comunes que tienen los vendedores, es que no hacemos el seguimiento. Si viene el cliente y vuelve bien, y si no también. Se supone que debemos hacer un seguimiento.
Para hacer un buen seguimiento hay que buscar el equilibrio entre ser pesado y no parecer despreocupado, y esto es complicado.
Como hacer un buen seguimiento sin molestar, a través de mails, llamadas telefónicas etc., que sean amables, cariñosos, sin ser pesados y si hace falta pidiendo disculpas. Preguntando por aquella propuesta o aquel proyecto que le entregaste hace una semana o un mes según los casos, si lo había decidido o quiere alguna aclaración etc. Tienes que estar preparado, tienes que organizarte, lo debes de tener estructurado, para realizar un buen seguimiento.
Hoy mando una propuesta o un proyecto de seguros y dentro de 15 o 20 días, si no me han dicho nada, me va a saltar una alarma, o lo voy a tenerlo controlado y apuntado para hacer un seguimiento.
¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre las actitudes del vendedor y otras características que puedas compartir, y hayas desarrollado como líder de tu correduría de seguros?
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