viernes, 20 de noviembre de 2015

10 Leyes Millonarias para el Agente de Seguros.

  • El millonario sabe que hay mucha, muchísima riqueza, y para él lo único que es escaso es la cantidad de gente que decide ir por ella. Por eso es amante de la ventaja que toma.
  • El millonario tiene la mente en el futuro, y acciona en el presente una y otra vez, como si al final no hubiera mañana, y no tuviera ni para comer pasado.
  • El millonario nunca gasta dinero, vive sencillo, no presume. La presunción es del “wannabe”, del que quiere ser y no es, del que gasta para parecer, del clasemediero de mente pobre, del “vive hoy”.
  • El millonario fue millonario antes de tener incluso el dinero, porque siempre supo la ley: mente sobre materia. Y se disciplinó y comenzó a hacer la diferencia.
  • El millonario siempre está en busca de dos cosas: gastar menos y hacer más, y estas reglas de oro que tanto nos quieren revolotear gurús y prodigios, no son más que esas 5 palabras.
  • El millonario sabe que ser pobre es horrible, y que tener lo suficiente tampoco tiene sentido habiendo tantas cosas bellas, tantos lugares que conocer y tanto que vivir.
  • El millonario sabe que el universo trabaja las 24 horas… también su dinero.
  • El millonario sabe que el dinero se gasta sólo cuando haya generado al menos 50 veces más dinero, para reinvertir 49 veces más.
  • El millonario no ahorra. A las personas les da miedo decirlo, a las instituciones les da miedo decirlo, porque dicen que afecta a la sociedad, pero es la verdad. Él invierte la mayor parte siempre. Y antes de ser millonario sólo ahorraba para poder invertir.
  • El millonario sabe que la regla de oro es que la mente domina la materia y la controla. Por eso no compra impulsivamente, y poco usa los créditos, sólo cuando son a favor. Al millonario le gusta la buena vida, y le gusta tanto que la quiere garantizar para el resto de su vida.

    Hacerse millonario es, quizás, el principal deseo de emprendedores y empresarios. La realidad es que hay tantas formas de lograrlo como personas que lo han hecho, porque casi todo tiene que ver con la forma en la que se trata el dinero y la forma en la que se piensa.
    Es cierto, sí es importante la cantidad que tienes actualmente, pero lo que determinará la trascendencia en tu vida es una decisión mayor: ¿qué vas a hacer con cada dinero que te llegue, invertir o gastar? Define porcentajes y recuerda que el que te dará más es el de la inversión.
    ¡Comienza por ajustarte, para vivir holgado, el resto de tu vida!
  • martes, 17 de noviembre de 2015

    Misión, Visión y Valores para motivar a los empleados de una Correduria de Seguros

    Una empresa no se define por el nombre, estatutos o artículos de
    incorporación, sino por su misión de negocios. Sólo una definición
    precisa de la misión y el propósito de la organización permite
    establecer objetivos claros y realistas.”
    PETER DRUCKER

    El punto de partida del proceso de planificación estratégica de una Pyme Correduría de Seguros lo constituye la definición de la propia organización, es decir, la MISION, la VISION y los VALORES que justifican su existencia como empresa. Estas definiciones configuran su cultura empresarial
    Conozcamos Que es y Cómo podemos elaborar la Misión y Visión de nuestro negocio.
    Misión:
    Considerado por Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como “un importante elemento de la planificación estratégica”
    La Misión describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de ser de la empresa.
    Las preguntas más frecuentes para elaborar la Misión son:
    • ¿Quiénes somos?
    • ¿Qué buscamos?
    • ¿Qué hacemos?
    • ¿Dónde lo hacemos?
    • ¿Por qué lo hacemos?
    • ¿Para quién trabajamos?

    Visión:
    Definida por Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000) como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.
    La Visión denominado como el SUEÑO de nuestra Correduría de Seguros, es una declaración de aspiración de la empresa a mediano o largo plazo, es la imagen a futuro de cómo deseamos que sea la empresa más adelante.
    Su propósito es ser el motor  y la guía de la organización para poder alcanzar el estado deseado.
    Las preguntas más  frecuentes para elaborar la Visión son:
    • ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?
    • ¿Cómo seremos en el futuro?
    • ¿Qué haremos en el futuro?
    • ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro?
    En las Pequeñas y Medianas Corredurías de Seguros ya sean empresas en funcionamiento o nuevos emprendedores,  las declaraciones de Misión y Visión bien escritas aseguran en el proceso de gestión estratégica que cada elemento se alinee con los objetivos a largo plazo de la empresa.
    Los administradores sociales de las Corredurías de Seguros deben de utilizar y procurar que las declaraciones  de Misión y Visión sean claras y concisas, para comunicar sus aspiraciones a las partes interesadas
    Al mismo tiempo los empleados entenderán  donde enfocar sus esfuerzos si  alineamos  su trabajo diario con la misión y visión de la nuestra Correduría.
    También es muy importante considerar que a través de las declaraciones de Misión y Visión de nuestra empresa, cuando estas son claras permiten que los clientes, proveedores y acreedores elijan o no hacer negocios con nosotros.
    Comparte tus ideas y dudas. Si te gusta este post, compártelo
    ¿Que opinión tienes  al respecto y si puedes aportar alguna experiencia que puedas compartir al haber definido, la misión, visión y valores en tu correduría de seguros?
    Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
     Tu amigo

    Francisco Lopez

    Luces y Sombras del Vendedor de Seguros.

    Uno de los empleos claves para el crecimiento de una Correduría de Seguros, sobre todo en la pequeña y mediana Correduría, es comercial o vendedor de seguros.
    Una pregunta recurrente siempre es ¿Un buen vendedor nace o se hace?
    Por el complejo que tenemos a veces  parece que ser vendedor es ser como denigrante, hasta le cambian la palabra, para nombrarlo de otra forma, ser vendedor es como que poco has llegado en la vida.
    El comercial no nace, se hace, es un trabajo de relaciones humanas, es ayudar fundamentalmente al cliente.
    También hay vendedores que lo que  buscan es enchufar, colocar y aquí te pillo aquí te mato, pero el vendedor bueno de lo que se preocupa es que si el cliente tiene una necesidad,  esta para intentar  ayudarle, y el trabajo de ayudar se basa como todo en las relaciones humanas, en CONFIANZA, y la confianza te da igual si eres introvertido o eres  extrovertido, da igual si tienes mucha labia o no tienes mucha labia.
    Si tienes mucha labia serás muy fuerte para unas cosas y más débiles para otras en las fases de la venta. Y el introvertido por  contra tendrá como punto fuerte que trasmite mucha confianza, que sabrá escuchar muy bien, que sabrá captar las necesidades del cliente, sabe escuchar pero para vender es menos elocuente o menos convincente. Uno es mejor o peor, según sea extrovertido o introvertido, la venta tiene tantas variables que serán mejor en unas y peor en otras.
    Pero todo el mundo puede vender si tienes el chip de que mi trabajo es ayudar a mi cliente.
    La diferencia entre un vendedor crack y uno chusquero es su actitud y su mentalidad. El crack sabe que esta para ayudar a sus clientes y su obsesión es que está totalmente enamorado del cliente. El crack se prepara, el crack estudia, el crack se forma,  el crack tiene metodología de ventas. Porque la venta es un arte, se aprende y se desarrollan diferentes metodologías o técnicas, al igual que un médico tiene bisturí, un crack de la venta tiene sus argumentarios, tiene sus preguntas, tiene sus técnicas, que tiene que trabajar y preparar.
    Hay comerciales que cometen errores infantiles, como puede ser no llevar tarjeta o llevarla arrugada, hay comerciales que visten mal, hay comerciales que no saben explicar el contenido de las pólizas, hay comerciales que no saben escuchar, hay comerciales que no saben hacer preguntas de cierre.
    El punto crítico que separa a los grandes de los mediocres, es cuando llegan las OBJECCIONES. Con la crisis y con la competencia actual todo el mundo ha espabilado, y procuran llevar las tarjetas en buen estado, suelen preocuparse de ir bien vestidos etc. Pero el momento crítico es cuando el cliente te pone una objeción, que casi siempre son las mismas para todos (me parece muy caro, en este momento estoy contento con mi mediador actual, no estamos pensando en cambiar, la prueba del algodón en cuando el cliente dice que es  CARO.
    Si a ti  comercial te dicen que es caro, que contestas. La mayoría se quedan bloqueados y entonces empiezan a improvisar. No tienen una respuesta trabajada y preparada a prueba de bombas que permita convencer al cliente. Esto no está bien ya que saben la objeción que el cliente les va a poner de antemano.
    El problema mayor es que los comerciales no se preparan, la inmensa mayoría de los vendedores no se forman, no  se preparan confían en su experiencia de la calle y en su labia y con eso procuran salir adelante.
    Me pregunto cuántos vendedores hay que en el último año hayan leído un libro que tenga que ver sobre ventas, sobre técnicas comerciales, sobre metodología. La inmensa mayoría no ha leído un libro sobre estos temas  en los últimos 5 años. Un médico se prepara y actualiza sus conocimientos, un abogado estudia, porque las leyes van cambiando, un profesor se va actualizando con el paso del tiempo, pero en general los vendedores no estudiamos, no nos formamos.
    Aparte de lo anteriormente expuesto, hay que tener en cuenta lo que no debemos hacer nunca, pues nos puede arruinar la venta. En las ventas no podemos ser ARROGANTES. Antes de vender una póliza, tenemos que ser conscientes, de que nos compran a nosotros, y al cliente no le gusta comprar a alguien arrogante. A veces somos arrogantes explicando en producto, decimos cosas como somos los mejores,  criticamos a nuestra competencia, a veces somos arrogantes porque nos ponemos a la defensiva cuando el cliente efectúa una objeción.
    Por lo tanto tenemos que transmitir confianza ante todo y solo así podemos llegar a vender.
    Otra cuestión que no podemos hacer es ENGAÑAR. Cuantos comerciales hay que para vender engañan. Diciéndole al cliente que le entran tal o cual cobertura o que le cubre tales cuestiones, y después no es así. No hay que utilizar argumentos de este tipo para engañar, ni para mentir.
    Un problema importante a tener en cuenta, es que el vendedor no piensa en el largo plazo, piensa en el aquí te pillo aquí te mato. Yo te lo vendo y luego vete a saber si surgen incidencias y discrepancias.
    Es de vital importancia entender que nuestro PATRIMONIO son nuestros  clientes, y de aquí  a 5 años viviremos de los clientes que tenemos ahora, como ahora vivo de los clientes que tenía hace 5 años. Si los vas cuidando un cliente es nuestro verdadero patrimonio.
    Claro que cuando engañas habrás vendido hoy, pero se ha acabado el cliente como activo de nuestra correduría para el futuro.
    Otro error común en muchos vendedores es “NO INTENTAR CERRAR LA VENTA”. Hay muchos vendedores  que están confundidos, y creen que son explicadores de pólizas y proyectos de seguros, que pueden ser muy buenos explicando en producto. Pero en la última fase de la venta, es cuando dices yo ya te he escuchado, te presento el producto, mi solución y ahora el siguiente paso es intentar vendértelo, para eso hay muchas preguntas de cierre. La inmensa mayoría no cierra por miedo, dicen ya le he explicado el producto, si el cliente quiere algo ya me lo pedirá, o cierra ambiguamente, diciéndole al cliente piénselo y ya volveremos a hablar.
    Para corregir esto, hay muchas maneras de cerrar, existen libros buenísimos,  y muchísima formación en internet e incluso de las propias compañías de seguros.
    Otra cuestión importante a tener en cuenta, es lo complicado de ser comercial, y es difícil separar cuando te rechazan, lo profesional de lo personal. En general hay que entender que cuando no vendemos no nos rechazan desde un plano personal, es decir.  a nosotros como personas, sino a nuestros productos o servicios, a lo que estemos vendiendo.
    Por lo tanto a veces da rabia que ser comercial no tenga el reconocimiento que se merece con la dificultad que tiene ejercer esta profesión.  Es un trabajo muy difícil para no estar reconocido socialmente. Es un trabajo solitario, es un trabajo que constantemente tienen que enfrentarte a muchos no (no lo necesito, no te puedo recibir, no me interesa, me parece caro, etc.)
    Es un trabajo donde cada comercial, cada vendedor, su objetivo está marcado en una columna de una Excel con una cifra. Y esta cifra te va persiguiendo y se va comparando con semanas y meses anteriores, y eso produce una presión muy fuerte y estrés. El comercial tiene un  número que es su objetivo, esa es su obligación y esta  controlado.
    Además muchas de las objeciones que reciben por la venta de las pólizas de seguro nos la tomamos a nivel personal y para nuestra autoestima es muy duro. Igual que cuando vendes una póliza, cuando cierras una operación es un “chute espectacular de adrenalina”. Cuando no consigues vender la autoestima va por los suelos.
    Otra cuestión  muy importante es la siguiente “según una estadística  solo el 40 %  de los comerciales se prepara concienzudamente las reuniones de ventas con sus clientes”. ¿Cómo nos preparamos para vender?  Como no hay ninguna carrera universitaria, ni diplomatura, la inmensa mayoría de vendedores empieza, porque le fichan dado que tienen buena presencia, buen perfil comercial, tienen labia y buena imagen etc. Y a partir de ahí a vender pólizas. Y donde realmente  aprende es en la calle, donde aprenden el 99 % de los vendedores. Todo esto es un gran error, uno hace lo mejor que puede. Hoy día todo  está cuestión del aprendizaje está superado,  ya existen excelentes cursos de formación, uno puede formarse y prepararse con sentido común y  buena voluntad, pero hay una serie de técnicas comerciales que te las tienen que enseñar, o no las aprenderás nunca, ya que sin ellas difícilmente llegaras muy lejos.
    Actualmente hay muy buenos cursos y libros para desarrollar todas las facetas de las fases de ventas, con una pequeña inversión en libros tendrás a todos los sabios sobre ventas en la biblioteca de tu casa.  Desarrollan todos los temas que necesita un vendedor “¿Cómo hacer presentaciones eficaces? ¿Técnicas de cierre?  ¿Cómo  argumentar el precio? Etc.
    Otra clave importante que debe tener en cuenta el vendedor, es la preparación de una reunión comercial con algún cliente potencial, debemos  desarrollarlo en cuatro cuestiones:
    La primera y más importante es preguntarte ¿Cuál es el OBJETIVO  que tienes con la reunión? Puede ser que el objetivo sea que te conozcan, o pude ser hacer un seguimiento de una presentación anterior, el objetivo puede ser resolver alguna reclamación, puede ser el objetivo la presentación de un nuevo producto.
    La segunda cuestión es el GUION para desarrollar la reunión. De que voy a hablar, que temas quiero sacar, como se lo voy a explicar,  como lo voy a enfocar.
    En tercer lugar conocer muy bien el PERFIL DEL INTERLOCUTOR. Hay perfiles que les gusta socializar y les gusta hablar antes de las vacaciones, futbol etc., hay perfiles que les gusta ir al grano, hay perfiles que son muy emocionales que les gusta hablar mucho y que les escuchen, hay otros que son más racionales, más cuadriculados que necesitan datos etc. Por lo tanto tienes que enfocar la reunión pensando en el interlocutor que tienes delante.
    La cuarta cuestión  importante en la relación vendedor-clientes, es generar CONFIANZA, y hay que profundizar en la relación con el potencial cliente y no quedarse en la superficie.
    La confianza no se puede estudiar, ni se puede aprender, la confianza la trasmites o no la trasmites. Y fundamentalmente la trasmites por el tipo de persona que tú eres. Por eso una de las partes más importantes de vendedor es la ACTITUD, porque tu actitud y tu manera de ser al final es lo que trasmites. Si hiciéramos una lista de como tendría que ser el vendedor ideal, (aparte de los conocimientos y las técnicas comerciales) querríamos una persona que sea:
    Honesta, Que no mienta, Que sea amable, Que sonría, Que sea responsable, Que cumpla sus compromisos, Que se preocupe por su interlocutor, Que sepa escuchar, Que tenga empatía etc.
    Por eso el vendedor tiene que trabajar tanto su manera de ser, sus actitudes, porque es lo que trasmite, y eso da confianza o no.
    Lo más importante de todo es ayudar al cliente, si como vendedor eres una persona amable, eres  una persona educada, si eres una persona que te preocupas por el cliente, si eres una persona honesta. Todo esto en las relaciones humanas, como es la venta, es lo que trasmites al cliente. Por el contrario si todo esto al final lo fuerzas y estas disimulando, estas fingiendo, y estas creando realmente una imagen que realmente no eres, también se trasmite al cliente.
    Por lo tanto lo importante es llegar a ser la mejor versión de la persona que puedas llegar a ser, y a partir de ahí todos los trabajos de relaciones humanas incluidos  los de la venta se te darán mejor.
    Lo importante es que el cliente este contento, que el cliente que tiene una necesidad, les puedas ayudar, esa son las verdaderas relaciones humanas que debe utilizar un buen vendedor.
    Cuando realmente tienes el chip de que a tu cliente lo que quieres es ayudarle, todo se hace más fácil.
    También nos sucede que después de presentar una propuesta comercial de alguna póliza, vemos que el cliente potencial desaparece de la faz de la tierra. Esto lo podemos corregir haciendo un buen SEGUIMIENTO, para que esa propuesta llegue a convertirse al final en una póliza contratada.
    Uno de los problemas más comunes que tienen los vendedores, es que no hacemos el seguimiento. Si viene el cliente y vuelve bien, y si no también. Se supone que debemos hacer un seguimiento.
    Para hacer un buen seguimiento hay que buscar el equilibrio entre ser pesado y no parecer despreocupado, y esto es complicado.
    Como hacer un buen  seguimiento sin molestar, a través de mails, llamadas telefónicas etc., que sean amables, cariñosos, sin ser pesados y si hace falta pidiendo disculpas. Preguntando por aquella propuesta o aquel proyecto que le entregaste hace una semana o un mes según los casos, si lo había decidido o quiere alguna aclaración etc. Tienes que estar preparado, tienes que organizarte, lo debes de tener estructurado, para realizar un buen seguimiento.
    Hoy mando una propuesta o un proyecto de seguros y dentro de 15 o 20 días, si no me han dicho nada, me va a saltar una alarma, o lo voy a tenerlo controlado y apuntado para hacer un seguimiento.
    ¿Que opinión tienes  al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre las actitudes del vendedor y otras características  que puedas compartir, y hayas desarrollado como líder de  tu correduría de seguros?
    Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
     Tu amigo

    Francisco López

    Como un Emprendedor enfrenta la crisis

    Emprender no es una decisión que se tome de la noche a la mañana, requiere de tiempo y de de ganas. 
    ¿Será el momento adecuado? ¿Tenemos todos los requisitos para lanzarnos a la aventura empresarial?
    Aunque sean muchas las adversidades que tengamos que hacer frente en estos tiempos, hay muchas empresas que han conseguido lograr resultados excelentes. Y ante esto, muchos dicen que el éxito se debe en gran medida a la flexibilidad y a la resistencia de no romperse antes las dificultades, lo cual puede ser una ventaja competitiva para una empresa ante un escenario de crisis.
    A continuación, voy a exponer una lista que nos dirá las claves para salir de una crisis con éxito y para ser el emprendedor que siempre soñamos ser:
    1. Aceptar y entender la crisis
    Muchas veces ante una situación difícil, los empresarios actúan de la siguiente manera: elaborando pretextos o razones en las que nunca son responsables de lo que ocurre y evadiéndose de la situación, esperando que alguien llame a su puerta y le traiga la solución a sus problemas. Como ves, ninguna de las dos es muy efectiva.
    Según los expertos en finanzas, están de acuerdo que lo mejor es tomar contacto con la crisis y asumir lo que hay tal y como es. ¿Para qué echarle la culpa a alguien? Cuanto más la interiorice y asuma, antes podremos salir de ella.
    2. Desempeñar un buen  papel de líder y trabajar en grupo
    El líder debe estar tanto en lo bueno como en lo malo. Y por eso en esos momentos cruciales y delicados lo que debe hacer es estar al pie del cañón más que nunca, ejerciendo como un buen líder, manteniendo la calma, transmitiendo optimismo y apoyando en todo momento a su equipo.
    Pero además de ejercer y asumir las responsabilidades de líder, es importante saber trabajar en equipo: escuchar, delegar e intercambiar ideas, opiniones… y esto se puede potenciar con elcoworking, un lugar de trabajo donde cada individuo aporta sus conocimientos e ideas, suponiendo un ahorro de costos y un enriquecimiento a nivel personal y profesional.
    A una persona sola en el campo de batalla le resultará más difícil ganar la guerra que si va acompañada, es decir, si esa persona pertenece a un grupo comprometido con la causa y con objetivos similares al suyo, sin duda alguna, tendrá más posibilidades de salir victoriosa de ella.
    3. No temer al fracaso
    ¿Sabías que la mayor parte de emprendedores exitosos fracasaron en su primer intento, en su segundo y en su tercero? Aquel que no lo intenta tras caerse, no sabrá nunca si estaba en lo cierto. 
    El emprendedor debe tomar ese error como una enseñanza para llegar donde quería. Porque si teme a equivocarse y deja de intentarlo, irá directo al fracaso.
    4. La mejor fuente de financiación es el cliente
    Si no prestamos especial atención a nuestros clientes, que son la fuente de todos nuestros ingresos y el motor de nuestro negocio, está claro que todo se irá a pique. Ellos serán los que tengan la última voz de si nuestro producto es bueno o no y por eso el servicio de atención al cliente se convierte en un plus esencial que nadie debería olvidar.
    Si nadie compra nuestro producto, no generaremos ingresos y sin dinero no saldremos a flote.
    5. Aprendizaje e innovación
    El aprendizaje y la innovación van de la mano y son fundamentales para conseguir éxito y diferenciarse a gran escala de la competencia.
    Además, hay que decir que la crisis nos ha llevado a ser más creativos, innovadores y a especializarnos más en nuestro terreno. No todo es malo, también hay que mirar el lado bueno de las cosas. La crisis también está siendo una oportunidad y muchos están sabiendo aprovecharla al máximo. ¿Y tú eres uno de ellos?
    Descripción del autor: Edith Gómez es editora en Gananci, apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online. Se niega a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Le inquietan las ideas de negocio y, más aún, aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos. Twitter: @edigomben

    La Reserva para los riesgos en curso.

    Ya en otras oportunidades me he referido, a través de otros medios, al tema de fundamental importancia en materia aseguradora, relativo a dos tipos de reservas que las compañías aseguradoras deben mantener, específicamente la Reserva para Riesgos en Curso y la reserva matemática, a fin de cumplir con el requisito de mayor importancia que cualquier asegurador serio debe satisfacer, me refiero a la solvencia.

    En esta oportunidad, voy a hacer hincapié única y exclusivamente en la Reserva para Riesgos en Curso (en algunos países “reserva de Primas no Consumidas”) por considerar que su adecuada constitución es fundamental para el logro de un nivel apropiado de solvencia, objetivo este que considero no está íntegramente satisfecho en Venezuela, a la luz de lo contemplado en las disposiciones que al respecto contiene la vigente Ley de la Actividad Aseguradora (LAA).
    En lo que concierne a la reserva Matemática, me referiré de nuevo a ella en un futuro escrito.
    En los párrafos que siguen, a pesar de tratarse de un tema relacionado en gran medida con la práctica actuarial, se evita en lo posible el uso de ese “lenguaje”, de forma tal que lo contemplado sea de fácil comprensión para cualquier persona que tenga un conocimiento general sobre el tema de los seguros.
    La vigente LAA estipula en su Artículo 46:
    “Reserva para riesgos en curso:
    Las empresas de seguros y las de reaseguros que operen en seguros generales y en seguros colectivos de vida, deben constituir y mantener una reserva para riesgos en curso actualizada, que no será inferior a las primas cobradas, deducidas las primas devueltas por anulación o cualquier otra causa, netas de comisión, correspondientes a períodos no transcurridos”.
    Esta norma establece la obligatoriedad de constituir una Reserva para Riesgos en Curso y la forma como debe determinarse su cuantía, pero no indica (no tiene porque hacerlo) lo que es esa reserva, de donde nace su necesidad de constitución, ni porque debe calcularse como se indica en la disposición.
    Ahondemos un poco en esos puntos.
    La Reserva para Riesgos en Curso es una provisión económica que (como mínimo) una entidad aseguradora debe tener constituida en un momento determinado, a fin de hacer frente al pago de siniestros futuros que se produzcan como consecuencia directa de las coberturas vigentes en ese momento, así como a sufragar los gastos de administración correspondientes al periodo por transcurrir desde la fecha de evaluación de la reserva hasta el término de la vigencia de tales coberturas.
     Esa provisión, por su carácter futuro, debe determinarse conforme a adecuadas estimaciones en cuanto a siniestralidad esperada (1) y gastos administrativos, actualizados con la tasa de interés apropiada, para así cumplir con niveles aceptables de solvencia.
    Nótese que la Reserva para Riesgos en Curso no es una función de la prima cobrada y, por ende, no es la expresión contable de la parte de la prima comercial no devengada en un momento dado, sino que se refiere a sumas necesarias para hacer frente a compromisos futuros, originados por los contratos (pólizas) vigentes en la fecha de constitución de la reserva, independientemente del monto de las primas cobradas.
     Como ejemplo, y a título ilustrativo, pudiésemos afirmar que la Reserva de Riesgos en Curso de una aseguradora en una fecha determinada, para una póliza de prima igual a Bs. 1 debería ser la misma que para otra póliza, de igual cobertura y suma asegurada, pero con prima de Bs. 1.000 ya que las estimaciones en cuanto a siniestros y gastos serian iguales para ambas pólizas por tener ambas la misma cobertura y monto asegurado.
    Ahora bien, ¿cuál es la mejor estimación de los siniestros y gastos futuros correspondientes a la cartera vigente al momento de valorar la reserva?
    Las tarifas de primas comerciales de las pólizas que constituyen la cartera son calculadas mediante técnicas estadístico-actuariales, en base a estimaciones en cuanto a la frecuencia y severidad de los siniestros por ocurrir, así como de los gastos de administración que habrá que costear, actualizados financieramente al inicio del periodo de cobertura.
    Adicionalmente, esas tarifas contienen el recargo correspondiente a las comisiones a que tiene derecho el intermediario por la venta de las pólizas y atención a los asegurados (2). Estas comisiones, por ser un porcentaje predeterminado de la prima comercial, pagadero al inicio del seguro (una vez cobrada la prima), no necesitan ser estimadas ya que, una vez establecida la prima comercial, su cuantía (la de la comisión) y oportunidad de pago no son de carácter aleatorio como si lo son el número y el monto de los siniestros por ocurrir y los gastos de administración futuros.
    Lo anterior implica que si a la prima comercial de tarifa le restamos la comisión de intermediación, queda un resultado que es la suma de las dos cantidades siguientes:
    – El monto destinado como contribución al pago de los siniestros ocurridos (estimados) al asegurado durante el periodo de cobertura (generalmente un año).
    – El monto destinado como contribución para costear los gastos de Administración estimados en un año.
    La expresión resultante de esta suma se la denomina, en lenguaje asegurador, prima de inventario. Centrémonos ahora en tres aspectos fundamentales tratados hasta aquí:
    1.     La Reserva para Riesgos en Curso es una provisión económica que una entidad aseguradora debe tener constituida, en una fecha determinada, a fin de hacer frente al pago de siniestros futuros, así como a sufragar los gastos de administración correspondientes a la gestión aseguradora.
    2.     Esa provisión debe calcularse, para cada póliza en vigor en la fecha de su constitución, en base a estimaciones adecuadas en cuanto a siniestralidad y gastos administrativos esperados por el tiempo transcurrido entre la fecha de constitución de la reserva y el próximo vencimiento de cada póliza.
    3.     La prima comercial de un seguro consta de estimaciones en cuanto a siniestralidad y gastos administrativos esperados en el periodo de vigencia de la póliza , más un recargo correspondiente a la comisión del productor.
    En base a estos tres puntos, podemos concluir con la siguiente afirmación:
    “La Reserva para Riesgos en Curso de una entidad aseguradora, en un momento dado, puede ser expresada como la prima cobrada, deducidas las primas devueltas por anulación o cualquier otra causa, netas de comisión, correspondientes a períodos no transcurridos, SIEMPRE Y CUANDO TAL PRIMA COBRADA SEA SUFICIENTE en términos financiero-actuariales (3). En consecuencia, si la prima cobrada no es suficiente, debe ajustarse el monto de la reserva para que la misma si lo sea”.
    El hecho de que la prima no sea suficiente no implica que la reserva tampoco deba serlo…
    Obsérvese que se usa la expresión “puede ser expresada” y no “debe ser expresada” ya que, como se afirmó anteriormente, la reserva es función directa del riesgo y gastos a cubrir, no de la prima cobrada.
    En este sentido, cuando en el Artículo 46 de la LAA se relaciona, en forma directa, la reserva de Riesgo en Curso con la prima cobrada se está cometiendo un error conceptual pues se está afirmando que la determinación de la cuantía de la reserva debe hacerse única y exclusivamente en función de la prima cobrada y que tal cuantía debe ser igual o mayor que esa prima cobrada (neta de anulaciones, devoluciones y comisión) correspondiente al periodo no transcurrido, lo cual no es cierto, en virtud de que:
    – Si la prima cobrada fuese insuficiente, la reserva también lo seria, cosa que no debe ser.
    – Si la prima cobrada estuviese sobrevaluada, la reserva también lo estaría, cosa que tampoco debe ser.
    Reitero, la Reserva para Riesgos en Curso no tiene porque ser insuficiente porque la prima lo sea, ni tiene por qué estar sobrevaluada porque la prima lo esté.
    La Reserva para Riesgos en Curso es función de estimaciones de riesgo y gastos, no de primas.
    Lo que subyace a lo contemplado en el Artículo 46 de la LAA es que si la prima de una póliza se corresponde, en la fecha de evaluación de la reserva con adecuadas estimaciones de siniestralidad y gastos para el periodo por transcurrir desde esa fecha hasta el vencimiento del periodo de cobertura, o lo que es lo mismo, si la prima es suficiente, entonces esa prima puede utilizarse para calcular el monto de la reserva de Riesgo en Curso.
    Obsérvese la expresión “puede utilizarse”, ya que también pudiesen usarse otras vías para estimar la siniestralidad y gastos futuros que es, en definitiva, de lo que se trata.
    Como ya se observó, la prima de una póliza puede estar “desactualizada” al momento de calcular la reserva, en cuyo caso debería complementarse esta última a fin de que su cuantía fuese una fiel representación del monto actualizado de los compromisos por cumplir.
    Algunos ejemplos ayudan a ilustrar lo expuesto:
    El director de la aseguradora ABC decide otorgarle un descuento en la prima del seguro de automóvil a su amigo fulano de tal y ordena al departamento respectivo que cobre únicamente el 50% de la prima de tarifa, por lo que se emite el recibo por ese 50%.
    ¿Cuál debe ser la reserva mínima de Riesgos en Curso correspondiente a esa póliza, una vez cumplidos 3 meses de su vigencia (se supone una prima de tarifa suficiente de Bs. 20,000 y un 10% de comisión)?
    Según la norma legal (Artículo 46 de la LAA), la reserva mínima debería ser Bs. 6.750 (4). Lo correcto, sin embargo, es Bs. 13.500 (5), exactamente el doble de la reserva según la Ley.
    Conclusión:
    Conforme a la forma de cálculo que estipula la Ley, la reserva estaría técnicamente subvaluada, sería insuficiente. Quizás el ejemplo de mayor interés, que tipifica una situación en la que la reserva total de Riesgos en Curso pudiese estar seriamente subvaluada al ser calculada conforme al mínimo estipulado en la LAA, seria aquel en que una tarifa de primas comerciales, si bien fue suficiente cuando se elaboró, se transformó, con el correr del tiempo en insuficiente debido a razones de diversa índole, como por ejemplo:
    Inflación que afecte la severidad de los siniestros; incremento sostenido en la frecuencia (ocurrencia) de siniestros por cambios en la política de suscripción, entre otras causas; inflación que afecte los gastos de administración, incrementos desproporcionados en la nómina de la empresa, tanto en cuanto a sueldos y salarios como a número de trabajadores, etc.
    Evidentemente, lo expuesto no sucedería si las tarifas se mantuviesen permanentemente actualizadas, lo cual no ocurre siempre.
    Un caso notorio, por venir de quien viene, es el de la negativa, desde hace ya años, por parte de la Superintendencia de la Actividad Aseguradora, para aprobar tarifas de seguro de salud, actitud que adquiere ya la calificación de “paradoja” al ser ese organismo el llamado a velar, entre otras cosas, por la solvencia de las empresas aseguradoras.
    Pero que, por el contrario, más parece estar inmerso en favorecer una especie de “regulación de precios” que atenta, especialmente en el seguro de salud, contra la solvencia de las empresas aseguradoras y que ha obligado a varias de ellas a modificar sus tarifas en forma ilegal, pero justificada racionalmente, entre otros factores, por los descomunales índices inflacionarios presentes en nuestro país…
    Diese la impresión que el organismo oficial no se paseó por el hecho de que el “congelamiento” de las tarifas de prima, a la luz de lo contemplado el Artículo 46 de la LAA, puede afectar gravemente la capacidad de una aseguradora para hacer frente a los siniestros y gastos, aspecto este que es de primordial importancia para cualquier organismo contralor del sector seguros, en cualquier parte del mundo.
    Alguien pudiese argumentar, sin embargo, que el Artículo 46 hace referencia a una reserva “que no será inferior a…..”, lo que implica, evidentemente, que las empresas aseguradoras pudiesen constituir reservas superiores al mínimo contemplado en la normativa legal.
    No obstante, el hecho de que la norma permita que se constituya ese mínimo abre la posibilidad para que se creen reservas insuficientes. Además, a menos que neguemos la realidad, la mayoría de las compañías calculan sus Reservas para Riesgos en Curso en base al mínimo contemplado en la norma.
    Y, aun cuando las compañías incrementasen la reserva, en ausencia de una norma preestablecida, por encima del mínimo contemplado, siempre estaría presente la posibilidad de que se constituya por una suma mayor a la necesaria, aspecto este que quizás no sería muy bien visto por algunos accionistas de la empresa y/o representantes del SENIAT, la agencia colectora de impuestos del gobierno venezolano, por lo que su cuantía debe determinarse en concordancia con procedimientos y principios técnicos adecuados establecidos como normas de Ley.
    Como conclusión se puede afirmar lo siguiente:
    1.La forma de cálculo de la Reserva para Riesgos en Curso contemplada en el Artículo 46 de la Ley de la Actividad Aseguradora no es correcta, ya que puede dar origen a situaciones de insolvencia, por ser insuficiente para responder ante los compromisos futuros, específicamente los siniestros ocurridos y los gastos de administración.
    2.En la normativa de Ley se deben contemplar los ajustes necesarios en la reserva en caso de que haya indicios suficientes de que su cuantía, de acuerdo a lo contemplado en el referido artículo, no sea suficiente para cubrir los siniestros y gastos de administración estimados para el periodo de cobertura no transcurrido.
    3.Si bien el Artículo 5, núm. 2 de la LAA establece una de las atribuciones fundamentales de la Superintendencia de la Actividad Aseguradora, a saber:
    “Garantizar a las personas el libre acceso a los productos, bienes y servicios objeto de la presente Ley y proteger los derechos e intereses de los tomadores, asegurados, beneficiarios o contratantes respecto de los sujetos regulados”, no es menos cierto que la insolvencia de una empresa aseguradora afecta negativamente, y en forma directa, a sus asegurados y contratantes
    Por tal motivo, el organismo contralor, además de responder por el cumplimiento de normas e intereses de carácter social para con la colectividad, debe igualmente proteger y colaborar con las empresas a fin de que no caigan en situaciones irregulares que pongan en serio compromiso su responsabilidad y confianza frente sus clientes.
    Es, ante todo, una cuestión de equilibrio, donde el ente estatal debe proteger a los clientes de los sujetos regulados por la Ley garantizando para ello, entre otras cosas, el buen funcionamiento del sector y, muy especialmente, la salud de las aseguradoras.
    4.No obstante lo contemplado en el Artículo 46 de la LAA, las entidades aseguradoras deberían poner el debido cuidado, estableciendo sus reservas, en caso de haber indicios sobre su insuficiencia, por encima del mínimo establecido.
    Esto mientras se modifica la norma de Ley para contemplar expresamente los eventuales ajustes a que haya lugar, modificación que tarde o temprano tendrá que llevarse a cabo.
    Indicios sobre una posible insuficiencia de la reserva pueden ser, como ya se indicó, de variada naturaleza (inflación, cambios en la política de suscripción, etc.). No obstante, existe una situación que puede alertar sobre una muy posible necesidad de ajuste (incremento) de la reserva de Riesgos en Curso, me refiero al resultado técnico de la aseguradora.
    Si la gestión técnica (6), durante un periodo de dos o tres años (considerados conjuntamente), es negativa (pérdida técnica), existe un fuerte indicio sobre la necesidad de incrementar la reserva de Riesgo en Curso, siendo el incremento equivalente a la cantidad necesaria para que el resultado de tal gestión técnica deje de ser negativo (sea igual a cero).
    Para finalizar, invito a los interesados en este tema a que visiten la web: http://www.cnsf.gob.mx/Normativa/CUS_AnexosTitulo_7/ANEXO%207.7.1.pdf en la que, a pesar de ser un documento de práctica actuarial, la mayor parte de su contenido está al alcance de personas no involucradas con esta práctica.
    En ella se tocan una serie de conceptos y preceptos en relación con la Reserva para Riesgos en Curso en México, de los cuales es interesante destacar los siguientes tres principios (Sección 4):
    “Principio 1.- 
    La Reserva para Riesgos en Curso es la cantidad suficiente para cubrir, el valor esperado de los costos futuros, considerando el tiempo que falta por transcurrir para el vencimiento del contrato de seguro.
    “Principio 2.- 
    La determinación de la Reserva para Riesgos en Curso debe sustentarse sobre bases actuariales, independientemente de la prima cobrada y ser congruente con las hipótesis utilizadas en el cálculo de la prima de tarifa suficiente.
    “Principio 3.-
     Las bases para la valuación de la reserva de riesgos en curso, deben revisarse periódicamente en función de las variaciones en los supuestos considerados originalmente, conforme se conozca o recopile nueva información.
    Así mismo, llamo la atención sobre la forma en que la legislación española trata el tema de la constitución de la reserva para Riesgos en Curso, al establecer la norma en forma similar a la contemplada en el Artículo 46 de nuestra Ley, pero dotándola con los ajustes necesarios a fi n de evitar posibles situaciones de insolvencia
    [ver el Reglamento de ordenación y supervisión de los Seguros Privados, artículos 30 y 31, web: http://www.dgsfp.meh.es/sector/documentos/legislacion/Real%20Decreto%202486.pdf,
    teniendo cuidado ya que nuestra Reserva para Riesgos en Curso es en España “Provisión de primas no consumidas” (Art. 30) y el ajuste por insuficiencia “Provisión de riesgos en curso” (Art. 31)].
    Es interesante notar como la legislación española establece lo siguiente (Art. 31, numeral 2, literal d, ordinal 4º):
    “Cuando durante dos ejercicios consecutivos sea necesario dotar (incrementar) la provisión (reserva) regulada en este artículo, la entidad deberá presentar en la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (organismo contralor) informe actuarial sobre la revisión necesaria de las bases técnicas para alcanzar la suficiencia de la prima en el que al menos se identifiquen las causas que han provocado la insuficiencia, las medidas adoptadas por la entidad y el plazo estimado en el que surtirán efecto”.
    Allí se pone de manifiesto el especial interés del legislador y del organismo contralor por salvaguardar los niveles adecuados de solvencia que una entidad aseguradora debe mantener, imponiendo medidas correctivas, en caso de ser necesario, a través de una revisión de las bases técnicas que, en la mayoría de los casos, va a llevar a un incremento en la tarifa de primas que, como consecuencia, redundarán en un ajuste en la reserva de Riesgos en Curso, incidiendo positivamente en el nivel de solvencia denla aseguradora.
    Finalizo con una reflexión: ¿Cómo queda, a la luz de lo referido en este artículo, el llamado Seguro Solidario?
    (1) Se hace referencia a siniestralidad “esperada” en contraposición a aquella que resulta de variaciones extraordinarias, o no esperadas, en el índice de siniestralidad, para lo cual surgió el concepto de Margen de Solvencia.
    (2) La prima comercial suele contener, además, otros recargos como desviaciones en siniestralidad, margen de utilidad, etc., los cuales omitimos en aras de la simplicidad, dejando las partidas de mayor importancia como lo son las coberturas del riesgo, gastos de administración y comisiones de intermediación.
    (3) La prima comercial correspondiente a la cobertura de un riesgo se considera suficiente cuando su cuantía es igual o mayor que la suma requerida para sufragar los desembolsos por concepto de siniestros esperados, ocurridos por la materialización del riesgo cubierto, más la cuota parte de los gastos esperados contenida en la prima en cuestión.
    (4) 75% de (10.000 – 1000), donde 75% corresponde a la fracción anual del periodo por transcurrir, 9 meses del año; 10.000 es la prima cobrada y 1.000 es la comisión.
    (5) 75% de (20.000 – 2000), donde 75% corresponde a la fracción anual del periodo por transcurrir, 9 meses del año; 20.000 es la prima de tarifa (se supone suficiente) y 2.000 es la comisión incluida en la prima de tarifa.
    (6) Gestión técnica = Primas Devengadas (neta de gastos de intermediación) + Producto de inversión generado por la inversión de la reserva técnica del ramo (neto de gastos) – Siniestros Incurridos – Gastos de Administración.
     Autor: Carlos Moreno*
    Actuario USA Universidad de Texas – Austin
    Lic. En ciencias actuariales y Financieras – España
    MBA IESA Caracas – Venezuela

    lunes, 9 de noviembre de 2015

    Las 4 fases del desempeño en la correduria de Seguros

    Al iniciar un proyecto empresarial como puede ser una Corredura de Seguros, existe un proceso natural del desarrollo de la sabiduría para tener éxito en cualquier actividad que iniciemos, y esto coincide con las cuatro etapas del aprendizaje.

    Una vez que nos iniciamos en este proyecto apasionante para nosotros, debemos tener en cuenta que iniciamos cuatro etapas perfectamente diferenciadas, que son las siguientes:

    1 #  Inconscientemente  incompetente.  En esta primera fase eres incompetente, pero aún no lo sabes, por lo tanto estas lleno de esperanza y motivación. Esta etapa  también es llamada “Luna de Miel”, y podemos destacar que tendremos éxito durante algún tiempo.
    Lo fundamental de esta primera etapa es el entusiasmo, donde tienes mucha energía y consigues tus primeros clientes, normalmente amigos, familiares y conocidos. Pero llega un segundo momento que todo esto se va acabando  y uno de tus potenciales clientes ya no te coge el teléfono o te envía un mail diciéndote que no va a contratar la póliza etc.
    Estos son pequeños fracasos que empiezan a apagar tu entusiasmo. Como esta etapa está basada  solamente en el entusiasmo, al irse el entusiasmo, todo se nos viene abajo.
    La realidad de esta etapa, es que siempre fuiste incompetente, simplemente que llegado a este punto, es la primera vez que te das cuenta. Y empiezas a aceptar el hecho de que todavía no sabes lo que haces.
    2 #  Conscientemente incompetente. En esta etapa empiezan las duda, no sirvo para vender, quizás me precipite al crear una correduría de seguros, no nací para ser  empresario etc.
    A partir de ese momento empiezas a ser consciente de las dificultades que tiene ser empresario, de las estrategias que debes utilizar para sacar adelante tu correduría, ya no puedes basar las ventas de las pólizas en tus amigos y conocidos, ya estás jugando en otra liga.
    Este punto es de vital importancia, pues es el punto donde muchas personas renuncian a sus proyectos empresariales. Es decir renuncian a sus sueños. Existen tres errores fundamentales cuando pasamos por esta etapa.
    El primero es no ser conscientes de que esta etapa existe y que tenemos que pasar por ella. Nos tomamos los resultados de forma personal y nos decimos cosas como  “no sirvo para vender” etc.
    No  debes tomar esta etapa como algo personal, simplemente necesitas aprender a hacerlo bien.
    El segundo error de esta etapa, es que nos comparamos con otras corredurías de seguros, especialmente las que ya pasaron por esta etapa. Esto nos lleva a una gran frustración y desmotivación en nuestro proyecto empresarial. En esta etapa no te debes comparar con los demás, tú debes vivir tu propia historia personal y empresarial, la lucha y la estrategia es contigo mismo.
    El tercer error que comentemos en esta etapa, es tomar decisiones muy importantes, drásticas, mientras atravesamos esta etapa. No es en esta etapa cuando se deben tomar este tipo de decisiones.
    Poco a poco iras aprendiendo las técnicas y las habilidades y las actitudes que necesitas para crecer como corredor de seguros, no hay atajos es un proceso paso a paso.
    3 #  Conscientemente  competente.  En esta etapa ya sabes lo que se necesita para tener éxito. Sabes que cuando haces las cosas de cierta manera, es decir con método, estrategias y habilidades, los resultados juegan a tu favor. En esta etapa necesitas ser más planificado y ejecutar todo según el plan pensado.
    En esta etapa las cosas te están saliendo bien, pero necesitas perfeccionarla, has aprendido a hacer las cosas, pero necesitas enfoque para que los resultados salgan de la manera que tú deseas.
    En esta etapa necesitas estar enfocado,  consiste en practicar lo planificado, una y otra vez, aunque no disfrutes del proceso. La práctica constante y el tiempo te moverán el conocimiento que adquiriste de un estado consciente (necesitas pensar) a un estado inconsciente (lo haces naturalmente).
    4 # Inconscientemente  competente.  Es la última etapa y es la etapa de la sabiduría. Tus experiencias, aprendizajes, fracasos y éxitos, se han interiorizado de una forma inconsciente. No necesitas en esta etapa pensar para reaccionar, ya sabes hacer lo que tienes que hacer.
    Necesitas para realizar el proyecto empresarial  en tu correduría de seguros, pasar obligatoriamente por estas cuatro etapas para convertir tu correduría en una correduría de seguros de éxito
    ¿Que opinión tienes  al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre las cuatro fases del proceso de aprendizaje por la que hayas  pasado en tu Correduría de Seguros?
    Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
    Tu amigo
    Francisco López