Venta de seguros, estrategia o táctica

Podemos decir que en su mayoría, los asesores de seguros utilizan tácticas para la venta, pero muy pocos utilizan verdaderas estrategias de venta de seguros.

Pueden sonar sinónimos estos términos, pero un táctico se especializa en ganar batallas, mientras un estratega se concentra en ganar guerras.

Si transportamos estos conceptos a la venta de seguros, podemos decir que el táctico va a tener éxito en sus tentativas de venta.

Es decir, siempre y cuando tenga prospectos o clientes para seguros tentativos.

El estratega por su parte, diseña todo un plan de acción contemplando:

• Los mayores detalles posibles.
• La forma de entrar al mercado.
• La oferta interesante que va a utilizar.
• Las diferentes fuentes de candidatos a clientes.
• El servicio post-venta.

En cualquier caso, el estratega utiliza tácticas para redondear su plan, mientras el táctico maneja planes de reacción ante las situaciones que se presentan.

Esto no quiere decir necesariamente, que uno es mejor que otro.

Simplemente son diferentes.

Debemos comenzar por recordar que vender seguro es vender un Intangible.

Una solución a un problema del futuro.

Es indispensable para el agente de seguros contar con:

• Una sólida preparación.
• Estar bien informado sobre las noticias del día.
• El manejo de  datos estadísticos fehacientes.

Muy importante resulta aplicar  una buena técnica de ventas.

Así como los referidos son la sangre que alimenta al organismo, los referidos son una fuente invaluable, pero es necesario mantener viva la práctica de la venta en frío.

Sin duda, es como mantenerse en buena forma física.

Este es un recurso que forma la táctica de venta de seguro y una buena cantidad de estas, van a dar forma a una estrategia de venta de seguro.

Afortunadamente, existen muchos recursos en internet que nos pueden dar excelentes ideas para dar forma a nuestra estrategia de venta de  los seguros.

Si bien, la mayoría está enfocada a la venta de seguro de vida (debido a que se considera la más compleja), es fácil adaptarlas a cualquier otro ramo.

El mercado de seguros es cada día más complejo.

En consecuencia, es necesario regresar a los básicos para desde ahí trazar nuestra ruta hacia el éxito.

En el blog de nuestros buenos amigos tengounsiniestro.com, nos recuerdan algunas de esas reglas básicas, indispensables en las estrategias de venta de seguros:

• Enfoque su conversación hacia los problemas de sus prospectos que usted puede ayudarles a solucionar y cuantifique el impacto de dichos problemas.
• Formule preguntas que comprometan las emociones de su prospecto y ayúdeles a visualizar el impacto potencial de dichos problemas.
• Elimine la presión de sus reuniones , permitiendo a los prospectos que le digan “no.” Haga esto cuando esté concertando la hora y día de su reunión y nuevamente hágalo cuando comience cada reunión.

Cada vez que emprendamos la creación de estrategias de venta de seguros, debemos repasar:

• Los elementos básicos.
• Nuestra técnica.
• Los recursos que utilizamos.
• Aprender o adquirir todas aquellas habilidades que consideremos necesarias.