Cuando eres el líder de una pyme, Correduría de Seguros, Bróker de Seguros o empresa de Asesoramiento de Seguros,estableces metas.
Y te planteas de cara a un futuro, sobre todo a medio y largo plazo, que tu empresa tenga éxito en el sector.
En consecuencia,los comportamientos estratégicos podrían ser tu guía.
El primer reto para la dirección de la empresa de mediación, será:
Una estrategia básica que consiste en no solo vender pólizas de seguros.
También, la capacidad de ofrecer toda una serie de servicios que incremente el valor ofrecido al cliente .
En la actualidad, no es suficiente limitarse a ofrecer un producto.
El objetivo primordial como empresa de mediación, debe dirigirse a alcanzar la satisfacción de las necesidades de los clientes.
En consecuencia,esto implica tener creatividad para poder diseñar una oferta global.
Junto a la venta de la póliza de seguros, pueden crearse algún complemento que nos diferencie de la competencia a los ojos del cliente objetivo.
Dentro de este servicio de diferenciación, podríamos tener en cuenta:
Una amplia gama de beneficios que puedan impulsar a la predisposición del cliente hacia nuestra correduría, tales como:
- Trato personalizado.
- Mayor rapidez en atenderlo.
- Disponer de un personal bien formado y competente.
- Dirigirse al cliente con “en que le puedo ayudar” etc.
También, es importante tener en cuenta el reducir o anular las incomodidades de los clientes.
Entre ellas, podemos citar las siguientes:
- Anticiparse a las necesidades del cliente.
- Ser rápidos en el servicio prestado.
- Ampliación de horarios de servicios, a veces hasta facilitar aparcamiento.
Otra cuestión relevante a tener en cuenta, es la de reducir o anular las inseguridades de los clientes.
Hay que hacer constar que la inseguridad reduce el valor esperado por el cliente y es un obstáculo para la venta.
Uno de los mayores retos a acometer por la correduría de seguros, consiste en aprender a reducir o eliminar las inseguridades de sus clientes.
Sobre todo, ofrecerles la máxima confianza en la transacción a través de las ventas de pólizas y en los servicios que les ofrecemos.
En el momento de diseñar nuestro plan comercial, el servicio al cliente debe considerarse un elemento imprescindible en nuestra política de ventas de pólizas de seguros.
Como resultado, esto nos permite ofrecer un servido global de todos los departamentos de la correduría de seguros.
En consecuencia,esto exige que la Dirección se preocupe por mimar a su personal.
Sobre todo,si quiere que este se preocupe proactivamente de los clientes.
Generalmente si los empleados están satisfechos, suelen ser fieles.
Un empleado implicado con la correduría hará lo posible para que los clientes se sientan a gusto y bien atendidos.
No olvidemos que, ante ofertas parecidas (así funciona nuestro sector), los clientes buscarán siempre al proveedor que ofrezca el mejor servicio.
Tampoco olvidemos, que un empleado insatisfecho o con su mente puesta en un cambio de trabajo:
- No devuelve las llamadas pendientes.
- Crea un estado de insatisfacción.
En consecuencia, con toda seguridad, no empujará a los clientes a seguir relacionándose con la correduría.
El diseño de su fórmula de valor es una de las tareas vitales en la Dirección de la correduría.
Las posibilidades que tenemos de éxito son:
- Ajenas al tamaño o las recursos disponibles en la organización.
- Están fundamentalmente vinculadas a la creatividad.
- Una cultura cliente existente en todos los niveles de la correduría.
Autor: Francisco López
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