Resiliencia en la actividad aseguradora

El vocablo resiliencia generalmente es utilizado en diversas ocupaciones, según lo refiere la enciclopedia libre wikipedia,  como son:

• Psicología.
• Periodontología.
• Sociología.
• Ecología.
• Ingeniería.
• Sistemas tecnológicos.
• Cultura emprendedora.
• Derecho.
• Urbanismo.
• Arte.

En este reafirmando conocimiento, lo aplicaremos a la actividad aseguradora.

Comenzaremos copiando su definición y después lo desarrollaremos en función del seguro como sistema aplicado.

Definición

La resiliencia es un proceso dinámico, constructivo, de origen interactivo, sociocultural que conduce a la optimización de los recursos humanos y permite sobreponerse a las situaciones adversas.

Se manifiesta en distintos niveles del desarrollo:

• Biológico.
• Neurofisiológico.
• Endocrino.

Es decir, en respuesta a los estímulos ambientales.

kotliarenco, maría angélica y cáceres, irma. (2011)

Razones para aplicarlo a la actividad aseguradora

Esta actividad no escapa a las situaciones adversas por las cuales está pasando nuestro país.

Por lo tanto, es necesario crear un nuevo camino aplicando ciertos pasos para adaptarse con el tiempo, a las diversas situaciones que cambian dramáticamente los resultados personales y de la empresa.

Pasos del nuevo camino resiliente

1. Cognizar

Reconocer conscientemente que ciertos eventos han afectado los resultados esperados por ser imposibles de evitar, por cuanto no están sujetos a nuestra voluntad.

Pero también, debemos analizar y reconocer aquellas acciones que, como organización, han perjudicado esos resultados esperados.

2. Aceptar el cambio

Como hay la posibilidad de que, a causa de esos eventos adversos, no se logren los objetivos propuestos, tenemos que aceptar los cambios suscitados y los que se pueden presentar. poniendo la vista en un futuro prometedor:

2.1 Diciendo o haciendo algo mejor de lo que hasta ahora hemos hecho.

2.2 ¡Abandonando el miedo al cambio!.

2.3 Creyendo que el cambio puede ser positivo.

2.4 Rompiendo aquellos hábitos, que pueden estar entorpeciendo nuestros objetivos o metas,por medio de la capacitación y el entrenamiento permanente de todo el personal que labora para la empresa.

2.5 Creyendo que los obstáculos presentes son superables.

3. Establecer o mantener conducta corporativa positiva:

            3.1 Motivando al personal a respetar la ética corporativa.

            3.2 Impulsando su actividad principal, la de mercadear sus productos y prestar un                   servicio de calidad total, tanto al usuario interno como al usuario externo                          (intermediarios, tomadores,asegurados y beneficiarios).

4. Reimpulsar las metas:

            4.1 Desarrollando las metas que realmente sean alcanzables.

            4.2 Buscando nichos de mercado no visitados, comercializando los productos que                     menos afectación tengan en el presente.

            4.3 Programando visitas a centros de influencia en búsqueda de nuevos negocios.

           4.4 Respetando la cláusula de renovación automática contemplada en los contratos                  de seguros, realizando una cobranza efectiva para superar el 80% de                                 renovación de cartera.

            4.5 Convocando a los intermediarios, sobre todo a los agentes exclusivos, para:

            4.5.1 Darles a conocer los diferentes productos que la empresa está autorizada a

                    comercializar.

             4.5.2 Ayudarles a establecer sus propios nichos, centros de influencia y metas.

             4.5.3 Apoyándolos en el mantenimiento de su cartera, a fin de que ellos logren                     una persistencia de negocios superior al 80% de renovación de sus negocios.

        4.6.Aplicando los pasos de la negociación efectiva y los principios de la administración             de cartera por parte de los gerentes, coordinadores de producción y los                             intermediarios.

Bibliografía consultada

• Org. resiliencia (Psicología).
• Elías Muñoz. taller negociación efectiva y administración de cartera.

Autor: Prof. Elías Muñoz.

Margen de Solvencia,

Finalidad

La finalidad del Margen de Solvencia, tal como lo estipulan las Normas Relativas al Patrimonio Propio no Comprometido que lo regulan, es:

“Que las empresas de seguros tengan la cantidad necesaria, determinada según la fórmula definida en estas Normas, para:

• Que las aseguradoras puedan absorber pérdidas por variaciones extraordinarias en los resultados
• Cumplir a cabalidad con los compromisos asumidos con los asegurados, beneficiarios o contratantes…”1.

Otra definición

El Dr. Juan Manuel Díaz-Granados, Vicepresidente Jurídico de la Unión de Aseguradores Colombianos (FASECOLDA), define el Margen de Solvencia como:

“Aquel que cuantifica la cantidad necesaria y suficiente para absorber pérdidas por variaciones en el monto esperado de los siniestros”.

Llama la atención, el hecho de que la Regulación vigente (al igual que otras fuentes) se refiere a “variaciones extraordinarias en los resultados”.

Sin embargo, el Dr. Díaz Granados (y otros), fundamenta la definición del Margen de Solvencia en “variaciones en el monto esperado de los siniestros”.

Pareciera que la disparidad existente entre ambos conceptos, no representa mayor problema.

Por qué ?

Puesto que el fin último, es tener un “colchón” que permita cumplir con los compromisos frente a los beneficiarios de las pólizas:

• Asegurados.
• Contratantes.
• Beneficiarios propiamente dichos.

Elemento a medir

Por lo tanto, considero fundamental que al referirse al Margen de Solvencia, se tenga una noción clara y precisa del tipo de variación que se pretende cubrir con él.

La determinación de los porcentajes utilizados para calcular el Margen de Solvencia según las normas vigentes (17% de las primas, 25% de los siniestros y 6% de las Reservas Matemáticas) se fundamentó en variaciones extraordinarias del monto de siniestros,

En consecuencia, el Margen de Solvencia fue desarrollado para cubrir ese tipo de desviaciones.

Desviaciones

Más bien, sería insuficiente para absorber desviaciones adicionales de otro tipo

Sin embargo, si los % antes citados fueron determinados en base a desviaciones en los resultados arrojados por empresas aseguradoras concluimos lo siguiente:

Que el Margen de Solvencia se creó con la intención  de  que fuese suficiente  para absorber  variaciones  extraordinarias en los resultados.

Otros parámetros válidos

En consecuencia, los resultados están referidos a variaciones:

• En los siniestros.
• Variaciones inusuales en el producto de inversiones o hasta en el nivel de gastos.

Considero interesante mencionar, la propuesta de la Comisión de las Comunidades Europeas.

En ellas, se modifican las Directivas 73/239/CEE del Consejo en lo que respecta a los requisitos del Margen de Solvencia.

Sobre todo,como justificación que las empresas constituyan un Margen de Solvencia suficiente.

Suscripción e inversión

Además, “en condiciones adversas de suscripción y de inversión, las empresas tengan capital adicional para proteger los intereses de los asegurados.

Este capital concede a los:

• Directivos.
• Supervisores.
• Reguladores,

un margen de maniobra para resolver dificultades.

Comunidad económica europea

Esto hace suponer, que la fórmula utilizada por los países miembros de la CEE para la determinación del Margen de Solvencia, se desarrolló tomando en consideración no solo desviaciones en el monto de los siniestros.

Al margen de las diferencias que puedan existir entre ambos conceptos, pueden ser de más fondo que forma (ojo…, más fondo que forma)

Características del Margen de Solvencia

Hay un elemento común en estos, y en otras definiciones de Margen de Solvencia, que constituye su piedra angular:

• El carácter extraordinario.
• No esperado

, de uno o varios eventos, que hace que se ponga en peligro el cumplimiento de los compromisos asumidos con los beneficiarios de las pólizas.

A partir de este punto y en aras de una mayor simplicidad, me refiero a desviaciones extraordinarias en el monto de los siniestros.

Este es el fundamento para la existencia del Margen de Solvencia.

Ademas, manteniendo presente el hecho de la importancia que representa su correcta definición, en función de la forma en que se haya desarrollado su cálculo.

La composición de la cartera como guía

El Margen de Solvencia es pues una cantidad, considerada como mínima, para hacer frente a desviaciones.

Por tal motivo, su determinación debería basarse en la “propensión” que una determinada cartera tiene para que ocurran desviaciones extraordinarias en el monto esperado de los siniestros.

Esta mayor o menor susceptibilidad a que se produzcan desviaciones va a depender, ante todo, de la composición de la cartera en cuestión.

Caso práctico

Para ilustrar, imaginemos el caso de dos empresas aseguradoras, A y B.

A tiene una cartera formada por pólizas de Responsabilidad Civil General (RCG).

Cubriendo:

•  Personas naturales.
•  Complejos industriales.
•  Sumas aseguradas comprendidas entre 1 millón y 1.000 millones de bolívares.

La compañía B, por su parte, tiene la cartera constituida por un gran número de pólizas de Hospitalización (HCM), con coberturas:

• Desde 5 hasta 20 millones de bolívares.

La cartera de RCG, por su misma índole, está caracterizada por una relativamente baja frecuencia de siniestros.

Sus montos pueden variar considerablemente.

No obstante, hace que sea muy difícil anticipar el comportamiento de la siniestralidad.

Por otra parte, la cartera de HCM presenta una alta frecuencia de siniestros.

Como resultado, los montos giran alrededor del siniestro promedio con una variabilidad relativa muy inferior a  la de RCG 2.

Esto permite, que en la empresa B .pueda hacerse inferencias sobre el comportamiento de la siniestralidad con más “confiabilidad” que en A

Por qué ?

Puesto que las variaciones en los niveles de siniestralidad en B van a ser, a lo largo del tiempo, inferiores a aquellas producidas en la cartera de A 3.

Una cartera compuesta por edificaciones con cobertura de Terremoto, es más propensa a generar desviaciones extraordinarias (de gran magnitud), que aquella formada por pólizas de Vida o Automóvil.

Lo expuesto hasta aquí nos lleva a una evidente conclusión:

Debe existir una relación entre el monto del Margen de Solvencia y la composición de la cartera.

No basta pues con establecer, como lo hace la normativa vigente, que el Margen de Solvencia para seguros generales es igual a un porcentaje de las primas (o los siniestros), con el respectivo ajuste de reaseguro

Más bien, debe asignársele cierta ponderación que tome en cuenta las características de la cartera.

En el caso de Vida Individual, pudiésemos hacer una observación similar.

El Margen de Solvencia correspondiente a una compañía cuya cartera es de dotales mixtos es, de acuerdo a su forma de cálculo actual, mucho mayor que el que resultaría si  se tratase de seguros temporales,.

La razón?

Las reservas matemáticas de los primeros son de mayor magnitud que las de los segundos.

No obstante, el efecto de un incremento excepcional en el número de fallecimientos afectaría, en términos absolutos, de igual manera.

Mientras, fuesen dotales o temporales los seguros involucrados, por lo que el Margen de Solvencia debería ser, aproximadamente, el mismo bajo ambas suposiciones 4.

Sistemas de ponderaciones

Como conclusión,considero que debería incluirse en la forma de cálculo del Margen de Solvencia,un sistema de ponderaciones.

En que consiste

Las compañías con carteras (ramos) más propensas a presentar desviaciones, constituyan márgenes de solvencia más elevados que aquellas con menos posibilidades de desviaciones excepcionales.

Podrían analizarse diversos enfoques para lograr esto.

Tanto, desde la inclusión de ajustes muy sencillos, hasta el desarrollo de un sistema complejo que tome en cuenta mediciones de riesgo para cada una de las posibles carteras.

Finalmente, todo gira alrededor de la idea hasta ahora aceptada, de que la cuantía del Margen de Solvencia debe estar directamente relacionada con el total de:

• Primas.
• Siniestros.
• Reservas,de una empresa aseguradora.

Ya sea que se incluyese un mecanismo de ponderación que tomase en cuenta la composición de la cartera, tal como lo expuse en el párrafo anterior, seguiría relacionada en forma directa con esos parámetros.

Me formulo ahora la pregunta:

¿Es lógico que el Margen de Solvencia se calcule en función exclusivamente de las primas, o de los siniestros, o de las reservas?

Para calcular el Margen de Solvencia en función de los siniestros, se debe establecer el monto de siniestros incurridos correspondiente al último trienio.

Este monto es igual a los siniestros pagados durante el periodo, menos la reserva de siniestros pendientes al principio del trienio, más la reserva de siniestros pendientes al final del mismo.

Criterios de flexibilidad

Ahora bien,

¿Es lógico que una empresa que, por manifiestar prudencia para el cumplimiento de sus compromisos, establece sus reservas de siniestros pendientes con ostensible largueza, tenga que constituir un Margen de Solvencia (en función de los siniestros) mayor que otra.

Esta ultima, menos prudente, que establece sus reservas con la cuantía estrictamente necesaria o hasta insuficiente?

Métodos de calculo

¿Es lógico que, por el simple hecho de utilizar reservas modificadas (Art. 51 del Reglamento de la Ley de Seguros), una empresa pueda constituir un Margen de Solvencia (para Vida individual) inferior a otra que utiliza el método de reserva completa?

¿Es lógico que a una empresa, que esté llevando a efecto la suscripción de nuevos negocios con tarifas bajas o insuficientes, se le exija  un Margen de Solvencia (en función de las primas) inferior que a otra  cuya actuación es más sensata.

Esta última, reduciéndosele  la capacidad de crecimiento si la comparamos con la primera?.

Evidentemente algo no funciona.

Por lo tanto, lo que reitero que debe analizarse,es  la posibilidad de desarrollar métodos que permitan cuantificar el Margen de Solvencia en función de mediciones de riesgo.

Definición de Solvencia

Para finalizar, hago el siguiente planteamiento:

La Real Academia de la Lengua Española define “solvencia” como la “carencia de deudas” o la “capacidad de satisfacerlas”.

En seguros, la palabra “solvencia” se utiliza comúnmente para referirse a la capacidad de una empresa aseguradora para cumplir con el pago de los siniestros.

El Margen de Solvencia nos da una idea de la capacidad de una empresa aseguradora para pagar siniestros, como consecuencia de desviaciones extraordinarias de su monto esperado.

Reservas Técnicas

Las Reservas Técnicas, por su parte, nos indican la capacidad de la compañía para cumplir con el pago de los siniestros esperados.

En consecuencia, es también una medida de solvencia.

Me pregunto entonces:

Pueden pasar varios años sin que se presenten desviaciones extraordinarias en los siniestros, mientras que su valor esperado, o ese valor con desviaciones menores, ocurre casi todos los años,entonces:

Cobertura de reservas

¿Porque hoy en día, al referirse a la situación de una empresa aseguradora, se le otorga importancia casi exclusiva al Margen de Solvencia y mucha menos relevancia a otros indicadores, como por ejemplo el Índice de Cobertura de Reservas?

¿Por qué ocurre con frecuencia que, cada vez que alguien del sector asegurador es entrevistado en relación a la situación del mercado o de alguna compañía en particular, se mencionan como indicadores, casi exclusivos, al volumen de primas y al Margen de Solvencia?

Al referirse a solvencia,

¿No debería hacerse alusión, ante todo, a las reservas técnicas y los respectivos índices de cobertura?.

Todo pareciese indicar que el tan comentado Margen de Solvencia estuviese “de moda”…

Aunque parezca paradójico, una compañía puede mostrar un déficit en su cobertura de reservas y tener un Patrimonio Propio No Comprometido suficiente.

Por lo que, en términos estrictos, se estaría aseverando que “tiene recursos para asumir pérdidas extraordinarias, pero no puede responder ante los siniestros del día-a-día” (…).

Notas de página:_

_________

1 Artículo 2 de las NORMAS RELATIVAS AL PATRIMONIO PROPIO NO COMPROMETIDO QUE DEBEN TENER LAS EMPRESAS DE SEGUROS EN FUNCION DEL CALCULO DE SU MARGEN DE SOLVENCIA, Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela  Nº 37.089 del 30-11-2000.

2 De hecho, la alta frecuencia en el número de siniestros del ramo HCM configura el marco estadístico adecuado para la generación de tarifas de prima con alto grado de confiabilidad. No obstante, la competencia entre compañías, la ineficiencia en el manejo de reclamos y el alto número de siniestros “dudosos” hacen que los índices de siniestralidad sean, en general, elevados.

3Más aún si tomamos en cuenta los frecuentes “ajustes de prima por alta siniestralidad”, comúnmente aplicados en las pólizas colectivas en nuestro mercado.

4 Pudiera argumentarse que la cartera dotal requiere mayor Margen de Solvencia por estar expuesta a desviaciones por “disminución extraordinaria en la mortalidad” pero considero que esto es muchísimo menos probable que un aumento inusual de los siniestros por muerte (p. ej.: accidentes no esperados). En términos relativos, un incremento extraordinario en los siniestros afectaría en forma más negativa si la cartera fuese de temporales, ya que la siniestralidad seria mayor, puesto que la prima es inferior si la cartera es de temporales en vez de dotales.

 Autor:Carlos Moreno G.,Actuario.

Me Gusta La Gente

ME GUSTA LA GENTE: 

Primero que todo, me gusta la gente proactiva, que no hay que empujarla, ni decirle que haga las cosas que tiene que hacer, si no que sabe dónde, cómo y cuándo debe hacerlas y las hace en menos tiempo del esperado.

ME GUSTA LA GENTE: Con capacidad para medir las consecuencias de sus actos, la gente que no deja las soluciones al azar.

ME GUSTA LA GENTE: Estricta con sigo misma y con su gente, pero que no pierde de vista que somos humanos y que podemos equivocarnos.

ME GUSTA LA GENTE: Que piensa en el trabajo en equipo, entre amigos como familia por que producen más que los caóticos esfuerzos individuales.

ME GUSTA LA GENTE: Sincera, franca y frontal capaz de oponerse con argumentos serenos y razonables a las decisiones de sus superiores, sin dejar el respeto y la honestidad de lado.

ME GUSTA LA GENTE: De criterios propios y que al aceptar sus errores se esfuerzan genuinamente para no volver a cometerlos con voluntad y empeño.

ME GUSTA LA GENTE: Capaz de criticarme constructivamente sin ironías y sin rodeos, a esa gente les llamo mis amigos (as).

ME GUSTA LA GENTE: Fiel, leal y persistente que no desfallece cuando de alcanzar objetivos e ideales se trata.

ME GUSTA LA GENTE: Que trabaja para lograr buenos resultados en todos los ámbitos donde se encuentre, es por eso que me comprometo a todo, así no reciba ninguna retribución económica, ya que con haber tenido a esa gente a mi lado me doy por bien servido.

Cómo ser una empresa verdaderamente exitosa

Una empresa verdaderamente exitosa no es aquella que es rentable.

Sin duda, es la que percibe utilidades, pero también entrega valor a los consumidores con productos o servicios útiles para su vida.

Por otra parte, se preocupa por el desarrollo de su gente y aporta beneficios a la sociedad.

A continuación, enumeramos 10 cualidades clave que debe tener una organización para considerarse exitosa:

1. Se enfoca en el cliente.

Una empresa exitosa siempre tiene como principal objetivo satisfacer las necesidades (reales o latentes) de sus consumidores.

Es aquella que agrega valor y está consciente de que los clientes son la base de su negocio.

Todos sus esfuerzos y estrategias, están dirigidos hacia brindarles el mejor servicio y aportar algún beneficio a su vida.

2. Cuida a su gente.

Toda empresa exitosa sabe que la principal diferencia con la competencia está en su capital humano.

Por lo tanto, constantemente ofrece a sus empleados:

• Oportunidades de desarrollo.
• Esquemas que los impulsen a colaborar y tener un equilibrio con su vida personal.
• Técnicas para mantenerlos motivados y compensaciones justas.

3. Entrega valor a la cadena de suministro.

Las mejores compañías del mundo impulsan a sus proveedores.

Nunca dejan de pagar ni piden plazos poco realistas.

Estas empresas saben que para que el modelo funcione, todos los que forman parte de la cadena deben fortalecerse y crecer.

Y no sólo no “abusan” de ellos, sino que los impulsan a mejorar y ser más competitivos.

4. Usa bien sus recursos y protege al medio ambiente.

Las empresas exitosas no generan toneladas de desperdicios, sino que utilizan de manera eficiente la energía y los recursos que tienen, procurando el menor impacto posible en el ecosistema.

5. Tiene control de sus procesos.

Las mejores empresas saben que es clave reducir costos y aumentar la productividad para ser más competitivos y ofrecer precios justos en el mercado sin perder la calidad.

Como resultado, tienen:

• Indicadores y métodos de los procesos.
• Saben dónde hay áreas de oportunidad.
• Cuáles son sus fortalezas.

Más allá de la rentabilidad, las mejores compañías son las que se preocupan por dar valor a sus clientes, empleados y socios de negocios.

6. Ofrece un ambiente seguro y limpio a su gente.

Las empresas exitosas reconocen que sus espacios de trabajo son parte clave de su cultura empresarial. En consecuencia, sus instalaciones están en buenas condiciones para brindar seguridad y comodidad, y sus maquinarias y equipos tienen mantenimiento constante.

7. Innova.

Sin importar el giro o la industria, las empresas más exitosas son las que buscan formas de mejorar y soluciones creativas a sus problemas.

Están dispuestas a revolucionar modelos y retar el estatus quo.

Saben que las ideas son su mejor activo y que para estar a la delantera de la competencia, es necesaria la innovación.

8. Tiene un buen manejo del flujo de efectivo.

El manejo incorrecto del flujo de efectivo es una de las principales razones que llevan a las Pymes al fracaso.

Por eso, las empresas que trascienden en el tiempo son las que saben cuidar la “caja chica”.

Entienden que hay temporadas de vacas flacas, por lo que cuentan con reservas para hacerles frente sin despedir gente ni cerrar operaciones.

9. Invierte en lo importante.

Las empresas más exitosas reinvierten sus ganancias en la misma organización en áreas y sectores donde hay mayores oportunidades.

También, están dispuestas a lanzar nuevos productos, a cambiar para adaptarse el entorno y a pensar en el largo plazo.

10. Retribuye a la sociedad y tiene un compromiso real con sus accionistas.

Las empresas exitosas son las que “cumplen” con todos los públicos:

• Sus empleados, ofreciéndoles desarrollo, capacitación y sueldos justos.
• Sus clientes, entregándoles valor y calidad.
• Con la sociedad, brindando opciones laborales y comercio justo.
• Y con sus accionistas, que más allá de recibir utilidades, deben obtener valor que se incrementa en el tiempo.

Cómo fidelizar clientes

Los clientes son cada vez más inteligentes y comparan las ventajas que les ofrecen unas compañías frente a otras.

Sin duda, para evitar la huida de clientes, una posible medida es la personalización.

Sin embargo, para personalizar es necesario que el cliente facilite sus datos personales y esto solo lo hace si hay confianza.

En consecuencia, es indispensable ganar esta confianza.

¿ Cómo lograrlo ?

En realidad, puedes ofrecer un sistema directo de recompensas a tus clientes.

Por lo tanto, esto te permite proyectar una imagen más positiva de tu negocio.

Además, puede te proporcionarte una ventaja competitiva frente a la competencia.

Los empleados que se ocupan de tareas de atención al cliente necesitan tener:

• Mucha inteligencia emocional.
• Una actitud de poder.

Stephen Dorman, director general de calidad de los clientes de Kia Motors en Reino Unido, explica:

En efecto, las empresas siempre deben saber como formar a su personal “Asegurar que se realicen los seguimientos de los empleados”, agregó.

Asimismo, te ayudará a ver lo que han aprendido y a planificar la próxima formación y su desarrollo profesional.

La cercanía de las pequeñas empresas, puede tener una ventaja sobre las grandes compañías cuando se trata de servicio al cliente.

¿ Por qué ?

Porque muchas de ellas, conocen personalmente a sus consumidores.

Gracias a este profundo conocimiento, pueden poner en marcha medidas sencillas y baratas para que sus clientes se sientan valorados.

Ofrecer un buen producto o servicio es primordial pero, a veces, no es suficiente.

Que tus clientes recuerden tu marca es importante.

Elegir un logotipo adecuado acompañado de un eslogan fácil de recordar, son aspectos que facilitan la llegada de nuevos clientes y la fidelización de los existentes.

En la era digital, situar tu marca en un lugar localizable en la web es importante.

Que los clientes puedan encontrar tu negocio en las primeras búsquedas de Google o encuentren reseñas positivas escritas por otros clientes, animará a los consumidores a confiar en tu empresa.

Anímate a poner en marcha un feedback real entre empresa y clientes.

Ya sean reseñas positivas o negativas, responde a todas las críticas.

Esto aumentará tu credibilidad en la web.

Otras medidas para asegurarte de fidelizar clientes es:

• Regalar muestras .
• Facilitar cupones descuento para futuras compras.
• Notificaciones de nuevos productos.
• Enviar invitaciones a eventos por correo electrónico

Cómo crear valor para el cliente como asesor de seguros

Cuando eres el líder de una pyme, Correduría de Seguros, Bróker de Seguros o empresa de Asesoramiento de Seguros,estableces metas.

Y te planteas de cara a un futuro, sobre todo a medio y largo plazo, que tu empresa tenga éxito en el sector.

En consecuencia,los comportamientos estratégicos podrían ser tu guía.

El primer reto para la dirección de la empresa de mediación, será:

Una estrategia básica  que consiste en no solo vender pólizas de seguros.

También, la capacidad de ofrecer toda una serie de servicios que incremente el  valor ofrecido al cliente .

En la actualidad, no es suficiente limitarse a ofrecer un producto.

El objetivo primordial como empresa de mediación, debe dirigirse a alcanzar la satisfacción de las necesidades de los clientes.

En consecuencia,esto implica tener creatividad para poder diseñar una oferta global.

Junto a la venta de la póliza de seguros, pueden crearse algún complemento que nos diferencie de la competencia a los ojos del cliente objetivo.

Dentro de este servicio de diferenciación, podríamos tener en cuenta:

Una amplia gama de beneficios que puedan impulsar a la predisposición del cliente  hacia nuestra correduría, tales como:

• Trato personalizado.
• Mayor rapidez en atenderlo.
• Disponer de un personal bien formado y competente.
• Dirigirse al cliente con “en que le puedo ayudar” etc.

También, es importante tener en cuenta el reducir o anular las incomodidades de los clientes.

Entre ellas, podemos citar las siguientes:

• Anticiparse a las necesidades del cliente.
• Ser rápidos en el servicio prestado.
• Ampliación de horarios de servicios, a veces hasta facilitar aparcamiento.

Otra cuestión relevante  a tener en cuenta, es la de reducir o anular las inseguridades de los clientes.

Hay que hacer constar que la inseguridad reduce el valor esperado por el cliente y es un obstáculo para la venta.

Uno de los mayores retos a acometer por la correduría de seguros, consiste en aprender a reducir o eliminar las inseguridades de sus clientes.

Sobre todo, ofrecerles la máxima confianza en la transacción a través de las ventas de pólizas y en los servicios que les ofrecemos.

En el momento de diseñar nuestro plan comercial, el servicio al cliente debe considerarse un elemento imprescindible en nuestra política de ventas de pólizas de seguros.

Como resultado, esto nos permite ofrecer un servido global de todos los departamentos de la correduría de seguros.

En consecuencia,esto exige que la Dirección se preocupe por mimar a su personal.

Sobre todo,si quiere que este se preocupe proactivamente de los clientes.

Generalmente si los empleados están satisfechos, suelen ser fieles.

Un empleado implicado con la correduría hará lo posible para que los clientes se sientan a gusto y bien atendidos.

No olvidemos que, ante ofertas parecidas (así funciona nuestro sector), los clientes buscarán siempre al proveedor que ofrezca el mejor servicio.

Tampoco olvidemos, que un empleado insatisfecho o con su mente puesta en un cambio de trabajo:

• No devuelve las llamadas pendientes.
• Crea un estado de insatisfacción.

En consecuencia, con toda seguridad, no empujará a los clientes a seguir relacionándose con la correduría.

El diseño de su fórmula de valor es una de las tareas vitales en la Dirección de la correduría.

Las posibilidades que tenemos de éxito son:

• Ajenas al tamaño o las recursos disponibles en la organización.
• Están fundamentalmente vinculadas a la creatividad.
• Una cultura cliente existente en todos los niveles de la correduría.

Autor: Francisco López