Las Corredurías de Seguros ya sean pequeñas o medianas sociedades mercantiles, tanto si tienen departamentos comerciales, como si es el propio Corredor de Seguros, el que realiza la labor comercial para su empresa, deberá tener en cuenta a la hora de desarrollar la presentación a su cliente potencial de sus productos o servicios, una metodología que se conoce con el nombre de A.I.D.A. que significa:
# ATENCION, que debes despertar en el cliente potencial.
# INTERES, crear interés por lo que explicas
# DESEO en el cliente por utilizar tu producto o servicio
# ACCION provocarla en el cliente para que tome una decisión definitiva.
La gran habilidad que debemos tener en esta etapa consiste en saber transformar las características del producto o servicio que ofreces en ventajas y beneficios para el cliente.
No hay que olvidar que el cliente de hoy está totalmente formado e informado sobre la mayoría de las ofertas existentes en el mercado y que lo que realmente le interesa son los beneficios que tu producto o servicio le pueda reportar.
Las características técnicas resultan de escaso interés para el comprador, hasta que tenga muy claro cuáles son los beneficios que obtendría.
Lo principal del trabajo comercial que debes acometer, será por tanto lograr de tu cliente potencial, interés, atención, deseo para transformar todo esto en un proyecto o solicitud de póliza. A través de saber convertir las características de tu oferta en los beneficios que el cliente obtendrá directamente relacionado con tu producto o en servicios adicionales que puedas ofrecer.
Lo importante es conseguir que el cliente escuche y te preste atención y tienes que saber preguntar con discreción y escuchar con inteligencia. También esfuérzate y trata de ser brillante para que el cliente capte lo diferencial que ofreces en referencia a otros productos o servicios.
Tienes que saber responder muy bien a tu cliente potencial, cuando te pregunte, que le des razones por el cual debería cambiar de proveedor. Debes detectar y trabajar sobre los verdaderos beneficios que empujaran a tu cliente potencial a decidirse por tu oferta.
Para ello deberás apoyarte en la forma en que haces la presentación, utilizando apoyos audiovisuales, catálogos, folletos, revistas, etc., son de gran ayuda, tratando de implicar al posible cliente directamente según lo vayan leyendo o viendo.
Lo importante es hacer un buen diagnóstico del posible cliente para identificar sus necesidades y así poder adaptar tu estilo de presentación, la forma, las preguntas iniciales y tu lenguaje corporal a la misma.
Por ultimo no hay que olvidarse que todo esto hay que estructurarlo, organizarlo y planificarlo con tiempo y con el suficiente estudio para hacer frente dignamente a cualquier tipo de situaciones.
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