Dentro de las empresas y entre ellas las Corredurías de Seguros, los pequeños Bróker y Asesores en seguros, hay un grupo que siempre triunfa y otras que no lo hacen. Suele coincidir que dentro del mismo grupo unos siempre se fijan objetivos y otros que nunca lo fijan.
Seguro que no nos sorprende comprobar que aquellas Corredurías de Seguros que triunfan son las mismas que se fijan objetivos.
Existen cinco puntos clave en la fijación de objetivos, que voy a explicarlos a continuación:
1 # Concreción
Es un error muy cometido, y es la falta de concreción. Muchas veces aun fijando los objetivos, se fracasa por falta de concreción. Es necesario ser escrupulosamente específico en la descripción del objetivo, en la definición y en la fijación de los plazos.
Necesitas saber con el mayor grado de detalle que quieres conseguir, como quieres conseguirlo, que cosas debes hacer y antes de que fecha.
Voy a producir más este año no es un objetivo. Quiero hacer 5 pólizas más a la semana durante este año, o quiero producir 20 pólizas más de auto y 10 más de hogar cada mes este año. O tres días a la semana por la tarde realizare cada día 4 visitas comerciales. Estos ejemplos si son objetivos.
2 # Objetivo Digerible
Tu objetivo debe ser digerible. Debe ser fácil de cumplir. Es mejor empezar bajo, cumplir y subir, que empezar alto, no cumplir y bajar. En el primer caso fomentas la motivación, y en el segundo la destruye. Lo más importante en esta clave es mantener la velocidad de crucero.
3 # Tolerancia-cero
Cuando tengas decidido el objetivo divídelo en dos: el óptimo y el de tolerancia-cero. El óptimo es el idóneo, pero al mismo tiempo es retador y difícil. El de tolerancia-cero es muy sencillo y fácilmente alcanzable. Mientras estés entre uno y otro tu avance hacia tus objetivos no peligrara.
El funcionamiento del objetivo tolerancia-cero consiste en que habrá días que estés desmotivado, cansado, desmoralizado, es el día que más peligra el cumplimiento del objetivo. Ahora determina el objetivo mínimo que aun en días así estas dispuesto a cumplir. Ese es tu objetivo de tolerancia-cero, aquel que sea tan fácil de cumplir que, pase lo que pase, no exista ninguna excusa que justifique su incumplimiento. Una vez fijado cúmplelo siempre. No te permitas ninguna excepción.
Un ejemplo de objetivo optimo, seria realizar 20 pólizas de Auto al mes de nueva producción y 10 pólizas de Hogar al mes de nueva producción.
Un ejemplo de tolerancia-cero, seria realizar 4 pólizas al mes de nueva producción de auto y 2 pólizas al mes de nueva producción de hogar.
El objetivo de tolerancia-cero apenas te hace avanzar en tu objetivo global. Su función no es que avances, sino que no rompas el contacto con tu meta.
4 # La Locomotora
Cada día que cumplas tú objetivo tómalo como que has construido un vagón de la locomotora. Si fallas uno la locomotora se desengancha y hay que empezar una nueva de cero. Es muy importante respetar esta regla, solo sirven las locomotoras enteras, número de días consecutivos que has cumplido. Sin interrupciones. Las justificaciones no valen, por que fuiste tú quien se marcó ese mínimo anti excusas para los días en los que te resultase más complicado.
Anota en una hoja de papel cada día que no fracasas. Puedes fracasar en el óptimo, pero no en el de tolerancia-cero. Todo esto lo puedes hacer de una forma muy visual a través de un calendario, de tal forma que cada día cumplido puedes señalarlo con un color y así puedes observar tu constancia en forma de bloques.
El objetivo de esta técnica es que no rompas la constancia ni un solo día y luchar por conseguir que la locomotora sea lo más larga posible. El saber que romper la cadena te hace empezar de cero, te motivara para no fallar.
Los despertadores son disparadores que pones en tu vida para activar el cumplimento del objetivo. Tienen que ser hechos que suceden con regularidad y predecibles. La clave está en las palabras sin dilación. Es muy importante que se ha de inmediato y que no exista una actividad entre el despertador y la puesta en marcha.
Un ejemplo de despertador, seria todas las tardes al entrar a trabajar me voy a realizar 5 visitas comerciales. O todos los días después del desayuno salgo a la calle a realizar 5 visitas comerciales previamente concertadas.
Lo que los despertadores aportan es concreción y claridad, eliminan la desidia y la pereza, por que la hacen innegociable y te dan un punto muy claro de cómo actuar hacia el objetivo.
¿Que opinión tienes al respecto y si puedes aportar alguna experiencia sobre las estrategias que utilizas en tu Correduría de Seguros para conseguir los objetivos planteados?
Te agradecería que fueras al área comentario y compartiera tu opinión o reflexión al respecto de este post. Gracias
Tu amigo
Francisco López
No hay comentarios:
Publicar un comentario